نکات کلیدی
1. آزمایش ایده کسب‌وکار خود قبل از نوشتن طرح
مسیر هر فرصت جدید کسب‌وکار با سوالات و عدم قطعیت‌ها مشخص می‌شود. شما باید این سوالات را حل کرده و عدم قطعیت‌ها را از بین ببرید قبل از اینکه زمان خود را صرف نوشتن طرح کسب‌وکار کنید.
اجتناب از اشتباهات پرهزینه. بیشتر کسب‌وکارهای جدید شکست می‌خورند، اغلب به دلیل فرصت‌های معیوب. قبل از سرمایه‌گذاری زمان و پول در یک طرح کسب‌وکار، کارآفرینان باید ایده‌های خود را به‌طور دقیق آزمایش کنند. این "آزمایش جاده‌ای" به شناسایی نقص‌های کشنده در مراحل اولیه کمک می‌کند و امکان تنظیم یا کنار گذاشتن ایده را قبل از هدر رفتن منابع قابل توجه فراهم می‌آورد.
چارچوب هفت حوزه. کتاب یک مدل هفت حوزه‌ای برای ارزیابی فرصت‌ها معرفی می‌کند که شامل عوامل بازار، صنعت و تیم می‌شود. این چارچوب رویکردی ساختاریافته برای ارزیابی قابلیت اجرایی یک سرمایه‌گذاری جدید ارائه می‌دهد. این موضوع درباره نوشتن طرح کسب‌وکار نیست، بلکه درباره اقداماتی است که قبل از نوشتن آن باید انجام دهید.
رویکرد مشتری‌محور. آزمایش جاده‌ای بر رویکردی مشتری‌محور تأکید دارد که بر درک نیازها و مشکلات مشتریان متمرکز است. این اطمینان می‌دهد که کسب‌وکار بر اساس تقاضای واقعی و نه فقط آرزوهای غیرواقعی بنا شده است.
2. بازارها و صنایع متفاوت هستند: هر دو را ارزیابی کنید
بازارها شامل خریداران – افراد یا سازمان‌ها و نیازهای آن‌ها هستند – نه محصولات.
خریداران در مقابل فروشندگان. یک بازار با خریداران و نیازهای آن‌ها تعریف می‌شود، در حالی که یک صنعت با فروشندگان و محصولات آن‌ها تعریف می‌شود. این تمایز بسیار مهم است زیرا جذابیت یک بازار می‌تواند به‌طور قابل توجهی با جذابیت صنعتی که آن را خدمت می‌کند، متفاوت باشد.
ارزیابی‌های جداگانه. کارآفرینان باید جذابیت بازار و صنعت را به‌طور مستقل ارزیابی کنند. یک بازار بزرگ و در حال رشد تضمینی برای موفقیت نیست اگر صنعت بسیار رقابتی یا غیرسودآور باشد. به‌عنوان مثال، رونق دات‌کام نشان داد که در حالی که بازار خدمات اینترنتی بسیار بزرگ بود، بسیاری از صنایع درون آن جذاب نبودند.
سطوح کلان و خرد. هر دو بازار و صنایع باید در سطوح کلان (گسترده، در سطح بازار) و خرد (خاص به یک بخش) ارزیابی شوند. این دیدگاه دوگانه تصویر کامل‌تری از فرصت ارائه می‌دهد.
3. تحلیل بازار در سطح خرد: مشتری خود را بشناسید
موفقیت‌های کارآفرینی به خدمت‌رسانی به مشتریان و نیازهای آن‌ها و حل مشکلات آن‌ها مربوط می‌شود.
رویکرد هدفمند. به‌جای هدف‌گذاری کل بازار، کارآفرینان موفق یک بخش خاص از مشتریان با نیازهای برآورده‌نشده را شناسایی می‌کنند. این امر رویکردی متمرکز و مؤثرتر را ممکن می‌سازد.
مزایای جذاب. کلید این است که مزایای واضح و جذابی ارائه دهید که متفاوت و برتر از آنچه در حال حاضر موجود است، باشد. این مزایا باید به یک مشکل واقعی مشتری پاسخ دهند و ارزش قیمت را داشته باشند. به‌عنوان مثال، نایک در ابتدا دوندگان مسافت‌های طولانی را با کفش‌هایی که برای نیازهای خاص آن‌ها طراحی شده بود، هدف قرار داد.
اندازه و رشد بخش. کارآفرینان باید اندازه و نرخ رشد بخش هدف خود را ارزیابی کنند. آن‌ها همچنین باید در نظر بگیرند که آیا ورود به این بخش راهی برای دسترسی به بخش‌های دیگر در آینده فراهم می‌کند یا خیر.
4. تحلیل بازار در سطح کلان: اندازه و روندها مهم هستند
ما می‌خواهیم اندازه و نرخ رشد بازار را بدانیم، تا اگر محصول مورد توجه قرار گیرد، بتوانیم از آن بهره‌برداری کنیم.
اندازه و رشد بازار. ارزیابی بازار در سطح کلان شامل تعیین اندازه کلی بازار و نرخ رشد آن است. این به کارآفرینان کمک می‌کند تا مقیاس بالقوه فرصت خود را درک کنند.
روندهای کلان‌محیطی. کارآفرینان باید روندهای گسترده (جمعیتی، اجتماعی-فرهنگی، اقتصادی، فناوری، قانونی و طبیعی) را ارزیابی کنند تا مشخص کنند که آیا این روندها به نفع یا ضرر فرصت هستند. به‌عنوان مثال، روند سلامتی و تناسب اندام در دهه 1970 بازار جدیدی برای میلر لایت ایجاد کرد.
فرصت قابل توجه. ارزیابی در سطح کلان به کارآفرینان کمک می‌کند تا مشخص کنند که آیا فرصت به اندازه کافی قابل توجه است که ارزش زمان و تلاش را داشته باشد. همچنین به آن‌ها کمک می‌کند تا درک کنند که آیا در حال شنا کردن با یا در برابر جریان هستند.
5. جذابیت صنعت: پنج نیروی پورتر
همه کسب‌وکارها برابر خلق نمی‌شوند.
پنج نیروی پورتر. جذابیت صنعت توسط پنج نیرو تعیین می‌شود: تهدید ورود، قدرت خریدار، قدرت تأمین‌کننده، تهدید جایگزین‌ها و رقابت. این نیروها بر سودآوری کلی یک صنعت تأثیر می‌گذارند.
ارزیابی نیروها. کارآفرینان باید هر یک از پنج نیرو را ارزیابی کنند تا مشخص کنند که آیا آن‌ها مطلوب یا نامطلوب هستند. هرچه نیروها مطلوب‌تر باشند، صنعت جذاب‌تر است. به‌عنوان مثال، صنعت داروسازی در دهه 1980 به دلیل موانع بالای ورود و قدرت ضعیف خریداران بسیار جذاب بود.
سطوح کلان و خرد. جذابیت صنعت باید در سطوح کلان (ساختار کلی صنعت) و خرد (پایداری مزیت رقابتی) ارزیابی شود. حتی در صنایع جذاب، همه سرمایه‌گذاری‌های جدید موفق نمی‌شوند.
6. مزیت پایدار: بیشتر از یک ایده خوب
شرایط مطلوب صنعت در سطح کلان یک درمان معجزه‌آسا نیست.
مزیت اولیه کافی نیست. حتی اگر مشتریان از آنچه شما ارائه می‌دهید خوششان بیاید و صنعت جذاب باشد، یک سرمایه‌گذاری جدید بعید است که رشد کند اگر مزیت اولیه آن قابل حفظ نباشد.
عناصر اختصاصی. مزیت پایدار اغلب از عناصر اختصاصی مانند پتنت‌ها یا اسرار تجاری ناشی می‌شود که تقلید از آن‌ها برای رقبا دشوار است. به‌عنوان مثال، زانتاک گلاکسو برای سال‌ها تحت حمایت پتنت بود.
فرآیندها و منابع برتر. مزیت پایدار همچنین می‌تواند ناشی از فرآیندهای سازمانی، قابلیت‌ها یا منابع برتر باشد که تقلید از آن‌ها دشوار است. فرآیندهای نوآوری نوکیا نمونه‌ای از این موضوع هستند.
مدل کسب‌وکار اقتصادی پایدار. یک مدل کسب‌وکار پایدار باید از نظر اقتصادی قابل دوام باشد، با درآمد کافی، هزینه‌های قابل مدیریت برای جذب مشتری و جریان نقدی مثبت. مدل کسب‌وکار eBay نمونه خوبی است.
7. تیم کارآفرینی: مأموریت، مهارت‌ها و ارتباطات
ما واقعاً به تیم مدیریتی توجه می‌کنیم. ما می‌خواهیم کاملاً مطمئن باشیم که این تیم می‌تواند به وعده‌هایی که داده‌اند عمل کند.
مأموریت، آرزوها و ریسک. فرصت باید با مأموریت تیم، آرزوهای شخصی و تمایل به ریسک آن‌ها همخوانی داشته باشد. فرصت‌هایی که با این ترجیحات همخوانی ندارند، به‌عنوان جذاب تلقی نخواهند شد.
توانایی اجرا. تیم باید مهارت‌ها و تجربه‌های لازم برای اجرای عوامل کلیدی موفقیت (CSFs) فرصت را داشته باشد. سرمایه‌گذاران می‌خواهند تیمی را ببینند که صنعت و مشتریان خود را درک می‌کند.
ارتباطات. تیم باید در سراسر زنجیره ارزش به‌خوبی متصل باشد. این امر به آن‌ها اجازه می‌دهد تا به سرعت به تغییرات بازار پاسخ دهند و از فرصت‌های جدید بهره‌برداری کنند.
8. پیش‌بینی مبتنی بر شواهد: فراتر از آرزوهای غیرواقعی
بزرگ‌ترین نقص طرح‌های کسب‌وکاری که می‌بینیم، عدم کامل تحقیق بازار است.
تصمیمات مبتنی بر داده. طرح‌های کسب‌وکار باید بر اساس شواهد باشد، نه فقط رویاها. این شامل تحقیق بازار، بازخورد مشتری و پیش‌بینی‌های فروش واقع‌بینانه است.
داده‌های ثانویه و اولیه. کارآفرینان باید از هر دو نوع داده استفاده کنند: داده‌های ثانویه (داده‌های موجود) و داده‌های اولیه (جمع‌آوری شده به‌طور مستقیم از مشتریان) برای پشتیبانی از پیش‌بینی‌های خود. داده‌های اولیه به‌ویژه برای درک نیازها و ترجیحات مشتریان مهم است.
روش‌های متعدد. از چندین روش پیش‌بینی (آماری، مشاهده، نظرسنجی، تشبیه، قضاوت و آزمایش‌های بازار) استفاده کنید تا فرضیات خود را تأیید کرده و پیش‌بینی قوی‌تری ایجاد کنید.
9. مطالعه امکان‌سنجی مشتری‌محور: بررسی پیش‌طرح
بیشتر طرح‌های کسب‌وکار باید قبل از نوشتن کنار گذاشته می‌شدند.
یادداشتی برای خودتان. قبل از نوشتن طرح کسب‌وکار، یک مطالعه امکان‌سنجی مشتری‌محور تهیه کنید. این یک یادداشت مختصر است که نتیجه‌گیری‌های شما درباره فرصت را بر اساس هفت حوزه مستند می‌کند.
چشم‌انداز متمرکز بر مشتری. مطالعه امکان‌سنجی یک چشم‌انداز واضح و متمرکز بر مشتری از اینکه چرا سرمایه‌گذاری پیشنهادی منطقی است، ارائه می‌دهد. این مطالعه فرصت را از منظر بازار، صنعت و تیم بررسی می‌کند.
شروع فرآیند برنامه‌ریزی. مطالعه امکان‌سنجی فرآیند برنامه‌ریزی کسب‌وکار را آغاز می‌کند و اطمینان می‌دهد که طرح بر اساس یک پایه محکم از شواهد و تحلیل بنا شده است.
10. قدرت ارتباطات: بالا، پایین و در سراسر
من از طرح B بیشتر از آنچه که از طرح A به دست آوردم، درآمد کسب کرده‌ام.
قابلیت انطباق کلید است. توانایی تغییر مسیر برای موفقیت کارآفرینی حیاتی است. این اغلب نیاز به یک شبکه قوی از ارتباطات دارد.
بالا، پایین و در سراسر. کارآفرینان باید در زنجیره ارزش به‌خوبی متصل باشند (با تأمین‌کنندگان)، پایین زنجیره ارزش (با مشتریان) و در سراسر زنجیره ارزش (با رقبا و سایر بازیگران صنعت).
اطلاعات پیشرفته. این ارتباطات دسترسی به اطلاعات پیشرفته را فراهم می‌کند و به کارآفرینان اجازه می‌دهد تا به سرعت و به‌طور مؤثر به تغییرات بازار پاسخ دهند. به‌عنوان مثال، ارتباطات ویراتا به آن‌ها کمک کرد تا به فناوری DSL تغییر مسیر دهند.
11. یاد بگیرید چه چیزهایی را نمی‌دانید که نمی‌دانید: مصاحبه طولانی
موفقیت iMode به این دلیل است که ما سایت خود را به کاربران اینترنتی تنظیم می‌کنیم.
فراتر از آنچه می‌دانید. یادگیری آنچه را که نمی‌دانید و نمی‌دانید درباره مشتریان و نیازهای آن‌ها بسیار مهم است. این نیاز به فراتر رفتن از فرضیات و تعصبات خودتان دارد.
مصاحبه طولانی. مصاحبه طولانی یک تکنیک قدرتمند برای کشف نیازهای پنهان مشتری است. این شامل پرسیدن سوالات باز و استفاده از محرک‌ها برای تشویق پاسخ‌دهندگان به اشتراک‌گذاری افکار و تجربیاتشان است.
بینش‌های مشتری‌محور. مصاحبه طولانی به کارآفرینان کمک می‌کند تا نقاط درد مشتری را درک کرده و فرصت‌های نوآوری را شناسایی کنند که ممکن است در غیر این صورت از دست رفته باشند.
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's The New Business Road Test about?
- Focus on Entrepreneurs: The book is tailored for entrepreneurs and executives to evaluate their business ideas before drafting a business plan, emphasizing market and industry dynamics.
- Seven Domains Model: John W. Mullins introduces a "seven domains" framework to assess the attractiveness of business opportunities, covering both market and industry evaluations.
- Avoiding Pitfalls: It aims to help readers avoid common entrepreneurial mistakes by encouraging thorough research and validation of ideas.
Why should I read The New Business Road Test?
- Practical Guidance: Offers actionable insights and tools to improve entrepreneurial success, focusing on customer-driven feasibility studies.
- Real-World Examples: Includes case studies from real entrepreneurs, providing valuable lessons through their successes and failures.
- Author's Expertise: John W. Mullins, an experienced entrepreneur and professor, lends credibility to the advice in the book.
What are the key takeaways of The New Business Road Test?
- Road Testing Importance: Entrepreneurs should "road test" ideas before writing a business plan to identify potential flaws and save resources.
- Seven Domains Framework: The book outlines seven crucial domains for assessing new business opportunities, aiding informed decision-making.
- Customer Needs Focus: Emphasizes understanding and addressing customer pain points, prioritizing customer needs over the entrepreneur's ideas.
What are the best quotes from The New Business Road Test and what do they mean?
- “Most opportunities are not what they appear to be.” Highlights the need for critical evaluation and research in entrepreneurship.
- “If you can’t provide tangible evidence to answer these questions before you write your business plan, maybe you shouldn’t be writing it.” Stresses the necessity of validating business ideas with data.
- “Best beats first.” Suggests that quality and execution are more important than being first to market.
What is the seven domains model in The New Business Road Test?
- Framework for Assessment: A structured approach to evaluate business opportunities, including market and industry attractiveness, customer benefits, and team capabilities.
- Macro and Micro Levels: Distinguishes between macro-level (overall market and industry conditions) and micro-level (specific target segments) assessments.
- Key Questions: Each domain poses critical questions to ensure a comprehensive evaluation of the opportunity.
How can I apply the seven domains model to my business idea?
- Identify Your Market: Assess the attractiveness of your target market, considering market size, growth rates, and trends.
- Evaluate Industry Conditions: Analyze the industry using frameworks like the five forces to understand competitive dynamics.
- Assess Your Team: Reflect on your team’s capabilities and ensure alignment with the business's critical success factors.
How does The New Business Road Test suggest I validate my business idea?
- Conduct Market Research: Use primary and secondary data to gather insights about your target market, including surveys and interviews.
- Engage with Customers: Directly interact with potential customers to understand their needs and preferences.
- Test Your Concept: Consider creating a prototype or conducting a pilot test to gather feedback and make adjustments.
What role does the entrepreneurial team play in business success according to The New Business Road Test?
- Critical Success Factors: The team’s experience and capabilities are crucial for executing the business plan effectively.
- Diverse Skill Sets: A well-rounded team with complementary skills can address challenges and drive innovation.
- Networking and Connections: Strong industry connections can provide valuable resources and insights, facilitating partnerships and funding.
How can I ensure my business model is economically viable as per The New Business Road Test?
- Analyze Revenue Streams: Ensure your revenue model is robust, considering pricing strategies and customer acquisition costs.
- Evaluate Costs: Assess both fixed and variable costs to maintain profitability.
- Monitor Cash Flow: Keep a close eye on cash flow dynamics, ensuring a healthy cash flow for sustainability.
What are the common mistakes entrepreneurs make according to The New Business Road Test?
- Rushing to Write Plans: Writing business plans without validating ideas can lead to pursuing flawed opportunities.
- Ignoring Customer Needs: Focusing too much on ideas rather than customer pain points can result in products that don't resonate.
- Underestimating Competition: Failing to recognize the competitive landscape can lead to unrealistic market expectations.
How do I identify critical success factors (CSFs) in my industry according to The New Business Road Test?
- Ask Key Questions: Determine which decisions or activities will significantly impact performance if done wrong or right.
- Consult Experienced Professionals: Engage with successful industry professionals for insights into important CSFs.
- Focus on Execution: Assemble a capable team to effectively execute on these factors.
What are the common traps entrepreneurs should avoid as outlined in The New Business Road Test?
- Large Market Fallacy: Assuming a large market guarantees success can lead to overlooking competition and differentiation.
- Better Mousetrap Fallacy: Focusing solely on technology without understanding customer needs can result in failed products.
- Me-Too Products: Entering a market without a unique value proposition can lead to failure in crowded spaces.
نقد و بررسی
کتاب آزمون جدید کسب‌وکار رویکردی ساختاریافته برای ارزیابی ایده‌های تجاری قبل از نوشتن طرح ارائه می‌دهد. خوانندگان از چارچوب عملی، مطالعات موردی و بینش‌های آن در تحلیل بازار قدردانی می‌کنند. بسیاری آن را برای کارآفرینان و سرمایه‌گذاران به‌ویژه ارزشمند می‌دانند. مدل هفت‌گانه این کتاب به خاطر پوشش جامع عوامل بازار، صنعت و تیم مورد تحسین قرار گرفته است. در حالی که برخی از منتقدان به مثال‌های قدیمی یا نوشتار طولانی اشاره می‌کنند، بیشتر آن‌ها این کتاب را راهنمای مفیدی برای ارزیابی فرصت‌های تجاری و بهبود شانس موفقیت می‌دانند.
Similar Books
