Built to Sell

1. Válassz egy skálázható terméket vagy szolgáltatást, amely köré felépítheted a vállalkozásodat

A skálázható dolgok három kritériumnak felelnek meg: (1) „taníthatók” az alkalmazottak számára (például a Stapleton Ügynökség Ötlépéses Logótervezési Módszere), vagy technológia segítségével nyújthatók; (2) „értékesek” a vevők számára, így elkerülhető a termékek árucikké válása; (3) „ismételhetők”, vagyis a vásárlóknak újra és újra vissza kell térniük (például gondolj inkább borotvapengékre, nem pedig borotvákra).

Értékeld a kínálatodat. Kezdd azzal, hogy összegyűjtöd az összes terméket és szolgáltatást, amit jelenleg nyújtasz. Ábrázold őket egy grafikonon, ahol az egyik tengelyen a „taníthatóság”, a másikon az „értékesség” szerepel. Vond ki az egyszeri vásárlásokat.

Találd meg az ideális ajánlatot. Olyan terméket vagy szolgáltatást keress, amely megfelelő egyensúlyt teremt az alkalmazottak számára taníthatóság és a vevők számára nyújtott érték között. Emellett fontos, hogy a vásárlóknak ismételten szükségük legyen rá. Ez akár több meglévő ajánlat összevonását vagy egy teljesen új létrehozását is jelentheti.

Tedd egyedivé az ajánlatodat. Miután megtaláltad a skálázható terméket vagy szolgáltatást, adj neki egy egyedi nevet, és írd le részletesen a nyújtásának folyamatát. Ez segít abban, hogy a te kezedben legyen az ajánlat, és meghatározd a feltételeket, távolodva az árucikké válástól. Frissítsd az ügyfélkommunikációdat, hogy következetesen ezt az új, megkülönböztetett folyamatot mutassa be.

2. Hozz létre pozitív pénzforgalmi ciklust előrefizetéssel

Ahhoz, hogy pozitív pénzforgalmi ciklust teremts, kérd el a vevődtől a termék vagy szolgáltatás teljes vagy részleges árát még azelőtt, hogy kifizetnéd a nyújtás költségeit.

Javítsd a pénzügyi stabilitást. Az előrefizetés révén pénzügyi párnát hozol létre, amely lehetővé teszi, hogy stratégiai változtatásokat és beruházásokat hajts végre a vállalkozásban. Ez a pozitív pénzforgalmi ciklus növeli a céged értékét a potenciális vevők szemében is.

Vezesd be az előrefizetést. Miután dokumentáltad és megkülönböztetted az egyedi ajánlatodat, jogosult vagy legalább részleges előrefizetést kérni a szállítás előtt. Ez nem minden terméknél vagy szolgáltatásnál lehetséges, de törekedj arra, hogy minél nagyobb előleget szedj be.

Értékeld a hatást az értékelésre. A pozitív pénzforgalmi ciklus vonzóbbá teszi a vállalkozásodat a vevők számára. Csökkenti azt a működőtőkét, amit a vevőnek be kell fektetnie, így növelheti az árat, amit hajlandó fizetni.

3. Fejlessz ki egy szabványosított folyamatot, és dokumentáld azt

Használj példákat és kitölthető sablonokat, hogy az utasításaid elég konkrétak legyenek ahhoz, hogy valaki önállóan is követni tudja őket.

Készíts használati útmutatót. Írd le részletesen a folyamat minden lépését, amely a fő terméked vagy szolgáltatásod nyújtásához szükséges. Legyél minél részletesebb és konkrétabb, példákkal és sablonokkal segítve a tisztaságot.

Teszteld és finomítsd. Kérd meg a csapattagokat, hogy a te közreműködésed nélkül kövessék az utasításokat. Ez segít feltárni azokat a pontokat, ahol több magyarázatra vagy részletre van szükség. Számíts rá, hogy több verzión át kell menned, mire egy átfogó, könnyen követhető kézikönyvet kapsz.

Szabványosítsd a kommunikációt. Ha már dokumentáltad a folyamatot, gondoskodj róla, hogy minden ügyfélkapcsolati kommunikáció következetesen ezt az ajánlatot és folyamatot mutassa be. Ez magában foglalja a weboldalad, brosúrák és egyéb marketing anyagok frissítését.

4. Építs értékesítési csapatot, hogy kivonhasd magad az eladásból

Ha mások nyújtják a terméket vagy szolgáltatást, de te vagy az egyetlen, aki eladja, nem fogsz tudni kockázatmentesen és gyorsan eladni a vállalkozásodat.

Válassz megfelelő értékesítőket. Olyan embereket keress, akik szeretnek eladni, és lelkesednek a terméked iránt. Kerüld a professzionális szolgáltató cégekből érkezőket, mert hajlamosak lehetnek az ajánlatot minden ügyfélre egyedileg szabni.

Alakíts ki egészséges versenyt. Törekedj legalább két értékesítő felvételére. Ez versenykörnyezetet teremt, és megmutatja a potenciális vevőknek, hogy a termékedet több ember is képes eladni, nem csak egy „szupersztár”.

Koncentrálj a vállalkozásod eladására. Mint tulajdonos, az idődet inkább a vállalkozás fejlesztésére fordítsd, ne a napi eladásokra. Egy jól működő értékesítési csapat felszabadít, hogy stratégiai feladatokra és a cég eladására koncentrálhass.

5. Ne fogadj el projekteket a fő ajánlatodon kívül

A legnehezebb része annak, hogy olyan vállalkozást építs, amely nélküled is működik, hogy megállítsd magad abban, hogy a skálázható termékeden vagy szolgáltatásodon kívüli projekteket vállalj.

Állj ellen a kísértésnek. Könnyű elcsábulni a nem szabványos projektek extra bevételének ígéretétől. Ez azonban a fókusz elvesztéséhez, ügyfélzavarhoz és további munkaerő felvételének szükségességéhez vezethet.

Maradj elkötelezett. Számíts rá, hogy az alkalmazottak és ügyfelek ellenállnak, amikor elkezdesz nemet mondani a nem szabványos munkákra. Ez normális, de kitartóan tartsd magad a fókuszhoz.

A fókusz előnyei:

• Növekvő hatékonyság
• Tisztább márkakép
• Könnyebb skálázhatóság
• Vonzóbb a potenciális vevők számára

Adj időt az alkalmazkodásra. Időbe telik, míg az ügyfelek és a munkatársak elfogadják az új, fókuszált megközelítést. Légy türelmes és következetes, végül értékelni fogják az elkötelezettségedet.

6. Működtesd fókuszált vállalkozásodat legalább két évig

Legalább két év pénzügyi kimutatására van szükséged, amely a szabványosított ajánlat modell szerinti működést tükrözi, mielőtt eladnád a cégedet.

Bizonyítsd be a modell működését. A fókuszált vállalkozás legalább kétéves működtetése megmutatja a potenciális vevőknek, hogy a modell fenntartható és sikeres. Ez az időszak lehetőséget ad a folyamatok finomhangolására és a sikertörténet felépítésére.

Kerüld a személyes beavatkozást. Ebben az időszakban ne kísértsen az, hogy személyesen vegyél részt az eladásban vagy a szolgáltatás nyújtásában. Inkább a rendszerek és folyamatok fejlesztésére koncentrálj, ha problémák merülnek fel.

Élvezd az előnyöket. Sok vállalkozó tapasztalja, hogy ez az időszak jelentősen javítja az életminőségét. A fókuszált üzleti modell gyakran jobb pénzforgalmat és kevesebb ügyfélproblémát eredményez. Néhányan úgy döntenek, hogy inkább tovább működtetik a céget, mintsem eladják.

7. Vezess be hosszú távú ösztönző rendszert a vezetők számára

Ne adj részvényopciókat kulcsemberek megtartására az akvizíció után. Helyette egyszerű „maradj bent” bónuszt alkalmazz, amely készpénzjutalmat kínál a vezetői csapat tagjainak, ha eladod a cégedet.

Mutasd meg a vezetői stabilitást. Ahhoz, hogy vonzó legyél a vevők számára, bizonyítanod kell, hogy van egy megbízható vezetői csapatod, amely az akvizíció után is marad. Ez megnyugtatja a vevőket, hogy a vállalkozás nélküled is virágozhat.

Kerüld a részvényalapú ösztönzőket. Bár logikusnak tűnhet részvényopciókat kínálni, ez bonyolíthatja az eladási folyamatot és hígíthatja a tulajdonrészedet. Inkább készpénzalapú ösztönzőt válassz.

Alakíts ki hatékony rendszert. Készíts hosszú távú ösztönző programot, amely jutalmazza a vezetők személyes teljesítményét és hűségét. Fontold meg, hogy a bónuszokat időben kifizetve ösztönözd őket a cégben maradásra az akvizíció alatt és után.

8. Készülj fel a vállalkozásod eladására azzal, hogy bizonyítod, képes nélküled is működni

Vállalkozóként az a feladatod, hogy értékesítőket alkalmazz a termékeid és szolgáltatásaid eladására, így te magad a cég eladására koncentrálhatsz.

Válts fókuszt. Mint tulajdonos, elsődleges szereped az legyen, hogy olyan céget építs, amely nélküled is működik. Ez azt jelenti, hogy másokat kell felvenned és betanítanod a napi működés és értékesítés ellátására.

Építs rendszereket és folyamatokat. Dolgozz ki szabványosított eljárásokat a vállalkozás minden területére. Ez nemcsak hatékonyabbá teszi a céget, hanem vonzóbbá is a potenciális vevők szemében.

Mutasd meg a skálázhatóságot. Bizonyítsd be a vevőknek, hogy az üzleti modell reprodukálható és bővíthető. Ez magában foglalhatja fiókirodák nyitását vagy új piacok feltérképezését.

9. Navigálj a vevőkkel folytatott átvilágítási és tárgyalási folyamatban

Minden tárgyalás eljut arra a pontra, amikor közölnöd kell a másik féllel, hogy elérték a határaidat.

Készülj fel az alapos vizsgálatra. Az átvilágítási folyamat megterhelő lehet. Számíts rá, hogy a vevők minden részletet alaposan megvizsgálnak. Készülj fel arra, hogy rengeteg dokumentumot szolgáltass és sok kérdésre válaszolj.

Maradj a teljesítményen. Az eladási folyamat alatt is elengedhetetlen, hogy a vállalkozásod teljesítménye stabil maradjon. Figyeld a tárgyévi előrejelzéseket, és gondoskodj arról, hogy teljesüljenek.

Készülj fel a tárgyalásra. Gyakori, hogy az átvilágítás után a vevők csökkentik az ajánlati árat. Légy készen arra, hogy kiállj az érdekeid mellett, és világosan kommunikáld a határaidat. Ne feledd, hogy a visszalépés mindig opció, ha az ajánlat nem megfelelő.

10. Értsd meg a forgótőke szerepét az akvizíciós ajánlatokban

Ha az ajánlat nem tartalmaz részleteket a forgótőke számításáról, mindenképp rögzítsd ezt az összeget, mielőtt bármit elfogadnál.

Nézz túl a vételáron. Az akvizíciós ajánlatok értékelésekor figyelj oda, hogyan számolják ki a forgótőkét. Ez jelentősen befolyásolhatja az üzlet tényleges értékét.

Értsd a következményeket. A forgótőke számítása határozza meg, mennyi készpénzt vehetsz ki a vállalkozásból az eladás lezárása előtt. Ez különösen fontos, ha előrefizetést szedsz be, és jelentős készpénztartalékod van.

Tárgyalj kedvező feltételekről. Dolgozz együtt tanácsadóiddal, hogy az ajánlatban szereplő forgótőke számítás neked kedvező legyen. Ez növelheti az üzlet összértékét azáltal, hogy több készpénzt tudsz kivenni az eladás előtt.