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1. ライフフォース8の人間の欲求を理解し、ターゲットにする

人間は以下の8つの欲求を生物学的にプログラムされている。

基本的な動機付け。 ライフフォース8（LF8）は、購買決定を駆動する核心的な人間の欲求である。

1. 生存、生活の楽しみ、寿命の延長
2. 食べ物や飲み物の楽しみ
3. 恐怖、痛み、危険からの解放
4. 性的な伴侶
5. 快適な生活環境
6. 優越感、勝利、他人に遅れを取らないこと
7. 愛する人々のケアと保護
8. 社会的承認

効果的な広告は、これらの生来の欲求の一つ以上に訴える。製品やサービスをこれらの強力な動機付けと一致させることで、オーディエンスとの感情的なつながりを強化する。例えば、ホームセキュリティシステムはLF8の#3（恐怖からの解放）と#7（愛する人々の保護）に訴える。

2. 注意を引く魅力的な見出しを書く

見出しが製品を売らない限り、広告費の90％を無駄にしていることになる。

興味を即座に引く。 見出しは広告の最も重要な要素である。以下の要素を含むべきである：

• 最大の利益を含む
• 可能な限り具体的で定量的である
• ターゲットオーディエンスを選定する
• 好奇心を引くか、ニュースを提供する

効果的な見出しの形式には以下が含まれる：

• How-to: 「友を作り、人を動かす方法」
• 質問: 「あなたは英語でこれらの間違いを犯していますか？」
• 命令: 「効果のない広告にお金を無駄にするのをやめなさい」
• ニュース: 「30,000ドル以下の初の自動運転車を紹介」

読者の60％は見出ししか見ないので、重要である。異なる見出しをテストして、オーディエンスに最も効果的なものを見つける。

3. 強力な視覚的形容詞を使って心の映画を作る

言葉が具体的であればあるほど、絵が鮮明になる。

鮮明な絵を描く。 強力な視覚的形容詞（PVA）は、読者が製品やサービスを使用する様子を想像するのを助ける。この心のデモンストレーションは、欲求と購買意欲を高める。以下の例を比較してみよう：

PVAなし: 「おいしいピザを販売しています。」
PVAあり: 「カリカリの手作りクラストに、泡立つとろけるモッツァレラと、ピリッとした新鮮なトマトソースをトッピングしたピザにかぶりついてください。」

• 感覚的な言葉（視覚、音、触覚、味、匂い）を使う
• 具体的で詳細にする
• 競合他社との対比を作る
• 特徴だけでなく利益に焦点を当てる

PVAを使用することで、読者の脳内により多くのスペースを占有し、メッセージをより記憶に残りやすく、説得力のあるものにする。

4. 社会的証明と権威を活用して信頼性を構築する

人々は証言を信じる。

他者を通じて信頼を築く。 社会的証明と権威は強力な説得ツールである：

• 証言：実際の顧客の経験は信頼性を高める
• 専門家の推薦：業界の権威者を活用する
• 統計：具体的な数字で主張を裏付ける
• 賞や認証：第三者の認識を示す
• メディアの言及：ポジティブな報道を強調する

証言を使用する際には：

• 可能な限りフルネームと所在地を含める
• 写真を追加して信憑性を高める
• 具体的な結果や利益を示す
• 適切な許可を得る

人々は特に権威者や同輩と見なす他者の行動を信じ、従う傾向があることを忘れないでください。

5. 利益に満ちた長いコピーを作成して販売する

よく書かれた長いコピーは短いコピーよりも売れる。

情報が多いほど、販売も増える。 一般的な信念に反して、長いコピーは通常、以下の場合に短いコピーよりも優れている：

• よく書かれていて魅力的である
• 興味を持つ見込み客をターゲットにしている
• 価値ある情報を提供する
• 欲求を高め、反論を克服する

効果的な長いコピーの重要な要素：

• 強力な見出しとサブヘッド
• 簡単にスキャンできる箇条書き
• 証言と証拠の要素
• 明確な行動喚起
• リスク逆転（保証）

異なる見込み客は意思決定に必要な情報量が異なる。長いコピーは、迅速な読者と徹底的な読者の両方を満足させ、それぞれが購入に必要な情報を得ることができる。

6. 心理的価格設定戦略を活用する

奇数偶数価格理論によれば、77、95、99などの奇数で終わる価格は、次の整数に切り上げられた価格よりも価値が高いと感じられる。

戦略的なセントが重要。 心理的価格設定は、知覚される価値と販売に大きな影響を与える：

• 奇数価格（例：$9.99）は価値を示し、販売を増加させる
• 偶数価格（例：$100.00）は高級品の品質を伝える
• 魅力的な価格設定（9で終わる）は最も効果的で、次に5が続く
• 98や99で終わる価格は割引やセールと認識される

研究結果：

• 99セントで終わる価格は、00で終わる価格に比べて販売が8％増加
• 95で終わる価格は99で終わる価格ほど効果的ではない
• 消費者は最後の2桁を無視し、ドルの金額に焦点を当てることが多い

製品のポジショニングとターゲット市場を考慮して価格設定戦略を選択する。異なる価格ポイントをテストして、提供するものに最も効果的なものを見つける。

7. 広告における色の力を活用する

テストされたほとんどの人にとって、青が最も好まれる色であり、次に赤、緑、紫、オレンジ、黄色がその順にランクされる。

色は知覚に影響を与える。 色彩心理学を理解することで、広告の効果を高めることができる：

• 青：信頼、安定、プロフェッショナリズム
• 赤：興奮、緊急性、情熱
• 緑：自然、成長、健康
• 黄色：楽観、明快さ、暖かさ
• 黒：高級感、洗練、力

色の考慮事項：

• 読みやすさのために対照的な色を使用する（例：黄色に黒）
• 色の文化的な関連性を考慮する
• ブランドの個性に合わせた色の選択
• 最良の結果を得るために異なる色の組み合わせをテストする

色の好みは年齢、性別、文化によって異なることがある。色の選択を行う際には、常にターゲットオーディエンスを考慮する。

8. 効果的なレイアウトとデザインの原則を利用する

視覚の下に見出しを配置する。目はまず画像に移動し、その後下に移動する。

読者の目を導く。 効果的なレイアウトとデザインの原則は、読みやすさと影響力を高める：

• 「オグルヴィ」レイアウトを使用する：大きな画像（上部2/3）、その下に見出し、本文、ロゴ
• 読みやすさを高め、注意を引くためにホワイトスペースを使用する
• 印刷物にはセリフフォント、デジタルにはサンセリフフォントを使用する
• 画像の下にキャプションを付ける（本文の2倍読まれる）
• テキストを分割するために箇条書きとサブヘッドを使用する

デザインのヒント：

• 1つの作品に2〜3つのフォントに制限する
• 長いコピーには列を使用して読みやすくする
• テキストと画像を整列させてクリーンな外観にする
• 視覚的な流れのために「Zパターン」を使用する

良いデザインはメッセージを強化し、気を散らさないようにするべきである。常に明確さと読みやすさを優先し、派手なデザイン要素よりも重要視する。

9. 強力な保証を提供して販売を促進する

より長く、より強力な保証は販売を促進するだけでなく、（皮肉なことに）返品も減少させる。

購入の摩擦を減らす。 強力な保証は、以下の方法で販売を大幅に増加させることができる：

• 購入者のリスクを軽減する
• 製品に対する自信を示す
• 競合他社との差別化を図る
• 即時行動を促す

効果的な保証戦略：

• 業界で最長の保証を提供する
• 具体的な言葉を使用する（例：「質問なし」）
• 保証を目立つように強調する
• 非常識な保証を検討する（例：返金2倍）

強力な保証は販売を促進するだけでなく、返品も減少させることができる。顧客は長期保証を利用する可能性が低く、しばしばそれを忘れたり、製品に愛着を持つようになる。

Last updated: August 20, 2024