نکات کلیدی
۱. فرصت‌های مذاکره‌ی روزمره را بشناسید و از آن‌ها بهره ببرید
«تمرکز بر وابستگی متقابل، توجه شما را به سمت پرسش و کاوش سوق می‌دهد و گفتگو را از این پرسش که «چقدر می‌توانم از این معامله بیشتر از بهترین گزینه‌ی جایگزین خودم به دست آورم؟» به این پرسش می‌رساند که «چند راه وجود دارد که می‌توانم ارزش شرکت خود را بر اساس نیازهای طرف مقابل نشان دهم؟»»
مذاکره همه‌جا حضور دارد. این فرآیند در جنبه‌های مختلف زندگی شخصی و حرفه‌ای ما رخ می‌دهد؛ از بحث درباره‌ی کارهای خانه گرفته تا بستن قراردادهای تجاری. بسیاری از افراد، به‌ویژه زنان، به دلیل ترس، کمبود اعتماد به نفس یا عدم شناخت این موقعیت‌ها به‌عنوان فرصت‌های مذاکره، آن‌ها را نادیده می‌گیرند.
برای شناسایی فرصت‌های مذاکره، از خود بپرسید:
- آیا این وضعیت عادلانه است؟
- آیا من شایسته‌ی نتیجه‌ی بهتری هستم؟
- آیا نسبت به پیشنهاد فعلی احساس ناراحتی دارم؟
- آیا نسخه‌ای از خودم که اعتماد به نفس بیشتری دارد، درخواست می‌کرد؟
با شناخت این لحظات، می‌توانید مهارت‌های مذاکره‌ی خود را در موقعیت‌های کم‌اهمیت تمرین و تقویت کنید و اعتماد به نفس لازم برای مذاکرات مهم‌تر در آینده را بسازید.
۲. با آمادگی کامل، اعتماد به نفس و اثربخشی خود را افزایش دهید
«آمادگی کلید موفقیت در هر مذاکره‌ای است و در محیط‌های مجازی نیز تفاوتی ندارد.»
دانش قدرت است. آمادگی دقیق و کامل برای موفقیت در مذاکره ضروری است. این آمادگی شامل تحقیق درباره‌ی طرف مقابل، درک منافع و محدودیت‌های او و پیش‌بینی اعتراضات یا چالش‌های احتمالی می‌شود.
مراحل کلیدی آمادگی:
- جمع‌آوری داده‌ها و اطلاعات بازار مرتبط
- تعیین اهداف و اولویت‌های خود
- مشخص کردن بهترین گزینه‌ی جایگزین برای توافق (BATNA)
- تمرین از طریق نقش‌آفرینی یا تجسم موقعیت
- آماده‌سازی پاسخ به اعتراضات یا سوالات دشوار
با صرف وقت برای آمادگی، اعتماد به نفس شما افزایش می‌یابد، اضطراب کاهش می‌یابد و توانایی تصمیم‌گیری سریع در جریان مذاکره بهبود می‌یابد.
۳. تعادل بین قاطعیت و رویکرد جمعی را برای زنان حفظ کنید
«زنان ممکن است در هر دو حوزه—مسائل و روابط—متضرر شوند، زیرا تمرکز بر نیازهای خود باعث می‌شود دیگران آن‌ها را پرمدعا و تهاجمی ببینند.»
چارچوب‌بندی استراتژیک اهمیت دارد. زنان اغلب در مذاکرات با دوگانگی مواجه‌اند: قاطع بودن بیش از حد ممکن است واکنش منفی به دنبال داشته باشد و سازش بیش از حد منجر به نتایج نامطلوب شود. برای غلبه بر این چالش، زنان باید رویکردی متعادل اتخاذ کنند که قاطعیت را با ذهنیت جمعی ترکیب کند.
راهبردهای حفظ تعادل بین قاطعیت و جمع‌گرایی:
- درخواست‌ها را به صورت منافع متقابل بیان کنید
- از زبان «ما» برای تأکید بر همکاری استفاده کنید
- نگرانی نسبت به دیدگاه‌های دیگران را نشان دهید
- در صورت امکان به نمایندگی از گروه یا تیم مذاکره کنید
- زمینه‌ای برای مشروع و عادلانه بودن درخواست خود فراهم کنید
با اتخاذ این رویکرد، زنان می‌توانند به‌طور مؤثر از خود دفاع کنند و در عین حال خطر پیامدهای اجتماعی منفی را کاهش دهند.
۴. مدیریت هوشمندانه‌ی احساسات در طول مذاکره
«احساسات در گفتگوهای دشوار طبیعی است، اما نباید مانع موفقیت شما شوند.»
هوش هیجانی کلید است. مذاکره می‌تواند احساسات مختلفی مانند اضطراب، خشم یا ناامیدی را برانگیزد. این احساسات طبیعی‌اند، اما می‌توانند تأثیر قابل توجهی بر روند و نتایج مذاکره داشته باشند. یادگیری مدیریت و استفاده‌ی استراتژیک از احساسات برای موفقیت در مذاکره ضروری است.
روش‌های مدیریت احساسات:
- تمرین ذهن‌آگاهی برای افزایش خودآگاهی
- استفاده از تکنیک‌های بازتفسیر برای تغییر نگرش نسبت به احساسات منفی
- گرفتن وقفه در مواقعی که احساسات شدت می‌یابند
- بهره‌گیری از احساسات مثبت برای تقویت خلاقیت و همکاری
- شناسایی و پاسخ به احساسات طرف مقابل
با توسعه هوش هیجانی و به‌کارگیری این روش‌ها، مذاکره‌کنندگان می‌توانند آرامش خود را حفظ کنند، تصمیمات بهتری بگیرند و فضای مذاکره را مثبت‌تر سازند.
۵. تاکتیک‌های مذاکره در محیط‌های مجازی را تطبیق دهید
«هیچ چیز جایگزین غنای مذاکره‌ی حضوری نمی‌شود، اما ابزارها و رسانه‌های دیجیتال می‌توانند مذاکره را کارآمدتر کنند و به ما کمک کنند ارتباط خود را حفظ کنیم—به شرط آنکه بدانیم چگونه از آن‌ها به بهترین شکل استفاده کنیم.»
مذاکرات مجازی نیازمند استراتژی‌های خاصی هستند. با افزایش کار از راه دور و ارتباطات دیجیتال، مذاکره‌کنندگان باید تاکتیک‌های خود را برای محیط‌های مجازی تطبیق دهند. اگرچه مذاکرات مجازی چالش‌هایی دارند، اما فرصت‌هایی برای افزایش کارایی و انعطاف‌پذیری نیز فراهم می‌کنند.
نکات مهم برای مذاکرات مجازی مؤثر:
- تا حد امکان از ویدئو برای تقویت ارتباط غیرکلامی استفاده کنید
- قوانین و انتظارات واضح را از ابتدا تعیین کنید
- به مشکلات فنی احتمالی توجه داشته باشید و برنامه‌های پشتیبان داشته باشید
- از ابزارهای دیجیتال برای همکاری و اشتراک‌گذاری اطلاعات در زمان واقعی بهره ببرید
- به ایجاد ارتباط و اعتماد بیشتر توجه کنید، به‌ویژه در نبود تعامل حضوری
با تسلط بر این مهارت‌ها، حرفه‌ای‌ها می‌توانند در فضای دیجیتال به‌خوبی عمل کنند و نتایج موفقیت‌آمیزی کسب نمایند.
۶. بر وابستگی متقابل تمرکز کنید، نه فقط گزینه‌های جایگزین
«وابستگی متقابل با مجموع یا میانگین وابستگی طرف الف به طرف ب و وابستگی طرف ب به طرف الف تعیین می‌شود. ارتباط بین وابستگی متقابل و قدرت مستقیم است و در هر مذاکره‌ای وجود دارد.»
وابستگی متقابل ارزش ایجاد می‌کند. در حالی که شناخت بهترین گزینه‌ی جایگزین مهم است، تمرکز صرف بر آن می‌تواند فرصت‌های راه‌حل‌های خلاقانه و منافع مشترک را محدود کند. با تغییر تمرکز به وابستگی متقابل، مذاکره‌کنندگان می‌توانند منافع مشترک را کشف و توافق‌های نوآورانه‌تری ایجاد کنند.
راهبردهای بهره‌گیری از وابستگی متقابل:
- نیازها و محدودیت‌های طرف مقابل را بررسی کنید
- حوزه‌های منافع مشترک را شناسایی کنید
- فرصت‌های ایجاد ارزش از طریق همکاری را جستجو کنید
- پیشنهادها را به صورت حل مسئله‌ی مشترک مطرح کنید
- بر روابط بلندمدت به جای منافع کوتاه‌مدت تأکید کنید
با اتخاذ این دیدگاه، مذاکره‌کنندگان می‌توانند فراتر از چانه‌زنی موقعیتی حرکت کنند و توافق‌هایی ایجاد نمایند که منافع هر دو طرف را بهتر تأمین می‌کند.
۷. برای پیشرفت شغلی فراتر از حقوق مذاکره کنید
«مذاکرات شغلی در سه دسته قرار می‌گیرند: در مذاکرات درخواست، چیزی را پیشنهاد می‌کنید که برای کسی در نقش یا سطح شما استاندارد است. در مذاکرات انعطاف، استثنایی شخصی یا ترتیبی غیرمعمول می‌خواهید که برخلاف رویه‌های معمول سازمان است. و در مذاکرات شکل‌دهی، راه‌هایی برای نقش‌آفرینی در تغییر محیط سازمانی یا ایجاد ابتکار جدید پیشنهاد می‌دهید.»
توسعه‌ی حرفه‌ای چندوجهی است. در حالی که مذاکرات حقوق اهمیت دارند، حرفه‌ای‌ها باید تمرکز خود را به جنبه‌های دیگر پیشرفت شغلی مانند مسئولیت‌های نقش، فرصت‌های توسعه و تعادل کار و زندگی گسترش دهند.
زمینه‌های قابل توجه در مذاکرات شغلی:
- عنوان شغلی و مسئولیت‌ها
- فرصت‌های توسعه حرفه‌ای و آموزش
- ترتیبات کاری انعطاف‌پذیر
- معیارها و شاخص‌های ارزیابی عملکرد
- برنامه‌های راهنمایی یا حمایتگری
با مذاکره درباره‌ی این جنبه‌های مختلف، حرفه‌ای‌ها می‌توانند مسیرهای شغلی رضایت‌بخش‌تر و پایدارتر ایجاد کنند که با اهداف و ارزش‌های بلندمدت آن‌ها همسو باشد.
۸. چالش‌های منحصر به فرد زنان رنگین‌پوست را پشت سر بگذارید
«مذاکره باید به‌عنوان ابزاری برای غلبه بر موانع و حل مشکلات دیده شود؛ با این حال، بسیاری از زنان رنگین‌پوست آن را امتیازی می‌دانند و اغلب از اهرم‌هایی که در اختیار دارند غافل می‌شوند.»
تقاطع‌گرایی اهمیت دارد. زنان رنگین‌پوست به دلیل ترکیب تبعیض‌های جنسیتی و نژادی با چالش‌های خاصی در مذاکرات مواجه‌اند. آن‌ها اغلب با کلیشه‌ها، نامرئی بودن و انتظاراتی برای تطابق یا قدردانی از آنچه دارند، دست و پنجه نرم می‌کنند.
راهبردهای زنان رنگین‌پوست در مذاکرات:
- ارزش و دیدگاه منحصر به فرد خود را بشناسید و به کار ببرید
- ائتلاف بسازید و در سازمان به دنبال هم‌پیمان باشید
- درخواست‌ها را به صورت منافع سازمانی مطرح کنید
- برای وضوح نقش و منابع مذاکره کنید
- «مذاکره برای مذاکره» را در نظر بگیرید تا فضای گفتگوهای مهم ایجاد شود
با پذیرش این چالش‌ها و به‌کارگیری راهبردهای هدفمند، زنان رنگین‌پوست می‌توانند بهتر از خود دفاع کنند و تغییرات مثبتی در سازمان‌های خود ایجاد نمایند.
۹. استرس را به هیجان تبدیل کنید تا عملکرد بهتری داشته باشید
«تغییر ذهنیت از «استرس تخلیه‌کننده است» به «استرس تقویت‌کننده است» در واقع نحوه‌ی واکنش بدن شما به آن را تغییر می‌دهد.»
ذهنیت اهمیت دارد. نحوه‌ی درک ما از استرس می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر عملکرد ما در موقعیت‌های پرتنش، از جمله مذاکرات، داشته باشد. با بازتعریف استرس به‌عنوان هیجان، مذاکره‌کنندگان می‌توانند واکنش‌های فیزیولوژیکی بدن خود را به‌گونه‌ای به کار گیرند که عملکردشان را بهبود بخشد و نه اینکه توسط اضطراب محدود شوند.
روش‌های بازتعریف استرس:
- گفتگوی درونی مثبت (مثلاً «من هیجان‌زده‌ام» به جای «من عصبی‌ام»)
- تمرکز بر فرصت‌های پیش‌رو در چالش
- تجسم موفقیت و نتایج مثبت
- تمرین تنفس عمیق و تکنیک‌های آرام‌سازی
- توسعه‌ی روتین‌های پیش از اجرا برای هدایت انرژی عصبی
با اتخاذ این تغییر ذهنیت، مذاکره‌کنندگان می‌توانند با اعتماد به نفس، خلاقیت و تاب‌آوری بیشتری به موقعیت‌های حساس نزدیک شوند.
۱۰. با تعهدات دوطرفه، موقعیت‌های برد-برد خلق کنید
«ایده این است که ابتدا ارزش خود را که به رئیس و سازمان می‌آورید بیان کنید و سپس درباره‌ی آنچه امیدوارید کارفرمایتان در مقابل برای شما انجام دهد، گفتگو کنید.»
منفعت متقابل هدف است. مذاکرات موفق اغلب به نتایج برد-برد منجر می‌شوند که هر دو طرف از توافق راضی باشند. با تمرکز بر ایجاد تعهدات دوطرفه، مذاکره‌کنندگان می‌توانند احتمال رسیدن به راه‌حل‌های سودمند برای هر دو طرف را افزایش دهند.
مراحل ایجاد تعهدات دوطرفه:
۱. ارزش خود را به‌وضوح بیان کنید
۲. نیازها و محدودیت‌های طرف مقابل را درک کنید
۳. راه‌حل‌هایی پیشنهاد دهید که منافع هر دو طرف را تأمین کند
۴. آمادگی برای دادن امتیاز در ازای کسب منافع ارزشمند داشته باشید
۵. بر روابط بلندمدت و همکاری‌های آینده تأکید کنید
با اتخاذ این رویکرد، مذاکره‌کنندگان می‌توانند توافق‌هایی قوی‌تر و پایدارتر بسازند که اعتماد و حسن نیت بین طرفین را تقویت می‌کند.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
متنی برای ترجمه ارائه نشده است. لطفاً متن مورد نظر خود را ارسال کنید تا بتوانم آن را به فارسی ترجمه کنم.
Similar Books
درباره نویسنده
Other books by Harvard Business Review
