Fanatical Prospecting

1. 狂信的な見込み客開拓は営業成功の基盤である

営業で最も高くつくことは、間違った見込み客に時間を費やすことである。

一貫した見込み客開拓が成功を支える。 営業のトップパフォーマーは、執拗で止まることのない見込み客開拓者であり、常に資格のある見込み客でパイプラインを満たしている。彼らはどこでもいつでも見込み客を探し、次の機会を見つけるために絶えず石をひっくり返している。この狂信的な見込み客開拓のアプローチが、スーパースターと平均的な営業担当者を分ける。

見込み客開拓は数のゲームである。 営業の成功の公式はシンプルである：パイプに入れるもの（質）と量（量）が、得られる結果を決定する。狂信的な見込み客開拓者はこれを理解し、効率と効果の両方に焦点を当てている。彼らは自分の数値を細かく追跡し、一貫した日々の活動が時間とともに成功につながることを知っている。

• 追跡すべき主要な見込み客開拓の指標：
  • 行った電話の数
  • 接触した連絡先の数
  • 設定したアポイントメントの数
  • 成約した販売の数
• 30日ルール：この30日間に行った見込み客開拓は、次の90日間に成果をもたらす
• 置換の法則：成約した取引ごとに、複数の新しい見込み客をパイプラインに追加する必要がある

2. 複数のチャネルにわたるバランスの取れた見込み客開拓手法を採用する

バランスの取れた見込み客開拓には一律の公式は存在しない。

見込み客開拓の努力を多様化する。 トップパフォーマーは、電話、対面、メール、ソーシャルセリング、テキストメッセージ、紹介、ネットワーキング、インバウンドリード、展示会、コールドコールなどを組み合わせたバランスの取れた見込み客開拓を習得している。各見込み客開拓手法に投資する時間の相対的な配分は、あなたの独自の状況に基づくべきである。

業界と製品に合わせたアプローチを取る。 すべての地域、業界、製品、サービス、見込み客ベースは異なる。以下の要素を考慮する：

• 取引の複雑さと販売サイクルの長さ
• 意思決定者の役割とアクセスのしやすさ
• 業界の規範と好み
• あなたの会社のブランド認知度と市場ポジション

異なる見込み客開拓チャネルと手法を試し、結果を追跡して、特定の状況に最適な組み合わせを見つける。何が最適かは時間とともに変わる可能性があるため、継続的に再評価し、アプローチを調整することを忘れないでください。

3. 効果的な見込み客開拓のための時間管理とブロッキングが重要である

営業では、時間は金であり、金はゴールデンアワーにある。

主要な販売時間を守る。 ゴールデンアワーは、毎日販売活動に利用できる数時間である。狂信的な見込み客開拓者はこの時間を厳しく守り、気を散らすものにノーと言い、この時間中は高価値の販売活動に専念する。

最大の効率を得るために時間ブロッキングを実施する。 毎日の見込み客開拓ブロックを1〜2時間スケジュールし、この時間中はすべての気を散らすものを排除する。プラチナアワー（ゴールデンアワーの前後）を、リサーチ、計画、管理タスクなどの重要な非販売活動に利用する。

• 効果的な時間ブロッキングのためのヒント：
  • エネルギーが最も高い朝一番に見込み客開拓ブロックをスケジュールする
  • 各ブロックの明確な目標を設定する（例：行う電話の数）
  • すべての気を散らすものを排除する（メールをオフにし、電話の通知をサイレントにする）
  • 見込み客開拓タスクを自動化し、効率化するツールを使用する

4. 見込み客に響く強力なメッセージを開発する

見込み客は自分の理由であなたに会う。

魅力的な価値提案を作成する。 あなたのメッセージは、見込み客に対する真摯な関心を示し、彼らについて学び、彼らの独自の問題を解決することに焦点を当てる必要がある。見込み客の最も重要な質問「私にとって何が得られるのか？」（WIIFM）に答えることに集中する。

感情的な言葉を使ってつながる。 人々はまず感情に基づいて決定を下し、その後論理で正当化する。見込み客の痛み、フラストレーション、欲望に対処することで、彼らの感情に訴える。感情を引き起こす言葉を使い、彼らの状況に対する共感を示す。

• 効果的な見込み客開拓メッセージの要素：
  • フック：すぐに注意を引く（10秒以内）
  • 関連付け：彼らの状況を理解していることを示す
  • ブリッジ：彼らの問題をあなたの解決策に結びつける
  • 要求：彼らに取ってほしい行動を明確に伝える

メッセージを短く、直接的に、見込み客のニーズに焦点を当て、自分の特徴や成果に焦点を当てないようにすることを忘れないでください。

5. 異議や拒絶を乗り越える技術を習得する

狂信的な見込み客開拓者は鋭い状況認識を持っている。

抵抗を予期し、準備する。 異議や拒絶は見込み客開拓の自然な一部である。見込み客と争ったり、説得しようとするのではなく、彼らの期待を覆し、逆転させることに焦点を当てる。

三段階の逆転フレームワークを使用する：

1. アンカー：拒絶に対する感情的な反応を管理するための瞬間を持つ
2. 逆転：見込み客を引き寄せる発言や質問をする
3. 要求：再度自信を持って求める

一般的な異議に対するスクリプトを開発し、練習するが、瞬間に柔軟で適応的であることを忘れないでください。粘り強さが報われることを覚えておいてください。多くの見込み客は複数回の接触後にイエスと言うことが多い。

6. 包括的な戦略の一部としてソーシャルセリングを活用する

ソーシャルセリングは万能薬ではない。

ソーシャルセリングを他の見込み客開拓手法と統合する。 ソーシャルメディアはリサーチ、親しみの構築、見込み客とのエンゲージメントに強力なツールであるが、それだけに頼るべきではない。ソーシャルセリングを他の見込み客開拓努力を強化し、増幅するために使用する。

価値を提供し、関係を構築することに焦点を当てる。 ソーシャルチャネルを使用して：

• 関連するコンテンツや洞察を共有する
• 見込み客の投稿や更新にエンゲージする
• トリガーイベントや購買シグナルを監視する
• 見込み客やその会社をリサーチする

ソーシャルセリングは結果を出すまでに時間がかかることを覚えておいてください。努力を一貫して行い、関係を構築することに忍耐強くなる。ソーシャルタッチを他の見込み客開拓手法と組み合わせて最大の効果を得る。

7. 営業での忍耐力を培う

忍耐力はすべてのトップパフォーマーを定義する一つの特性である。

グリットとレジリエンスを育む。 営業は拒絶、挫折、そして絶え間ないプレッシャーに打ち勝つための忍耐力を必要とする挑戦的な職業である。トップ営業担当者は、失敗から立ち直り、目標に集中し続ける心構えを培っている。

営業における忍耐力の四つの柱：

1. 欲望：達成したいことの明確で説得力のあるビジョンを持つ
2. 精神的なレジリエンス：破壊的な感情やネガティブな自己対話を管理する能力を育む
3. 楽観主義：成功する能力に対する前向きな見通しと信念を維持する
4. 継続的な学習：自己投資し、スキルや知識を常に向上させる

自己規律を実践し、挑戦的な目標を設定し、自分自身に責任を持つ。忍耐力は他のスキルと同様に、継続的な努力と練習を通じて開発し、強化することができることを忘れないでください。

最終更新日: July 21, 2024