نکات کلیدی
1. افراد را از مسئله جدا کنید: بر منافع تمرکز کنید، نه مواضع
مشکل اصلی در یک مذاکره نه در مواضع متضاد، بلکه در تضاد بین نیازها، خواسته‌ها، نگرانی‌ها و ترس‌های هر طرف نهفته است.
از چانه‌زنی موضعی پرهیز کنید. تمرکز بر مواضع اغلب به توافقات ناپخته و آسیب به روابط منجر می‌شود. در عوض، بر منافع زیربنایی که این مواضع را هدایت می‌کنند تمرکز کنید. این رویکرد امکان حل مسئله خلاقانه‌تر و نتایج سودمند متقابل را فراهم می‌کند.
مسائل رابطه‌ای را از مسائل اساسی جدا کنید. مشکلات افراد را به‌طور مستقیم حل کنید، بدون اینکه از امتیازات اساسی برای آرام کردن آن‌ها استفاده کنید. یک رابطه کاری مستقل از توافق یا عدم توافق بر مسائل بسازید. این جداسازی به شما اجازه می‌دهد که با افراد نرم باشید در حالی که بر مسئله سخت‌گیر باشید.
- عناصر کلیدی جداسازی افراد از مسئله:
- احساسات (خود و آن‌ها) را بشناسید و درک کنید
- به‌طور فعال گوش دهید و آنچه گفته می‌شود را تأیید کنید
- درباره خود صحبت کنید، نه درباره آن‌ها
- برای هدفی صحبت کنید، نه فقط برای تخلیه
2. دیدگاه و منافع طرف مقابل را درک کنید
اگر می‌خواهید طرف مقابل منافع شما را درک کند، با نشان دادن اینکه منافع آن‌ها را درک می‌کنید شروع کنید.
همدلی ضروری است. خود را در جای آن‌ها قرار دهید تا دیدگاهشان را درک کنید، حتی اگر با آن مخالف باشید. این به معنای موافقت نیست، بلکه به معنای درک دیدگاه آن‌هاست. نشان دادن اینکه منافع آن‌ها را درک می‌کنید، احتمالاً باعث می‌شود که آن‌ها به منافع شما گوش دهند.
منافع پنهان را کشف کنید. فراتر از مواضع بیان‌شده نگاه کنید تا منافع زیربنایی را شناسایی کنید. با پرسیدن "چرا؟" و "چرا نه؟" انگیزه‌ها و نگرانی‌ها را آشکار کنید. به یاد داشته باشید که هر طرف معمولاً چندین منفعت دارد، نه فقط یکی.
- منافع مشترک برای در نظر گرفتن:
- نیازهای اساسی انسانی (امنیت، رفاه اقتصادی، حس تعلق، شناخت، کنترل بر زندگی خود)
- منافع مشترک در حفظ روابط، کاهش هزینه‌ها یا اجتناب از تعارض
- منافع مکمل که می‌توانند برای سود متقابل ترکیب شوند
3. قبل از تصمیم‌گیری، گزینه‌های متعددی برای سود متقابل ایجاد کنید
ابتدا اختراع کنید، سپس تصمیم بگیرید.
از قضاوت زودهنگام پرهیز کنید. جداسازی فرآیند خلاقانه تولید گزینه‌ها از فرآیند انتقادی انتخاب از میان آن‌ها، امکان راه‌حل‌های نوآورانه‌تر را فراهم می‌کند. بدون انتقاد، طوفان فکری کنید تا کیک را قبل از تقسیم آن گسترش دهید.
به دنبال سودهای مشترک باشید. منافع مشترک یا سازگار را شناسایی کنید، سپس گزینه‌هایی را اختراع کنید که آن منافع را برآورده کنند. از تفاوت‌های منافع، باورها یا منابع برای ایجاد ارزش برای هر دو طرف استفاده کنید.
- تکنیک‌های تولید گزینه‌ها:
- جلسات طوفان فکری با قوانین واضح
- بررسی مسئله از دیدگاه‌های مختلف کارشناسان
- جستجوی فرصت‌هایی برای بسته‌بندی مسائل کم‌اهمیت‌تر برای یک طرف با مسائل مهم‌تر برای طرف دیگر
- توسعه تغییرات احتمالی توافقات (مثلاً سخت‌گیرانه‌تر/سهل‌گیرانه‌تر، گسترده‌تر/محدودتر، طولانی‌تر/کوتاه‌تر)
4. از معیارهای عینی برای ارزیابی و انتخاب راه‌حل‌ها استفاده کنید
بر استفاده از معیارهای عینی اصرار کنید.
تصمیمات را بر اساس اصول بگیرید، نه فشار. بر استانداردها یا روش‌های منصفانه برای قضاوت راه‌حل‌های احتمالی توافق کنید. این رویکرد توافق را آسان‌تر می‌کند و با اجتناب از مسابقه اراده‌ها، روابط را حفظ می‌کند.
به دلایل باز باشید. در حالی که از استانداردهای مطلوب برای خود دفاع می‌کنید، به پیشنهادات طرف مقابل برای معیارهای مختلف باز بمانید. تعیین کنید که کدام استانداردها برای وضعیت خاص شما مرتبط و مناسب‌تر هستند.
- نمونه‌هایی از معیارهای عینی:
- ارزش بازار
- سابقه
- قضاوت علمی
- استانداردهای حرفه‌ای
- کارایی
- هزینه‌ها
- آنچه دادگاه تصمیم می‌گیرد
- استانداردهای اخلاقی
- رفتار برابر
- سنت
- عمل متقابل
5. BATNA (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده) خود را توسعه دهید
دلیل مذاکره این است که چیزی بهتر از نتایجی که می‌توانید بدون مذاکره به دست آورید، تولید کنید.
نقطه ترک خود را بشناسید. BATNA شما استانداردی است که هر توافق پیشنهادی باید با آن سنجیده شود. این قدرت مذاکره شما را تعیین می‌کند و از پذیرش شرایط نامطلوب یا رد شرایط مطلوب محافظت می‌کند.
BATNA خود را بهبود بخشید. هرچه BATNA شما بهتر باشد، قدرت شما در مذاکره بیشتر است. به‌طور فعال برای بهبود جایگزین‌های خود کار کنید تا موقعیت خود را تقویت کنید.
- مراحل توسعه BATNA:
- فهرستی از اقداماتی که ممکن است در صورت عدم توافق انجام دهید، اختراع کنید
- برخی از ایده‌های امیدوارکننده‌تر را بهبود بخشید و آن‌ها را به جایگزین‌های عملی تبدیل کنید
- به‌طور موقت، یک جایگزین را که به نظر بهترین می‌رسد انتخاب کنید
6. با تاکتیک‌های دشوار با جوجیتسوی مذاکره برخورد کنید
عقب نزنید. وقتی مواضع خود را بیان می‌کنند، آن‌ها را رد نکنید. وقتی به ایده‌های شما حمله می‌کنند، از آن‌ها دفاع نکنید. وقتی به شما حمله می‌کنند، ضدحمله نکنید. چرخه معیوب را با امتناع از واکنش بشکنید.
تاکتیک‌های فریبنده را شناسایی و خنثی کنید. از حیله‌های رایج مانند فریب عمدی، جنگ روانی و تاکتیک‌های فشار موضعی آگاه باشید. به جای پاسخ به همان شیوه، توجه طرف مقابل را به شایستگی‌های مسئله معطوف کنید.
از سوالات و سکوت استفاده کنید. سوالاتی بپرسید تا منافع را کشف کنید، از ایده‌های خود انتقاد دعوت کنید و استدلال پشت مواضع آن‌ها را بررسی کنید. سکوت می‌تواند ابزاری قدرتمند برای تشویق طرف مقابل به بازنگری یا توضیح بیشتر باشد.
- عناصر کلیدی جوجیتسوی مذاکره:
- حملات به خود را به مسئله موجود منحرف کنید
- حملات آن‌ها را به عنوان حملات به مسئله تفسیر کنید
- سوال بپرسید و مکث کنید
- از سکوت به‌طور استراتژیک استفاده کنید
7. بر تفاوت‌های شخصیتی، فرهنگی و دینامیک قدرت غلبه کنید
توانایی دیدن وضعیت همان‌طور که طرف مقابل می‌بیند، هرچند که ممکن است دشوار باشد، یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که یک مذاکره‌کننده می‌تواند داشته باشد.
به تفاوت‌های فردی و فرهنگی تطبیق دهید. به تفاوت‌های سبک‌های ارتباطی، ارزش‌ها و فرآیندهای تصمیم‌گیری حساس باشید. از کلیشه‌سازی پرهیز کنید در حالی که به تفاوت‌های فرهنگی واقعی احترام می‌گذارید.
با عدم تعادل‌های قدرت برخورد کنید. وقتی با حریفی قدرتمندتر روبرو می‌شوید، بر منافع و معیارهای عینی تمرکز کنید. BATNA خود را توسعه و بهبود دهید تا قدرت مذاکره خود را افزایش دهید.
- ملاحظات برای مذاکرات بین‌فرهنگی:
- سرعت و رسمیت بحث‌ها
- اهمیت روابط در مقابل معاملات
- سبک‌های ارتباطی مستقیم در مقابل غیرمستقیم
- جهت‌گیری کوتاه‌مدت در مقابل بلندمدت
- تصمیم‌گیری فردی در مقابل جمعی
8. از اختراع گزینه‌ها به تعهدات به‌تدریج حرکت کنید
در پیگیری منافع خود پایدار باشید اما در پیگیری هر راه‌حل خاصی انعطاف‌پذیر باشید.
از ابتدا به فکر خاتمه باشید. تصور کنید که یک توافق موفق چگونه ممکن است به نظر برسد و به عقب برگردید تا مراحل لازم و موانع احتمالی را شناسایی کنید.
از توافق چارچوبی استفاده کنید. یک طرح یا قالب برای توافق نهایی ایجاد کنید تا اطمینان حاصل شود که همه مسائل مهم مورد بررسی قرار می‌گیرند و ساختاری برای بحث‌ها فراهم می‌کند.
- مراحل حرکت به سمت تعهد:
- شرایط ممکن را در حین پیشرفت پیش‌نویس کنید و تعهدات را موقت نگه دارید
- دامنه گزینه‌ها را برای هر مسئله قبل از حرکت به جلو محدود کنید
- مسائل را در صورت لزوم بازبینی کنید، بین نقاط خاص و بسته کلی حرکت کنید
- هنگام چالش با پیشنهادات، منافع زیربنایی را توضیح دهید
- در صورت متقاعد شدن با اطلاعات یا منطق جدید، آماده تغییر تفکر خود باشید
9. بر مسئله سخت‌گیر باشید، بر افراد نرم
افراد را از مسئله جدا کنید.
مسائل رابطه‌ای را به‌طور مستقیم حل کنید. با مشکلات افراد به‌طور مستقیم برخورد کنید، به جای تلاش برای حل آن‌ها با امتیازات اساسی. به‌طور مستقل از نتیجه مذاکره، رابطه و اعتماد بسازید.
بر منافع تمرکز کنید، نه مواضع. با تمرکز بر نیازها و نگرانی‌های زیربنایی هر دو طرف، اغلب می‌توانید راه‌حل‌هایی پیدا کنید که همه را راضی کند بدون اینکه نیاز به عقب‌نشینی از موضع بیان‌شده باشد.
- تکنیک‌هایی برای سخت‌گیری بر مسئله، نرم‌گیری بر افراد:
- از جملات "من" برای بیان نگرانی‌های خود بدون حمله استفاده کنید
- احساسات و ادراکات را بدون لزوماً موافقت تأیید کنید
- حملات شخصی را به عنوان مشکلات مشترک برای حل مجدد کنید
- به دنبال فرصت‌هایی برای حمایت از نیت‌ها یا تلاش‌های مثبت طرف مقابل باشید
10. در صورت لزوم، فرآیند مذاکره را خود مذاکره کنید
هر مسئله را به عنوان جستجوی مشترک برای معیارهای عینی چارچوب‌بندی کنید.
در مورد فرآیند مذاکره صریح باشید. اگر طرف مقابل از تاکتیک‌هایی استفاده می‌کند که آن‌ها را غیرمولد یا ناعادلانه می‌دانید، به‌طور مستقیم آن را مطرح کنید. درباره چگونگی مذاکره مذاکره کنید.
روش‌های جایگزین پیشنهاد دهید. اگر چانه‌زنی موضعی کار نمی‌کند، مذاکره اصولی یا روش‌های دیگر را که بر منافع و معیارهای عینی تمرکز دارند، پیشنهاد دهید.
- مراحل برای مذاکره در مورد فرآیند:
- تاکتیک یا رفتاری که باعث مشکلات می‌شود را شناسایی کنید
- مسئله را به‌طور صریح با طرف مقابل مطرح کنید
- مشروعیت و اثربخشی تاکتیک را زیر سوال ببرید
- با استفاده از همان اصول تمرکز بر منافع و معیارهای عینی، درباره آن مذاکره کنید
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب رسیدن به بله به عنوان یک راهنمای ضروری در زمینه‌ی مذاکره به طور گسترده‌ای تحسین شده است و استراتژی‌های عملی برای مذاکره اصولی ارائه می‌دهد. خوانندگان از توصیه‌های مختصر و قابل اجرای آن در تمرکز بر منافع به جای مواضع، جدا کردن افراد از مشکلات و جستجوی راه‌حل‌های متقابل سودمند قدردانی می‌کنند. بسیاری آن را روشنگر و بلافاصله قابل اجرا در موقعیت‌های مختلف زندگی یافتند. در حالی که برخی آن را خشک یا ابتدایی احساس کردند، اکثر منتقدان آن را به شدت برای هر کسی که به دنبال بهبود مهارت‌های مذاکره در زمینه‌های تجاری و شخصی است، توصیه می‌کنند.
Similar Books
