Brainfluence

1. به ضمیر ناخودآگاه دسترسی پیدا کنید: بازاریابی به مغز ناخودآگاه

به گفته‌ی جرالد زالتمن، استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد و نویسنده، نود و پنج درصد از افکار، احساسات و یادگیری‌های ما بدون آگاهی هوشیارانه‌ی ما رخ می‌دهد.

ضمیر ناخودآگاه حاکم است. مغز ما حجم زیادی از اطلاعات را بدون آگاهی هوشیارانه پردازش می‌کند و بر تصمیمات و رفتارهای ما تأثیر می‌گذارد. این موضوع برای بازاریابان پیامدهای عمیقی دارد:

• تمرکز بر جذابیت‌های احساسی و غیرکلامی به جای استدلال‌های منطقی
• استفاده از نشانه‌های ظریف و تکنیک‌های آماده‌سازی برای تأثیرگذاری بر رفتار
• شناخت این که مشتریان اغلب نمی‌توانند دلیل انتخاب‌های خود را بیان کنند

استراتژی‌های بازاریابی مؤثر با استفاده از این پردازش ناخودآگاه شامل:

• ایجاد ارتباطات احساسی مثبت با برندها
• استفاده از نشانه‌های حسی مانند بو، لمس و صدا
• ساخت پیام‌هایی که در سطح غریزی طنین‌انداز شوند
• استفاده از ارتباطات بصری و غیرکلامی

2. قدرت برندینگ حسی را به کار بگیرید

همه‌ی تجربیات حسی مثبت نیستند. یک سوم مشتریان فکر می‌کردند که رستوران‌ها بوی روغن کهنه می‌دهند. از مشتریان مک‌دونالد در بریتانیا، 42 درصد همین نظر را داشتند و هر دو گروه اشاره کردند که این بو لذت آن‌ها از غذا را کاهش می‌دهد.

همه‌ی حواس پنج‌گانه را درگیر کنید. برندهای موفق تجربیات چندحسی منسجمی ایجاد می‌کنند که ارتباطات احساسی قوی با مشتریان برقرار می‌کند:

• دید: برندینگ بصری منسجم در تمام نقاط تماس
• صدا: لوگوهای صوتی متمایز و موسیقی پس‌زمینه
• بو: عطرهای خاص که احساسات مثبت را برمی‌انگیزند
• لمس: بافت‌ها و موادی که هویت برند را تقویت می‌کنند
• طعم: طعم‌های منحصر به فرد مرتبط با برند

برندینگ حسی به‌ویژه قدرتمند است زیرا از تفکر هوشیارانه عبور می‌کند و خاطرات ماندگاری ایجاد می‌کند. برای مثال:

• خطوط هوایی سنگاپور از یک عطر ثابت در چندین نقطه تماس استفاده می‌کند
• استارباکس به دقت بوی فروشگاه‌های خود را کنترل می‌کند
• فروشگاه‌های اپل ظاهر، حس و صدای متمایزی دارند

3. ارتباطات احساسی قوی با برند خود بسازید

اسکن‌های مغزی نشان می‌دهند که برندهای قوی مناطقی از مغز را روشن می‌کنند که با احساسات مثبت، پاداش‌ها و خودشناسی مرتبط هستند. در حالی که برندهای ضعیف مناطقی را روشن می‌کنند که با حافظه و احساسات منفی مرتبط هستند.

احساسات تصمیمات را هدایت می‌کنند. برندهای قوی ارتباطات احساسی قدرتمندی ایجاد می‌کنند که رفتار مصرف‌کننده را در سطح ناخودآگاه تحت تأثیر قرار می‌دهد:

• احساسات مثبت مرتبط با یک برند منجر به افزایش وفاداری و فروش می‌شود
• ارتباطات احساسی می‌توانند تصمیم‌گیری منطقی را نادیده بگیرند
• ارتباطات برند اغلب از طریق مواجهه مکرر و پیام‌رسانی منسجم شکل می‌گیرند

استراتژی‌های کلیدی برای ساخت ارتباطات احساسی برند:

• داستان‌های جذاب برند را که با مخاطب هدف شما همخوانی دارند، تعریف کنید
• از تصاویر و زبانی استفاده کنید که احساسات مطلوب را برانگیزد
• حس تعلق یا هویت را در اطراف برند خود ایجاد کنید
• به طور مداوم به وعده‌های برند خود عمل کنید تا ارتباطات مثبت را تقویت کنید

4. از روانشناسی چاپ و رسانه‌های بصری بهره‌برداری کنید

به وضوح، بازاریابان کاغذ می‌توانند از رویکردی شخصی‌تر برای توصیف گیرندگان سخاوت خود بهره‌مند شوند. به صندوق عمومی سمفونی کمک نکنید؛ یک نوازنده ویولن‌سل به نام ماری را حمایت کنید.

آن را شخصی و ملموس کنید. چاپ و رسانه‌های بصری تأثیرات روانشناختی منحصر به فردی دارند که می‌توان از آن‌ها برای بازاریابی مؤثرتر استفاده کرد:

• رسانه‌های فیزیکی "ردپای عمیق‌تری" در مغز ایجاد می‌کنند نسبت به دیجیتال
• شخصی‌سازی تعامل احساسی و نرخ پاسخ را افزایش می‌دهد
• تصاویر زنده می‌توانند خاطرات کاذب از تجربیات محصول ایجاد کنند

استراتژی‌هایی برای به حداکثر رساندن تأثیر چاپ و رسانه‌های بصری:

• از مواد با کیفیت بالا و لمسی برای ارتباطات مهم استفاده کنید
• عناصر شخصی‌سازی شده مانند نام‌ها و تصاویر مرتبط را بگنجانید
• توصیفات و تصاویر زنده و غنی از حس را ایجاد کنید
• از قدرت عکس‌ها برای افزایش همدلی و ارتباط استفاده کنید

5. هنر نویسندگی متقاعدکننده را بیاموزید

از شاعر درس بگیرید و نحوه استفاده از کلمات خود را تغییر دهید. کلمه‌ای که مردم می‌شناسند را بگیرید و به روشی غیرمنتظره استفاده کنید. متن خود را نئورو کنید!

کلمات قدرت دارند. نویسندگی مؤثر از نحوه پردازش زبان توسط مغز ما استفاده می‌کند تا پیام‌های متقاعدکننده و به یادماندنی‌تری ایجاد کند:

• استفاده غیرمنتظره از کلمات توجه را جلب می‌کند و تعامل را افزایش می‌دهد
• فونت‌های ساده برای فراخوانی به عمل مؤثرتر هستند
• فونت‌های پیچیده می‌توانند تلاش و ارزش درک شده برای اقلام لوکس را افزایش دهند
• زبان زنده و غنی از حس تأثیرات ذهنی قوی‌تری ایجاد می‌کند

تکنیک‌های کلیدی نویسندگی:

• از داستان‌گویی برای درگیر کردن احساسات و ایجاد تجربیات به یادماندنی استفاده کنید
• از کلمات ساده و قدرتمند مانند "رایگان!" و "جدید!" استفاده کنید
• عناوین و شعارهایی بسازید که شگفت‌زده یا کنجکاو کنند
• صفت‌هایی را انتخاب کنید که تجربیات حسی و احساسات را برانگیزند

6. تصمیم‌گیری مصرف‌کننده را درک و بهره‌برداری کنید

زمان‌بندی در نبرد بین خواسته و باید حیاتی است. تصمیم‌گیری در مورد غذا برای مصرف فوری به نفع اقلام خواسته است. خریدها برای مصرف در روزهای آینده بیشتر احتمال دارد که سالم و مغذی باشند (اقلام باید).

تصمیمات همیشه منطقی نیستند. درک عوامل روانشناختی که بر انتخاب‌های مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند به بازاریابان اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های مؤثرتری ایجاد کنند:

• زمان‌بندی بر تعادل بین رضایت فوری و مزایای بلندمدت تأثیر می‌گذارد
• چارچوب‌بندی و زمینه به طور قابل توجهی بر ارزش درک شده تأثیر می‌گذارد
• تعصبات شناختی مانند لنگر انداختن و اجتناب از ضرر تصمیم‌گیری را شکل می‌دهند

استراتژی‌هایی برای تأثیرگذاری بر تصمیمات مصرف‌کننده:

• پیشنهادات را با انگیزه‌های "خواسته" یا "باید" هماهنگ کنید
• از استراتژی‌های قیمت‌گذاری که از لنگرهای روانشناختی استفاده می‌کنند، بهره ببرید
• حس کمبود یا فوریت ایجاد کنید تا اقدام فوری را تحریک کنید
• انتخاب‌ها را به گونه‌ای چارچوب‌بندی کنید که گزینه‌های مطلوب را برجسته کند

7. رویکرد خود را به تفاوت‌های جنسیتی تطبیق دهید

بینندگان مرد تحت تأثیر عکس‌های زنان جذاب قرار می‌گیرند و تصمیمات آن‌ها به سمت کوتاه‌مدت و تکانشی متمایل می‌شود.

جنسیت بر ادراک تأثیر می‌گذارد. مردان و زنان اطلاعات را پردازش و تصمیم‌گیری‌های متفاوتی انجام می‌دهند، که نیازمند رویکردهای بازاریابی متناسب است:

• مردان تمایل دارند زبان را به روشی حسی‌تر و کمتر انتزاعی پردازش کنند
• زنان به طور کلی به جذابیت‌های احساسی و مبتنی بر روابط پاسخگوتر هستند
• تصاویر زنان جذاب می‌توانند مردان را برای تفکر کوتاه‌مدت آماده کنند

استراتژی‌های بازاریابی خاص جنسیت:

• از زبان ساده‌تر و مستقیم‌تر برای ارتباطات هدفمند به مردان استفاده کنید
• مضامین روابط و جامعه را برای مخاطبان زن بگنجانید
• تأثیر بالقوه جنسیت در انتخاب سخنگو را در نظر بگیرید
• آگاه باشید که چگونه آماده‌سازی جنسیتی ممکن است بر تصمیمات خرید تأثیر بگذارد

8. تجربه خرید را بهینه کنید

به وضوح، بازاریابان نمی‌توانند کنترل کنند که خریداران چه چیزهایی را در سبد خرید خود ترکیب می‌کنند، و هنگامی که کالا در سبد است، مصرف‌کننده تقریباً مطمئن است که آن را خریداری می‌کند. همچنین بعید است که این ارتباط منفی تأثیر طولانی‌مدتی داشته باشد که برند یا احساسات بلندمدت مصرف‌کننده نسبت به محصول را لکه‌دار کند.

جزئیات در خرده‌فروشی مهم هستند. محیط و تجربه خرید به طور قابل توجهی بر رفتار و ادراک مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد:

• قرارگیری و نزدیکی محصول بر ارزش و جذابیت درک شده تأثیر می‌گذارد
• لمس احساس مالکیت و تمایل به خرید را افزایش می‌دهد
• ناهماهنگی شناختی می‌تواند محصولات دشوار برای به دست آوردن را مطلوب‌تر کند

استراتژی‌هایی برای بهینه‌سازی تجربه خرید:

• به دقت قرارگیری و گروه‌بندی محصولات را در نظر بگیرید
• مشتریان را تشویق کنید تا به صورت فیزیکی با محصولات تعامل داشته باشند
• محیطی غنی از حس ایجاد کنید که هویت برند را تقویت کند
• به طور استراتژیک در دسترس بودن محصول را مدیریت کنید تا ارزش درک شده را افزایش دهید

9. تبلیغات ویدئویی و تلویزیونی جذاب بسازید

اقدامات فیزیکی در هر عنصر از کمپین بازاریابی شما—تبلیغات چاپی، تبلیغات تلویزیونی و ارائه‌های فروش—بیش از کلمات اهمیت دارند، به اقدامات فیزیکی افراد به اندازه آنچه می‌گویند توجه کنید.

نشانه‌های غیرکلامی غالب هستند. در تبلیغات ویدئویی و تلویزیونی، عناصر بصری و زبان بدن اغلب تأثیر قوی‌تری نسبت به کلمات گفتاری دارند:

• حرکات و حالات چهره به طور همزمان با گفتار پردازش می‌شوند
• ناهماهنگی بین نشانه‌های کلامی و غیرکلامی ناهماهنگی شناختی ایجاد می‌کند
• جذابیت‌های احساسی تمایل دارند مؤثرتر از استدلال‌های صرفاً منطقی باشند

بهترین روش‌ها برای تبلیغات ویدئویی و تلویزیونی:

• اطمینان از سازگاری بین ارتباطات کلامی و غیرکلامی
• استفاده از تصاویر و زبان بدن برای تقویت پیام‌های کلیدی
• با عناصر ایجاد اعتبار قبل از ادعاهای قوی شروع کنید
• تمرکز بر ایجاد ارتباطات احساسی به جای فقط انتقال اطلاعات

آخرین به‌روزرسانی:: September 27, 2024