Selling 101

1. 마음과 헌신으로 영업 직업을 받아들이기

"당신의 마음과 머리가 다른 일을 할 수 없게 만들기 때문에 영업에 뛰어들어야 합니다!"

영업은 고귀한 직업입니다. 개인 성장, 재정적 성공, 그리고 다른 사람들의 삶에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 기회를 제공합니다. 그러나 이는 흔들리지 않는 헌신과 당신의 제품이나 서비스의 가치를 진정으로 믿는 마음이 필요합니다.

영업 경력의 혜택:

• 미래에 대한 독립성과 통제력
• 사람들의 실제 문제를 해결할 기회
• 높은 소득 잠재력과 직업 안정성
• 개인적 및 직업적 성장
• 강력한 관계 구축 능력

영업에서 성공하려면, 제품에 대한 깊은 이해를 개발하고 고객에 대한 공감을 키우며 지속적으로 기술을 연마해야 합니다. 성공적인 영업은 자신의 목표를 달성하면서 다른 사람들이 목표를 달성하도록 돕는 것입니다.

2. 영업 파이프라인을 채우기 위한 잠재 고객 발굴 기술 마스터하기

"잠재 고객 발굴은 영업 성공의 가장 중요한 열쇠입니다!"

항상 잠재 고객을 발굴하라 (ABP). 일관된 잠재 고객 발굴은 성공적인 영업 경력의 생명선입니다. 이는 잠재 고객과 기회의 꾸준한 흐름을 보장하여 비즈니스를 유지하고 성장시킬 수 있게 합니다.

효과적인 잠재 고객 발굴 전략:

• 기존 네트워크 활용 (친구, 가족, 만족한 고객)
• 사회적 상황 및 네트워킹 이벤트 활용
• 시장 조사 및 데이터 소스 사용
• 추천 프로그램 구현
• 콜드 콜링 및 이메일 아웃리치 참여

잠재 고객을 자격을 갖춘 고객으로 확인하여 제품이나 서비스에 대한 진정한 필요가 있는 개인이나 조직에 시간을 투자하고 있는지 확인하십시오.

3. 준비와 마음가짐으로 전화 거부 극복하기

"논리는 감정을 바꾸지 않지만, 행동은 바꿀 수 있습니다!"

불안을 긍정적인 힘으로 받아들이세요. 전화 거부는 영업사원들 사이에서 흔하지만, 올바른 마음가짐과 준비로 극복할 수 있습니다. 약간의 불안은 자연스러운 것이며, 집중력을 높여 성과를 향상시킬 수 있음을 인식하십시오.

전화 거부 극복 전략:

• 제품의 가치에 대한 강한 믿음 개발
• 영업 피치를 연습하고 역할극하기
• 정기적인 전화 일정 설정
• 단순히 판매를 하는 것이 아니라 고객을 돕는 데 집중
• 작은 승리를 축하하고 거절에서 배우기

전화 거부를 극복하는 열쇠는 행동입니다. 꾸준히 행동하고 두려움에 맞서면 시간이 지남에 따라 자신감이 생기고 불안이 줄어들 것입니다.

4. 고객의 욕구를 발견하기 위한 효과적인 필요 분석 수행

"올바른 질문을 하고 답변을 듣는 것은 관계 구축에 중요한 요소이며, 이는 설득 과정에서 중요합니다."

더 많이 듣고, 덜 말하세요. 효과적인 필요 분석은 신중한 질문을 하고 고객의 진정한 필요, 욕구, 고통점을 이해하기 위해 적극적으로 듣는 것을 포함합니다. 이 과정은 신뢰를 구축하고 성공적인 판매의 기초를 마련합니다.

필요 분석을 위한 질문 유형:

• 개방형 질문: 잠재 고객이 자유롭게 설명할 수 있도록 함
• 폐쇄형 질문: 특정 정보나 명확성을 요구함
• 예/아니오 질문: 이해를 확인하거나 관심을 측정함

질문을 구조화하기 위해 P.O.G.O. 공식을 사용하십시오:

• 사람: 개인의 배경과 관심사를 이해함
• 조직: 잠재 고객의 비즈니스나 환경을 학습함
• 목표: 개인적 및 직업적 목표를 식별함
• 장애물: 목표 달성을 방해하는 도전을 발견함

질문과 듣기의 기술을 마스터함으로써 고객의 특정 요구에 맞춘 솔루션을 제공하는 데 도움이 되는 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

5. 항상성 균형을 깨뜨려 필요 인식을 창출하기

"항상성 균형은 잠재 고객이 필요성을 이해하도록 돕는 것입니다 (잠재 고객에게 빛을 비추는 것)."

문제를 조명하세요. 필요 인식을 창출하려면 잠재 고객이 현재 상황에서 불균형이나 문제를 인식하도록 도와야 합니다. 이 항상성 균형의 붕괴는 그들이 해결책을 찾도록 동기를 부여합니다 – 당신의 제품이나 서비스입니다.

필요 인식을 창출하는 단계:

1. 기존의 불균형이나 문제를 식별함
2. 이러한 문제를 강조하기 위해 탐색 질문을 함
3. 행동하지 않을 경우의 결과를 강조하는 정보를 제공함
4. 당신의 솔루션으로 더 나은 미래를 그려줌

기억하세요, 목표는 조작이 아니라 잠재 고객이 상황을 개선할 수 있는 영역을 진정으로 인식하도록 돕는 것입니다. 이러한 인식을 창출함으로써, 당신은 단순한 영업사원이 아니라 가치 있는 문제 해결자로 자리매김할 수 있습니다.

6. 기능이 아닌 혜택에 초점을 맞춰 솔루션 제시하기

"사람들은 제품이 무엇인지가 아니라, 제품이 그들에게 무엇을 해주는지를 삽니다."

제품이 아닌 결과를 판매하세요. 솔루션을 제시할 때, 기능을 나열하는 대신 제품이나 서비스가 제공하는 혜택과 결과에 초점을 맞추세요. 이 접근 방식은 잠재 고객이 당신의 제안이 그들의 삶이나 비즈니스를 어떻게 개선할지 시각화하는 데 도움이 됩니다.

효과적인 솔루션 제시의 주요 요소:

• 제품/서비스의 주요 혜택을 명확하게 설명함
• 기능-기능-혜택 프레임워크 사용:
  • 기능: 제품이 무엇인지 또는 무엇을 가지고 있는지
  • 기능: 그 기능이 무엇을 하는지
  • 혜택: 그 기능이 고객의 삶을 어떻게 개선하는지
• 분석에서 발견된 특정 요구를 해결하기 위해 혜택을 개인화함
• 스토리텔링과 사례 연구를 사용하여 실제 응용 사례를 설명함
• 가능한 경우 혜택을 정량화함 (예: 절약된 시간, 벌어들인 돈)

혜택에 초점을 맞춤으로써, 당신은 잠재 고객이 당신의 제안의 진정한 가치를 이해하고 그것이 그들의 필요와 욕구를 직접적으로 어떻게 해결하는지 이해하도록 도울 수 있습니다.

7. 주문을 지속적으로 요청하여 더 많은 판매 성사시키기

"모든 영업 인터뷰의 63%는 영업사원이 주문을 구체적으로 요청하지 않아서 끝납니다."

항상 주문을 요청하세요 (A.A.F.T.O.). 많은 영업사원들이 단순히 판매를 요청하지 않아서 거래를 성사시키지 못합니다. 이 망설임을 극복하는 것은 성공률을 높이는 데 중요합니다.

효과적인 마무리 기술:

• 요약 마무리: 주요 혜택을 요약하고 주문을 요청함
• 가정 마무리: 판매가 이미 이루어진 것처럼 진행함
• 대안 마무리: 둘 다 판매로 이어지는 선택지를 제공함
• 긴급 마무리: 즉각적인 행동의 이유를 만듦
• 침묵 마무리: 주문을 요청하고 조용히 기다림

기억하세요, 마무리는 압박이나 조작이 아니라, 당신이 보여준 가치를 바탕으로 잠재 고객이 다음 논리적 단계를 밟도록 돕는 것입니다. 주문을 여러 번 요청할 준비를 하세요, 많은 판매는 다섯 번째 시도 후에 이루어집니다.

8. 공감과 전략적 테스트로 반대 의견 처리하기

"잠재 고객이 '아니오'라고 말할 때, 성공적인 영업 전문가는 그 '아니오'가 잠재 고객이 '예' 결정을 내리기에 충분히 알지 못한다는 것을 의미한다고 이해합니다."

'아니오'를 '알다'로 바꾸세요. 반대 의견은 종종 더 많은 정보를 요청하는 것입니다. 이를 효과적으로 처리함으로써, 당신은 우려를 해결하고 판매에 더 가까워질 수 있습니다.

반대 의견 처리 단계:

1. 적극적으로 듣고 잠재 고객의 우려에 공감함
2. 반대 의견이 진짜인지 "연막"인지 식별함
3. "가정" 테스트를 사용하여 진정한 반대 의견을 고립시킴
4. "고립 및 검증" 기술을 적용하여 모든 우려를 해결했는지 확인함
5. 필요한 경우 추가 정보나 명확성을 제공함
6. 반대 의견을 가치 입증의 기회로 재구성함

일반적인 반대 의견을 예상하고 사전에 신중한 응답을 준비하세요. 기억하세요, 목표는 논쟁에서 이기는 것이 아니라 잠재 고객이 정보에 입각한 결정을 내리도록 돕는 것입니다.

9. 장기적인 성공을 위해 고객 만족 우선하기

"연구에 따르면, 불만족한 고객의 약 90%가 우리에게 아무 말도 하지 않고 단순히 거래를 중단합니다."

고객 만족이 핵심입니다. 고객 만족을 우선시하면 반복 거래, 추천, 강력한 평판으로 이어집니다. 이는 단순히 판매를 하는 것이 아니라, 고객이 가치를 받고 긍정적인 경험을 하도록 보장하는 것입니다.

고객 만족을 보장하는 전략:

• 판매 과정에서 현실적인 기대치를 설정함
• 판매 후 문제를 해결하기 위해 후속 조치를 취함
• 우수한 고객 서비스와 지원을 제공함
• 피드백을 구하고 이를 바탕으로 제안을 개선함
• 고객의 기대를 초과하기 위해 최선을 다함
• 불만과 문제를 신속하고 전문적으로 처리함

만족한 고객은 미래 비즈니스와 추천의 최고의 원천입니다. 그들의 장기적인 만족에 집중함으로써, 지속 가능하고 성공적인 영업 경력을 구축할 수 있습니다.

마지막 업데이트 날짜: August 14, 2024