Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı

Önemsenme, doyurulmamış bir açlıktır. Filozof John Dewey, önemli olma arzusunu insan doğasındaki en derin dürtü olarak tanımlamıştır. Carnegie, bu arzunun Lincoln'ü yoksulluktan başkanlığa taşıdığını, Dickens'a romanlar yazdırdığını ve gerçek dünya onlara hiçbir önem duygusu vermediğinde bazı insanları tam anlamıyla deliliğe sürüklediğini savunur.

Takdir ile dalkavukluk birbirinin zıddıdır. Charles Schwab yılda bir milyon doların üzerinde kazanıyordu; bunun nedeni çelik bilgisi değil, içten teşvikle insanlarda coşku uyandırma becerisiydi. Dalkavukluk sahtedir — dudaktan gelir. Takdir ise gerçektir — yürekten gelir. Evden kaçan kadınlar üzerine yapılan bir araştırma, en önemli nedenin "takdir görmemek" olduğunu ortaya koymuştur. Carnegie'nin çarpıcı sorusu şudur: Ailelerimizi altı gün aç bırakmayız, ama yıllarca içten bir takdir sözü söylemeden bırakırız.

Oltaya kendiniz için değil, balık için yem takın. Carnegie'nin en çarpıcı metaforu şudur: "Ben çilek ve kremayı çok severim, ama balıklar solucanı tercih eder." Her ikna girişimi tek bir soruyla başlamalıdır: "Bu kişinin bunu yapmak istemesini nasıl sağlayabilirim?" Bu manipülasyon değildir — her iki taraf da kazanmalıdır.

Carnegie bu ilkeyi uygulayarak kendi kira artışını düşürdü. Oteli konferans salonu kirasını üç katına çıkardığında tartışmadı. Bunun yerine otelin onu kaybetmesinin dezavantajlarını sıraladı — katılımcılardan gelen müşteri trafiğinin kaybı, reklam değerinin yok olması. Sonuç: %300 yerine %50 artış — kendi ihtiyaçlarından tek kelime etmeden. Barbara Anderson 12 bankaya deneyiminin onların büyümesine nasıl katkı sağlayabileceğini anlatan mektuplar yazdı. On biri onu mülakata davet etti.

Carnegie neredeyse hiç konuşmadı — ama parlak bulundu. Bir akşam yemeğinde bir botanikçiye saatlerce sorular sordu ve dinledi. Sonrasında botanikçi Carnegie'yi "son derece ilgi çekici bir sohbetçi" olarak övdü — oysa Carnegie neredeyse hiçbir şey söylememişti. Gerçek merak, herhangi bir gösteriden çok daha güçlü bir saygı ifadesidir.

Başkalarına ilgisizlik, sosyal başarısızlığın köküdür. Psikolog Alfred Adler, hemcinslerine ilgi duymayan kişinin "hayatta en büyük zorluklarla karşılaşacağını ve başkalarına en büyük zararı vereceğini" yazmıştır. Theodore Roosevelt, Beyaz Saray'ın bulaşıkçı kadınlarını isimleriyle selamlardı. Sihirbaz Howard Thurston her gösteriden önce "Seyircimi seviyorum" diye tekrarlardı. Bir satıcı, sırf gazoz tezgâhtarına selam verdiği için — başka hiçbir temsilcinin yapmadığı bir şey — bir müşterisini elde tutmayı başardı.

İsimler seçim kazandırır ve anlaşma kapatır. FDR'yi Beyaz Saray'a taşımaya yardım eden Jim Farley, 50.000 kişiyi adıyla çağırabiliyordu. Sistemi şuydu: her tanıdığının tam adını, aile bilgilerini ve ilgi alanlarını öğrenmek, sonra bunları bir yıl sonra kusursuzca hatırlamak. Yazdığı her kişisel mektup "Sevgili Bill" ya da "Sevgili Jane" diye başlar, sadece "Jim" diye imzalanırdı.

Andrew Carnegie bu içgörüyü bir silaha dönüştürdü. Pennsylvania Demiryolu'na çelik ray satmak için Pittsburgh'daki fabrikasına "Edgar Thomson Çelik Fabrikası" adını verdi — demiryolunun başkanının adını. Pullman ile bir yataklı vagon sözleşmesi için rekabet ederken birleşme önerdi ve şirketin adının "Pullman Saray Vagon Şirketi" olmasını teklif etti. Pullman'ın yüzü aydınlandı ve anlaşma tamamlandı.

Rakibinize hak verin ve kavganın buharlaşmasını izleyin. Kamyon satıcısı Pat O'Haire, rakip markaları öven müşterilerle tartışırdı — ve hiçbir şey satamazdı. Eğitimden sonra şöyle yanıt vermeye başladı: "Şu-Bu gerçekten iyi bir kamyondur. Alırsanız asla hata yapmış olmazsınız." Karşı koyacak bir şey kalmayınca müşteri durur, dinler ve çoğu zaman tercihini değiştirirdi.

Olgusal zaferler bile ters teper. Bir vergi danışmanı, bir devlet müfettişiyle 9.000 dolar üzerinden bir saat tartıştı. Hiçbir şey işe yaramadı. Müfettişin uzmanlığını övmeye ve zor işine içten hayranlık ifade etmeye başladığında, müfettiş dostça bir tavır takındı ve lehine karar verdi. Benjamin Franklin "kesinlikle" ve "şüphesiz" gibi kesinlik ifadelerini kelime dağarcığından çıkardı — ve Amerika'nın en etkili diplomatı oldu.

Özeleştiri her rakibi silahsızlandırır. Carnegie, park kurallarına rağmen köpeği Rex'i tasmasız gezdiriyordu. Bir polis onu ikinci kez yakaladığında Carnegie hemen itiraf etti: "Beni suçüstü yakaladınız. Suçluyum. Hiçbir mazeretim yok." Polisin kendini önemli hissetmesinin tek yolu merhamet göstermekti — ve Carnegie'yi serbest bıraktı. Carnegie tartışsaydı, sonuç bir ceza olurdu.

Bu yöntem en kritik anlarda bile işe yarar. Gettysburg'daki Pickett'in felaket saldırısından sonra Robert E. Lee, yenilmiş askerlerinin önüne tek başına çıktı: "Bütün bunlar benim hatam. Bu savaşı kaybeden yalnızca benim." Kendi çalışmasını önceden eleştiren bir reklam çizeri, azarlayan müşterisinin bir anda onu savunmaya başladığını — ve daha fazla iş verdiğini gördü.

Satmayı bırakın — satın almalarına izin verin. Eskiz satıcısı Eugene Wesson, aynı alıcıyı üç yıl boyunca her hafta ziyaret etti ama tek bir satış yapamadı. Sonunda yarım kalmış eskizler getirip "Bunları sizin kullanabileceğiniz şekilde nasıl tamamlayabiliriz?" diye sorduğunda, alıcı tasarımları bizzat şekillendirdi ve hepsini kabul etti. Ardından düzinelerce sipariş geldi.

Bu yöntem başkanlık düzeyinde de işe yarar. Albay House, Woodrow Wilson'ı fikirleri "gelişigüzel" bir şekilde aklına ekleyerek etkiliyordu; ta ki Wilson onları akşam yemeğinde kendi fikirleri olarak sunana kadar. House asla sahiplenmedi — tanınma değil, sonuç istiyordu. Bir röntgen cihazı üreticisi, bir hastane müdüründen yeni ekipmanı iyileştirmek için tavsiye istedi. Doktor cihazı inceledi, ona hayran kaldı ve kurulmasını emretti — satın alma kararının tamamen kendisine ait olduğuna ikna olmuş halde.

Belirli bir övgü müzik tarihini değiştirdi. Enrico Caruso'nun ilk öğretmeni sesinin "kepeneklerdeki rüzgâr gibi" olduğunu söyledi. Köylü annesi ise her gelişmeyi övdü ve ders parasını karşılamak için yalınayak yürüdü — çağının en büyük opera sanatçısını yarattı. Charles Dickens ilk el yazmasını kimse gülmesin diye gecenin karanlığında postaya verdi. Bir editörün kabul mektubu, onu ömrünü fare dolu fabrikalarda geçirmekten kurtardı.

Hedefli takdir, belirsiz iltifatlardan çok daha etkilidir. Bir matbaa sahibi, zorlanan yeni çalışanına hangi işin neden üstün olduğunu tam olarak söylediğinde, adam bir gecede sadık ve özverili bir çalışana dönüştü. Carnegie'nin kuralı: en küçük gelişmeyi bile övün ve her gelişmeyi övün. İnsanlara yaşayacakları yüksek bir itibar verin, size haklı olduğunuzu kanıtlamak için var güçleriyle çalışacaklardır.