Punti chiave
1. Le parole sono il tuo strumento più potente
Spesso la differenza tra un cliente che sceglie te anziché un altro agente dipende dalla tua capacità di sapere esattamente cosa dire, quando dirlo e come farlo pesare.
La comunicazione è fondamentale. Nel settore immobiliare, il successo si basa su una comunicazione efficace. Le parole giuste, pronunciate al momento opportuno, possono influenzare in modo decisivo la tua capacità di conquistare clienti e concludere affari. Questo libro sottolinea come padroneggiare il linguaggio rappresenti un vantaggio tattico, offrendo strumenti per permettere ai professionisti del settore di raggiungere i propri obiettivi.
L’influenza del subconscio. Viene introdotto il concetto di “Parole Magiche”, frasi studiate per parlare direttamente al cervello subconscio. Quest’ultimo prende decisioni rapidamente, senza analizzare troppo. Usando queste parole, puoi superare le resistenze consce e influenzare le decisioni in modo più efficace.
La preparazione è tutto. Il momento peggiore per pensare a cosa dire è proprio mentre stai parlando. Questo libro ti prepara a diverse situazioni, offrendoti un vantaggio nelle conversazioni. Si tratta di essere proattivi con il linguaggio, non reattivi, così da essere sempre pronti con la risposta giusta.
2. Controlla le conversazioni facendo domande
Chi fa le domande è chi controlla la conversazione.
Le domande guidano il dialogo. Sono il motore di ogni interazione significativa. Avviano conversazioni, costruiscono relazioni, creano opportunità e portano a decisioni. Migliorare la capacità di porre domande efficaci è fondamentale per aumentare la qualità e la quantità di risultati positivi nella tua carriera immobiliare.
Indagine strategica. Molte “Parole Magiche” sono pensate come introduzioni o premesse a domande, permettendoti di guidare la conversazione. Formulare con cura le domande ti consente di orientare sottilmente il pensiero dell’interlocutore e mantenere il controllo del dialogo. Questo metodo è più efficace di affermazioni dirette, che spesso incontrano resistenza.
Scopri bisogni e motivazioni. Porre le domande giuste ti aiuta a comprendere la prospettiva, i bisogni e le motivazioni dell’altro. Questa comprensione è essenziale per adattare il tuo approccio e offrire soluzioni che risuonino con loro. Si tratta di ascoltare attivamente e usare le domande per svelare i fattori nascosti che guidano le loro decisioni.
3. Ammorbidisci le introduzioni per ridurre le resistenze
Non so se fa per te, ma...
Un approccio senza rifiuti. Iniziare una conversazione con “Non so se fa per te, ma...” è un modo potente per presentare un’idea o un’opportunità senza scatenare resistenze immediate. Questa frase suggerisce l’assenza di pressione, aumentando naturalmente la curiosità dell’ascoltatore. Lo spinge a chiedersi cosa sia “questo”, e questa curiosità lo porta a voler saperne di più.
Il potere del “ma”. La parola “ma” annulla tutto ciò che viene prima. In questo contesto, sottolinea il valore potenziale di ciò che stai per offrire. Il subconscio dell’ascoltatore percepisce un invito a considerare l’opportunità, rendendolo più ricettivo al tuo messaggio.
Applicazione versatile. Questa frase può essere usata in molte situazioni, dall’introduzione di un nuovo immobile all’offerta di un servizio. È uno strumento flessibile per aprire porte e creare opportunità senza essere invadenti. L’obiettivo è suscitare interesse e invitare a esplorare, non forzare una decisione.
4. Trasforma le obiezioni in opportunità
Cosa ti fa dire questo?
Le obiezioni come domande. Considera ogni obiezione come una domanda mascherata. Questo atteggiamento ti permette di riprendere il controllo della conversazione rispondendo con una domanda a tua volta. Invece di confutare direttamente l’obiezione, cerca di capire il motivo che la genera.
La risposta “Cosa ti fa dire questo?” Di fronte a un’obiezione, chiedi semplicemente: “Cosa ti fa dire questo?” Così spingi l’interlocutore a spiegare il suo pensiero, ottenendo preziose informazioni sulle sue preoccupazioni. Eviti anche di fare supposizioni o trarre conclusioni affrettate.
Scopri le preoccupazioni nascoste. Chiedendo “Cosa ti fa dire questo?” incoraggi l’altro a rivelare la vera fonte delle sue esitazioni. Questo ti permette di affrontare direttamente i timori e proporre soluzioni che li allevino. Si tratta di trasformare un ostacolo in un’opportunità per costruire fiducia e comprensione.
5. Crea urgenza e motiva all’azione
Come ti sentiresti se...?
Motivazione attraverso l’emozione. Le persone sono spinte da due fattori principali: evitare una perdita o ottenere un guadagno. Comprendere questi motivatori è fondamentale per influenzare i comportamenti. Tuttavia, le decisioni sono sempre prese prima di tutto per ragioni emotive. Qualcosa deve “sentirsi giusto” prima di avere senso.
Proiettare nel futuro con “Come ti sentiresti se...?” Questa frase ti permette di trasportare l’interlocutore in uno scenario futuro e fargli immaginare le emozioni che proverebbe. Evidenziando sia esiti positivi che negativi, crei una ragione convincente per spingerlo all’azione.
Contrasto e movimento. Più è forte il contrasto tra dove una persona non vuole essere e dove spera di arrivare, più è probabile che si muova. Usa “Come ti sentiresti se...?” per dipingere un quadro vivido delle conseguenze dell’inazione, spingendolo verso una decisione.
6. Usa le “Parole Magiche” per costruire fiducia e empatia
Scommetto che sei un po’ come me
Trovare un terreno comune. Costruire fiducia è essenziale in ogni relazione di successo, soprattutto nel settore immobiliare. La frase “Scommetto che sei un po’ come me...” è un modo potente per stabilire un legame e creare un senso di connessione.
Accordo ragionevole. Prefissando una frase con questa espressione, inviti l’altro a concordare con te. Finché la tua affermazione è ragionevole e riconoscibile, sarà incline a concordare, creando un’intesa condivisa.
Raccogliere prove. Questa tecnica può essere usata per raccogliere elementi a supporto delle tue raccomandazioni. Facendo sì che l’interlocutore concordi su certi principi o valori, rendi più difficile per lui opporsi alle tue proposte in seguito. Si tratta di costruire una base di fiducia e accordo prima di presentare il tuo caso.
7. Padroneggia l’arte del follow-up
Immagino che non hai ancora avuto modo di...
Affrontare la paura del contatto. Seguire i potenziali clienti può essere difficile, soprattutto se temi che non abbiano compiuto l’azione desiderata. La frase “Immagino che non hai ancora avuto modo di...” ti permette di affrontare questa paura direttamente.
Salvare la faccia. Questa espressione consente all’altro di mantenere la propria dignità, evitando scuse comuni. Suggerendo che non ha ancora completato il compito, lo inviti a confermare i progressi o a impegnarsi a farlo.
Disarmare le scuse. Usando le parole che temi possano usare contro di te, le neutralizzi e crei una situazione in cui l’interlocutore deve o agire o spiegare il motivo del ritardo. È un approccio proattivo che ti mantiene al comando della conversazione.
8. Chiudi con sicurezza e chiarezza
Cosa succede dopo
Guidare la decisione. Molte conversazioni si bloccano perché nessuno prende l’iniziativa di chiudere. Come professionista immobiliare, è tua responsabilità condurre il dialogo verso la conclusione.
“Cosa succede dopo è...” Questa frase segnala che è il momento di passare dalla discussione all’azione. Ti permette di illustrare i prossimi passi, offrendo chiarezza e direzione.
Domande semplici. Concludere con una domanda facile da rispondere è la chiave per ottenere una risposta rapida e positiva. Più la domanda è semplice, più facile sarà ottenere una decisione. Avere una conversazione concisa e costruttiva su “cosa succede dopo” ti permetterà di chiudere molte più trattative già al primo incontro e di sfruttare al meglio il tempo con le persone.
9. Sfrutta la prova sociale e l’inquadramento positivo
La maggior parte delle persone
Sicurezza nel numero. Le persone trovano sicurezza sapendo che altri simili a loro hanno preso una decisione simile e ottenuto risultati positivi. Evidenziare ciò che “la maggior parte delle persone” fa può essere un modo potente per influenzare i comportamenti.
Guida sottile. A nessuno piace che gli si dica cosa fare, ma tutti vogliono sapere cosa fare. Spiegando cosa “la maggior parte delle persone” farebbe nella loro situazione, offri una guida senza essere invadente.
Inquadramento positivo. Le “Parole Magiche” come “La buona notizia è...” introdotte prima del tuo punto di vista fanno sì che chi ascolta accetti l’etichetta che hai associato. Questo approccio ottimista ti aiuta a fronteggiare la negatività, evita conversazioni di auto-sabotaggio basate su colpe e pietà, e ti permette di iniziare a costruire in una nuova direzione.
10. Chiedi referenze nel modo giusto
Un favore
Il potere della reciprocità. Il successo nella vita e negli affari raramente si ottiene senza il supporto degli altri. Chiedere agli altri di sostenere i tuoi obiettivi può aumentare significativamente le probabilità di riuscita.
Il tempismo è tutto. Il momento migliore per chiedere aiuto è proprio quando l’altra persona si sente in debito con te. Questo accade spesso dopo che hai fornito un valore significativo o superato le sue aspettative.
Lo script per la referenza. La prossima volta che senti un “Grazie” da un cliente o potenziale cliente, prendi questo come segnale per chiedere “un favore”. È il momento ideale per chiedere il loro supporto.
11. Adatta il tuo linguaggio per il successo nel marketing
Piccoli cambiamenti
Modifiche sottili, risultati profondi. Anche i cambiamenti più piccoli nelle parole possono avere un impatto significativo sui risultati. Questa sezione mostra due esempi specifici di come formulare le domande per aumentare le probabilità di successo.
Da auto-sabotaggio ad amplificazione. Il primo esempio riguarda un errore comune alla fine delle presentazioni. Invece di chiedere “Hai domande?”, che implica che dovrebbero averne, chiedi “Quali domande hai per me?” Questo piccolo cambiamento incoraggia una decisione anziché generare dubbi.
Domande aperte. Cambia la domanda chiusa “Stai lavorando con un agente?” con la più aperta e presuntiva “Chi è il tuo agente immobiliare?” e osserva quante più persone ammettono di non essere vincolate a nessuno, mentre chi è già impegnato con qualcuno condivide più informazioni sulla propria situazione, dandoti così maggiori elementi per aiutarlo nel processo decisionale.
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FAQ
What's "Exactly What to Say: For Real Estate Agents" about?
- Communication Focus: The book emphasizes the importance of effective communication in real estate, highlighting how the right words at the right time can influence client decisions.
- Magic Words: It introduces "Magic Words," which are specific phrases designed to influence and persuade clients subconsciously.
- Real Estate Specific: This edition is tailored for real estate agents, providing scenarios and examples relevant to their daily interactions.
- Partnership with Curaytor: The book was produced in collaboration with Curaytor, a company known for its expertise in real estate marketing and technology.
Why should I read "Exactly What to Say: For Real Estate Agents"?
- Improve Sales Skills: The book offers practical advice on how to enhance your sales conversations, making it easier to close deals.
- Gain Confidence: By knowing exactly what to say, agents can approach conversations with more confidence and reduce the fear of rejection.
- Tailored for Real Estate: It provides specific examples and scenarios that real estate agents face, making the advice directly applicable.
- Proven Techniques: The methods are based on Phil M. Jones's extensive experience and have been tested in various industries, including real estate.
What are the key takeaways of "Exactly What to Say: For Real Estate Agents"?
- Magic Words: Learn 31 sets of "Magic Words" that can influence client decisions and improve communication.
- Control Conversations: The book teaches how to maintain control in conversations by asking the right questions.
- Overcome Objections: It provides strategies to handle common objections and turn potential rejections into opportunities.
- Field Guide: Includes a Field Guide with specific phrases for different real estate scenarios, enhancing practical application.
How does Phil M. Jones define "Magic Words"?
- Subconscious Influence: Magic Words are designed to speak directly to the subconscious brain, which is decisive and quick to respond.
- Rejection-Free: They help introduce ideas without the fear of rejection, making conversations smoother and more productive.
- Frameworks and Phrases: The book provides both specific phrases and frameworks to help agents craft their own effective communication strategies.
- Proven Results: These words have been tested and proven to deliver results in the real estate industry.
What are some examples of "Magic Words" from the book?
- "I'm Not Sure If It's for You, But": A phrase to introduce ideas without pressure, increasing curiosity and engagement.
- "Who Do You Know?": A way to generate leads by asking for referrals indirectly.
- "Open-Minded": Encourages clients to consider new ideas by appealing to their desire to be seen as open-minded.
- "How Would You Feel If?": A technique to evoke emotional responses and motivate clients to take action.
How can "Magic Words" help in overcoming objections?
- Create Doubt: Phrases like "How Certain Are You?" introduce doubt in a client's current decision, opening them to alternatives.
- Reframe Conversations: "What Makes You Say That?" helps agents regain control by prompting clients to explain their objections.
- Encourage Exploration: "Could It Be Possible?" suggests alternative perspectives without confrontation, encouraging clients to reconsider.
- Emotional Appeal: "How Would You Feel If?" uses emotional scenarios to shift client perspectives and motivate decisions.
What is the "Field Guide" in "Exactly What to Say: For Real Estate Agents"?
- Practical Application: The Field Guide provides specific phrases and scenarios for real estate agents to use in their daily interactions.
- Common Situations: It covers lead generation, conversion, customer service, and referrals, offering tailored advice for each.
- Quick Reference: Agents can use it as a quick reference to find the right words for various situations they encounter.
- Enhances Learning: By applying the Magic Words in real scenarios, agents can better internalize and utilize the techniques.
What are the best quotes from "Exactly What to Say: For Real Estate Agents" and what do they mean?
- "The worst time to think about the thing you are going to say is in the moment you are saying it." This emphasizes the importance of preparation and knowing your script to communicate effectively.
- "Change your words. Change your world." Highlights the transformative power of language in influencing outcomes and achieving success.
- "Questions start Conversations, Conversations build Relationships, Relationships create Opportunities, Opportunities lead to Decisions." This outlines the process of effective communication leading to successful sales.
- "Most people put the words 'most people' into their daily conversations, and most of those people see an immediate positive effect." Suggests the power of social proof in influencing decisions.
How does the book suggest handling difficult conversations?
- Preface with Questions: Use phrases like "Help Me Understand" to invite clients to explain their perspectives, reducing confrontation.
- Rejection-Free Introductions: Start with "I'm Not Sure If It's for You, But" to introduce ideas without pressure.
- Empathy and Understanding: "How Would You Feel If?" helps agents connect emotionally with clients, making difficult topics easier to discuss.
- Control Through Questions: Maintain control by asking questions, as the person asking questions is in control of the conversation.
What strategies does the book offer for lead generation?
- Indirect Referrals: Use "Who Do You Know?" to generate leads through referrals without directly asking for them.
- Curiosity and Intrigue: "I'm Not Sure If It's for You, But" can pique interest and lead to new opportunities.
- Open-Ended Questions: Encourage conversations with potential leads by asking open-ended questions that invite engagement.
- Field Guide Support: The Field Guide provides specific phrases and scenarios to effectively generate and convert leads.
How can real estate agents use "Magic Words" in marketing?
- Email and Social Media: The book provides templates for using Magic Words in digital marketing to attract and engage clients.
- Overcome Objections: Use phrases like "How Certain Are You?" in marketing materials to address and overcome common client objections.
- Create Urgency: "Just Imagine" can be used to paint a vivid picture of benefits, creating urgency and desire.
- Build Trust: "I Bet You're a Bit Like Me" helps build rapport and trust with potential clients through shared experiences.
What is the role of Curaytor in "Exactly What to Say: For Real Estate Agents"?
- Collaboration: Curaytor partnered with Phil M. Jones to adapt the book specifically for the real estate industry.
- Expertise: Known for their marketing and technology expertise, Curaytor contributed to the book's practical applications and examples.
- Field Guide Development: They helped create the Field Guide, providing real-world scenarios and phrases for agents.
- Marketing Templates: Curaytor offers additional resources, such as marketing templates, to help agents implement the book's strategies effectively.
Recensioni
Exactly What to Say riceve ampi consensi da parte dei lettori, in particolare dagli agenti immobiliari. Molti apprezzano le "parole magiche" e le tecniche di persuasione proposte, ritenendole strumenti preziosi per migliorare la comunicazione con i clienti e concludere trattative. I lettori valorizzano gli esempi pratici, l’approccio etico e le strategie che aiutano a rafforzare la fiducia in sé stessi. Il libro è considerato utile sia per chi è alle prime armi sia per chi ha già esperienza nel settore. Alcuni recensori sottolineano come la sua brevità rappresenti un punto di forza, mentre pochi lo trovano eccessivamente orientato alla vendita. Nel complesso, la maggior parte dei lettori lo giudica un investimento valido per potenziare le proprie competenze comunicative nel campo immobiliare.
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