重点摘要
1. 热情：成功的生命线
强迫自己表现出热情，你就会变得热情！
热情改变表现。 弗兰克·贝特杰的职业生涯在他采纳热情态度后迅速腾飞，仅在十天内收入增加了700%。这种戏剧性的变化并非由于技能的提升，而是他新获得的能量和激情。
热情是有感染力的。 当你以兴奋的态度对待工作时，会影响到你周围的每一个人。客户变得更加感兴趣，同事更加积极，而你在面对挑战时也会更加坚韧。
如何培养热情：
- 每天以积极的肯定开始
- 专注于工作中真正让你兴奋的方面
- 庆祝小胜利和进步
- 与热情的人为伍
- 对机会和成就心怀感激
2. 提问的力量：发现需求与建立信任
销售的最重要秘密是找出对方想要什么，然后帮助他找到最佳途径。
问题揭示真实动机。 通过提出深思熟虑的开放式问题，你可以发现潜在客户的真实需求和愿望。这些信息对于调整你的方法和提供真正的解决方案至关重要。
有效提问建立融洽关系。 当你表现出对理解他人情况的真诚兴趣时，你展示了尊重并建立了信任。这创造了一个合作的氛围，让潜在客户感到被倾听和重视。
关键提问技巧：
- 使用“为什么”深入挖掘动机
- 询问“除此之外”以发现隐藏的异议
- 练习积极倾听，鼓励更详细的回应
- 用问题引导对话朝向解决方案
- 避免做出假设，让潜在客户的回答指导你的方法
3. 知识带来的自信：掌握你的业务
要对自己有信心，并赢得和保持他人的信任，关键原则是：了解你的业务……并持续了解你的业务！
专业知识培养自信。 当你彻底理解你的产品、行业以及你所解决的问题时，你自然会散发出自信。这种自信是有感染力的，并能在潜在客户中建立信任。
持续学习是关键。 商业世界不断发展。保持对趋势的敏锐洞察，理解新动态，并不断提升你的技能，将确保你对客户保持价值并对自己的能力充满信心。
深化知识的方法：
- 阅读行业出版物和书籍
- 参加会议和研讨会
- 寻求经验丰富的专业人士的指导
- 练习将复杂概念简单化地解释
- 保持好奇，向同事和客户提问
4. 倾听的艺术：赢得人心与思想
沉默中有一种艺术，且其中也有一种雄辩。
积极倾听建立关系。 当你真正倾听某人时，会让他们感到被重视和理解。这为任何商业关系奠定了坚实的基础。
倾听揭示关键信息。 通过让潜在客户自由发言，你往往会发现关于他们需求、异议和决策过程的宝贵见解。这些信息对于调整你的方法至关重要。
提高倾听技巧的技巧：
- 练习全神贯注地倾听发言者
- 避免在他人讲话时打断或思考回应
- 使用非语言暗示显示参与（点头、保持眼神接触）
- 提出澄清性问题以确保理解
- 总结要点以表明你在认真倾听
5. 战略性坚持：预约，而非冷电话
首先，销售预约；其次，销售你的产品。
预约创造价值。 当你成功预约时，你的身份从干扰者提升为受欢迎和被重视的客人。这大大增加了你进行有效会议的机会。
坚持会有回报。 许多销售人员在尝试预约时过于急躁。通过礼貌地坚持并提供真正的价值，你往往可以将初次拒绝转变为成功的会议。
确保预约的策略：
- 清晰阐述会议对潜在客户的价值
- 提供灵活的时间安排选项
- 尽可能使用推荐和热情介绍
- 持续但尊重地跟进
- 准备一个简洁的“电梯演讲”以引起兴趣
6. 记住名字和面孔的被遗忘艺术
印象、重复、联想。
记住名字显示尊重。 当你努力记住并使用某人的名字时，表明他们对你很重要。这一简单的举动可以显著提升你的人际关系。
名字记忆提升你的职业形象。 记住名字和面孔的能力通常与能力和专注相关联——在任何商业环境中都是宝贵的特质。
提高名字记忆的技巧：
- 在被介绍时全神贯注，创造强烈的初印象
- 立即重复对方的名字并在对话中使用
- 创建与名字相关的心理联想或视觉图像
- 在会议后写下名字以加强记忆
- 定期练习以增强你的“名字记忆肌肉”
7. 成交的艺术：达成交易的七条规则
呼吁行动！
时机至关重要。 识别关闭交易的最佳时机是一种通过经验培养的技能。寻找购买信号，并在潜在客户表现出准备时做好行动准备。
克服异议是过程的一部分。 将异议视为解决顾虑和展示你提供的价值的机会。通常，异议实际上是兴趣的表现。
有效成交的七条规则：
- 将成交要点留到最后
- 总结关键利益
- 询问“你觉得怎么样？”
- 欢迎并解决异议
- 使用“为什么？”和“除此之外？”来揭示真实顾虑
- 请潜在客户采取具体行动（例如：“在这里写下你的名字”）
- 获取财务承诺，即使是小额，也能巩固交易
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评论
《如何从失败中崛起，成功销售》因其永恒的销售建议和个人发展策略而备受赞誉。读者们欣赏贝特杰热情洋溢的叙述风格、实用的技巧以及对他人真诚关心的强调。这本书被认为对销售人员和非销售专业人士都具有重要价值，提供了关于沟通、建立自信和成功原则的宝贵经验。许多评论者将其与戴尔·卡耐基的作品进行有利比较，并推荐作为自我提升和职业发展的必读书籍。
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