نکات کلیدی
1. همه چیز قابل مذاکره است: با ذهنیت فعال به زندگی نزدیک شوید
"همه چیز قابل مذاکره است" باید نگرش و رویکرد شما به زندگی و کسب‌وکار از این به بعد باشد.
ذهنیت فعال. افراد منفعل وضعیت فعلی را می‌پذیرند، در حالی که افراد فعال در همه جا فرصت‌ها را می‌بینند. عادت کنید که به دنبال راه‌هایی برای بهبود معاملات به نفع خود باشید، چه در کاهش هزینه‌ها، سرعت بیشتر یا شرایط بهتر.
به چالش کشیدن قیمت‌های ثابت. به یاد داشته باشید که تمام قیمت‌گذاری‌ها دلخواه و بر اساس بهترین حدس کسی از آنچه مردم پرداخت خواهند کرد است. حتی زمانی که قیمت‌ها یا شرایط غیرقابل انعطاف به نظر می‌رسند، معمولاً جایی برای مذاکره وجود دارد. از قراردادها یا توافق‌نامه‌های رسمی نترسید؛ آن‌ها اغلب قابل تجدید نظر یا اصلاح هستند.
مثال‌هایی از موارد قابل مذاکره:
- قیمت‌های خرده‌فروشی
- حقوق و مزایای شغلی
- هزینه‌های خدمات
- شرایط و ضوابط قرارداد
- توافق‌نامه‌های اجاره
2. غلبه بر ترس‌های مذاکره: درخواست آنچه می‌خواهید
"آینده متعلق به کسانی است که درخواست می‌کنند."
ترس از رد شدن. بسیاری از افراد به دلیل ترس از رد شدن که از تجربیات کودکی ناشی می‌شود، از مذاکره اجتناب می‌کنند. این ترس می‌تواند در طول زندگی بزرگسالی آن‌ها را عقب نگه دارد و باعث شود شرایط کمتر مطلوبی را بپذیرند.
شجاعت را از طریق تمرین بسازید. با درخواست مکرر برای معاملات بهتر و بی‌توجهی به اینکه آیا شخص "نه" می‌گوید، بر ترس غلبه کنید. به یاد داشته باشید که رد شدن شخصی نیست؛ صرفاً یک پاسخ تجاری به یک پیشنهاد است. هرچه بیشتر تمرین کنید، در مذاکرات اعتماد به نفس و موفقیت بیشتری خواهید داشت.
استراتژی‌هایی برای ساختن اعتماد به نفس در مذاکره:
- با مذاکرات کوچک و کم‌اهمیت شروع کنید
- با دوستان یا خانواده تمرین کنید
- به خود یادآوری کنید که رد شدن بازتابی از ارزش شخصی شما نیست
- پیروزی‌های کوچک را جشن بگیرید تا حرکت ایجاد کنید
3. دو نوع مذاکره: یک‌باره در مقابل روابط بلندمدت
"در مذاکره نوع اول، شما در موقعیت خصمانه با شخص دیگر هستید."
مذاکرات یک‌باره. در مذاکرات کوتاه‌مدت و یک‌باره، هدف شما این است که بهترین معامله ممکن را بدون نگرانی برای تعاملات آینده به دست آورید. می‌توانید از تاکتیک‌های تهاجمی‌تر استفاده کنید و تنها بر سود خود تمرکز کنید.
مذاکرات بلندمدت. هنگام برخورد با روابط تجاری مداوم، بر ایجاد موقعیت‌های برد-برد که نیازهای هر دو طرف را برآورده می‌کند تمرکز کنید. از رویکرد "قرارداد چینی" استفاده کنید، جایی که توافق اولیه فقط آغاز بحث‌ها و تنظیمات مداوم است.
تفاوت‌های کلیدی بین مذاکرات یک‌باره و بلندمدت:
- تمرکز: سود کوتاه‌مدت در مقابل رابطه بلندمدت
- تاکتیک‌ها: تهاجمی در مقابل همکاری
- نتیجه: برد-باخت در مقابل برد-برد
- انعطاف‌پذیری: سخت در مقابل قابل تطبیق
4. قانون چهار: شناسایی مسائل اصلی در مذاکره
"معمولاً فقط چهار مسئله اصلی برای تصمیم‌گیری در هر مذاکره وجود دارد."
شناسایی مسائل کلیدی. در بیشتر مذاکرات، معمولاً چهار مسئله اصلی برای حل وجود دارد، با یک مسئله اصلی و سه مسئله فرعی. درک این اصل به شما کمک می‌کند تا بر آنچه واقعاً مهم است تمرکز کنید و از گرفتار شدن در جزئیات جزئی جلوگیری کنید.
اولویت‌بندی و سازش. مسئله اصلی خود را شناسایی کنید و آماده باشید که در مسائل کم‌اهمیت‌تر سازش کنید. به همین ترتیب، سعی کنید نگرانی‌های اصلی طرف دیگر را درک کنید تا زمینه‌های توافق متقابل را پیدا کنید.
مراحل اعمال قانون چهار:
- فهرست کردن تمام مسائل بالقوه در مذاکره
- شناسایی نگرانی اصلی خود
- تعیین سه مسئله فرعی
- ارزیابی اولویت‌های احتمالی طرف دیگر
- جستجوی زمینه‌های سازش بالقوه
5. آمادگی کلید است: قبل از مذاکره تحقیق کنید
"هشتاد درصد از تمام موفقیت‌های مذاکره، اگر نه بیشتر، بر اساس آمادگی کامل شما قبل از اولین مکالمه است."
تحقیق و برنامه‌ریزی. آمادگی کامل به شما در مذاکرات برتری قابل توجهی می‌دهد. اطلاعاتی درباره موضوع، اهداف خود و موقعیت و منافع احتمالی طرف دیگر جمع‌آوری کنید.
توسعه گزینه‌ها. داشتن گزینه‌های متعدد قدرت چانه‌زنی و انعطاف‌پذیری شما را افزایش می‌دهد. منابع دیگر برای محصول یا خدمات، سازش‌های بالقوه و مواضع جایگزین را تحقیق کنید.
مراحل کلیدی آمادگی:
- تعریف اهداف و نتایج مطلوب واضح
- تحقیق درباره قیمت‌های بازار و استانداردهای صنعتی
- شناسایی موانع و اعتراضات احتمالی
- آماده‌سازی پاسخ‌ها به سوالات یا نگرانی‌های احتمالی
- تهیه فهرستی از سوالات برای پرسیدن از طرف دیگر
- ایجاد یک BATNA (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده)
6. قدرت پیشنهاد: کنترل محیط مذاکره
"کاملاً 95 درصد از تفکر، احساس و تصمیم‌گیری شما تحت تأثیر یا کاملاً توسط محیط پیشنهادی شما کنترل می‌شود."
تأثیر محیطی. مکان، زمان و تنظیم فیزیکی یک مذاکره می‌تواند به طور قابل توجهی بر نتیجه آن تأثیر بگذارد. از این عوامل آگاه باشید و سعی کنید آن‌ها را به نفع خود کنترل کنید.
زبان بدن و موقعیت‌یابی. موقعیت فیزیکی و زبان بدن شما می‌تواند پیام‌های قدرتمندی در طول مذاکرات منتقل کند. از حرکات باز استفاده کنید و از ترتیبات نشستن تقابلی اجتناب کنید تا فضایی همکاری‌آمیزتر ایجاد کنید.
عناصری که در محیط مذاکره باید در نظر گرفت:
- مکان: بی‌طرف در مقابل قلمرو خانگی
- زمان‌بندی: زمان روز، روز ماه
- راحتی فیزیکی: دما، نورپردازی، نشستن
- زبان بدن: کف دست‌های باز، خم شدن به جلو، تماس چشمی
- موقعیت‌یابی: کنار هم در مقابل روبروی میز
7. استفاده از متقابل و اثبات اجتماعی برای متقاعد کردن
"قدرتمندترین تأثیرات، به نظر او، قدرت متقابل است."
اصل متقابل. مردم تمایل دارند که احساس تعهد کنند که لطف‌ها یا امتیازات را بازگردانند. با انجام کاری خوب برای طرف دیگر یا ارائه امتیازات کوچک در اوایل مذاکره، می‌توانید تمایل به متقابل را تحریک کنید.
اثبات اجتماعی. مردم به شدت تحت تأثیر اقدامات دیگران، به ویژه کسانی که شبیه به آن‌ها هستند، قرار می‌گیرند. از مثال‌هایی از دیگرانی که تصمیمات یا توافقات مشابهی گرفته‌اند برای حمایت از موضع خود استفاده کنید.
راه‌هایی برای استفاده از متقابل و اثبات اجتماعی:
- ارائه امتیازات یا لطف‌های کوچک در اوایل مذاکره
- استفاده از روش سقراطی برای یافتن زمینه‌های توافق
- ارائه توصیه‌نامه‌ها یا مطالعات موردی از معاملات مشابه
- ارجاع به استانداردهای صنعتی یا شیوه‌های رایج
- به اشتراک گذاشتن آمار درباره اینکه چند نفر تصمیمات مشابهی گرفته‌اند
8. تاکتیک‌های مذاکره قیمت: واکنش، سوال و ترک کردن
"شما هرگز نمی‌دانید بهترین قیمت چیست تا زمانی که بلند شوید و ترک کنید."
واکنش. با تعجب یا ناامیدی به قیمت اولیه واکنش نشان دهید، حتی اگر منطقی باشد. این اغلب می‌تواند منجر به کاهش فوری قیمت شود.
تکنیک سوال. همیشه بپرسید آیا قیمت اعلام شده بهترین قیمتی است که می‌توانند ارائه دهند. با سوالاتی درباره اینکه آیا تا به حال با قیمت کمتر فروخته‌اند یا تخفیف ارائه می‌دهند، پیگیری کنید.
روش ترک کردن. آماده باشید که از هر مذاکره‌ای خارج شوید اگر آنچه می‌خواهید را به دست نیاورید. این نشان می‌دهد که شما آماده هستید به جای دیگری نگاه کنید و اغلب منجر به پیشنهادات بهتر می‌شود.
تاکتیک‌های مذاکره قیمت:
- واکنش: نشان دادن تعجب قابل مشاهده به قیمت اولیه
- سوال: "آیا این بهترین کاری است که می‌توانید انجام دهید؟"
- اظهار: "می‌توانم آن را ارزان‌تر در جای دیگری بگیرم"
- پیشنهاد کم: ارائه قیمتی به طور قابل توجهی پایین‌تر
- نیش زدن: درخواست اقلام یا خدمات اضافی پس از توافق بر سر قیمت اصلی
- ترک کردن: آماده باشید که اگر شرایط شما برآورده نشود، ترک کنید
9. احساسات بر مذاکرات تأثیر می‌گذارد: آرام و جدا بمانید
"هرچه بیشتر بتوانید احساسات خود را از فرآیند مذاکره دور نگه دارید، بیشتر قادر خواهید بود بهترین معامله را برای خود یا سازمان خود به دست آورید."
کنترل احساسی. احساسات قوی مانند تمایل، طمع، ترس یا خشم می‌توانند قضاوت را تیره کنند و منجر به تصمیمات ضعیف در مذاکرات شوند. حفظ جدایی احساسی به تفکر واضح‌تر و نتایج بهتر منجر می‌شود.
تمرین جدایی. خود را از نظر روانی قبل از ورود به مذاکرات آماده کنید. آرام بمانید و از سرمایه‌گذاری بیش از حد احساسی در هر نتیجه خاصی اجتناب کنید. به یاد داشته باشید که شخصی که بیشترین وابستگی احساسی را دارد، اغلب کمترین قدرت را در یک مذاکره دارد.
استراتژی‌هایی برای کنترل احساسی:
- در صورت بالا رفتن احساسات، استراحت یا "زمان استراحت" بگیرید
- از تکنیک‌های تنفس عمیق برای آرام ماندن استفاده کنید
- از نظر ذهنی برای نتایج مختلف، از جمله ترک کردن، آماده شوید
- بر معیارها و حقایق عینی تمرکز کنید نه درخواست‌های احساسی
- از تصمیم‌گیری‌های مهم در حالت احساسی اجتناب کنید
10. مذاکرات هرگز نهایی نیستند: آماده باشید که دوباره مذاکره کنید
"هیچ مذاکره‌ای هرگز نهایی نیست."
فرآیند مداوم. مذاکره را به عنوان یک فرآیند مداوم ببینید نه یک رویداد یک‌باره. آماده باشید که اگر شرایط تغییر کند یا اطلاعات جدیدی در دسترس قرار گیرد، توافقات را دوباره بررسی کنید.
سود متقابل. هنگام مذاکره مجدد، همیشه منافع طرف دیگر را در نظر بگیرید و در ازای تغییرات چیزی ارائه دهید. با ذهنیت برد-برد به مذاکرات مجدد نزدیک شوید تا روابط بلندمدت مثبت را حفظ کنید.
نکاتی برای مذاکره مجدد موفق:
- به وضوح توضیح دهید که چرا شرایط تغییر کرده است
- در ازای امتیازات چیزی ارزشمند ارائه دهید
- با راه‌حل‌ها یا سازش‌های جایگزین آماده باشید
- رویکردی همکاری‌آمیز، نه تقابلی، حفظ کنید
- بر سود متقابل و روابط بلندمدت تمرکز کنید
- آماده باشید که اگر توافق رضایت‌بخشی حاصل نشود، ترک کنید
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب مذاکره نوشته‌ی برایان تریسی با نظرات متنوعی مواجه شده و میانگین امتیاز آن ۳.۹۵ از ۵ است. بسیاری از خوانندگان این کتاب را برای مبتدیان مفید می‌دانند و نکات عملی و مفاهیم پایه‌ای را ارائه می‌دهد. برخی از خوانندگان به اختصار و قابلیت کاربردی آن اشاره کرده‌اند، در حالی که دیگران به کمبود عمق و تمرکز آن بر دیدگاه خریدار انتقاد کرده‌اند. نظرات مثبت بر تأکید کتاب بر نتایج برد-برد و ارزش آن برای توسعه‌ی فردی تأکید دارند. منتقدان به تکراری بودن محتوا و عدم ارائه‌ی بینش‌های نوین برای مذاکره‌کنندگان با تجربه اشاره می‌کنند. به‌طور کلی، این کتاب به‌عنوان نقطه‌ی شروع خوبی برای کسانی که به تکنیک‌های مذاکره آشنا نیستند، در نظر گرفته می‌شود.
Similar Books
درباره نویسنده
Other books by Brian Tracy
