HBR's 10 Must Reads on Negotiation

1. با در نظر گرفتن اجرای توافق، مذاکره کنید، نه فقط برای بستن قرارداد

محصول یک مذاکره، یک سند نیست؛ بلکه ارزشی است که پس از انجام توافقات طرفین به وجود می‌آید.

بر ارزش بلندمدت تمرکز کنید. مذاکره‌کنندگان موفق درک می‌کنند که کار واقعی پس از امضای قرارداد آغاز می‌شود. آن‌ها به‌طور متفاوتی آماده می‌شوند و به این فکر می‌کنند که چگونه توافق اجرا خواهد شد و چه چالش‌هایی ممکن است پیش بیاید. این رویکرد شامل موارد زیر است:

• پیش‌بینی موانع احتمالی و پرداختن به آن‌ها در طول مذاکرات
• درگیر کردن ذینفعان کلیدی که مسئول اجرای توافق خواهند بود
• بحث درباره برنامه‌ها و زمان‌بندی‌های اجرایی به‌عنوان بخشی از فرآیند مذاکره

با تمرکز بر اجرای توافق، مذاکره‌کنندگان می‌توانند توافقات پایدارتری ایجاد کنند که در طول زمان ارزش واقعی را ارائه می‌دهد. این تغییر ذهنیت به جلوگیری از توافقاتی که روی کاغذ خوب به نظر می‌رسند اما در عمل نتایج مطلوبی ندارند، کمک می‌کند.

2. قبل و در حین مذاکرات، اعتماد و ارتباط برقرار کنید

اگر می‌خواهید نظر کسی را تغییر دهید، ابتدا باید بفهمید که آن شخص در کجا قرار دارد.

پایه‌ای از اعتماد ایجاد کنید. ساختن روابط و درک دیدگاه طرف مقابل برای موفقیت در مذاکرات بسیار مهم است. استراتژی‌های مؤثر شامل موارد زیر است:

• شرکت در بحث‌های پیش از مذاکره برای درک منافع و نگرانی‌های یکدیگر
• نشان دادن احترام و همدلی در طول فرآیند
• به اشتراک‌گذاری اطلاعات مرتبط برای تقویت شفافیت و حسن نیت

با سرمایه‌گذاری زمان در ساخت روابط، مذاکره‌کنندگان می‌توانند جوی همکارانه‌تر ایجاد کنند و احتمال رسیدن به توافقات متقابل سودمند را افزایش دهند. این رویکرد همچنین به مدیریت مکالمات دشوار و غلبه بر بن‌بست‌ها کمک می‌کند.

3. منافع تمام ذینفعان را درک و هم‌راستا کنید

در ادبیات، راهنمایی در مورد بهترین روش برای کنار هم قرار دادن اجزا وجود ندارد، چه برسد به اینکه چگونه آن‌ها را در وهله اول شناسایی کنیم.

چشم‌انداز ذینفعان را ترسیم کنید. مذاکره‌کنندگان موفق درک می‌کنند که توافقات پیچیده معمولاً شامل چندین طرف با منافع متنوع است. برای مدیریت این پیچیدگی:

• شناسایی تمام ذینفعان مرتبط، از جمله کسانی که به‌طور مستقیم در میز مذاکره نیستند
• تحلیل منافع، نگرانی‌ها و تأثیر بالقوه هر ذینفع بر توافق
• توسعه استراتژی‌هایی برای پرداختن به منافع متضاد و هم‌راستا کردن آن‌ها

با اتخاذ یک دیدگاه جامع از چشم‌انداز مذاکره، مذاکره‌کنندگان می‌توانند توافقاتی را طراحی کنند که نیازهای ذینفعان کلیدی را برآورده کند و شانس موفقیت در اجرای توافق را افزایش دهد. این رویکرد همچنین به پیش‌بینی و کاهش موانع بالقوه‌ای که ممکن است در آینده توافق را مختل کند، کمک می‌کند.

4. از حرکات استراتژیک برای غلبه بر موانع و ایجاد ارزش استفاده کنید

حرکات قدرت می‌توانند مذاکره‌کنندگان reluctant را به این درک برسانند که باید مذاکره کنند: آن‌ها در صورت مذاکره بهتر خواهند بود و در غیر این صورت بدتر خواهند شد.

از مانورهای تاکتیکی استفاده کنید. مذاکره‌کنندگان ماهر از انواع حرکات استراتژیک برای غلبه بر موانع و ایجاد فرصت‌های ارزش‌آفرینی استفاده می‌کنند:

• حرکات قدرت: نشان دادن مزایای مذاکره یا هزینه‌های عدم مشارکت
• حرکات فرآیندی: شکل‌دهی به ساختار مذاکره برای تأثیرگذاری بر نتایج
• حرکات قدردانی: ایجاد اعتماد و تشویق به همکاری

نمونه‌هایی از حرکات استراتژیک:

• جذب حامیان برای حمایت از موضع خود
• بازتعریف فرآیند مذاکره برای تغییر دینامیک
• شناخت نگرانی‌های طرف مقابل برای تقویت باز بودن

با استفاده ماهرانه از این تاکتیک‌ها، مذاکره‌کنندگان می‌توانند بر مقاومت غلبه کنند، شتاب ایجاد کنند و شرایطی برای بحث‌های سازنده‌تر و نتایج بهتر فراهم کنند.

5. احساسات را به‌طور مؤثر در طول فرآیند مذاکره مدیریت کنید

مذاکره‌کنندگان عالی اغلب به‌طور عمدی احساس اضطراب را در طرف مقابل ایجاد می‌کنند.

هوش عاطفی را به کار بگیرید. احساسات نقش مهمی در مذاکرات ایفا می‌کنند و مذاکره‌کنندگان مؤثر یاد می‌گیرند که هم احساسات خود و هم احساسات طرف مقابل را مدیریت کنند:

• شناسایی و تنظیم واکنش‌های عاطفی خود
• خواندن و پاسخ به نشانه‌های عاطفی دیگران
• استفاده از ابراز احساسات به‌طور استراتژیک برای تأثیرگذاری بر نتایج

ملاحظات کلیدی عاطفی:

• اضطراب می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های نامطلوب و موقعیت‌های ضعیف‌تر در مذاکره شود
• خشم ممکن است مزایای کوتاه‌مدت فراهم کند اما می‌تواند روابط بلندمدت را آسیب‌پذیر کند
• احساسات مثبت مانند هیجان می‌توانند ارتباط برقرار کنند اما ممکن است به اعتماد به نفس بیش از حد منجر شوند

با توسعه آگاهی و کنترل عاطفی، مذاکره‌کنندگان می‌توانند مکالمات دشوار را به‌طور مؤثرتری مدیریت کنند و جوی مثبت‌تر در مذاکرات ایجاد کنند.

6. تحقیقات دقیقی انجام دهید تا از اشتباهات پرهزینه جلوگیری کنید

نیمی از شرکت‌کنندگان گفتند که فرآیندهای دقت لازم آن‌ها نتوانسته‌اند مشکلات عمده را شناسایی کنند و نیمی دیگر دریافتند که اهداف آن‌ها به‌گونه‌ای تزئین شده‌اند که برای توافقات بهتر به نظر برسند.

به‌طور کامل تحقیق کنید. دقت لازم مؤثر برای جلوگیری از اشتباهات پرهزینه در خریدها و توافقات بزرگ بسیار حیاتی است. جنبه‌های کلیدی دقت لازم شامل موارد زیر است:

• به چالش کشیدن فرضیات و مدل‌های ذهنی درباره شرکت هدف
• انجام تحقیقات و تحلیل‌های مستقل و عدم اتکا صرف به اطلاعات ارائه‌شده
• بررسی منطق استراتژیک توافق، نه فقط معیارهای مالی

حوزه‌هایی که باید بررسی شوند:

• مشتریان: سودآوری، وفاداری و روندهای بازار
• رقباء: موقعیت نسبی در بازار و واکنش‌های بالقوه به توافق
• هزینه‌ها: اقتصاد واقعی و پتانسیل هم‌افزایی
• قابلیت‌ها: تخصص مدیریت، فناوری‌ها و نقاط قوت سازمانی

با انجام دقت لازم جامع، شرکت‌ها می‌توانند تصمیمات بهتری بگیرند، از پرداخت بیش از حد برای خریدها جلوگیری کنند و شانس موفقیت در ادغام پس از توافق را افزایش دهند.

7. نقطه خروج خود را بشناسید و آماده باشید تا از توافقات بد صرف‌نظر کنید

تقریباً یک‌سوم اعتراف کردند که از توافقاتی که در مورد آن‌ها تردید داشتند، صرف‌نظر نکرده‌اند.

انضباط را حفظ کنید. مذاکره‌کنندگان موفق معیارهای روشنی برای توافقات قابل قبول تعیین می‌کنند و آماده‌اند تا در صورت عدم برآورده شدن این معیارها، از توافق صرف‌نظر کنند. این رویکرد شامل موارد زیر است:

• تعریف بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده (BATNA)
• تعیین یک قیمت یا مجموعه شرایط واضح برای خروج
• مقاومت در برابر فشار برای بستن توافق به هر قیمتی

مزایای یک موقعیت قوی برای خروج:

• فراهم کردن اهرم مذاکره و اعتماد به نفس
• جلوگیری از انجام توافقاتی که ارزش را از بین می‌برد
• امکان ارزیابی عینی‌تر توافقات بالقوه

با حفظ آمادگی برای خروج، مذاکره‌کنندگان می‌توانند از فشار برای پذیرش شرایط نامطلوب جلوگیری کنند و شانس خود را برای تأمین توافقات واقعاً سودمند افزایش دهند.

8. استراتژی‌های مذاکره را برای زمینه‌های فرهنگی مختلف تطبیق دهید

آنچه شما را در یک فرهنگ به "بله" می‌رساند، در فرهنگ دیگر به "نه" می‌رساند.

اختلافات فرهنگی را مدیریت کنید. در محیط کسب‌وکار جهانی امروز، مذاکره‌کنندگان باید در تطبیق رویکرد خود با زمینه‌های فرهنگی مختلف مهارت داشته باشند:

• تحقیق و درک هنجارها و انتظارات فرهنگی
• تنظیم سبک‌های ارتباطی و تاکتیک‌های مذاکره به‌طور متناسب
• آگاهی از سوءتفاهم‌های بالقوه به دلیل اختلافات فرهنگی

ملاحظات کلیدی فرهنگی:

• ابراز عدم توافق: برخی فرهنگ‌ها ارزش رویارویی مستقیم را دارند، در حالی که برخی دیگر ترجیح می‌دهند به‌طور غیرمستقیم ارتباط برقرار کنند
• ایجاد اعتماد: تعادل بین اعتماد شناختی و عاطفی در فرهنگ‌های مختلف متفاوت است
• فرآیندهای تصمیم‌گیری: نقش سلسله‌مراتب و توافق‌سازی در فرهنگ‌های مختلف متفاوت است

با توسعه هوش فرهنگی و انعطاف‌پذیری، مذاکره‌کنندگان می‌توانند به‌طور مؤثرتری در معاملات بین‌المللی حرکت کنند و روابط تجاری بین‌فرهنگی قوی‌تری بسازند.

9. از داوری نهایی برای تشویق پیشنهادات معقول استفاده کنید

تهدید به باخت در یک داوری نهایی معمولاً یک رقیب غیرمنصف را به میز مذاکره بازمی‌گرداند با پیشنهادی معقول‌تر.

عدالت و کارایی را ترویج کنید. داوری نهایی می‌تواند ابزاری قدرتمند برای تشویق رفتار معقول در مذاکرات باشد:

• پیشنهاد داوری نهایی در مواجهه با یک طرف غیرمنصف
• استفاده از تهدید داوری برای بازگرداندن طرفین به میز مذاکره
• اطمینان از اینکه پیشنهاد خود به‌طور عینی منصفانه است قبل از پیشنهاد این رویکرد

مزایای داوری نهایی:

• جلوگیری از مواضع افراطی و تشویق پیشنهادات معقول‌تر
• تسریع در فرآیند مذاکره با کاهش چانه‌زنی‌های رفت و برگشتی
• فراهم کردن یک مکانیزم حل و فصل واضح در صورت شکست مذاکره مستقیم

با استفاده استراتژیک از داوری نهایی، مذاکره‌کنندگان می‌توانند انگیزه‌هایی برای هر دو طرف ایجاد کنند تا منطقی‌ترین مواضع خود را ارائه دهند و به نتایج کارآمدتر و عادلانه‌تری دست یابند.

آخرین به‌روزرسانی:: July 22, 2024