Fanatical Prospecting

1. Фанатичное привлечение клиентов - основа успеха в продажах

Самое дорогое, что вы можете сделать в продажах, - это тратить время на неправильного клиента.

Постоянное привлечение клиентов питает успех. Лучшие продавцы - это неутомимые, неудержимые специалисты по привлечению клиентов, которые одержимо заполняют свою воронку квалифицированными клиентами. Они ищут возможности везде и всегда, постоянно переворачивая камни в поисках следующей возможности. Этот фанатичный подход к привлечению клиентов отличает суперзвезд от средних продавцов.

Привлечение клиентов - это игра чисел. Формула успеха в продажах проста: что (качество) и сколько (количество) вы вкладываете в воронку, определяет, что вы получите на выходе. Фанатичные специалисты по привлечению клиентов понимают это и сосредотачиваются как на эффективности, так и на результативности своих усилий. Они тщательно отслеживают свои показатели, зная, что постоянная ежедневная активность приводит к успеху со временем.

• Ключевые метрики для отслеживания привлечения клиентов:
  • Количество сделанных звонков
  • Количество достигнутых контактов
  • Количество назначенных встреч
  • Количество закрытых продаж
• Правило 30 дней: Привлечение клиентов, которое вы делаете в течение этих 30 дней, окупится в течение следующих 90 дней
• Закон замены: На каждую закрытую сделку необходимо добавить несколько новых клиентов в воронку

2. Применяйте сбалансированную методологию привлечения клиентов через несколько каналов

Нет универсальной формулы для сбалансированного привлечения клиентов.

Диверсифицируйте свои усилия по привлечению клиентов. Лучшие специалисты освоили сбалансированное привлечение клиентов, используя смесь телефонных звонков, личных встреч, электронной почты, социальных сетей, текстовых сообщений, рекомендаций, сетевого взаимодействия, входящих лидов, выставок и холодных звонков. Относительное распределение времени, затрачиваемого на каждую методологию привлечения клиентов, должно основываться на вашей уникальной ситуации.

Адаптируйте свой подход к вашей отрасли и продукту. Каждая территория, отрасль, продукт, услуга и база клиентов различны. Учитывайте такие факторы, как:

• Сложность сделки и продолжительность цикла продаж
• Роли и доступность лиц, принимающих решения
• Нормы и предпочтения отрасли
• Признание бренда вашей компании и позиция на рынке

Экспериментируйте с различными каналами и методами привлечения клиентов, отслеживая результаты, чтобы найти оптимальное сочетание для вашей конкретной ситуации. Помните, что то, что работает лучше всего, может меняться со временем, поэтому постоянно пересматривайте и корректируйте свой подход.

3. Управление временем и блокировка времени важны для эффективного привлечения клиентов

В продажах время - деньги, а деньги - в Золотые часы.

Защищайте свое основное время для продаж. Золотые часы - это несколько часов каждый день, доступных для продаж. Фанатичные специалисты по привлечению клиентов яростно защищают это время, отказываясь от отвлекающих факторов и сосредотачиваясь исключительно на высокоценных продажах в эти часы.

Внедряйте блокировку времени для максимальной эффективности. Планируйте ежедневные блоки времени для привлечения клиентов по 1-2 часа, устраняя все отвлекающие факторы в это время. Используйте Платиновые часы (до или после Золотых часов) для важных несбытовых задач, таких как исследования, планирование и административные задачи.

• Советы по эффективной блокировке времени:
  • Планируйте блоки времени для привлечения клиентов первым делом утром, когда энергия на высоте
  • Устанавливайте четкие цели для каждого блока (например, количество звонков)
  • Устраняйте все отвлекающие факторы (выключайте электронную почту, отключайте уведомления на телефоне)
  • Используйте инструменты для автоматизации и оптимизации задач по привлечению клиентов, где это возможно

4. Разработайте мощное сообщение, которое резонирует с клиентами

Клиенты встречаются с вами по своим причинам, а не по вашим.

Создайте убедительное ценностное предложение. Ваше сообщение должно демонстрировать искренний интерес к слушанию клиентов, изучению их и решению их уникальных проблем. Сосредоточьтесь на ответе на самый важный вопрос клиента: "Что в этом для меня?" (WIIFM).

Используйте эмоциональный язык для связи. Люди принимают решения на основе эмоций, а затем оправдывают их логикой. Затрагивайте эмоции клиентов, обращаясь к их болевым точкам, разочарованиям и желаниям. Используйте слова, вызывающие чувства и демонстрирующие эмпатию к их ситуации.

• Элементы эффективного сообщения для привлечения клиентов:
  • Крючок: Быстро привлеките их внимание (за 10 секунд или меньше)
  • Связь: Покажите, что вы понимаете их ситуацию
  • Мост: Свяжите их проблему с вашим решением
  • Призыв: Четко укажите, какое действие вы хотите, чтобы они предприняли

Помните, что ваше сообщение должно быть кратким, прямым и сосредоточенным на потребностях клиента, а не на ваших собственных характеристиках или достижениях.

5. Овладейте искусством преодоления возражений и отказов

Фанатичные специалисты по привлечению клиентов обладают острой ситуационной осведомленностью.

Ожидайте и готовьтесь к сопротивлению. Возражения и отказы - естественная часть привлечения клиентов. Вместо того чтобы пытаться преодолеть или спорить с клиентами, сосредоточьтесь на нарушении их ожиданий и изменении их мнения.

Используйте трехшаговую методику преодоления возражений:

1. Закрепление: Дайте себе момент, чтобы справиться с эмоциональной реакцией на отказ
2. Нарушение: Сделайте заявление или задайте вопрос, который привлечет клиента к вам
3. Призыв: Уверенно снова попросите то, что вы хотите

Разрабатывайте и практикуйте сценарии для распространенных возражений, но оставайтесь гибкими и адаптивными в моменте. Помните, что настойчивость окупается - многие клиенты скажут "да" после нескольких контактов.

6. Используйте социальные сети как часть комплексной стратегии

Социальные продажи - не панацея.

Интегрируйте социальные продажи с другими методами привлечения клиентов. Хотя социальные сети - мощный инструмент для исследований, создания узнаваемости и взаимодействия с клиентами, на них не следует полагаться исключительно. Используйте социальные продажи для усиления и расширения других усилий по привлечению клиентов.

Сосредоточьтесь на предоставлении ценности и построении отношений. Используйте социальные каналы для:

• Поделитесь релевантным контентом и инсайтами
• Взаимодействуйте с постами и обновлениями клиентов
• Следите за триггерными событиями и сигналами о покупке
• Исследуйте клиентов и их компании

Помните, что социальные продажи требуют времени для получения результатов. Будьте последовательны в своих усилиях и терпеливы в построении отношений. Сочетайте социальные взаимодействия с другими методами привлечения клиентов для максимального эффекта.

7. Развивайте ментальную стойкость для преуспевания в продажах

Ментальная стойкость - это единственная черта, которая определяет всех лучших исполнителей.

Развивайте упорство и устойчивость. Продажи - это сложная профессия, требующая ментальной стойкости для преодоления отказов, неудач и постоянного давления на результат. Лучшие продавцы развивают мышление, которое позволяет им восстанавливаться после неудач и оставаться сосредоточенными на своих целях.

Четыре столпа ментальной стойкости в продажах:

1. Желание: Иметь четкое, убедительное видение того, чего вы хотите достичь
2. Ментальная устойчивость: Развивайте способность управлять разрушительными эмоциями и негативным внутренним диалогом
3. Оптимизм: Сохраняйте позитивный настрой и веру в свою способность добиться успеха
4. Непрерывное обучение: Инвестируйте в себя и постоянно стремитесь улучшать свои навыки и знания

Практикуйте самодисциплину, ставьте перед собой сложные цели и несите ответственность за их достижение. Помните, что ментальная стойкость, как и любой навык, может быть развита и укреплена со временем через постоянные усилия и практику.

Последнее обновление: January 22, 2025