نکات کلیدی
1. مذاکره یک مهارت جهانی برای دستیابی به خواسته‌هایتان است
مذاکره یک حوزه‌ی دانش و تلاش است که بر کسب رضایت افرادی که از آن‌ها خواسته‌هایی داریم، تمرکز دارد.
مذاکره در همه جا وجود دارد. از روابط شخصی تا محیط‌های حرفه‌ای، مذاکره یک عنصر ثابت در زندگی ماست. این تنها به معاملات بزرگ تجاری یا روابط دیپلماتیک محدود نمی‌شود؛ بلکه به دست آوردن خواسته‌هایتان در موقعیت‌های روزمره مربوط می‌شود. چه در حال درخواست افزایش حقوق باشید، چه در حال تصمیم‌گیری درباره‌ی تعطیلات خانوادگی، یا حل یک اختلاف با همسایه، شما در حال مذاکره هستید.
مهارت‌ها قابل توسعه هستند. مذاکره یک استعداد ذاتی نیست، بلکه یک مهارت قابل یادگیری است. با درک اصول و تمرین تکنیک‌ها، هر کسی می‌تواند مذاکره‌کننده‌ی بهتری شود. این شامل:
- شناسایی اهداف خود و نیازهای طرف مقابل
- ارتباط مؤثر
- یافتن راه‌حل‌های خلاقانه که به نفع هر دو طرف باشد
- مدیریت احساسات و روابط
ذهنیت اهمیت دارد. نزدیک شدن به موقعیت‌ها با ذهنیت مذاکره می‌تواند به نتایج بهتری منجر شود. به جای دیدن اختلافات به عنوان سناریوهای برد-باخت، آن‌ها را به عنوان فرصت‌هایی برای ایجاد ارزش برای همه‌ی طرف‌های درگیر ببینید.
2. قدرت، زمان و اطلاعات متغیرهای حیاتی در مذاکره هستند
اطلاعات، فشارهای زمانی و قدرت ادراک شده اغلب تفاوت بین رضایت و ناامیدی را برای شما رقم می‌زنند.
اطلاعات قدرت است. هر چه بیشتر درباره‌ی نیازها، محدودیت‌ها و گزینه‌های طرف مقابل بدانید، بهتر می‌توانید مذاکره کنید. این شامل:
- درک انگیزه‌ها و اولویت‌های آن‌ها
- آگاهی از نرخ‌های بازار و استانداردهای صنعتی
- شناخت عوامل خارجی که ممکن است بر مذاکره تأثیر بگذارد
مدیریت زمان حیاتی است. مهلت‌ها و فشارهای زمانی می‌توانند به نفع یا ضرر شما عمل کنند. درک نحوه‌ی استفاده استراتژیک از زمان می‌تواند به شما مزیت دهد:
- بدون آمادگی مناسب به توافقات نروید
- صبور باشید و در صورت لزوم آماده‌ی تمدید مذاکرات باشید
- از مهلت‌ها برای ایجاد فوریت در مواقعی که به نفع شماست، استفاده کنید
دینامیک‌های قدرت بر نتایج تأثیر می‌گذارند. شناسایی و بهره‌برداری از منابع مختلف قدرت می‌تواند توازن را به نفع شما تغییر دهد:
- تخصص یا دانش خاص
- گزینه‌ها یا راه‌حل‌های جایگزین
- روابط و شهرت
- مشروعیت یا قدرت رسمی
3. ادراک قدرت مهم‌تر از قدرت واقعی است
اگر فکر کنید که قدرت دارید، پس دارید. اگر فکر کنید که قدرت ندارید، حتی اگر داشته باشید، پس ندارید.
اعتماد به نفس کلیدی است. باور شما به قدرت و توانایی خود در مذاکره می‌تواند تأثیر زیادی بر نتیجه داشته باشد. این اعتماد به نفس می‌تواند:
- بر نحوه‌ی ادراک و واکنش دیگران نسبت به شما تأثیر بگذارد
- به شما شجاعت بخشد تا خواسته‌هایتان را مطرح کنید
- به شما کمک کند در شرایط فشار آرام بمانید
منابع قدرت خود را شناسایی کنید. حتی اگر قدرت رسمی ندارید، احتمالاً اشکال دیگری از قدرت دارید:
- دانش یا تخصص
- روابط یا شبکه‌ها
- گزینه‌ها یا انتخاب‌ها
- ویژگی‌های شخصی مانند پافشاری یا خلاقیت
قدرت را از طریق رفتار خود منتقل کنید. اعمال و رفتار شما می‌تواند قدرت را منتقل کند:
- با قاطعیت صحبت کنید
- آرامش خود را حفظ کنید
- آماده و آگاه باشید
- از زبان بدن مطمئن استفاده کنید
4. مذاکره‌ی همکاری‌جویانه به نتایج سودمند متقابل منجر می‌شود
موفقیت در مذاکره‌ی همکاری‌جویانه در یافتن آنچه طرف مقابل واقعاً می‌خواهد و نشان دادن راهی برای دستیابی به آن، در حالی که شما نیز به خواسته‌های خود می‌رسید، نهفته است.
بر روی منافع تمرکز کنید، نه مواضع. به جای گیر کردن در خواسته‌های خاص، نیازها و انگیزه‌های زیرین هر دو طرف را بررسی کنید. این رویکرد:
- امکانات بیشتری برای توافق باز می‌کند
- به یافتن راه‌حل‌های خلاقانه که همه را راضی کند، کمک می‌کند
- روابط قوی‌تری برای تعاملات آینده ایجاد می‌کند
ارزش ایجاد کنید، نه فقط توزیع. به دنبال راه‌هایی برای گسترش کیک قبل از تقسیم آن باشید:
- منافع مشترک را شناسایی کنید
- گزینه‌های مختلف را بررسی کنید
- مسائل را به هم پیوند دهید تا تبادل‌های سودمند ایجاد کنید
به دنبال نتایج برد-برد باشید. مذاکره‌ی همکاری‌جویانه به معنای سازش نیست، بلکه یافتن راه‌حل‌هایی است که واقعاً به نفع هر دو طرف باشد:
- به راه‌حل‌های غیرمتعارف باز باشید
- روابط بلندمدت را در نظر بگیرید، نه فقط منافع کوتاه‌مدت
- موفقیت متقابل را جشن بگیرید
5. اعتماد را بسازید و برای موفقیت در مذاکرات تعهد کسب کنید
زمانی که اعتماد وجود داشته باشد، معمولاً پایدار می‌ماند. ممکن است مشاهده کرده باشید که بسیاری از افراد از عشق خارج می‌شوند؛ اما به ندرت کسی از دوست داشتن خارج می‌شود.
در اوایل ارتباط، ارتباط برقرار کنید. ایجاد یک ارتباط با طرف مقابل، زمینه‌ساز اعتماد است:
- زمین مشترک پیدا کنید
- علاقه‌ی واقعی به دیدگاه آن‌ها نشان دهید
- در تعاملات خود قابل اعتماد و ثابت‌قدم باشید
به‌طور باز و صادقانه ارتباط برقرار کنید. شفافیت اعتماد را می‌سازد:
- اطلاعات مرتبط را به اشتراک بگذارید
- دلایل و انگیزه‌های خود را توضیح دهید
- نگرانی‌ها و سوءتفاهم‌ها را به‌موقع حل کنید
به تعهدات خود عمل کنید. اعمال شما بلندتر از کلمات صحبت می‌کند:
- آنچه را که می‌گویید انجام دهید
- به موقع و آماده باشید
- اشتباهات را بپذیرید و مسئولیت بپذیرید
تعهد را از ذینفعان کلیدی کسب کنید. شناسایی کنید که تصمیمات معمولاً شامل چندین طرف است:
- افراد تأثیرگذار را شناسایی و درگیر کنید
- نگرانی‌های همه‌ی ذینفعان را بررسی کنید
- ائتلافی از حمایت برای پیشنهاد خود بسازید
6. انواع مختلف مخالفان را شناسایی و مدیریت کنید
یک مخالف احساسی، یک دشمن عاطفی است که نه تنها با دیدگاه شما مخالف است، بلکه با شما به عنوان یک انسان نیز مخالف است.
بین مخالفان ایده و مخالفان احساسی تمایز قائل شوید. درک ماهیت مخالفت شما به انتخاب رویکرد مناسب کمک می‌کند:
- مخالفان ایده: در مسائل یا پیشنهادات خاص مخالف هستند
- مخالفان احساسی: با شما در سطح شخصی یا عاطفی در تضاد هستند
استراتژی‌ها برای مخالفان ایده:
- بر روی منافع و زمین‌های مشترک تمرکز کنید
- از معیارها و داده‌های عینی استفاده کنید
- به‌طور مشترک راه‌حل‌های خلاقانه را بررسی کنید
مدیریت مخالفان احساسی:
- مسائل عاطفی را جدا از مسائل محتوایی بررسی کنید
- از حملات شخصی یا واکنش‌های دفاعی پرهیز کنید
- در صورت لزوم از یک میانجی یا شخص ثالث استفاده کنید
از ایجاد مخالفان احساسی جلوگیری کنید:
- به کرامت و "چهره" دیگران احترام بگذارید
- از تحقیر یا خجالت عمومی پرهیز کنید
- شخص را از مشکل جدا کنید
7. از تلفن و توافقات کتبی به‌طور استراتژیک استفاده کنید
پس از اتمام یک معامله‌ی مهم تلفنی، این نمایندگی کتبی از درک مذاکره‌شده را با دقت تهیه کنید.
نکات مذاکره تلفنی:
- شما تماس‌گیرنده باشید، نه تماس‌گیرنده، تا کنترل را حفظ کنید
- قبل از تماس به‌طور کامل آماده شوید
- به‌طور فعال گوش دهید و از سکوت به‌طور استراتژیک استفاده کنید
- یک استراتژی خروج مؤدبانه داشته باشید
اهمیت توافقات کتبی:
- درک‌ها را روشن و تأیید کنید
- از تفسیرهای نادرست در آینده جلوگیری کنید
- به‌عنوان مرجع برای هر دو طرف عمل کند
نوشتن یادداشت‌های مؤثر توافق:
- واضح و مختصر باشید
- تمام نکات کلیدی مورد بحث را شامل کنید
- از زبان بی‌طرف استفاده کنید
- از هر دو طرف بخواهید که بررسی و امضا کنند
مزایای نویسنده بودن:
- روایت و چارچوب را کنترل کنید
- جزئیات مهم برای خود را شامل کنید
- لحن تعاملات آینده را تعیین کنید
8. برای حل مؤثر اختلافات به سطوح بالاتر بروید
هر سازمانی یک سلسله‌مراتب است. به آرامی به سمت بالا بروید، پله به پله، تا به رضایت برسید.
از سطح مناسب شروع کنید. با فردی که به‌طور مستقیم مسئول است، شروع کنید، اما آماده‌ی افزایش سطح در صورت لزوم باشید:
- به تماس اولیه فرصت دهید تا مشکل را حل کند
- تلاش‌های خود را برای حل در سطوح پایین‌تر مستند کنید
- در تمام مراحل حرفه‌ای و مودب باشید
سطوح اختیارات را درک کنید. سطوح مختلف یک سازمان قدرت‌های تصمیم‌گیری متفاوتی دارند:
- کارمندان سطح پایین معمولاً اختیارات محدودی دارند
- مدیران میانی ممکن است انعطاف‌پذیری بیشتری داشته باشند
- مدیران ارشد معمولاً می‌توانند استثنائاتی برای سیاست‌ها ایجاد کنند
استراتژی‌های افزایش سطح:
- مشکل و نتیجه‌ی مورد نظر را به‌وضوح توضیح دهید
- مستندات و تاریخچه‌ی مرتبط را ارائه دهید
- به ارزش‌ها یا شهرت سازمان استناد کنید
- مداوم اما محترمانه باشید
بدانید که کی باید متوقف شوید. تشخیص دهید که به بالاترین سطح مناسب رسیده‌اید:
- هزینه و فایده‌ی افزایش بیشتر را در نظر بگیرید
- آماده باشید تا به یک تصمیم نهایی تن دهید
- در صورت لزوم، راه‌حل‌ها یا تأمین‌کنندگان جایگزین را بررسی کنید
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب شما می‌توانید هر چیزی را مذاکره کنید نقدهای متفاوتی دریافت کرده است و به‌طور میانگین امتیاز 3.94 از 5 را کسب کرده است. خوانندگان از سبک نوشتاری واضح کوهن، توصیه‌های عملی و حکایات جذاب او قدردانی می‌کنند. بسیاری کتاب را آموزنده و توانمندساز می‌دانند و از بینش‌های آن در مورد مذاکرات برد-برد و ایجاد روابط تمجید می‌کنند. با این حال، برخی از مثال‌ها و زبان قدیمی، کاربرد محدود در برخی موقعیت‌ها و احتمال تعصب را مورد انتقاد قرار می‌دهند. در حالی که برخی از خوانندگان آن را تغییردهنده‌ی بازی می‌دانند، دیگران آن را در زمینه‌های مدرن کمتر مرتبط می‌یابند. به‌طور کلی، کتاب به‌عنوان مقدمه‌ای مفید برای تکنیک‌های مذاکره دیده می‌شود، با وجود محدودیت‌هایش.
