The Grid

1. Lưới: Công cụ ra quyết định toàn diện cho thành công kinh doanh

Có ba yếu tố tạo nên một doanh nghiệp thành công. Đầu tiên là sự mong muốn. Nếu mọi người không muốn hoặc không cần những gì bạn cung cấp, bạn sẽ gặp vấn đề cơ bản.

Khung Lưới giúp các doanh nghiệp đưa ra quyết định tốt hơn bằng cách xem xét chín yếu tố liên kết với nhau: mong muốn và nhu cầu, cạnh tranh, sản phẩm, doanh thu, quyền thương lượng, chi phí, cơ sở khách hàng, khả năng bắt chước, và khả năng thích ứng. Cách tiếp cận toàn diện này đảm bảo rằng các quyết định được đưa ra với sự hiểu biết đầy đủ về tác động tiềm năng của chúng trên toàn bộ doanh nghiệp.

Lợi ích chính của Lưới:

• Cho phép suy nghĩ toàn diện, không chỉ từng phần
• Nhìn thế giới trong chuyển động, không phải là những bức ảnh tĩnh
• Áp dụng phổ biến cho các doanh nghiệp mọi quy mô và loại hình
• Tạo điều kiện cho làm việc nhóm và các cuộc trò chuyện có cấu trúc
• Bổ sung cho các phương pháp kinh doanh hiện có

Bằng cách sử dụng Lưới, những người ra quyết định có thể tránh được những hậu quả không mong muốn, quản lý các mục tiêu mâu thuẫn, và đưa ra các lựa chọn cải thiện thành công tổng thể của doanh nghiệp.

2. Hiểu mong muốn và nhu cầu của khách hàng là nền tảng

Nếu khách hàng mong đợi sản phẩm của bạn trở nên phổ biến, một chu kỳ tích cực sẽ bắt đầu, và kỳ vọng của người tiêu dùng sẽ trở thành hiện thực. Nhưng nếu người tiêu dùng mong đợi sản phẩm của bạn thất bại, sản phẩm của bạn sẽ thiếu động lực, chu kỳ tiêu cực sẽ chiếm ưu thế, và một lần nữa kỳ vọng của người tiêu dùng sẽ trở thành hiện thực.

Hiểu biết về khách hàng là nền tảng của bất kỳ doanh nghiệp thành công nào. Để thực sự nắm bắt được mong muốn và nhu cầu của khách hàng, hãy tập trung vào ba lĩnh vực chính:

1. Giá trị và niềm tin: Xác định cách khách hàng nhìn nhận bản thân và những nguyên tắc họ coi trọng.
2. Mục tiêu: Khám phá các mục tiêu chính thúc đẩy hành vi của khách hàng và bất kỳ ngữ cảnh ẩn nào.
3. Rào cản: Nhận diện các trở ngại ngăn cản khách hàng đạt được mục tiêu hoặc chấp nhận sản phẩm của bạn.

Bằng cách điều chỉnh sản phẩm của bạn với hình ảnh bản thân, giá trị và mục tiêu của khách hàng trong khi giải quyết các rào cản, bạn tạo ra một sức hút mạnh mẽ. Hãy nhớ rằng niềm tin của khách hàng có thể thay đổi, nhưng điều đó đòi hỏi một cách tiếp cận hai mặt: thu hút mong muốn hiện có và cung cấp bằng chứng thuyết phục về hiệu quả của giải pháp của bạn.

3. Phân tích bối cảnh cạnh tranh để định vị hiệu quả

Nếu bạn chỉ có một viên đạn trong khẩu súng tượng trưng, bạn sẽ dành nó cho ai trong số nhiều đối thủ cạnh tranh của mình?

Định vị chiến lược đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về bối cảnh cạnh tranh của bạn. Bắt đầu bằng cách xác định rõ ràng danh mục và lãnh thổ của bạn, sau đó xác định các lựa chọn thay thế trực tiếp và các sản phẩm thay thế tiềm năng.

Để định vị doanh nghiệp của bạn một cách hiệu quả:

• Vẽ bản đồ thị trường để hình dung vị trí giá cả và chất lượng của đối thủ
• Xác định các vị trí trống có cơ hội
• Xem xét cách vị trí của bạn ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị và giá cả
• Thường xuyên đánh giá lại vị trí của bạn khi bối cảnh cạnh tranh thay đổi

Hãy nhớ rằng chính dòng sản phẩm của bạn đôi khi có thể là đối thủ lớn nhất của bạn. Tránh làm khách hàng choáng ngợp với quá nhiều lựa chọn, vì điều này có thể dẫn đến sự tê liệt trong quyết định và mất doanh thu.

4. Tạo ra một sản phẩm hấp dẫn thông qua đề xuất, thương hiệu và trải nghiệm

Nếu bạn không thể hoàn thành tuyên bố của Moore cho đề xuất của mình, đội ngũ của bạn không thể đồng ý về một phiên bản chung, hoặc khách hàng của bạn không tin tưởng vào nó, hãy dành toàn bộ năng lượng để giải quyết vấn đề này trước khi tiến xa hơn.

Một sản phẩm thành công kết hợp ba yếu tố phụ thuộc lẫn nhau:

1. Đề xuất: Nêu rõ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì và tại sao nó là một lựa chọn tốt.
2. Sức hấp dẫn của thương hiệu: Phát triển các liên kết nhất quán áp dụng cho tất cả các sản phẩm và dịch vụ của bạn.
3. Trải nghiệm khách hàng: Đảm bảo các tương tác tích cực tại mọi điểm tiếp xúc.

Để tạo ra một đề xuất hấp dẫn:

• Làm cho nó liên quan đến khách hàng
• Đảm bảo nó khác biệt so với đối thủ
• Vượt trội hơn đối thủ ở những điểm quan trọng nhất
• Tập trung vào một số lợi ích chính

Đối với sức hấp dẫn của thương hiệu, hãy chọn một tập hợp các liên kết đặc biệt và thể hiện chúng nhất quán trên tất cả các điểm tiếp xúc. Trong việc thiết kế trải nghiệm khách hàng, hãy tập trung vào việc tạo ra các đỉnh cao tích cực và loại bỏ các đáy tiêu cực, vì chúng có tác động lớn nhất đến sự hài lòng tổng thể.

5. Tối ưu hóa doanh thu thông qua chiến lược giá và quản lý khối lượng

Đặt giá đúng cho một sản phẩm hoặc dịch vụ là cách hiệu quả nhất để tối đa hóa lợi nhuận, và những thay đổi tương đối nhỏ thường có tác động đáng kể.

Tối ưu hóa doanh thu đòi hỏi sự xem xét cẩn thận về chiến lược giá và quản lý khối lượng của bạn. Khi đặt giá:

• Bắt đầu với giá mà khách hàng sẽ trả, sau đó làm ngược lại để xác định chi phí
• Xem xét vị trí thị trường của bạn và các lựa chọn thay thế tốt nhất tiếp theo
• Hiểu độ nhạy cảm về giá và giá trị tượng trưng
• Thử nghiệm để tìm điểm giá tối ưu

Để tăng khối lượng bán hàng:

• Mở rộng vào các lãnh thổ mới
• Cung cấp các phiên bản khác nhau của sản phẩm của bạn ở các mức giá khác nhau
• Cải thiện đề xuất hoặc trải nghiệm khách hàng của bạn
• Tăng cường nhận thức thông qua các nỗ lực tiếp thị có mục tiêu

Tránh cám dỗ giảm giá mạnh, vì điều này có thể khiến khách hàng chờ đợi các đợt giảm giá và làm xói mòn lợi nhuận dài hạn. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc truyền đạt giá trị của sản phẩm của bạn để biện minh cho giá cả.

6. Quản lý quyền thương lượng để duy trì lợi nhuận

Ai có quyền thương lượng nhiều nhất – nhà cung cấp của bạn, khách hàng của bạn hay bạn – sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ thỏa thuận.

Động lực quyền thương lượng ảnh hưởng đáng kể đến lợi nhuận. Để duy trì vị thế mạnh:

• Đa dạng hóa cơ sở khách hàng và nhà cung cấp của bạn để giảm sự phụ thuộc
• Giảm chi phí chuyển đổi cho bản thân trong khi tăng chúng cho khách hàng
• Cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ quan trọng đối với khách hàng của bạn
• Khác biệt hóa sản phẩm của bạn để giảm cạnh tranh trực tiếp
• Phát triển các khả năng độc đáo mà người khác khó có thể sao chép

Hãy cẩn thận khi sử dụng quyền lực đối với nhà cung cấp hoặc khách hàng, vì sự khai thác quá mức có thể dẫn đến sự oán giận và hậu quả tiêu cực lâu dài. Hãy phấn đấu cho các mối quan hệ đôi bên cùng có lợi cân bằng giữa hợp tác và cạnh tranh.

7. Kiểm soát chi phí và đầu tư khôn ngoan để thành công lâu dài

Nếu bạn hết tiền mặt, bạn không thể tiếp tục hoạt động kinh doanh, và càng có nhiều tiền mặt, bạn càng có nhiều lựa chọn để theo đuổi.

Quản lý chi phí và đầu tư chiến lược là điều quan trọng cho thành công lâu dài. Các cân nhắc chính bao gồm:

Chi phí cố định:

• Kiểm soát số lượng nhân viên cẩn thận, vì đây thường là chi phí cố định lớn nhất
• Thường xuyên đánh giá lại sự cần thiết của các chi phí liên tục

Chi phí biến đổi:

• Thực hiện định giá mục tiêu trong quá trình phát triển sản phẩm
• Liên tục tìm cách loại bỏ lãng phí trong các quy trình

Khi thực hiện các khoản chi tiêu vốn:

• Xác định các ràng buộc chính trong doanh nghiệp của bạn trước khi đầu tư
• Ước tính tổng chi phí và lợi ích trong suốt vòng đời của khoản đầu tư
• Tính toán lợi tức đầu tư bằng các phương pháp như thời gian hoàn vốn hoặc giá trị hiện tại ròng

Duy trì vị thế tiền mặt lành mạnh để cung cấp sự linh hoạt và khả năng phục hồi trước các điều kiện thị trường thay đổi. Hãy nhớ rằng lợi nhuận trên giấy không phải lúc nào cũng chuyển thành tiền mặt trong ngân hàng, vì vậy hãy theo dõi dòng tiền tự do của bạn chặt chẽ.

8. Xây dựng và duy trì cơ sở khách hàng mạnh mẽ

Chi phí bán hàng cho một khách hàng hiện tại thường thấp hơn nhiều so với việc thu hút một khách hàng mới.

Một cơ sở khách hàng mạnh mẽ là điều cần thiết cho sự bền vững. Tập trung vào ba lĩnh vực chính:

1. Nhận thức: Đảm bảo khách hàng tiềm năng biết sản phẩm của bạn tồn tại thông qua các nỗ lực tiếp thị nhất quán và đặc biệt.
2. Thu hút: Chủ động theo đuổi khách hàng mới, vì điều này thường mang lại cơ hội tăng trưởng lớn hơn so với việc giữ chân khách hàng.
3. Giữ chân: Thực hiện các chiến lược để giữ chân khách hàng hiện tại, chẳng hạn như chương trình khách hàng thân thiết hoặc trải nghiệm cá nhân hóa.

Để đo lường thành công, theo dõi các chỉ số như:

• Số lượng khách hàng và tỷ lệ giữ chân
• Lợi nhuận và giá trị trọn đời của khách hàng
• Chi phí thu hút và giữ chân khách hàng
• Điểm số Net Promoter hoặc Chỉ số Truyền miệng

Hãy nhớ rằng trong khi giữ chân khách hàng là quan trọng, việc thu hút khách hàng mới thường thúc đẩy tăng trưởng mạnh mẽ hơn, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần.

9. Bảo vệ doanh nghiệp của bạn khỏi sự bắt chước

Lợi thế cạnh tranh là bất kỳ lợi ích nào cho phép một doanh nghiệp vượt trội hơn các đối thủ.

Để bảo vệ doanh nghiệp của bạn khỏi sự bắt chước, hãy áp dụng cách tiếp cận ba mặt:

1. Bảo vệ pháp lý:

• Bằng sáng chế cho các phát minh
• Nhãn hiệu cho các yếu tố thương hiệu
• Bản quyền cho các tác phẩm sáng tạo
• Bí mật thương mại cho thông tin bảo mật

2. Lợi thế bền vững:

• Tạo ra các kết hợp hoạt động độc đáo khó sao chép
• Phát triển chi phí thấp hơn hoặc quy mô kinh tế
• Xây dựng sự giữ chân khách hàng mạnh mẽ thông qua chi phí chuyển đổi hoặc hệ sinh thái
• Tận dụng hiệu ứng mạng lưới khi có thể

3. Độ trễ của đối thủ:

• Liên tục đổi mới để luôn đi trước những kẻ bắt chước
• Buộc đối thủ phải đưa ra các quyết định khó khăn
• Thay đổi cơ sở cạnh tranh trong ngành của bạn

Thường xuyên đánh giá lại lợi thế cạnh tranh của bạn, vì những gì hiệu quả hôm nay có thể không còn hiệu quả vào ngày mai. Hãy sẵn sàng điều chỉnh chiến lược của bạn khi điều kiện thị trường thay đổi.

10. Nuôi dưỡng khả năng thích ứng để đảm bảo sự bền vững

Nếu tổ chức của chúng ta muốn vượt qua chu kỳ thích ứng, nó phải theo đuổi các cơ hội mới trước khi quá muộn.

Khả năng thích ứng là điều quan trọng cho thành công lâu dài trong môi trường kinh doanh luôn thay đổi. Để duy trì khả năng thích ứng của bạn:

• Duy trì vị thế tiền mặt lành mạnh để cung cấp sự linh hoạt
• Đảm bảo khả năng mở rộng trong hoạt động của bạn và tránh tối ưu hóa quá mức
• Chống lại sự cám dỗ trở nên quá phức tạp hoặc cứng nhắc khi bạn phát triển
• Nuôi dưỡng tư duy mở đối với sự thay đổi và các cơ hội mới

Các chiến lược chính để duy trì khả năng thích ứng:

• Đặt câu hỏi về quỹ đạo của bạn và tránh phóng đại điểm mạnh của mình
• Đánh giá nghiêm túc các mối đe dọa mới, ngay cả khi chúng có vẻ kém cỏi lúc đầu
• Dành thời gian ở tuyến đầu với khách hàng để giữ vững thực tế
• Làm việc trên điều lớn tiếp theo trước khi sản phẩm hiện tại của bạn đạt đến đỉnh cao
• Cho phép các cơ hội mới có cấu hình mới, không bị ràng buộc bởi các hạn chế hiện có

Bằng cách duy trì khả năng thích ứng, bạn tăng cơ hội sống sót và phát triển trong bối cảnh thay đổi và gián đoạn bất ngờ trong ngành của mình.

Cập nhật lần cuối: July 21, 2024