重点摘要
1. 狂热的潜在客户开发是销售成功的基础
在销售中，最昂贵的事情就是把时间花在错误的潜在客户身上。
持续的潜在客户开发推动成功。 顶尖的销售人员是无情的、不可阻挡的潜在客户开发者，他们执着地保持他们的销售管道中充满合格的潜在客户。他们随时随地进行潜在客户开发，不断寻找下一个机会。这种狂热的潜在客户开发方法是超级明星与普通销售人员的区别所在。
潜在客户开发是一个数字游戏。 销售成功的公式很简单：你投入管道中的质量和数量决定了你得到的结果。狂热的潜在客户开发者理解这一点，并在他们的潜在客户开发工作中注重效率和效果。他们仔细跟踪他们的数字，知道每天持续的活动会随着时间的推移带来成功。
- 关键的潜在客户开发指标：
- 拨打的电话数量
- 接触到的联系人数量
- 设定的预约数量
- 成交的销售数量
- 30天规则：你在这30天内进行的潜在客户开发将在接下来的90天内见效
- 替代法则：每成交一笔交易，必须在管道中添加多个新潜在客户
2. 采用跨多个渠道的平衡潜在客户开发方法
没有一种适合所有人的平衡潜在客户开发公式。
多样化你的潜在客户开发努力。 顶尖的销售人员已经掌握了平衡的潜在客户开发，使用电话、面对面、电子邮件、社交销售、短信、推荐、网络、入站线索、贸易展览和冷电话等多种方法。每种潜在客户开发方法的时间投资相对分配应基于你的独特情况。
根据你的行业和产品调整你的方法。 每个区域、行业、产品、服务和潜在客户基础都是不同的。考虑以下因素：
- 交易复杂性和销售周期长度
- 决策者的角色和可达性
- 行业规范和偏好
- 你公司的品牌认知度和市场地位
尝试不同的潜在客户开发渠道和方法，跟踪结果以找到适合你特定情况的最佳组合。记住，最有效的方法可能会随着时间的推移而改变，因此要不断重新评估和调整你的方法。
3. 时间管理和时间分块对有效的潜在客户开发至关重要
在销售中，时间就是金钱，而金钱就在黄金时间。
保护你的黄金销售时间。 黄金时间是每天可用于销售活动的几个小时。狂热的潜在客户开发者会严密保护这段时间，拒绝干扰，并在这些时间内专注于高价值的销售活动。
实施时间分块以达到最大效率。 每天安排1-2小时的潜在客户开发时间块，在此期间消除所有干扰。利用铂金时间（黄金时间之前或之后）进行重要的非销售活动，如研究、计划和行政任务。
- 有效时间分块的提示：
- 在早上精力最充沛时安排潜在客户开发时间块
- 为每个时间块设定明确的目标（例如，拨打电话的数量）
- 消除所有干扰（关闭电子邮件，静音手机通知）
- 使用工具自动化和简化潜在客户开发任务
4. 开发一个能引起潜在客户共鸣的强大信息
潜在客户与你会面是为了他们的理由，而不是你的。
打造一个引人注目的价值主张。 你的信息必须展示出真诚的兴趣，倾听潜在客户，了解他们，并解决他们的独特问题。专注于回答潜在客户最重要的问题：“这对我有什么好处？”（WIIFM）。
使用情感语言进行连接。 人们首先基于情感做出决定，然后用逻辑来解释。通过解决潜在客户的痛点、挫折和愿望来触动他们的情感。使用能引发情感的词语，并展示对他们情况的同理心。
- 有效的潜在客户开发信息的要素：
- 钩子：快速吸引他们的注意力（10秒或更少）
- 关联：展示你理解他们的情况
- 桥梁：将他们的问题与你的解决方案连接起来
- 请求：明确说明你希望他们采取的行动
记住要保持信息简洁、直接，并专注于潜在客户的需求，而不是你自己的特点或成就。
5. 掌握扭转异议和拒绝的艺术
狂热的潜在客户开发者具有敏锐的情境意识。
预期并准备好应对阻力。 异议和拒绝是潜在客户开发的自然部分。与其试图克服或与潜在客户争论，不如专注于打破他们的预期并扭转局面。
使用三步扭转框架：
- 锚定：给自己一个时刻来管理对拒绝的情绪反应
- 打破：提出一个陈述或问题，将潜在客户拉向你
- 请求：自信地再次提出你的要求
开发并练习应对常见异议的脚本，但在当下保持灵活和适应性。记住，坚持不懈会有回报——许多潜在客户在多次接触后会说“是”。
6. 将社交销售作为综合策略的一部分
社交销售不是万能药。
将社交销售与其他潜在客户开发方法结合。 虽然社交媒体是进行研究、建立熟悉度和与潜在客户互动的强大工具，但不应单独依赖它。使用社交销售来增强和放大你的其他潜在客户开发努力。
专注于提供价值和建立关系。 使用社交渠道来：
- 分享相关内容和见解
- 参与潜在客户的帖子和更新
- 监控触发事件和购买信号
- 研究潜在客户及其公司
记住，社交销售需要时间才能见效。要在努力中保持一致，并耐心建立关系。将社交接触与其他潜在客户开发方法结合，以达到最大效果。
7. 培养在销售中坚持不懈的心理韧性
心理韧性是所有顶尖销售人员的共同特质。
培养毅力和韧性。 销售是一项具有挑战性的职业，需要心理韧性来克服拒绝、挫折和持续的绩效压力。顶尖的销售人员培养了一种心态，使他们能够从失败中反弹，并专注于他们的目标。
销售中的四大心理韧性支柱：
- 欲望：拥有一个清晰、引人注目的愿景，知道你想要实现什么
- 心理韧性：培养管理破坏性情绪和消极自我对话的能力
- 乐观：保持积极的态度，相信自己能够成功
- 持续学习：投资于自己，不断寻求提高技能和知识
练习自律，设定具有挑战性的目标，并对自己负责。记住，心理韧性就像任何技能一样，可以通过持续的努力和练习来发展和加强。
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评论
《疯狂的销售开发》因其实用的销售建议和激励内容而受到读者的高度赞扬。许多评论者欣赏布朗特直截了当的方法、具体的例子以及对销售中坚持和努力工作的强调。这本书被认为对新手和有经验的销售人员都很有价值，提供了填补销售管道和改进销售开发技巧的策略。一些读者认为内容重复或基础，但大多数人认为这是销售专业人士必读的书。这本书对心理韧性和克服拒绝的关注引起了许多读者的共鸣。