نیور اسپلٹ دی ڈفرنس

1۔ فعال سننا: مؤثر مذاکرات کی بنیاد

"مؤثر مذاکرات عملی ذہانت کا مظہر ہیں، جو زندگی کے ہر شعبے میں نفسیاتی برتری فراہم کرتے ہیں: کسی کی شخصیت کا اندازہ لگانا، انہیں آپ کے بارے میں کیا سوچنا چاہیے اس پر اثر انداز ہونا، اور اس علم کو اپنے مقصد کے حصول کے لیے استعمال کرنا۔"

مذاکرات کا اصل جوہر اپنی بات منوانا نہیں بلکہ دوسرے فریق کو سمجھنا ہے۔ فعال سننا اس بات پر مکمل توجہ مرکوز کرنے کا عمل ہے جو کہا جا رہا ہو، نہ کہ محض سننا۔ اس کے لیے ضروری ہے:

• بولنے والے کو مکمل توجہ دینا
• جسمانی زبان اور زبانی اشاروں سے سننے کا اظہار کرنا
• بات کو اپنے الفاظ میں دہرایا اور خلاصہ پیش کر کے جواب دینا

فعال سننے سے آپ اپنے مخالف کے محرکات، خوف اور خواہشات کے بارے میں اہم معلومات حاصل کرتے ہیں جو مذاکرات میں آپ کی طاقت بن جاتی ہیں۔ جب لوگ محسوس کرتے ہیں کہ انہیں سنا جا رہا ہے تو وہ آپ کے خیالات کے لیے زیادہ کھلے اور تعاون کے لیے تیار ہوتے ہیں۔

2۔ حکمت عملی پر مبنی ہمدردی: جذبات کو سمجھنا اور متاثر کرنا

"ہمدردی ایک کلاسیکی نرم مواصلاتی مہارت ہے، لیکن اس کی ایک جسمانی بنیاد بھی ہے۔"

حکمت عملی پر مبنی ہمدردی صرف جذبات کو سمجھنے تک محدود نہیں بلکہ اس سمجھ کو ظاہر کر کے مذاکرات پر اثر انداز ہونے کا فن ہے۔ اس میں شامل ہے:

• اپنے مخالف کے نقطہ نظر کو تسلیم کرنا
• اس تسلیم کو الفاظ میں بیان کرنا
• اس سمجھ بوجھ کو گفتگو کی رہنمائی کے لیے استعمال کرنا

حکمت عملی پر مبنی ہمدردی کے ذریعے آپ:

• اعتماد اور تعلق قائم کرتے ہیں
• منفی جذبات کو کم کرتے ہیں
• تعاون کا ماحول پیدا کرتے ہیں
• مثبت نتائج کے امکانات بڑھاتے ہیں

یاد رکھیں، ہمدردی کا مطلب یہ نہیں کہ آپ مخالف کی بات سے اتفاق کریں یا اپنی پوزیشن سے سمجھوتہ کریں، بلکہ یہ ایک ایسا ماحول بنانا ہے جہاں دونوں فریق خود کو سمجھا اور قدر کی نگاہ سے دیکھا ہوا محسوس کریں۔

3۔ متوازن سوالات: بغیر ٹکراؤ کے گفتگو کی رہنمائی

"اپنے سوالات کو اس طرح ترتیب دیں کہ آپ کا مخالف آپ کے مسئلے کے حل کی طرف راغب ہو۔ اس سے وہ اپنی توانائی حل تلاش کرنے میں صرف کریں گے۔"

متوازن سوالات سوچ سمجھ کر بنائے گئے کھلے سوالات ہوتے ہیں جو آپ کے مخالف کو مسئلہ حل کرنے کی طرف لے جاتے ہیں۔ یہ عام طور پر "کیسے" یا "کیا" سے شروع ہوتے ہیں اور ان کا مقصد ہوتا ہے:

• معلومات حاصل کرنا
• وقت خریدنا
• توجہ عمل درآمد کی طرف موڑنا
• نرمی سے "نہیں" کہنا بغیر ٹکراؤ کے

متوازن سوالات کی مثالیں:

• "میں یہ کیسے کروں؟"
• "یہاں مقصد کیا ہے؟"
• "یہ آپ کو کیسا لگتا ہے؟"

یہ سوالات آپ کے مخالف کو مسئلہ حل کرنے کی طرف مائل کرتے ہیں، جس سے وہ بغیر دباؤ یا چالاکی کے آپ کے مطلوبہ نتیجے کی طرف بڑھتے ہیں۔

4۔ "نہیں" کی طاقت: انکار کو بہتر نتائج کے لیے استعمال کرنا

"نہیں مذاکرات کی شروعات ہے، اختتام نہیں۔"

عام تصور کے برعکس، مذاکرات میں "نہیں" "ہاں" سے زیادہ قیمتی ہو سکتا ہے۔ جب کوئی "نہیں" کہتا ہے:

• وہ محفوظ اور قابو میں محسوس کرتا ہے
• وہ آپ کی اگلی بات سننے کے لیے زیادہ تیار ہوتا ہے
• یہ اکثر اصل مذاکرات کی شروعات ہوتی ہے

"نہیں" کو فائدہ اٹھانے کی حکمت عملی:

• ایسے سوالات پوچھیں جن کا جواب "نہیں" ہو
• "نہیں" کو سمجھنے کے لیے استعمال کریں کہ مخالف اصل میں کیا چاہتا ہے
• "نہیں" کو اپنی حکمت عملی بہتر بنانے کا موقع سمجھیں

یاد رکھیں، "نہیں" اکثر اصل مسائل کو ظاہر کرتا ہے اور زیادہ حقیقی اور نتیجہ خیز مذاکرات کی راہ ہموار کرتا ہے۔

5۔ جذبات کی شناخت: جذبات کا اظہار کر کے کشیدگی کم کرنا اور رہنمائی کرنا

"جذبات کی شناخت کا مطلب ہے کسی کے جذبات کو تسلیم کر کے ان کی قدر کرنا۔"

جذبات کی شناخت کا مطلب ہے اپنے مخالف کے جذبات کو الفاظ میں بیان کرنا۔ یہ ایک طاقتور طریقہ ہے کیونکہ:

• یہ سمجھ بوجھ کا اظہار کرتا ہے
• منفی جذبات کو کم کر سکتا ہے
• صورتحال کو نئے زاویے سے دیکھنے کا موقع دیتا ہے

موثر شناخت کے طریقے:

• جملے جیسے "ایسا لگتا ہے کہ..." یا "یہ سن کر محسوس ہوتا ہے کہ..." استعمال کریں
• "میں" والے جملوں سے گریز کریں جو ٹکراؤ پیدا کر سکتے ہیں
• مثبت اور منفی دونوں جذبات کی شناخت کریں

جذبات کی درست شناخت سے آپ اپنے مخالف کے ساتھ شراکت داری کا احساس پیدا کرتے ہیں، جس سے وہ حل کی طرف زیادہ تعاون کرتے ہیں۔

6۔ عکس بندی: باریک تقلید کے ذریعے تعلق قائم کرنا

"عکس بندی، جسے آئسوپریکزم بھی کہا جاتا ہے، بنیادی طور پر نقل کرنا ہے۔ یہ ایک نیوروبیہیوریئر ہے جس میں انسان اور دیگر جانور ایک دوسرے کی نقل کر کے ایک دوسرے کو سکون پہنچاتے ہیں۔"

عکس بندی ایک آسان مگر مؤثر تکنیک ہے جس میں آپ اپنے مخالف کے آخری چند الفاظ دہرائیں۔ یہ اس لیے مؤثر ہے کیونکہ:

• یہ تعلق اور اعتماد کا احساس پیدا کرتا ہے
• دوسرا شخص مزید وضاحت کرنے کی ترغیب پاتا ہے
• آپ کو سوچنے کا وقت ملتا ہے

عکس بندی کے طریقے:

• کسی کے کہے گئے آخری 1-3 الفاظ (یا اہم الفاظ) دہرائیں
• سوالیہ انداز میں بولیں
• عکس بندی کے بعد خاموش رہیں تاکہ وہ مزید بات کریں

عکس بندی خاص طور پر مذاکرات کے ابتدائی مراحل میں معلومات جمع کرنے اور اعتماد قائم کرنے کے لیے مفید ہے۔

7۔ گفتگو پر قابو پانا: انتخاب کا وہم پیدا کرنا

"مذاکرات میں برتری حاصل کرنے کا راز یہ ہے کہ دوسرے فریق کو قابو پانے کا وہم دیا جائے۔"

قابو کا وہم پیدا کرنا اس بات کا فن ہے کہ آپ اپنے مخالف کو محسوس کرائیں کہ وہ گفتگو چلا رہا ہے، جبکہ حقیقت میں آپ اسے رہنمائی کر رہے ہیں۔ اس کے طریقے:

• متوازن سوالات کے ذریعے گفتگو کی سمت متعین کرنا
• محدود اختیارات دینا جو سب آپ کے مطلوبہ نتیجے کی طرف لے جائیں
• مخالف کو اپنے خیالات اور خدشات ظاہر کرنے کی ترغیب دینا

اس طریقے کے فوائد:

• آپ کی تجاویز کے خلاف مزاحمت کم ہوتی ہے
• مخالف نتیجے میں زیادہ دلچسپی لیتا ہے
• تخلیقی مسئلہ حل کرنے کے امکانات بڑھتے ہیں

یاد رکھیں، لوگ وہ حل زیادہ قبول کرتے اور نافذ کرتے ہیں جنہیں وہ خود سوچ کر لائے ہوں۔

8۔ سودے بازی کی تکنیکیں: اینکرنگ اور ایکر مین طریقہ

"حتمی رقم کا حساب لگاتے وقت، گول نہیں بلکہ درست اور غیر گول اعداد استعمال کریں، مثلاً $37,893 بجائے $38,000 کے۔ اس سے رقم کو وزن اور اعتبار ملتا ہے۔"

موثر سودے بازی میں حکمت عملی کے تحت مذاکرات کو اپنے حق میں موڑنے کے طریقے شامل ہیں۔ دو اہم طریقے ہیں:

1۔ اینکرنگ: انتہائی پہلا پیشکش رکھنا تاکہ دوسرے فریق کی توقعات متاثر ہوں
2۔ ایکر مین طریقہ: متواتر اور منظم انداز میں جوابی پیشکشیں کرنا

ایکر مین ماڈل:
1۔ اپنا ہدف قیمت مقرر کریں
2۔ پہلی پیشکش ہدف کا 65% رکھیں
3۔ تین بار بڑھوتری کریں، کم ہوتی ہوئی مقدار میں (85%, 95%, اور 100%)
4۔ ہمدردی اور مختلف انداز میں "نہیں" کہہ کر مخالف کو جواب دینے پر مجبور کریں
5۔ درست اور غیر گول اعداد استعمال کریں
6۔ آخری پیشکش پر کوئی غیر مالیاتی چیز شامل کریں تاکہ ظاہر ہو کہ آپ اپنی حد پر ہیں

یہ تکنیکیں آپ کو مذاکرات پر قابو رکھنے اور بہتر نتائج حاصل کرنے میں مدد دیتی ہیں۔

9۔ بلیک سوانز کی دریافت: کھیل بدلنے والی پوشیدہ معلومات

"بلیک سوانز طاقت کے مضاعف ہوتے ہیں۔ یاد رکھیں تین قسم کی طاقتیں ہیں: مثبت (کسی کو وہ دینے کی صلاحیت جو وہ چاہتا ہے)؛ منفی (کسی کو نقصان پہنچانے کی صلاحیت)؛ اور معیاری (اپنے مخالف کے اصولوں کو استعمال کر کے انہیں قائل کرنا)۔"

بلیک سوانز وہ معلومات ہوتی ہیں جو اگر سامنے آ جائیں تو مذاکرات کا رخ بدل سکتی ہیں۔ انہیں تلاش کرنے کے لیے:

• غیر متوقع یا متضاد باتوں پر غور سے سنیں
• رسمی مذاکرات سے پہلے اور بعد کے بے احتیاط لمحات پر نظر رکھیں
• جب ممکن ہو تو روبرو ملاقات کریں

بلیک سوانز دریافت کرنے کی حکمت عملی:

• گہرائی والے، کھلے سوالات پوچھیں
• غیر زبانی اشاروں پر دھیان دیں
• تیسرے فریق سے معلومات حاصل کریں
• ایسی باتوں کی تلاش کریں جو سمجھ میں نہ آئیں

یاد رکھیں، بلیک سوانز آپ کو نمایاں طاقت فراہم کر سکتے ہیں، اس لیے مذاکرات کے دوران ہمیشہ ان کی تلاش میں رہیں۔

10۔ اختلافات کا فائدہ اٹھانا: مذاکرات کرنے والوں کی اقسام کو سمجھنا

"بلیک سوان کا اصول ہے کہ دوسروں کے ساتھ ویسا سلوک نہ کریں جیسا آپ چاہتے ہیں، بلکہ ویسا کریں جیسا انہیں چاہیے۔"

مذاکرات کرنے والوں کی اقسام کو سمجھنا آپ کو اپنی حکمت عملی کو زیادہ مؤثر بنانے میں مدد دیتا ہے۔ تین بنیادی اقسام ہیں:

1۔ ہم آہنگ کرنے والے: تعلقات پر توجہ دیتے ہیں، تعلق قائم کرنا ترجیح دیتے ہیں
2۔ پر اعتماد: وقت کی قدر کرتے ہیں، جلدی کام مکمل کرنا چاہتے ہیں
3۔ تجزیہ کار: تفصیل پسند، معلومات کو سمجھنے کے لیے وقت چاہتے ہیں

ہر قسم سے نمٹنے کا طریقہ:

• ہم آہنگ کرنے والوں کے ساتھ تعلق قائم کریں، مگر غیر ضروری بات چیت سے گریز کریں
• پر اعتماد افراد کے ساتھ براہ راست اور مختصر بات کریں
• تجزیہ کاروں کو تفصیلی معلومات دیں اور سوچنے کا وقت دیں

ان مختلف انداز کو پہچان کر اور ان کے مطابق خود کو ڈھال کر آپ مذاکرات میں بہتر نتائج حاصل کر سکتے ہیں۔