Negotiating for Success

1. آمادگی کلید موفقیت است: نوع مذاکره و BATNA خود را تحلیل کنید

"زندگی یک مذاکره است!"

انواع مذاکره. مذاکرات می‌توانند مبتنی بر موضع یا مبتنی بر منافع، توافق‌سازی یا حل اختلاف باشند و ممکن است شامل ملاحظات فرهنگی متقابل باشند. درک نوع مذاکره‌ای که وارد آن می‌شوید، به شما کمک می‌کند تا رویکرد خود را متناسب با آن تنظیم کنید.

تحلیل BATNA. بهترین گزینه جایگزین برای توافق مذاکره‌شده (BATNA) برای ایجاد اهرم بسیار حیاتی است. BATNA خود را با استفاده از درخت‌های تصمیم‌گیری محاسبه کنید تا نتایج بالقوه را ارزیابی کنید. در حل اختلافات، دعاوی قضایی معمولاً BATNA نهایی است، اما درک هزینه‌ها و ریسک‌های آن ضروری است.

• مبتنی بر موضع: تقسیم یک پای ثابت
• مبتنی بر منافع: گسترش پای با بررسی منافع زیرین
• محاسبه BATNA: از درخت‌های تصمیم‌گیری برای ارزیابی نتایج بالقوه و احتمال‌های آن‌ها استفاده کنید

2. روابط را بسازید و قدرت را از طریق اطلاعات توسعه دهید

"آشنایی با شما" باید آهنگ تم برای مذاکره‌کنندگان باشد.

ساخت روابط. صرف زمان برای توسعه روابط شخصی قبل از ورود به مذاکرات می‌تواند به نتایج بهتری منجر شود. این موضوع به‌ویژه در مذاکرات بین‌فرهنگی که ایجاد اعتماد بسیار مهم است، حائز اهمیت است.

اطلاعات به‌عنوان قدرت. مذاکره‌کنندگان ماهر بیشتر بر دریافت اطلاعات تمرکز می‌کنند تا ارائه آن. سوال بپرسید و با دقت گوش دهید تا منافع و BATNA طرف مقابل را درک کنید. از این اطلاعات برای تقویت موقعیت خود و تضعیف موقعیت آن‌ها استفاده کنید.

• ایجاد ارتباط از طریق صرف وعده‌های غذایی مشترک یا گفتگوهای غیررسمی
• تمرین گوش دادن فعال: آنچه را که طرف مقابل می‌گوید، خلاصه کنید
• جمع‌آوری اطلاعات درباره BATNA و منافع طرف مقابل

3. نقش نمایندگان و اختیارات در مذاکرات را درک کنید

هرگز از یک نماینده نپرسید که آیا او اختیاری دارد. به‌جای آن، همیشه این سوال را به اصل موضوع مطرح کنید.

ملاحظات نماینده. هنگام تصمیم‌گیری درباره استفاده از نماینده، عواملی مانند مهارت‌های مذاکره، تجربه، تخصص، محدودیت‌های زمانی و رابطه با طرف مقابل را در نظر بگیرید. نمایندگان می‌توانند مهارت‌های ارزشمندی را ارائه دهند و فاصله ایجاد کنند، اما ممکن است مذاکرات را پیچیده‌تر کنند.

انواع اختیارات. سه نوع اختیار را درک کنید: صریح، ضمنی و ظاهری. اطمینان حاصل کنید که با کسی مذاکره می‌کنید که قدرت تصمیم‌گیری دارد. از نمایندگان مخفی یا افرادی که نقش‌های دوگانه بازی می‌کنند، احتیاط کنید.

• اختیار صریح: به‌طور صریح توسط اصل موضوع بیان شده است
• اختیار ضمنی: با موقعیت نماینده همراه است
• اختیار ظاهری: بر اساس اقداماتی که اصل موضوع انجام می‌دهد و طرف‌های سوم را گمراه می‌کند

4. از ابزارهای روانشناختی استفاده کنید و از تله‌های رایج پرهیز کنید

"اگر نمی‌دانید به کجا می‌روید، به جایی دیگر خواهید رسید."

ابزارهای روانشناختی. از لنگر انداختن، چارچوب‌بندی و متقابلیت به نفع خود استفاده کنید. از اصل تضاد و قدرت تجسم در تصمیم‌گیری آگاه باشید.

تله‌های رایج. از اعتماد به نفس بیش از حد، فرضیه پای ثابت افسانه‌ای و تشدید تعهد پرهیز کنید. از تله در دسترس بودن و تحریک رقابتی احتیاط کنید.

• لنگر انداختن: از پیشنهاد اول به‌طور استراتژیک برای تعیین انتظارات استفاده کنید
• چارچوب‌بندی: گزینه‌ها را به‌عنوان سود یا زیان ارائه دهید تا بر تصمیمات تأثیر بگذارید
• متقابلیت: کاری برای طرف مقابل انجام دهید تا تشویق به متقابلیت شود
• تجسم: از درخت‌های تصمیم‌گیری و نمودارها برای روشن کردن تصمیمات پیچیده استفاده کنید

5. تعادل بین قابلیت اجرایی قانونی و ایجاد ارزش در قراردادها

جوهر یک قرارداد، توانایی وادار کردن شخص دیگری به انجام کاری است که نمی‌خواهد انجام دهد یا به‌دست آوردن غرامت برای عدم انجام آن.

ملاحظات قانونی. چهار عنصر کلیدی یک قرارداد را درک کنید: توافق، ملاحظه، قانونی بودن و فرم مناسب. از شرایط ضمنی و قانون شواهد شفاهی آگاه باشید.

ایجاد ارزش. فراتر از جنبه‌های قانونی بروید تا قراردادهایی ایجاد کنید که اهداف تجاری را محقق سازند. استفاده از استراتژی‌های قرارداد ساده را در نظر بگیرید تا توافقات را ساده کرده و بر روی شرایط کلیدی تمرکز کنید.

• چهار عنصر قرارداد: توافق، ملاحظه، قانونی بودن، فرم مناسب
• قرارداد ساده: توافقات را ساده کنید تا بر روی اهداف تجاری تمرکز کنید
• تجسم: از نمودارها و چارت‌ها برای روشن کردن شرایط پیچیده قرارداد استفاده کنید

6. از روش‌های حل اختلاف جایگزین برای حل مؤثر تعارضات استفاده کنید

گاندی بهترین گفت: "من هنر واقعی قانون را آموخته بودم. من یاد گرفته بودم که بهترين جنبه‌های طبیعت انسانی را پیدا کنم و به دل‌های مردم وارد شوم."

فرایندهای ADR. دو فرایند اصلی حل اختلاف جایگزین را درک کنید: داوری و میانجی‌گری. مزایا و معایب آن‌ها را در مقایسه با دعاوی قضایی در نظر بگیرید.

ADR خلاقانه. تکنیک‌های نوآورانه ADR مانند محاکمات کوچک و قاضی اجاره‌ای را بررسی کنید. از فرایندهای ADR برای توافق‌سازی و همچنین حل اختلاف استفاده کنید.

• داوری: تصمیم الزام‌آور توسط یک شخص ثالث بی‌طرف
• میانجی‌گری: مذاکره با کمک یک تسهیل‌گر بی‌طرف
• محاکمه کوچک: ارائه ساختاریافته به مدیران برای راه‌حل‌های تجاری
• ADR توافق‌سازی: از میانجی‌گری یا داوری بیس‌بال برای مذاکرات استفاده کنید

7. به‌طور مداوم مهارت‌های مذاکره خود را ارزیابی و بهبود دهید

"هنگام مذاکره، باید همیشه تصویر بزرگ را در ذهن داشته باشید... و همیشه به آن بازگردید تا از تله گم شدن در جزئیات جلوگیری کنید."

ارزیابی عملکرد. پس از هر مذاکره، عملکرد و نتیجه خود را ارزیابی کنید. عواملی مانند ساخت روابط، جمع‌آوری اطلاعات و ایجاد ارزش را در نظر بگیرید.

بهبود مهارت. زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید و به دنبال فرصت‌هایی برای ارتقاء مهارت‌های مذاکره خود باشید. این ممکن است شامل آموزش رسمی، مطالعه ادبیات مذاکره یا تمرین با همکاران باشد.

• ارزیابی: فرآیند و نتیجه هر مذاکره را ارزیابی کنید
• شناسایی: زمینه‌های بهبود مهارت را تعیین کنید
• تمرین: به دنبال فرصت‌هایی برای اعمال و بهبود تکنیک‌های مذاکره باشید
• یادگیری: از آخرین تحقیقات و بهترین شیوه‌های مذاکره مطلع بمانید

آخرین به‌روزرسانی:: August 20, 2024