Fanatical Prospecting

1. 열정적인 잠재 고객 발굴은 판매 성공의 기초입니다

판매에서 가장 비싼 실수는 잘못된 잠재 고객에게 시간을 쓰는 것입니다.

일관된 잠재 고객 발굴이 성공을 이끕니다. 판매에서 최고의 성과를 내는 사람들은 끊임없이 자격을 갖춘 잠재 고객으로 파이프라인을 가득 채우는 열정적인 발굴자들입니다. 그들은 언제 어디서나 잠재 고객을 찾기 위해 끊임없이 노력합니다. 이러한 열정적인 접근 방식이 평균적인 판매원과 슈퍼스타를 구분 짓습니다.

잠재 고객 발굴은 숫자 게임입니다. 판매 성공의 공식은 간단합니다: 파이프라인에 넣는 것의 질(quality)과 양(quantity)이 결과를 결정합니다. 열정적인 발굴자들은 이를 이해하고 효율성과 효과성 모두에 집중합니다. 그들은 일관된 일일 활동이 시간이 지남에 따라 성공으로 이어진다는 것을 알고 숫자를 철저히 추적합니다.

• 추적해야 할 주요 잠재 고객 발굴 지표:
  • 전화 건 수
  • 연락한 사람 수
  • 설정된 약속 수
  • 성사된 판매 수
• 30일 규칙: 이 30일 동안의 잠재 고객 발굴은 다음 90일 동안 성과를 낼 것입니다.
• 대체 법칙: 성사된 거래마다 여러 새로운 잠재 고객이 파이프라인에 추가되어야 합니다.

2. 여러 채널을 통한 균형 잡힌 잠재 고객 발굴 방법론 채택

균형 잡힌 잠재 고객 발굴에 대한 일률적인 공식은 없습니다.

잠재 고객 발굴 노력을 다양화하십시오. 최고의 성과를 내는 사람들은 전화, 대면, 이메일, 소셜 판매, 문자 메시지, 추천, 네트워킹, 인바운드 리드, 무역 박람회, 콜드 콜링 등 다양한 방법을 사용하여 균형 잡힌 잠재 고객 발굴을 마스터했습니다. 각 방법론에 투자하는 시간의 상대적 분포는 고유한 상황에 따라 달라져야 합니다.

산업과 제품에 맞춘 접근 방식을 취하십시오. 모든 영토, 산업, 제품, 서비스, 잠재 고객 기반은 다릅니다. 다음과 같은 요소를 고려하십시오:

• 거래 복잡성과 판매 주기 길이
• 의사 결정자의 역할과 접근성
• 산업 규범과 선호도
• 귀사의 브랜드 인지도와 시장 위치

다양한 잠재 고객 발굴 채널과 방법을 실험하고 결과를 추적하여 특정 상황에 최적의 조합을 찾으십시오. 시간이 지남에 따라 최적의 방법이 변경될 수 있으므로 지속적으로 재평가하고 접근 방식을 조정하십시오.

3. 효과적인 잠재 고객 발굴을 위한 시간 관리와 블로킹

판매에서 시간은 돈이며, 돈은 황금 시간대에 있습니다.

주요 판매 시간을 보호하십시오. 황금 시간대는 매일 판매 활동에 사용할 수 있는 몇 시간입니다. 열정적인 발굴자들은 이 시간을 철저히 보호하며, 방해 요소를 거부하고 이 시간 동안 고가치 판매 활동에만 집중합니다.

최대 효율성을 위한 시간 블로킹을 구현하십시오. 매일 1-2시간의 잠재 고객 발굴 블록을 예약하고 이 시간 동안 모든 방해 요소를 제거하십시오. 플래티넘 시간대(황금 시간대 전후)를 연구, 계획, 행정 업무와 같은 중요한 비판매 활동에 사용하십시오.

• 효과적인 시간 블로킹을 위한 팁:
  • 에너지가 가장 높은 아침 첫 시간에 잠재 고객 발굴 블록을 예약하십시오.
  • 각 블록에 대한 명확한 목표 설정(예: 전화 걸기 수)
  • 모든 방해 요소 제거(이메일 끄기, 전화 알림 무음)
  • 가능한 경우 도구를 사용하여 잠재 고객 발굴 작업을 자동화하고 간소화하십시오.

4. 잠재 고객에게 공감을 주는 강력한 메시지 개발

잠재 고객은 자신의 이유로 당신을 만납니다, 당신의 이유가 아닙니다.

설득력 있는 가치 제안을 만드십시오. 귀하의 메시지는 잠재 고객의 고유한 문제를 해결하고자 하는 진정한 관심을 보여야 합니다. 잠재 고객의 가장 중요한 질문인 "나에게 어떤 이익이 있는가?"(WIIFM)에 답하는 데 중점을 두십시오.

감정적인 언어를 사용하여 연결하십시오. 사람들은 먼저 감정에 따라 결정을 내리고 나중에 논리로 정당화합니다. 잠재 고객의 감정에 호소하여 그들의 고통점, 좌절감, 욕구를 다루십시오. 감정을 불러일으키고 그들의 상황에 대한 공감을 보여주는 단어를 사용하십시오.

• 효과적인 잠재 고객 발굴 메시지의 요소:
  • 훅: 빠르게 주의를 끌기(10초 이내)
  • 공감: 그들의 상황을 이해하고 있음을 보여주기
  • 연결: 그들의 문제를 귀하의 솔루션과 연결하기
  • 요청: 원하는 행동을 명확히 요청하기

메시지를 간결하고 직접적이며 잠재 고객의 필요에 집중하십시오.

5. 반대와 거절을 극복하는 기술 마스터

열정적인 발굴자들은 상황 인식이 뛰어납니다.

저항을 예상하고 준비하십시오. 반대와 거절은 잠재 고객 발굴의 자연스러운 부분입니다. 잠재 고객과 논쟁하거나 극복하려고 하기보다는 그들의 기대를 깨고 전환하는 데 집중하십시오.

세 단계 전환 프레임워크 사용:

1. 앵커: 거절에 대한 감정적 반응을 관리할 시간을 가지십시오.
2. 방해: 잠재 고객을 끌어당기는 진술이나 질문을 하십시오.
3. 요청: 자신 있게 원하는 것을 다시 요청하십시오.

일반적인 반대에 대한 스크립트를 개발하고 연습하되, 상황에 따라 유연하고 적응력 있게 대처하십시오. 끈기가 결실을 맺는다는 것을 기억하십시오 - 많은 잠재 고객은 여러 번의 접촉 후에 예라고 말할 것입니다.

6. 종합 전략의 일환으로 소셜 판매 활용

소셜 판매는 만병통치약이 아닙니다.

다른 잠재 고객 발굴 방법과 소셜 판매를 통합하십시오. 소셜 미디어는 연구, 친숙도 구축, 잠재 고객 참여에 강력한 도구이지만, 단독으로 의존해서는 안 됩니다. 소셜 판매를 사용하여 다른 잠재 고객 발굴 노력을 강화하고 증폭하십시오.

가치 제공과 관계 구축에 집중하십시오. 소셜 채널을 사용하여:

• 관련 콘텐츠와 인사이트 공유
• 잠재 고객의 게시물과 업데이트에 참여
• 트리거 이벤트와 구매 신호 모니터링
• 잠재 고객과 그들의 회사 연구

소셜 판매는 결과를 내기까지 시간이 걸린다는 것을 기억하십시오. 일관된 노력을 기울이고 관계를 구축하는 데 인내심을 가지십시오. 최대 효과를 위해 소셜 접촉을 다른 잠재 고객 발굴 방법과 결합하십시오.

7. 판매에서 인내심을 기르기 위한 정신적 강인함 배양

정신적 강인함은 모든 최고 성과자들을 정의하는 한 가지 특성입니다.

끈기와 회복력을 개발하십시오. 판매는 거절, 좌절, 지속적인 성과 압박을 극복하기 위해 정신적 강인함이 필요한 도전적인 직업입니다. 최고의 판매원들은 실패에서 회복하고 목표에 집중할 수 있는 사고방식을 배양합니다.

판매에서 정신적 강인함의 네 가지 기둥:

1. 욕망: 달성하고자 하는 명확하고 설득력 있는 비전을 가지십시오.
2. 정신적 회복력: 방해되는 감정과 부정적인 자기 대화를 관리하는 능력을 개발하십시오.
3. 낙관주의: 긍정적인 전망과 성공할 수 있다는 믿음을 유지하십시오.
4. 지속적인 학습: 자신에게 투자하고 기술과 지식을 지속적으로 향상시키십시오.

자기 훈련을 연습하고 도전적인 목표를 설정하며 자신에게 책임을 부여하십시오. 정신적 강인함은 일관된 노력과 연습을 통해 개발되고 강화될 수 있는 기술이라는 것을 기억하십시오.

Last updated: July 21, 2024