The Grid

1. 그리드: 비즈니스 성공을 위한 종합적 의사결정 도구

성공적인 비즈니스를 위해 필요한 세 가지 요소가 있다. 첫째는 매력성이다. 사람들이 당신이 제공하는 것을 원하지 않거나 필요로 하지 않는다면, 근본적인 문제가 있는 것이다.

그리드 프레임워크는 욕구와 필요, 경쟁, 제공물, 수익, 협상력, 비용, 고객 기반, 모방 가능성, 적응성 등 아홉 가지 상호 연결된 요소를 고려하여 비즈니스가 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 돕는다. 이 종합적인 접근 방식은 비즈니스 전반에 걸친 잠재적 영향을 완전히 이해한 상태에서 결정을 내리도록 보장한다.

그리드의 주요 이점:

• 부분이 아닌 전체를 생각하게 함
• 정적인 스냅샷이 아닌 움직이는 세상을 봄
• 모든 규모와 유형의 비즈니스에 보편적으로 적용 가능
• 팀워크와 구조화된 대화를 촉진
• 기존 비즈니스 방법론을 보완

그리드를 사용함으로써 의사결정자는 의도치 않은 결과를 피하고, 상충되는 목표를 관리하며, 전체 비즈니스 성공을 향상시키는 선택을 할 수 있다.

2. 고객의 욕구와 필요를 이해하는 것이 기본이다

고객이 당신의 제품이 인기를 끌 것이라고 기대하면, 밴드왜건 효과가 발생하고, 선순환이 시작되며, 소비자의 기대는 맞아떨어진다. 그러나 소비자가 당신의 제품이 실패할 것이라고 기대하면, 제품은 추진력을 잃고, 악순환이 시작되며, 다시 소비자의 기대는 맞아떨어진다.

고객 이해는 성공적인 비즈니스의 기초이다. 고객의 욕구와 필요를 진정으로 파악하려면 세 가지 주요 영역에 집중하라:

1. 가치와 신념: 고객이 자신을 어떻게 보는지, 어떤 원칙을 소중히 여기는지 파악하라.
2. 목표: 고객 행동을 이끄는 주요 목표와 숨겨진 맥락을 발견하라.
3. 장애물: 고객이 목표를 달성하거나 제품을 채택하는 것을 방해하는 장애물을 인식하라.

고객의 자아상, 가치, 목표에 맞추고 장애물을 해결함으로써 매력적인 호소력을 창출할 수 있다. 고객의 신념은 변화시킬 수 있지만, 이는 기존 욕구에 호소하고 솔루션의 효능을 입증하는 증거를 제공하는 두 가지 접근 방식을 필요로 한다.

3. 경쟁 환경을 분석하여 효과적으로 포지셔닝하라

만약 당신이 비유적인 권총에 단 한 발의 총알을 가지고 있다면, 많은 경쟁자 중 누구를 위해 그것을 아낄 것인가?

전략적 포지셔닝은 경쟁 환경에 대한 깊은 이해를 요구한다. 먼저 카테고리와 영역을 명확히 정의한 다음, 직접적인 대안과 잠재적 대체물을 식별하라.

비즈니스를 효과적으로 포지셔닝하려면:

• 시장 지도를 통해 가격과 품질 포지셔닝을 시각화하라
• 기회를 제공하는 빈 포지션을 식별하라
• 포지션이 마케팅 및 가격 전략에 미치는 영향을 고려하라
• 경쟁 환경이 변화함에 따라 정기적으로 포지션을 재평가하라

자신의 제품 범위가 때로는 가장 큰 경쟁자가 될 수 있음을 기억하라. 고객에게 너무 많은 선택지를 제공하면 결정 마비와 판매 손실로 이어질 수 있다.

4. 제안, 브랜드, 경험을 통해 매력적인 제공물 창출

제안에 대해 무어의 진술을 완성할 수 없거나, 팀이 공통된 버전에 동의하지 않거나, 고객이 그것을 받아들이지 않는다면, 앞으로 나아가기 전에 이 문제를 해결하는 데 모든 에너지를 쏟아라.

성공적인 제공물은 세 가지 상호 의존적인 요소를 결합한다:

1. 제안: 제품이나 서비스가 무엇인지, 왜 좋은 선택인지 명확히 설명하라.
2. 브랜드 매력: 모든 제품과 서비스에 적용되는 일관된 연관성을 개발하라.
3. 고객 경험: 모든 접점에서 긍정적인 상호작용을 보장하라.

매력적인 제안을 만들려면:

• 고객에게 관련성이 있어야 한다
• 경쟁자와 차별화되어야 한다
• 중요한 부분에서 경쟁자를 능가해야 한다
• 소수의 주요 이점에 집중하라

브랜드 매력을 위해 독특한 연관성을 선택하고 모든 접점에서 일관되게 표현하라. 고객 경험을 설계할 때는 긍정적인 피크를 만들고 부정적인 저점을 제거하는 데 집중하라. 이는 전체 만족도에 가장 큰 영향을 미친다.

5. 전략적 가격 책정과 볼륨 관리로 수익 최적화

제품이나 서비스의 적절한 가격을 설정하는 것은 수익성을 극대화하는 가장 효과적인 방법이며, 상대적으로 작은 변화가 종종 극적인 영향을 미친다.

수익 최적화는 가격 전략과 볼륨 관리에 대한 신중한 고려를 필요로 한다. 가격을 설정할 때:

• 고객이 지불할 가격에서 시작하여 비용을 역산하라
• 시장 포지셔닝과 다음 최선의 대안을 고려하라
• 가격 민감도와 상징적 가치를 이해하라
• 최적의 가격 포인트를 찾기 위해 실험하라

판매량을 늘리려면:

• 새로운 지역으로 확장하라
• 다양한 가격대의 제품 버전을 제공하라
• 제안이나 고객 경험을 개선하라
• 타겟 마케팅 노력을 통해 인지도를 높이라

과도한 할인 유혹을 피하라. 이는 고객이 세일을 기다리도록 훈련시키고 장기적인 수익성을 저하시킬 수 있다. 대신, 제공물의 가치를 전달하여 가격을 정당화하라.

6. 협상력을 관리하여 수익성 유지

협상력이 가장 큰 사람 – 공급자, 고객 또는 당신 – 이 가장 많은 이익을 얻는다.

협상력 역학은 수익성에 큰 영향을 미친다. 강력한 위치를 유지하려면:

• 고객과 공급자 기반을 다양화하여 의존도를 줄이라
• 고객의 전환 비용을 증가시키면서 자신의 전환 비용을 최소화하라
• 고객에게 중요한 제품이나 서비스를 제공하라
• 직접적인 경쟁을 줄이기 위해 제공물을 차별화하라
• 다른 사람들이 복제하기 어려운 고유한 역량을 개발하라

공급자나 고객에 대한 권력을 행사할 때는 신중해야 한다. 과도한 착취는 반감을 일으키고 장기적인 부정적 결과를 초래할 수 있다. 협력과 경쟁의 균형을 맞추는 상호 이익 관계를 추구하라.

7. 비용을 관리하고 장기적인 성공을 위해 현명하게 투자하라

현금이 바닥나면 비즈니스를 계속 운영할 수 없으며, 현금이 많을수록 더 많은 옵션을 추구할 수 있다.

비용 관리와 전략적 투자는 장기적인 성공을 위해 필수적이다. 주요 고려 사항은 다음과 같다:

고정 비용:

• 인력 수를 신중하게 관리하라. 이는 종종 가장 큰 고정 비용이다.
• 지속적인 비용의 필요성을 정기적으로 재평가하라

변동 비용:

• 제품 개발 중 목표 원가를 구현하라
• 프로세스에서 낭비를 제거할 방법을 지속적으로 모색하라

자본 지출을 할 때:

• 투자 전에 비즈니스의 주요 제약을 식별하라
• 투자 수명 동안의 총 비용과 이익을 추정하라
• 회수 기간이나 순현재가치와 같은 방법을 사용하여 투자 수익률을 계산하라

건강한 현금 상태를 유지하여 변화하는 시장 상황에 유연성과 회복력을 제공하라. 종이상의 이익이 항상 은행의 현금으로 이어지지 않으므로, 자유 현금 흐름을 면밀히 모니터링하라.

8. 강력한 고객 기반을 구축하고 유지하라

기존 고객에게 판매하는 비용은 새로운 고객을 확보하는 비용보다 일반적으로 훨씬 낮다.

강력한 고객 기반은 장수의 필수 요소이다. 세 가지 주요 영역에 집중하라:

1. 인지도: 일관되고 독특한 마케팅 노력을 통해 잠재 고객이 제품의 존재를 알도록 하라.
2. 획득: 새로운 고객을 적극적으로 유치하라. 이는 단순한 유지보다 더 큰 성장 기회를 제공하는 경우가 많다.
3. 유지: 로열티 프로그램이나 개인화된 경험과 같은 전략을 구현하여 기존 고객을 유지하라.

성공을 측정하려면 다음과 같은 지표를 추적하라:

• 고객 수와 유지율
• 고객 수익성과 생애 가치
• 획득 및 유지 비용
• 순추천지수 또는 입소문 지수

유지는 중요하지만, 획득은 특히 시장 점유율을 확장하려는 비즈니스에 더 강력한 성장을 이끌 수 있음을 기억하라.

9. 모방으로부터 비즈니스를 보호하라

경쟁 우위는 비즈니스가 경쟁자를 능가할 수 있게 하는 모든 이점이다.

비즈니스를 모방으로부터 보호하려면 세 가지 접근 방식을 사용하라:

1. 법적 보호:

• 발명에 대한 특허
• 브랜드 요소에 대한 상표
• 창작물에 대한 저작권
• 기밀 정보에 대한 영업 비밀

2. 지속 가능한 이점:

• 복제하기 어려운 고유한 활동 조합을 창출하라
• 낮은 비용이나 규모의 경제를 개발하라
• 전환 비용이나 생태계를 통해 강력한 고객 유지를 구축하라
• 네트워크 효과를 활용하라

3. 경쟁자 지연:

• 모방자보다 앞서기 위해 지속적으로 혁신하라
• 경쟁자에게 어려운 선택을 강요하라
• 산업 내 경쟁의 기준을 변경하라

경쟁 우위를 정기적으로 재평가하라. 오늘 효과적인 것이 내일은 효과적이지 않을 수 있다. 시장 상황이 변화함에 따라 전략을 조정할 준비를 하라.

10. 적응력을 키워 장수하라

우리 조직이 적응 주기를 초월하려면 너무 늦기 전에 새로운 기회를 추구해야 한다.

적응력은 끊임없이 변화하는 비즈니스 환경에서 장기적인 성공을 위해 필수적이다. 적응력을 유지하려면:

• 유연성을 제공하기 위해 건강한 현금 상태를 유지하라
• 운영의 확장성을 보장하고 과도한 최적화를 피하라
• 성장하면서 지나치게 복잡하거나 경직되지 않도록 하라
• 변화와 새로운 기회에 열린 마음을 키워라

적응력을 유지하기 위한 주요 전략:

• 궤적을 의심하고 강점을 과장하지 않도록 하라
• 새로운 위협을 진지하게 평가하라, 비록 처음에는 열등해 보일지라도
• 고객과의 최전선에서 시간을 보내라
• 현재 제공물이 절정에 도달하기 전에 다음 큰 일을 준비하라
• 새로운 기회가 기존 제약에서 벗어난 새로운 구성을 가질 수 있도록 하라

적응력을 유지함으로써 예상치 못한 변화와 산업 내 혼란에 직면했을 때 생존하고 번창할 가능성을 높일 수 있다.

Last updated: July 21, 2024