Facebook Pixel
Searching...
فارسی
EnglishEnglish
EspañolSpanish
简体中文Chinese
FrançaisFrench
DeutschGerman
日本語Japanese
PortuguêsPortuguese
ItalianoItalian
한국어Korean
РусскийRussian
NederlandsDutch
العربيةArabic
PolskiPolish
हिन्दीHindi
Tiếng ViệtVietnamese
SvenskaSwedish
ΕλληνικάGreek
TürkçeTurkish
ไทยThai
ČeštinaCzech
RomânăRomanian
MagyarHungarian
УкраїнськаUkrainian
Bahasa IndonesiaIndonesian
DanskDanish
SuomiFinnish
БългарскиBulgarian
עבריתHebrew
NorskNorwegian
HrvatskiCroatian
CatalàCatalan
SlovenčinaSlovak
LietuviųLithuanian
SlovenščinaSlovenian
СрпскиSerbian
EestiEstonian
LatviešuLatvian
فارسیPersian
മലയാളംMalayalam
தமிழ்Tamil
اردوUrdu
Negotiating for Success

Negotiating for Success

Essential Strategies and Skills
توسط George J. Siedel 2014 162 صفحات
4.05
500+ امتیازها
گوش دادن
Listen to Summary

نکات کلیدی

1. آمادگی کلید موفقیت است: نوع مذاکره و BATNA خود را تحلیل کنید

"زندگی یک مذاکره است!"

انواع مذاکره. مذاکرات می‌توانند مبتنی بر موضع یا مبتنی بر منافع، توافق‌سازی یا حل اختلاف باشند و ممکن است شامل ملاحظات فرهنگی متقابل باشند. درک نوع مذاکره‌ای که وارد آن می‌شوید، به شما کمک می‌کند تا رویکرد خود را متناسب با آن تنظیم کنید.

تحلیل BATNA. بهترین گزینه جایگزین برای توافق مذاکره‌شده (BATNA) برای ایجاد اهرم بسیار حیاتی است. BATNA خود را با استفاده از درخت‌های تصمیم‌گیری محاسبه کنید تا نتایج بالقوه را ارزیابی کنید. در حل اختلافات، دعاوی قضایی معمولاً BATNA نهایی است، اما درک هزینه‌ها و ریسک‌های آن ضروری است.

  • مبتنی بر موضع: تقسیم یک پای ثابت
  • مبتنی بر منافع: گسترش پای با بررسی منافع زیرین
  • محاسبه BATNA: از درخت‌های تصمیم‌گیری برای ارزیابی نتایج بالقوه و احتمال‌های آن‌ها استفاده کنید

2. روابط را بسازید و قدرت را از طریق اطلاعات توسعه دهید

"آشنایی با شما" باید آهنگ تم برای مذاکره‌کنندگان باشد.

ساخت روابط. صرف زمان برای توسعه روابط شخصی قبل از ورود به مذاکرات می‌تواند به نتایج بهتری منجر شود. این موضوع به‌ویژه در مذاکرات بین‌فرهنگی که ایجاد اعتماد بسیار مهم است، حائز اهمیت است.

اطلاعات به‌عنوان قدرت. مذاکره‌کنندگان ماهر بیشتر بر دریافت اطلاعات تمرکز می‌کنند تا ارائه آن. سوال بپرسید و با دقت گوش دهید تا منافع و BATNA طرف مقابل را درک کنید. از این اطلاعات برای تقویت موقعیت خود و تضعیف موقعیت آن‌ها استفاده کنید.

  • ایجاد ارتباط از طریق صرف وعده‌های غذایی مشترک یا گفتگوهای غیررسمی
  • تمرین گوش دادن فعال: آنچه را که طرف مقابل می‌گوید، خلاصه کنید
  • جمع‌آوری اطلاعات درباره BATNA و منافع طرف مقابل

3. نقش نمایندگان و اختیارات در مذاکرات را درک کنید

هرگز از یک نماینده نپرسید که آیا او اختیاری دارد. به‌جای آن، همیشه این سوال را به اصل موضوع مطرح کنید.

ملاحظات نماینده. هنگام تصمیم‌گیری درباره استفاده از نماینده، عواملی مانند مهارت‌های مذاکره، تجربه، تخصص، محدودیت‌های زمانی و رابطه با طرف مقابل را در نظر بگیرید. نمایندگان می‌توانند مهارت‌های ارزشمندی را ارائه دهند و فاصله ایجاد کنند، اما ممکن است مذاکرات را پیچیده‌تر کنند.

انواع اختیارات. سه نوع اختیار را درک کنید: صریح، ضمنی و ظاهری. اطمینان حاصل کنید که با کسی مذاکره می‌کنید که قدرت تصمیم‌گیری دارد. از نمایندگان مخفی یا افرادی که نقش‌های دوگانه بازی می‌کنند، احتیاط کنید.

  • اختیار صریح: به‌طور صریح توسط اصل موضوع بیان شده است
  • اختیار ضمنی: با موقعیت نماینده همراه است
  • اختیار ظاهری: بر اساس اقداماتی که اصل موضوع انجام می‌دهد و طرف‌های سوم را گمراه می‌کند

4. از ابزارهای روانشناختی استفاده کنید و از تله‌های رایج پرهیز کنید

"اگر نمی‌دانید به کجا می‌روید، به جایی دیگر خواهید رسید."

ابزارهای روانشناختی. از لنگر انداختن، چارچوب‌بندی و متقابلیت به نفع خود استفاده کنید. از اصل تضاد و قدرت تجسم در تصمیم‌گیری آگاه باشید.

تله‌های رایج. از اعتماد به نفس بیش از حد، فرضیه پای ثابت افسانه‌ای و تشدید تعهد پرهیز کنید. از تله در دسترس بودن و تحریک رقابتی احتیاط کنید.

  • لنگر انداختن: از پیشنهاد اول به‌طور استراتژیک برای تعیین انتظارات استفاده کنید
  • چارچوب‌بندی: گزینه‌ها را به‌عنوان سود یا زیان ارائه دهید تا بر تصمیمات تأثیر بگذارید
  • متقابلیت: کاری برای طرف مقابل انجام دهید تا تشویق به متقابلیت شود
  • تجسم: از درخت‌های تصمیم‌گیری و نمودارها برای روشن کردن تصمیمات پیچیده استفاده کنید

5. تعادل بین قابلیت اجرایی قانونی و ایجاد ارزش در قراردادها

جوهر یک قرارداد، توانایی وادار کردن شخص دیگری به انجام کاری است که نمی‌خواهد انجام دهد یا به‌دست آوردن غرامت برای عدم انجام آن.

ملاحظات قانونی. چهار عنصر کلیدی یک قرارداد را درک کنید: توافق، ملاحظه، قانونی بودن و فرم مناسب. از شرایط ضمنی و قانون شواهد شفاهی آگاه باشید.

ایجاد ارزش. فراتر از جنبه‌های قانونی بروید تا قراردادهایی ایجاد کنید که اهداف تجاری را محقق سازند. استفاده از استراتژی‌های قرارداد ساده را در نظر بگیرید تا توافقات را ساده کرده و بر روی شرایط کلیدی تمرکز کنید.

  • چهار عنصر قرارداد: توافق، ملاحظه، قانونی بودن، فرم مناسب
  • قرارداد ساده: توافقات را ساده کنید تا بر روی اهداف تجاری تمرکز کنید
  • تجسم: از نمودارها و چارت‌ها برای روشن کردن شرایط پیچیده قرارداد استفاده کنید

6. از روش‌های حل اختلاف جایگزین برای حل مؤثر تعارضات استفاده کنید

گاندی بهترین گفت: "من هنر واقعی قانون را آموخته بودم. من یاد گرفته بودم که بهترين جنبه‌های طبیعت انسانی را پیدا کنم و به دل‌های مردم وارد شوم."

فرایندهای ADR. دو فرایند اصلی حل اختلاف جایگزین را درک کنید: داوری و میانجی‌گری. مزایا و معایب آن‌ها را در مقایسه با دعاوی قضایی در نظر بگیرید.

ADR خلاقانه. تکنیک‌های نوآورانه ADR مانند محاکمات کوچک و قاضی اجاره‌ای را بررسی کنید. از فرایندهای ADR برای توافق‌سازی و همچنین حل اختلاف استفاده کنید.

  • داوری: تصمیم الزام‌آور توسط یک شخص ثالث بی‌طرف
  • میانجی‌گری: مذاکره با کمک یک تسهیل‌گر بی‌طرف
  • محاکمه کوچک: ارائه ساختاریافته به مدیران برای راه‌حل‌های تجاری
  • ADR توافق‌سازی: از میانجی‌گری یا داوری بیس‌بال برای مذاکرات استفاده کنید

7. به‌طور مداوم مهارت‌های مذاکره خود را ارزیابی و بهبود دهید

"هنگام مذاکره، باید همیشه تصویر بزرگ را در ذهن داشته باشید... و همیشه به آن بازگردید تا از تله گم شدن در جزئیات جلوگیری کنید."

ارزیابی عملکرد. پس از هر مذاکره، عملکرد و نتیجه خود را ارزیابی کنید. عواملی مانند ساخت روابط، جمع‌آوری اطلاعات و ایجاد ارزش را در نظر بگیرید.

بهبود مهارت. زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید و به دنبال فرصت‌هایی برای ارتقاء مهارت‌های مذاکره خود باشید. این ممکن است شامل آموزش رسمی، مطالعه ادبیات مذاکره یا تمرین با همکاران باشد.

  • ارزیابی: فرآیند و نتیجه هر مذاکره را ارزیابی کنید
  • شناسایی: زمینه‌های بهبود مهارت را تعیین کنید
  • تمرین: به دنبال فرصت‌هایی برای اعمال و بهبود تکنیک‌های مذاکره باشید
  • یادگیری: از آخرین تحقیقات و بهترین شیوه‌های مذاکره مطلع بمانید

آخرین به‌روزرسانی::

نقد و بررسی

4.05 از 5
میانگین از 500+ امتیازات از Goodreads و Amazon.

کتاب چانه‌زنی برای موفقیت با دریافت نظرات مثبت به خاطر توضیحات واضح خود در مورد اصول چانه‌زنی و استراتژی‌های عملی شناخته می‌شود. خوانندگان از دسترسی آسان آن برای مبتدیان و ارتباطش با زندگی روزمره و کسب‌وکار قدردانی می‌کنند. بسیاری از منتقدان به شرکت در دوره آنلاین نویسنده در کنار مطالعه کتاب اشاره کرده و هر دو را ارزشمند می‌دانند. برخی پیشنهاد می‌کنند که کتاب می‌تواند از مطالعات موردی دقیق‌تر یا محتوای به‌روزتری بهره‌مند شود. به‌طور کلی، خوانندگان این کتاب را منبعی مفید برای بهبود مهارت‌های چانه‌زنی می‌یابند و میانگین امتیاز آن ۴.۰۵ از ۵ بر اساس ۵۷۷ نظر است.

درباره نویسنده

جرج جی. سیدل استاد برجسته‌ای در دانشگاه میشیگان است که به عنوان استاد خانواده ویلیامسون در رشته مدیریت بازرگانی و استاد ثورناو در رشته حقوق بازرگانی فعالیت می‌کند. او در مدرسه کسب‌وکار راس میشیگان و به‌طور جهانی به حرفه‌ای‌های مختلف، مهارت‌های مذاکره را آموزش می‌دهد. سیدل به عنوان استاد مهمان در دانشگاه‌های استنفورد و هاروارد و همچنین به عنوان یک پژوهشگر فولبرایت فعالیت کرده است. او جوایز متعددی در زمینه تحقیق و تدریس دریافت کرده است، از جمله جایزه استاد سال برنامه اجرایی در سال ۲۰۱۴. تخصص سیدل در زمینه مذاکره او را به توسعه یک اپلیکیشن رایگان مذاکره سوق داده است. سوابق تحصیلی او شامل تحصیلات تکمیلی در دانشگاه میشیگان و دانشگاه کمبریج می‌باشد.

0:00
-0:00
1x
Dan
Andrew
Michelle
Lauren
Select Speed
1.0×
+
200 words per minute
Create a free account to unlock:
Requests: Request new book summaries
Bookmarks: Save your favorite books
History: Revisit books later
Recommendations: Get personalized suggestions
Ratings: Rate books & see your ratings
Try Full Access for 7 Days
Listen, bookmark, and more
Compare Features Free Pro
📖 Read Summaries
All summaries are free to read in 40 languages
🎧 Listen to Summaries
Listen to unlimited summaries in 40 languages
❤️ Unlimited Bookmarks
Free users are limited to 10
📜 Unlimited History
Free users are limited to 10
Risk-Free Timeline
Today: Get Instant Access
Listen to full summaries of 73,530 books. That's 12,000+ hours of audio!
Day 4: Trial Reminder
We'll send you a notification that your trial is ending soon.
Day 7: Your subscription begins
You'll be charged on Mar 22,
cancel anytime before.
Consume 2.8x More Books
2.8x more books Listening Reading
Our users love us
100,000+ readers
"...I can 10x the number of books I can read..."
"...exceptionally accurate, engaging, and beautifully presented..."
"...better than any amazon review when I'm making a book-buying decision..."
Save 62%
Yearly
$119.88 $44.99/year
$3.75/mo
Monthly
$9.99/mo
Try Free & Unlock
7 days free, then $44.99/year. Cancel anytime.
Settings
Appearance
Black Friday Sale 🎉
$20 off Lifetime Access
$79.99 $59.99
Upgrade Now →