ключевых вывода
1. Малый бизнес нуждается в плане роста
Я написал эту книгу, чтобы ваш бизнес не потерпел неудачу.
Высокий уровень неудач. Значительная часть малых предприятий закрывается в течение первых десяти лет, что подчеркивает необходимость структурированного подхода к росту. Многие компании терпят неудачу из-за отсутствия систем и процессов, в отличие от крупных корпораций, которые пользуются установленными рамками. Малые предприятия часто не имеют ресурсов для исправления ошибок или неэффективности, поэтому четкий план становится жизненно важным для выживания.
S-образная кривая. Многие малые бизнесы сталкиваются с "S-образной кривой", когда начальный рост останавливается или снижается из-за операционных проблем. Этот спад часто возникает из-за того, что владелец отвлекается от своих основных сильных сторон для решения проблем, что приводит к плохим решениям в найме, управлении запасами и маркетинге. Проактивный план помогает избежать этой ловушки, устанавливая надежные системы.
Метафора самолета. Визуализация малого бизнеса как самолета с взаимосвязанными частями предоставляет четкую структуру для понимания того, как различные области способствуют общему успеху. Кабина (лидерство), двигатели (маркетинг и продажи), крылья (продукты), корпус (накладные расходы) и топливные баки (денежный поток) должны работать в гармонии для достижения устойчивого роста.
2. Лидерство: Определите цель и объедините команду
Основная задача лидера и команды руководства - четко определить цель и затем разработать план для ее достижения.
Миссия. Убедительное заявление о миссии должно включать конкретные экономические цели, срок выполнения и ясную причину, почему эта миссия важна. Эта ясность помогает членам команды понять свою роль и мотивирует их к действию. Неясные заявления о миссии часто терпят неудачу, потому что не предоставляют четкого направления или не вдохновляют на конкретные действия.
Ключевые характеристики. Определите ключевые характеристики, которые необходимы каждому члену команды для достижения миссии. Эти характеристики должны быть достаточно конкретными, чтобы направлять решения о найме, но универсальными, чтобы применяться ко всем в организации. Примеры включают любовь к обслуживанию людей, одержимость качеством или способность сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях.
Критические действия. Определите три критических действия, которые каждый член команды может выполнять ежедневно, чтобы продвигать бизнес к его финансовым целям. Эти действия должны быть простыми, значительными и способствовать позитивной корпоративной культуре. Примеры включают предложение образцов клиентам, пересмотр списков клиентов на предмет особых потребностей или выражение благодарности.
3. Маркетинг: Уточните ваше сообщение, чтобы привлечь клиентов
Если вы хотите продавать больше продуктов, говорите о тех аспектах ваших продуктов, которые помогут людям выжить и процветать.
Выживание и процветание. Клиенты в первую очередь привлекаются информацией, которая помогает им выжить и процветать, поэтому маркетинговые сообщения должны сосредоточиться на этих аспектах. Это означает, что нужно подчеркивать, как продукты могут сэкономить деньги, заработать деньги, улучшить здоровье или укрепить отношения. Избегайте акцента на внутренних деталях компании, которые не приносят прямой пользы клиенту.
Простота. Маркетинговые сообщения должны быть переданы просто и ясно, чтобы пробиться сквозь шум и привлечь внимание. Клиенты подвергаются информационному давлению и не имеют времени разбираться в сложных или запутанных сообщениях. Короткие, простые фразы более эффективны, чем длинные объяснения.
Структура StoryBrand. Используйте структуру StoryBrand для создания четкого и убедительного маркетингового сообщения, которое приглашает клиентов в историю. Эта структура включает в себя определение проблемы клиента, позиционирование вашего продукта как решения и руководство их к успешному исходу. Семь элементов структуры:
- Персонаж, который чего-то хочет
- Должен преодолеть конфликт
- Встречает наставника
- Который дает им план
- И призывает к действию
- Чтобы герой мог избежать неудачи
- И испытать успех
4. Продажи: Сделайте клиента героем
Овладение продажами, которые приглашают клиентов в историю, еще больше увеличит тягу самолета.
Ориентированный на клиента подход. Эффективные продажи сосредоточены на потребностях клиента и позиционируют его как героя своей истории. Избегайте того, чтобы делать акцент на вашей компании или ее достижениях. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как ваш продукт может решить проблемы клиента и улучшить его жизнь.
Структура "Клиент - герой". Используйте структуру "Клиент - герой" для организации разговоров о продажах и материалов. Эта структура включает в себя определение проблемы клиента (красный), позиционирование вашего продукта как решения (фиолетовый), предоставление четкого плана (коричневый), подчеркивание негативных последствий бездействия (желтый), создание картины положительных результатов (синий) и выдачу четкого призыва к действию (зеленый).
Письма для последующего контакта. Создавайте письма для последующего контакта, которые подчеркивают роль клиента как героя и четко объясняют, как ваш продукт может помочь ему достичь своих целей. Эти письма должны быть краткими, убедительными и содержать сильный призыв к действию. Постоянно применяя эту структуру, вы можете превратить разговоры о продажах в увлекательные истории, которые закрывают больше сделок.
5. Продукты: Оптимизируйте ваше предложение для спроса и прибыли
Чтобы развивать бизнес, вам нужно знать, как оптимизировать ваше предложение продуктов, чтобы самолет получал максимальную подъемную силу.
Аудит прибыльности. Регулярно оценивайте прибыльность ваших продуктов, чтобы определить, какие из них действительно приносят доход, а какие тянут ваш бизнес вниз. Этот аудит должен учитывать затраты на сырье, затраты на труд и влияние непроданных запасов. Сосредоточьтесь на маркетинге и продажах наиболее прибыльных продуктов.
Мозговой штурм продуктов. Постоянно проводите мозговые штурмы новых идей продуктов, которые могут увеличить доход и прибыль. Рассмотрите возможность предложения продуктов, которые помогают клиентам зарабатывать деньги, экономить деньги, уменьшать разочарования, получать статус, создавать связи или упрощать свою жизнь. Упакуйте существующие продукты в подписные услуги или создайте сертификаты, чтобы использовать ваш опыт.
Бриф продукта. Прежде чем запускать новый продукт, заполните бриф продукта, чтобы оценить его потенциальное влияние на ваш бизнес. Этот бриф должен отвечать на вопросы о рыночном спросе, прибыльности, конкуренции и соответствии вашей общей бизнес-стратегии. Этот процесс помогает избежать потери времени и ресурсов на продукты, которые вряд ли будут успешными.
6. Накладные расходы: Оптимизируйте операции для сохранения гибкости
Чтобы развивать бизнес, вам нужно использовать руководство по управлению и производительности, которое гарантирует, что каждый член команды вносит вклад в общие экономические приоритеты бизнеса.
Затраты на труд. Затраты на труд часто являются крупнейшей статьей расходов для малых предприятий, поэтому их необходимо эффективно управлять. Вместо того чтобы просто сокращать штат, сосредоточьтесь на оптимизации операций и максимизации производительности. Четко определенное руководство по управлению и производительности может превратить вашу команду в гибкую, генерирующую доход силу.
Руководство по управлению и производительности. Внедрите структурированную систему встреч и процессов, чтобы согласовать вашу команду вокруг экономических приоритетов. Это руководство должно включать регулярные общие собрания, встречи руководства, стендапы отделов, проверки личных приоритетов и квартальные обзоры производительности. Эти встречи помогают гарантировать, что все сосредоточены, продуктивны и вносят вклад в цели компании.
Структура встреч. Пять встреч:
- Общая встреча: Поддерживайте согласованность и фокусировку на трех экономических приоритетах
- Встреча руководства: Обновляйте всю команду о любых инициативах или успехах отделов
- Стендап отдела: Убедитесь, что каждый отдел работает над инициативой или инициативами, которые поддерживают три экономических приоритета
- Проверка личных приоритетов: Обеспечьте постоянное коучинг, что критически важно для поддержания высокой производительности и морального духа
- Квартальные обзоры производительности: Тщательно оценивайте производительность каждого члена команды
7. Денежный поток: Управляйте деньгами как топливом для вашего полета
Чтобы развивать малый бизнес, вам нужен простой и удобный метод управления деньгами.
Пять расчетных счетов. Управляйте финансами вашего малого бизнеса, используя пять отдельных расчетных счетов: Операционный, Личный, Прибыль бизнеса, Налоговый и Инвестиционный. Эта система обеспечивает четкую видимость вашего финансового состояния и помогает избежать распространенных ошибок. Каждый счет выполняет конкретную функцию, обеспечивая правильное распределение средств.
Распределение средств. Все доходы поступают на Операционный счет, с которого вы оплачиваете счета и переводите фиксированную зарплату на Личный счет. Избыточные средства на Операционном счете затем делятся между счетами Прибыли бизнеса и Налоговым. Счет Прибыли бизнеса служит резервным фондом, в то время как Налоговый счет гарантирует, что у вас достаточно средств для уплаты налогов.
Инвестиционный счет. Как только счет Прибыли бизнеса достигает определенного порога, переведите избыточные средства на Инвестиционный счет для долгосрочного накопления богатства. Этот счет можно использовать для инвестиций в недвижимость, акции или другие активы, которые генерируют пассивный доход. Эффективно управляя денежным потоком, вы можете обеспечить долгосрочную финансовую стабильность вашего бизнеса и накапливать личное богатство.
Последнее обновление:
FAQ
What's "How to Grow Your Small Business" by Donald Miller about?
- Overview: "How to Grow Your Small Business" by Donald Miller provides a six-step plan to help small business owners professionalize their operations and achieve sustainable growth.
- Focus on Frameworks: The book introduces six frameworks and playbooks that have been proven to help small businesses grow by optimizing leadership, marketing, sales, products, operations, and cash flow.
- Metaphor of an Airplane: Miller uses the metaphor of an airplane to describe the different parts of a business, such as the cockpit for leadership and the engines for marketing and sales, to illustrate how each component must work together for success.
- Target Audience: It is aimed at small business owners who feel overwhelmed by chaos and are looking for a structured approach to grow their business reliably and profitably.
Why should I read "How to Grow Your Small Business"?
- Practical Advice: The book offers actionable steps and frameworks that can be directly applied to your business, making it a practical guide for growth.
- Proven Success: Donald Miller shares strategies that have helped him grow his own business from four employees to thirty, quadrupling revenue in six years.
- Comprehensive Approach: It covers all critical aspects of a business, from leadership to cash flow, ensuring a holistic approach to growth.
- Avoid Common Pitfalls: The book helps you avoid the common pitfalls that lead to business failure, such as poor cash flow management and lack of clear economic objectives.
What are the key takeaways of "How to Grow Your Small Business"?
- Professionalize Operations: The importance of professionalizing your business operations to unlock its full potential and avoid the dreaded "s-curve" of growth and decline.
- Six-Part Framework: The book outlines a six-part framework that includes leadership, marketing, sales, products, operations, and cash flow, each represented by a part of an airplane.
- Focus on Economic Objectives: Emphasizes the need to set clear, measurable economic objectives to guide your business decisions and align your team.
- Cash Flow Management: Introduces a simple cash flow management system using five checking accounts to ensure financial stability and growth.
How does the "airplane metaphor" work in "How to Grow Your Small Business"?
- Cockpit for Leadership: The cockpit represents leadership, responsible for setting the destination and ensuring the business reaches its goals.
- Engines for Marketing and Sales: The right and left engines symbolize marketing and sales, which provide the thrust needed to move the business forward.
- Wings for Products: The wings represent the products or services offered, which must be in demand and profitable to provide lift.
- Body for Operations: The body of the airplane symbolizes overhead and operations, which must be streamlined to avoid weighing down the business.
What is the "Small Business Flight Plan" in "How to Grow Your Small Business"?
- Comprehensive Guide: The Small Business Flight Plan is a comprehensive guide that combines all six frameworks into a cohesive strategy for business growth.
- Templates and Worksheets: It includes templates and worksheets to help you implement each step, from setting economic objectives to managing cash flow.
- Customizable Approach: While the plan provides a structured approach, it is flexible enough to be customized to fit the unique needs of your business.
- Long-Term Growth: The Flight Plan is designed to not only help you grow your business but also to sustain that growth over the long term.
How does Donald Miller suggest managing cash flow in "How to Grow Your Small Business"?
- Five Checking Accounts: Miller recommends using five checking accounts to manage cash flow: Operating, Personal, Business Profit, Tax, and Investment Holding.
- Operating Account: All business revenue and expenses flow through this account, providing a clear picture of your financial health.
- Business Profit Account: This account holds excess cash that can be used for reinvestment or as a rainy-day fund.
- Tax Account: Setting aside money for taxes in a separate account ensures you are always prepared for tax obligations.
What is the "Management and Productivity Made Simple Playbook" in "How to Grow Your Small Business"?
- Streamline Operations: This playbook is designed to streamline operations and increase productivity by focusing on five key meetings.
- Five Meetings: The meetings include All-Staff, Leadership, Department Stand-ups, Personal Priority Speed Checks, and Quarterly Performance Reviews.
- Focus on Economic Priorities: Each meeting is structured to ensure that all team activities align with the business's economic priorities.
- Increase Morale and Efficiency: By providing clear objectives and regular feedback, the playbook helps boost team morale and operational efficiency.
How does "How to Grow Your Small Business" address marketing?
- StoryBrand Framework: The book uses the StoryBrand Framework to help businesses clarify their marketing message and attract more customers.
- Focus on Customer Needs: It emphasizes the importance of communicating how your products solve customer problems and help them thrive.
- Simple Soundbites: The framework encourages the use of simple, clear soundbites that resonate with customers and drive sales.
- Align Marketing and Sales: By aligning marketing efforts with sales strategies, businesses can create a cohesive approach that maximizes revenue.
What is the "Customer Is the Hero Sales Framework" in "How to Grow Your Small Business"?
- Story-Based Sales: This framework uses storytelling to position the customer as the hero and your product as the solution to their problem.
- Color-Coded System: It employs a color-coded system to ensure sales pitches include key story elements like the customer's problem, the solution, and a call to action.
- Builds Trust: By focusing on the customer's needs and providing a clear path to success, the framework builds trust and increases sales.
- Versatile Application: The framework can be used in various sales contexts, from emails to in-person meetings, making it a versatile tool for any business.
How does "How to Grow Your Small Business" suggest optimizing product offerings?
- Rate for Profitability: The book advises rating your products based on profitability to focus on those that generate the most revenue.
- Introduce New Products: It encourages brainstorming new product ideas that align with customer needs and offer high value.
- Use Product Briefs: Product briefs help evaluate the potential success of new products before investing time and resources.
- Bundle and Upsell: The book suggests creating package deals and upselling to existing customers to maximize revenue.
What are the best quotes from "How to Grow Your Small Business" and what do they mean?
- "Small business is too big to fail." This quote emphasizes the critical role small businesses play in the economy and the importance of ensuring their success.
- "Growing a business is supposed to be fun." Miller reminds readers that while business growth requires effort, it should also be an enjoyable and rewarding journey.
- "If you build an airplane the wrong way, it won’t fly." This metaphor highlights the importance of having a well-structured business plan to achieve success.
- "You do not need to implement all six frameworks for your business to grow, but the more you implement, the stronger your business will become." This quote encourages readers to adopt as many of the book's frameworks as possible to maximize their business's potential.
What are the common pitfalls "How to Grow Your Small Business" helps avoid?
- Lack of Clear Objectives: The book helps avoid the pitfall of not having clear, measurable economic objectives that guide business decisions.
- Poor Cash Flow Management: By using a structured cash flow system, the book helps prevent running out of money and financial instability.
- Inefficient Operations: The Management and Productivity Made Simple Playbook streamlines operations to avoid wasted resources and inefficiencies.
- Misaligned Marketing and Sales: The book aligns marketing and sales efforts to ensure a cohesive approach that maximizes revenue and customer satisfaction.
Отзывы
"Как развивать свой малый бизнес" предлагает практические рамки для предпринимателей, охватывающие лидерство, маркетинг, продажи, операции и управление денежными потоками. Читатели ценят ясные и действенные советы Миллера, а также комплексный подход книги. Многие находят её полезной как для новых, так и для уже существующих бизнесов, отмечая её шаблоны и пошаговые рекомендации. Хотя некоторые критикуют чрезмерное использование метафор с самолетами, большинство согласны, что это полезный ресурс. Книга рассматривается как эволюция предыдущей работы Миллера, особенно StoryBrand, и настоятельно рекомендуется владельцам малых бизнесов, стремящимся к стратегиям роста.
Об авторе
Other books by Donald Miller
