重点摘要
1. 战术同理心：房地产成功的关键
战术同理心是一种通过表达他人的想法和感受来影响他人的艺术，而不一定是同意、反对或同情。
战术同理心彻底改变了房地产销售。 它将重点从解释你的价值转移到让客户感到被理解。这种方法建立了信任，减少了压力，并为代理和客户带来了更好的结果。
战术同理心的关键要素包括：
- 标记：表达客户的想法和感受
- 镜像：重复他们说的最后几句话
- 主动倾听：将所有注意力集中在客户身上
通过掌握这些技能，代理可以建立更强的关系，更轻松地达成交易，并建立一个基于重复和推荐客户的可持续业务。
2. 是宠儿还是傻瓜：了解你的位置
失去业务不是罪过——拖延失去业务才是罪过。
迅速识别你的位置。 当潜在客户联系你时，你要么是他们的宠儿（高概率被雇佣），要么是傻瓜（低概率，只是为了尽职调查）。
如何确定你是否是宠儿：
- 他们专门打电话给你，并能解释原因
- 你符合他们之前合作过的代理人的特征
- 你与他们情感上有联系
- 对话是合作性的
- 他们愿意提前承诺
如果你是傻瓜，优雅地离开。这节省了时间和精力用于高概率的机会，从而带来更成功和愉快的业务。
3. 建立信任，而不是解释价值
你唯一真正的价值是你与客户建立的信任。
信任胜过价值解释。 与其专注于你的业绩记录、市场洞察或定价策略，不如优先让客户感到被理解并建立信任关系。
建立信任的步骤：
- 不要执着于结果
- 全神贯注地倾听
- 使用战术同理心工具（标记、镜像）
- 提供选项而不强求特定选择
通过培养信任，你成为不可替代的顾问，而不是参与交易的商品。这种方法带来更轻松的交易、更满意的客户和更多的重复和推荐业务。
4. 早早解决问题：处理棘手问题
客户不想与你做生意的原因比他们想与你做生意的原因更重要。
提前解决潜在问题。 与其回避或粉饰困难话题，不如在关系早期就提出。这建立了信任，防止问题恶化。
处理棘手问题的技巧：
- 预警：在传达可能的负面信息前说“我有个坏消息”
- 指控审计：在分享消息前表达所有可能的负面反应
- 沉默：传达消息后，给客户空间处理
通过正面应对挑战，你展示了诚实和能力，即使在传达坏消息时也能加强与客户的关系。
5. 让责任归属：赋予客户权力
拥有你作为可信顾问的角色。你不负责做任何决定——只有你的客户可以。
从问题解决者转变为顾问。 认识到你不对结果负责，只负责提供客户做出明智决定所需的信息。
关键点：
- 你在过程中没有决策权
- 你的工作是列出选项和可能的后果
- 让客户拥有他们的选择
- 不执着于结果以提供更好的指导
通过赋予客户做出自己决定的权力，你减少了自己的压力，并建立了更强、更合作的关系。
6. 让他们说“不”：利用否定导向问题的力量
人们讨厌说“是”，但他们喜欢说“不”。
拥抱“不”的力量。 与其推动“是”的答案，不如使用否定导向的问题让客户感到安全和掌控。
否定导向问题的例子：
- “你会反对……吗？”
- “现在是谈话的坏时机吗？”
- “你完全反对这个想法吗？”
随后使用校准问题（通常以“如何”或“什么”开头）来引发更深入的思考并揭示重要信息。这种方法保留了客户的自主权，并带来了更诚实、富有成效的对话。
7. 留下持久印象：让客户满意而归
让人们满意而归，他们很可能会回来。
关注最后的印象。 人们记住最强烈的时刻和体验的结束。确保每次互动都以积极的方式结束，即使你没有获得业务。
创造积极持久印象的技巧：
- 一贯实践战术同理心
- 避免折中或为了达成交易而妥协
- 优先考虑客户的情感体验而非交易本身
通过让每个人都“满意而归”，你增加了重复业务和推荐的可能性，无论即时结果如何。
8. 成为全方位服务、全费用代理：收取你应得的费用
以6%的佣金，房地产代理是地球上最划算的交易。
坚持全额费用。 收取6%的佣金不是贪婪——而是为了向客户提供最佳服务并重视自己的专业知识。
收取全额费用的好处：
- 吸引重视你专业知识的客户
- 迫使你不断提高技能
- 让你专注于高质量的客户
- 在不增加工作量的情况下增加收入
在佣金谈判中使用战术同理心来解决客户的担忧，并帮助他们理解你提供的价值。记住，联系你的人很可能已经接受了你的价格——你的工作是强化他们与你合作的决定，而不是为你的费用辩护。
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评论
《全额代理》受到读者的高度赞誉，平均评分为4.53/5。评论者赞赏其将谈判原则应用于房地产和销售，特别是战术性同理心和基于价值的定价。许多人认为这本书对他们的商业方法、工作与生活平衡以及客户互动具有变革性影响。尽管一些读者指出其内容专注于房地产，但其他人认为其具有更广泛的适用性。有些人提到这本书建立在《永不妥协》的概念之上，对两本书的比较意见不一。
