نکات کلیدی
1. ایجاد فضای بازار بدون رقابت با بازتعریف مرزهای صنعت
اقیانوس‌های آبی به تمام صنایعی اشاره دارند که امروز وجود ندارند. این فضای بازار ناشناخته است.
بازتعریف رقابت. به جای رقابت در فضای بازار موجود (اقیانوس‌های قرمز)، شرکت‌ها می‌توانند فضای بازار جدیدی (اقیانوس‌های آبی) ایجاد کنند که در آن رقابت بی‌معنی است. این شامل نگاه به صنایع جایگزین، گروه‌های استراتژیک، گروه‌های خریدار، محصولات/خدمات مکمل، جهت‌گیری عملکردی-احساسی و حتی زمان برای بازسازی مرزهای بازار است.
به چالش کشیدن فرضیات صنعت. استراتژی اقیانوس آبی نیازمند رهایی از هنجارهای پذیرفته شده صنعت و معیارهای رقابتی است. با پرسش از فرضیات بنیادی درباره چگونگی عملکرد یک صنعت، شرکت‌ها می‌توانند راه‌های نوآورانه‌ای برای ایجاد ارزش برای مشتریان کشف کنند.
مثال‌هایی از ایجاد اقیانوس آبی:
- سیرک دو سولیل با ترکیب عناصر تئاتر و سیرک، سیرک را بازآفرینی کرد
- شراب‌های [yellow tail] با ساده‌سازی شراب برای نوشندگان عادی بازار جدیدی ایجاد کردند
- نینتندو وی با تمرکز بر کنترل‌های حرکتی ساده و شهودی بازی را بازتعریف کرد
2. تمرکز بر تصویر بزرگ، نه اعداد، برای توسعه استراتژی
پروفایل استراتژیک با پتانسیل بالای اقیانوس آبی دارای سه ویژگی مکمل است: تمرکز، واگرایی و یک شعار جذاب.
تصور استراتژی. از ابزار بوم استراتژی برای ثبت وضعیت فعلی بازی در فضای بازار شناخته شده و تصور استراتژی‌های جدید بالقوه استفاده کنید. این یک نمایش گرافیکی از عملکرد نسبی یک شرکت در عوامل کلیدی رقابتی در صنعت خود ارائه می‌دهد.
دنبال کردن تمایز و هزینه پایین. استراتژی اقیانوس آبی به دنبال شکستن معامله ارزش-هزینه با دنبال کردن همزمان تمایز و هزینه پایین است. این با حذف و کاهش عواملی که یک صنعت بر آن‌ها رقابت می‌کند، در حالی که عواملی را که صنعت هرگز ارائه نداده است افزایش و ایجاد می‌کند، به دست می‌آید.
چارچوب چهار عمل:
- حذف: کدام عوامل باید حذف شوند؟
- کاهش: کدام عوامل باید به خوبی زیر استاندارد صنعت کاهش یابند؟
- افزایش: کدام عوامل باید به خوبی بالای استاندارد صنعت افزایش یابند؟
- ایجاد: کدام عوامل باید ایجاد شوند که صنعت هرگز ارائه نداده است؟
3. فراتر از تقاضای موجود برای باز کردن بازارهای جدید بروید
برای به حداکثر رساندن اندازه اقیانوس‌های آبی خود، شرکت‌ها باید مسیر معکوس را طی کنند. به جای تمرکز بر مشتریان، باید به غیرمشتریان نگاه کنند.
فراتر از مشتریان فعلی نگاه کنید. به جای تمرکز بر مشتریان موجود و تقسیم‌بندی دقیق‌تر، شرکت‌ها باید به غیرمشتریان نگاه کنند تا تقاضای جدیدی را باز کنند. این شامل درک این است که چرا غیرمشتریان از صنعت خرید نمی‌کنند و نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کنند.
تمرکز بر مشترکات. به جای تمرکز بر تفاوت‌های مشتری و سفارشی‌سازی، بر مشترکات قدرتمند در آنچه خریداران ارزش می‌گذارند، بسازید. این به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا فراتر از تقاضای موجود بروند و توده‌های جدیدی از مشتریان را جذب کنند.
سه سطح از غیرمشتریان:
- غیرمشتریان "به زودی" که در لبه بازار هستند
- غیرمشتریان "رد کننده" که به طور آگاهانه بازار را انتخاب نمی‌کنند
- غیرمشتریان "کاوش نشده" در بازارهای دور
4. ترتیب استراتژیک را برای مدل‌های کسب‌وکار پایدار درست کنید
یک شرکت فقط مدیریت ارشد نیست، و نه فقط مدیریت میانی. یک شرکت همه افراد از بالا تا خطوط مقدم است.
دنبال کردن ترتیب درست. برای ایجاد یک استراتژی اقیانوس آبی قابل دوام، این ترتیب را دنبال کنید: 1) سودمندی استثنایی برای خریداران، 2) قیمت‌گذاری استراتژیک برای اطمینان از جذابیت عمومی، 3) هدف‌گذاری هزینه برای اطمینان از حاشیه سود سالم، 4) برطرف کردن موانع پذیرش.
اطمینان از سودآوری. یک استراتژی اقیانوس آبی باید به خریداران، شرکت و شرکای آن ارزش ارائه دهد. از هدف‌گذاری هزینه برای اطمینان از سودآوری استفاده کنید و در صورت لزوم مدل‌های قیمت‌گذاری جدید را برای رسیدن به نقطه قیمت استراتژیک در نظر بگیرید.
سوالات کلیدی برای هر مرحله:
- سودمندی: آیا سودمندی استثنایی برای خریدار وجود دارد؟
- قیمت: آیا به راحتی برای توده خریداران قابل دسترسی است؟
- هزینه: آیا می‌توانید به هدف هزینه خود برسید تا در قیمت استراتژیک خود سود کنید؟
- پذیرش: آیا موانع پذیرش را از پیش برطرف کرده‌اید؟
5. غلبه بر موانع سازمانی برای اجرای استراتژی اقیانوس آبی
رهبری نقطه عطف به شما اجازه می‌دهد تا این چهار مانع را به سرعت و با هزینه کم غلبه کنید و حمایت کارکنان را در اجرای یک تغییر از وضعیت موجود به دست آورید.
شناسایی موانع کلیدی. اجرای استراتژی اقیانوس آبی نیازمند غلبه بر چهار مانع سازمانی کلیدی است: شناختی، منابع، انگیزشی و سیاسی. از رهبری نقطه عطف برای غلبه بر این موانع به سرعت و با هزینه کم استفاده کنید.
تمرکز بر تأثیر نامتناسب. به جای تلاش برای چالش بزرگ، بر شناسایی و بهره‌برداری از عوامل تأثیر نامتناسب در یک سازمان تمرکز کنید. این اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های جدید به سرعت و با هزینه کم اجرا شوند.
تاکتیک‌های رهبری نقطه عطف:
- از مانع شناختی با برجسته کردن نیاز به تغییر عبور کنید
- از مانع منابع با تمرکز منابع بر مناطق کلیدی عبور کنید
- از مانع انگیزشی با تمرکز بر تأثیرگذاران کلیدی عبور کنید
- از مانع سیاسی با خاموش کردن مخالفان داخلی و بهره‌برداری از متحدان عبور کنید
6. اجرای استراتژی را از طریق فرآیند عادلانه در استراتژی بسازید
برای ایجاد اعتماد و تعهد عمیق در رده‌ها و الهام بخشیدن به همکاری داوطلبانه، شرکت‌ها باید از ابتدا اجرای استراتژی را در استراتژی بسازند.
تأکید بر فرآیند عادلانه. برای ایجاد اعتماد، تعهد و همکاری داوطلبانه در اجرای استراتژی، شرکت‌ها باید فرآیند عادلانه را تمرین کنند. این شامل درگیر کردن افراد در تصمیمات استراتژیک، توضیح دلایل پشت تصمیمات و تعیین انتظارات واضح است.
هم‌راستا کردن قلب‌ها و ذهن‌ها. فرآیند عادلانه به هم‌راستا کردن قلب‌ها و ذهن‌های افراد با استراتژی جدید کمک می‌کند، و آن‌ها را تشویق می‌کند تا فراتر از اجرای اجباری به همکاری داوطلبانه بروند. این برای اجرای موفقیت‌آمیز استراتژی‌های اقیانوس آبی حیاتی است.
سه اصل E فرآیند عادلانه:
- مشارکت: درگیر کردن افراد در تصمیماتی که بر آن‌ها تأثیر می‌گذارد
- توضیح: اطمینان از اینکه همه دلایل تصمیمات را درک می‌کنند
- وضوح انتظارات: به وضوح قوانین و انتظارات جدید را ارتباط دهید
7. حفظ و تجدید استراتژی اقیانوس آبی برای حفظ رشد
با این حال، در نهایت تقریباً هر استراتژی اقیانوس آبی تقلید خواهد شد. هنگامی که مقلدان سعی می‌کنند سهمی از اقیانوس آبی شما را بگیرند، معمولاً حملاتی را برای دفاع از پایگاه مشتریان سخت به دست آمده خود راه‌اندازی می‌کنید.
نظارت بر منحنی‌های ارزش. به طور مداوم منحنی ارزش خود را بر روی بوم استراتژی نظارت کنید تا زمانی که زمان ایجاد یک اقیانوس آبی جدید فرا رسیده است را شناسایی کنید. هنگامی که منحنی ارزش شما با رقبا همگرا می‌شود، زمان نوآوری مجدد ارزش است.
ایجاد موانع برای تقلید. استراتژی‌های اقیانوس آبی اغلب با موانع طبیعی برای تقلید همراه هستند، مانند تصویر برند، پتنت‌ها یا اثرات شبکه. از این موانع برای حفظ اقیانوس آبی خود تا حد ممکن استفاده کنید.
حفظ اقیانوس‌های آبی:
- با بهبود و گسترش مداوم پیشنهاد خود، اقیانوس آبی را تسلط دهید
- خود را به یک هدف متحرک برای مقلدان تبدیل کنید
- از موفقیت اولیه خود چندین اقیانوس آبی ایجاد کنید
- هنگامی که رقبا شروع به رسیدن می‌کنند، دوباره نوآوری کنید
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب استراتژی اقیانوس آبی نقدهای متفاوتی دریافت می‌کند. بسیاری از افراد از رویکرد نوآورانه‌ی آن در ایجاد فضاهای بازار بدون رقابت و بی‌اهمیت کردن رقابت تمجید می‌کنند. خوانندگان از چارچوب‌های عملی و مثال‌های واقعی ارائه شده قدردانی می‌کنند. با این حال، منتقدان معتقدند که این مفهوم بیش از حد ساده‌سازی شده و فاقد تازگی است. برخی کتاب را تکراری و فاقد شواهد کافی می‌دانند. با وجود این انتقادات، بسیاری آن را خواندنی ارزشمند برای رهبران کسب‌وکار و کارآفرینانی می‌دانند که به دنبال دیدگاه‌های تازه در زمینه‌ی استراتژی و ایجاد بازار هستند.
