Sales EQ

1. A Inteligência Emocional Supera o QI no Sucesso em Vendas

A EQ em vendas—inteligência emocional específica para vendas—equaliza o investimento em relacionamentos interpessoais e a realização do seu objetivo principal de avançar oportunidades pelo funil de vendas.

A inteligência emocional é crucial. Em vendas, a capacidade de perceber, interpretar e gerenciar emoções—tanto as suas quanto as dos seus stakeholders—é mais importante do que a habilidade intelectual bruta. Essa inteligência emocional específica para vendas (Sales EQ) permite que os melhores desempenhos:

• Regulem emoções disruptivas como medo, desespero e apego
• Empatizem com os stakeholders e compreendam suas motivações
• Construam conexões mais profundas e autênticas
• Naveguem por dinâmicas interpessoais complexas

Os ultra-alto desempenhos (UHPs) em vendas se destacam ao equilibrar conexões emocionais com os stakeholders, mantendo o foco em seus objetivos de vendas. Eles aproveitam quatro pilares-chave da EQ em vendas:

• Empatia
• Autoconsciência
• Autocontrole
• Motivação para vendas

Ao desenvolver essas habilidades, os vendedores podem se diferenciar em um mercado onde produtos e serviços muitas vezes parecem semelhantes para os compradores.

2. Alinhe os Processos de Vendas, Compra e Decisão para Máximo Impacto

Quando esses processos estão alinhados, a serendipidade acontece.

Três processos devem estar alinhados. Para maximizar a probabilidade de vitória, os ultra-alto desempenhos focam em alinhar três processos-chave:

1. Processo de Vendas: Seus passos definidos para vender
2. Processo de Compra: Os passos do seu prospecto para comprar
3. Processo de Decisão: A jornada emocional de cada stakeholder

A maioria dos vendedores foca apenas em seu processo de vendas, ignorando os outros dois. Esse desalinhamento leva a:

• Oportunidades perdidas
• Negócios paralisados
• Stakeholders frustrados

Os UHPs moldam o processo de compra para corresponder ao seu processo de vendas, enquanto gerenciam cuidadosamente os processos de decisão individuais dos stakeholders-chave. Esse alinhamento cria um caminho suave, quase serendipitoso, para fechar negócios.

Estratégias para alinhamento incluem:

• Envolver-se cedo na jornada de compra do prospecto
• Usar alavancagem para remodelar processos de compra inflexíveis
• Mapear e influenciar as jornadas de decisão dos stakeholders individuais

3. Domine as Cinco Perguntas que Mais Importam para os Stakeholders

Estas são as cinco perguntas mais importantes em vendas. Os ultra-alto desempenhos entendem isso. Desde o primeiro momento em que se envolvem com os stakeholders até o fechamento do negócio, eles estão intensamente focados em responder a essas cinco perguntas com um sim afirmativo!

Cinco perguntas cruciais impulsionam decisões. Ao longo do processo de vendas, os stakeholders estão subconscientemente se perguntando cinco questões críticas sobre você:

1. Eu gosto de você?
2. Você me escuta?
3. Você me faz sentir importante?
4. Você me entende e entende meus problemas?
5. Eu confio e acredito em você?

Os UHPs se concentram incansavelmente em responder "sim" a todas as cinco perguntas. Eles fazem isso por meio de:

• Construir um relacionamento genuíno e conexões emocionais
• Praticar a escuta ativa e empatia profunda
• Fazer os stakeholders se sentirem valorizados e compreendidos
• Demonstrar expertise e capacidade de resolução de problemas
• Cumprir consistentemente os compromissos

Falhar em abordar até mesmo uma dessas perguntas pode descarrilar um negócio, independentemente de quão bem você se saia em outras áreas. A confiança, em particular, é o elo que pode superar a poderosa atração do viés do status quo.

4. Aproveite Micro-Compromissos para Moldar a Probabilidade de Vitória

Cada vez que um stakeholder faz e cumpre um micro-compromisso, ele deve ajustar seu sistema de valores e crenças para ser consistente com esse compromisso, a fim de reduzir a dissonância.

Pequenos passos levam a grandes compromissos. Os UHPs entendem o poder dos micro-compromissos em moldar o comportamento dos stakeholders e aumentar a probabilidade de vitória. Ao garantir uma série de pequenos compromissos fáceis de fazer ao longo do processo de vendas, os vendedores podem:

• Construir impulso em direção a compromissos maiores
• Aumentar o engajamento e investimento dos stakeholders
• Superar a resistência à mudança

Os micro-compromissos funcionam devido a dois princípios psicológicos-chave:

1. Consistência: As pessoas têm um forte impulso para agir de maneiras consistentes com seu comportamento passado.
2. Dissonância Cognitiva: As pessoas ajustam suas crenças para corresponder às suas ações, a fim de reduzir o desconforto mental.

Exemplos de micro-compromissos incluem:

• Concordar com uma próxima reunião
• Fornecer acesso a stakeholders adicionais
• Compartilhar dados ou documentos internos
• Participar de uma demonstração ou teste de produto

Ao orquestrar cuidadosamente esses pequenos compromissos, os UHPs fazem com que a decisão final de compra pareça um próximo passo natural, quase inevitável.

5. Fale a Língua do Seu Stakeholder para Conexões Mais Profundas

Quando você fala a língua de outras pessoas, elas prontamente o puxam para seu grupo.

A linguagem é um poderoso conector. Os UHPs reconhecem que adotar a linguagem, o jargão e o estilo de comunicação de seus stakeholders é crucial para construir confiança e demonstrar compreensão. Isso envolve:

• Aprender a terminologia específica do setor
• Adotar as frases e siglas únicas do stakeholder
• Espelhar estilos de comunicação (por exemplo, formal vs. casual)

Benefícios de falar a língua do stakeholder:

• Constrói rapport e simpatia
• Demonstra empatia e compreensão
• Reduz a carga cognitiva para o stakeholder
• Torna sua mensagem mais memorável e impactante

Para dominar essa habilidade:

1. Ouça atentamente durante as conversas de descoberta
2. Anote detalhadamente frases e termos específicos usados
3. Pesquise jargões do setor e siglas comuns
4. Pratique incorporar a linguagem do stakeholder em suas comunicações

Lembre-se: O objetivo não é imitar, mas adotar genuinamente a linguagem de uma forma que pareça natural e autêntica.

6. Aceite Objeções como Oportunidades para Construir Confiança

Objeções são complicadas.

Reformule as objeções de forma positiva. Embora as objeções possam parecer ataques pessoais, os UHPs as veem como oportunidades para:

• Demonstrar expertise
• Construir confiança mais profunda
• Descobrir preocupações ocultas
• Fortalecer sua proposta de valor

Em vez de tentar "superar" objeções, o que cria resistência, os UHPs usam um framework de cinco etapas para reverter objeções:

1. Ouça completamente sem interromper
2. Empatize e valide a preocupação
3. Faça perguntas esclarecedoras
4. Reformule a objeção
5. Colabore em uma solução

Mudanças de mentalidade chave:

• Objeções muitas vezes sinalizam engajamento, não rejeição
• Muitas objeções decorrem do medo da mudança (viés do status quo)
• A confiança é o antídoto mais poderoso para objeções

Ao aceitar objeções como partes naturais do processo de vendas, os UHPs podem transformar potenciais obstáculos em momentos que fortalecem relacionamentos.

7. Pergunte com Confiança e Assumidamente para Fechar Mais Negócios

A posição assumida é a estratégia de venda mais forte do mundo.

A confiança é contagiosa. Quando se trata de fechar negócios, como você pergunta é muitas vezes mais importante do que o que você pergunta. Os UHPs dominam a arte do "pedido assumido" ao:

• Projetar confiança inabalável
• Usar uma linguagem assertiva
• Assumir que o acordo é o próximo passo natural

As três chaves para um pedido eficaz:

1. Pergunte com confiança e assuma que você obterá o que deseja
2. Fique em silêncio (permita silêncio após o pedido)
3. Esteja preparado para lidar com objeções

Exemplos de linguagem assumida vs. fraca:

• Fraca: "O que você acha de avançar?"

• Assumida: "Vamos em frente e começar a papelada."

• Fraca: "Você gostaria de agendar uma demonstração?"

• Assumida: "Tenho uma abertura para uma demonstração na próxima terça-feira às 14h. Isso funciona para você?"

Ao perguntar com confiança e assumidamente, os UHPs transferem sua crença no negócio para seus stakeholders, fazendo com que o acordo pareça o resultado natural e esperado.

Última atualização: August 14, 2024