Blue Ocean Strategy

1. Luo kiistaton markkinatila määrittelemällä toimialan rajat uudelleen

Siniset valtameret edustavat kaikkia toimialoja, joita ei ole vielä olemassa. Tämä on tuntematon markkinatila.

Määrittele kilpailu uudelleen. Sen sijaan, että kilpailisit olemassa olevassa markkinatilassa (punaiset valtameret), yritykset voivat luoda uuden markkinatilan (siniset valtameret), jossa kilpailu on merkityksetöntä. Tämä edellyttää vaihtoehtoisten toimialojen, strategisten ryhmien, ostajaryhmien, täydentävien tuotteiden/palveluiden, toiminnallisen-emotionaalisen suuntautumisen ja jopa ajan tarkastelua markkinarajojen uudelleenrakentamiseksi.

Haasta toimialan oletukset. Sinisen valtameren strategia vaatii irtautumista hyväksytyistä toimialan normeista ja kilpailullisesta vertailusta. Kyseenalaistamalla perusoletukset siitä, miten toimiala toimii, yritykset voivat löytää innovatiivisia tapoja luoda arvoa asiakkaille.

Esimerkkejä sinisen valtameren luomisesta:

• Cirque du Soleil uudisti sirkuksen yhdistämällä teatterin ja sirkuksen elementtejä
• [yellow tail] -viinit loivat uuden markkinan yksinkertaistamalla viiniä satunnaisille juojille
• Nintendo Wii määritteli pelaamisen uudelleen keskittymällä yksinkertaisiin, intuitiivisiin liikeohjaimiin

2. Keskity suureen kuvaan, ei numeroihin, strategian kehittämiseksi

Korkean sinisen valtameren potentiaalin strategisella profiililla on kolme täydentävää ominaisuutta: keskittyminen, erottuminen ja houkutteleva iskulause.

Visualisoi strategia. Käytä strategian kanvaasityökalua tallentaaksesi nykyisen tilan tunnetussa markkinatilassa ja visualisoidaksesi mahdollisia uusia strategioita. Tämä tarjoaa graafisen esityksen yrityksen suhteellisesta suorituskyvystä toimialansa keskeisissä kilpailutekijöissä.

Tavoittele erottumista ja alhaisia kustannuksia. Sinisen valtameren strategia pyrkii murtamaan arvo-kustannuskompromissin tavoittelemalla samanaikaisesti sekä erottumista että alhaisia kustannuksia. Tämä saavutetaan poistamalla ja vähentämällä tekijöitä, joilla toimiala kilpailee, samalla kun nostetaan ja luodaan tekijöitä, joita toimiala ei ole koskaan tarjonnut.

Neljän toimenpiteen kehys:

• Poista: Mitkä tekijät tulisi poistaa?
• Vähennä: Mitkä tekijät tulisi vähentää huomattavasti toimialan standardin alapuolelle?
• Nosta: Mitkä tekijät tulisi nostaa huomattavasti toimialan standardin yläpuolelle?
• Luo: Mitkä tekijät tulisi luoda, joita toimiala ei ole koskaan tarjonnut?

3. Ulotu olemassa olevan kysynnän yli uusien markkinoiden avaamiseksi

Maksimoidakseen sinisten valtamertensa koon yritysten on otettava käänteinen kurssi. Sen sijaan, että keskityttäisiin asiakkaisiin, on katsottava ei-asiakkaisiin.

Katso nykyisten asiakkaiden yli. Sen sijaan, että keskityttäisiin olemassa oleviin asiakkaisiin ja hienojakoiseen segmentointiin, yritysten tulisi katsoa ei-asiakkaisiin uuden kysynnän avaamiseksi. Tämä edellyttää ymmärtämistä, miksi ei-asiakkaat eivät osta toimialalta ja heidän tarpeidensa huomioimista.

Keskity yhteisiin piirteisiin. Sen sijaan, että keskityttäisiin asiakaserotuksiin ja räätälöintiin, rakennetaan voimakkaille yhteisille piirteille, joita ostajat arvostavat. Tämä mahdollistaa yritysten ulottumisen olemassa olevan kysynnän yli houkutellakseen uusia asiakasmassoja.

Kolme ei-asiakkaiden tasoa:

1. "Pian-olevat" ei-asiakkaat, jotka ovat markkinoiden reunalla
2. "Kieltäytyvät" ei-asiakkaat, jotka tietoisesti valitsevat markkinoita vastaan
3. "Tutkimattomat" ei-asiakkaat kaukaisilla markkinoilla

4. Hanki strateginen järjestys oikein kestävien liiketoimintamallien luomiseksi

Yritys ei ole vain ylin johto, eikä se ole vain keskijohto. Yritys on kaikki ylimmästä johdosta etulinjaan.

Noudata oikeaa järjestystä. Luodaksesi elinkelpoisen sinisen valtameren strategian, noudata tätä järjestystä: 1) Poikkeuksellinen hyöty ostajille, 2) Strateginen hinnoittelu massavetovoiman varmistamiseksi, 3) Kohdekustannus terveiden voittomarginaalien varmistamiseksi, 4) Adoptioesteiden käsittely.

Varmista kannattavuus. Sinisen valtameren strategian on toimitettava arvoa ostajille, yritykselle ja sen kumppaneille. Käytä kohdekustannusta kannattavuuden varmistamiseksi ja harkitse uusia hinnoittelumalleja tarvittaessa strategisen hintapisteen saavuttamiseksi.

Keskeiset kysymykset jokaiselle vaiheelle:

1. Hyöty: Onko ostajille poikkeuksellista hyötyä?
2. Hinta: Onko se helposti saavutettavissa ostajamassoille?
3. Kustannus: Voitko saavuttaa kustannustavoitteesi saadaksesi voittoa strategisella hinnallasi?
4. Adoptio: Oletko käsitellyt adoptioesteet etukäteen?

5. Ylitä organisaation esteet sinisen valtameren strategian toteuttamiseksi

Käännepistejohtajuus mahdollistaa näiden neljän esteen ylittämisen nopeasti ja edullisesti samalla, kun voitat työntekijöiden tuen irtautumisessa status quosta.

Tunnista keskeiset esteet. Sinisen valtameren strategian toteuttaminen vaatii neljän keskeisen organisaatioesteen ylittämistä: kognitiivinen, resurssi, motivaatio ja poliittinen. Käytä käännepistejohtajuutta näiden esteiden ylittämiseksi nopeasti ja edullisesti.

Keskity suhteettomaan vaikutukseen. Sen sijaan, että yrittäisit kohdata massiivista haastetta, keskity tunnistamaan ja hyödyntämään organisaation suhteettoman vaikutuksen tekijöitä. Tämä mahdollistaa uusien strategioiden nopean ja edullisen toteutuksen.

Käännepistejohtajuuden taktiikat:

• Murra kognitiivinen este korostamalla muutoksen tarvetta
• Hyppää resurssiestettä keskittämällä resurssit keskeisiin alueisiin
• Hyppää motivaatioesteen yli keskittymällä keskeisiin vaikuttajiin
• Kaada poliittinen este hiljentämällä sisäiset vastustajat ja hyödyntämällä liittolaisia

6. Rakenna toteutus strategiaan oikeudenmukaisen prosessin kautta

Rakentaakseen ihmisten luottamusta ja sitoutumista syvälle riveihin ja inspiroidakseen heidän vapaaehtoista yhteistyötään, yritysten on rakennettava toteutus strategiaan alusta alkaen.

Korosta oikeudenmukaista prosessia. Rakentaakseen luottamusta, sitoutumista ja vapaaehtoista yhteistyötä strategian toteuttamisessa, yritysten on harjoitettava oikeudenmukaista prosessia. Tämä sisältää ihmisten osallistamisen strategisiin päätöksiin, päätösten taustalla olevan logiikan selittämisen ja selkeiden odotusten asettamisen.

Yhdistä sydämet ja mielet. Oikeudenmukainen prosessi auttaa yhdistämään ihmisten sydämet ja mielet uuteen strategiaan, kannustaen heitä menemään pakollisen toteutuksen yli vapaaehtoiseen yhteistyöhön. Tämä on ratkaisevan tärkeää sinisten valtamerten strategioiden onnistuneelle toteutukselle.

Kolme E-periaatetta oikeudenmukaisessa prosessissa:

1. Osallistaminen: Yksilöiden osallistaminen heitä koskeviin päätöksiin
2. Selitys: Varmistetaan, että kaikki ymmärtävät päätösten taustalla olevan logiikan
3. Odotusten selkeys: Uusien sääntöjen ja odotusten selkeä viestintä

7. Ylläpidä ja uudista sinisen valtameren strategiaa kasvun säilyttämiseksi

Lopulta kuitenkin melkein jokainen sinisen valtameren strategia imitoidaan. Kun jäljittelijät yrittävät napata osan sinisestä valtamerestäsi, käynnistät yleensä hyökkäyksiä puolustaaksesi kovalla työllä ansaittua asiakaskuntaasi.

Seuraa arvokäyriä. Seuraa jatkuvasti arvokäyrääsi strategian kanvaasilla tunnistaaksesi, milloin on aika luoda uusi sininen valtameri. Kun arvokäyräsi lähestyy kilpailijoiden käyriä, on aika innovoida arvoa uudelleen.

Rakenna esteitä jäljittelylle. Sinisen valtameren strategioilla on usein luonnollisia esteitä jäljittelylle, kuten brändikuva, patentit tai verkostovaikutukset. Hyödynnä näitä esteitä ylläpitääksesi sinistä valtamertasi mahdollisimman pitkään.

Sinisten valtamerten ylläpitäminen:

• Hallitse sinistä valtamerta parantamalla ja laajentamalla tarjontaasi jatkuvasti
• Tee itsestäsi liikkuva maali jäljittelijöille
• Luo useita sinisiä valtameriä alkuperäisestä menestyksestäsi
• Innovoi uudelleen, kun kilpailijat alkavat saada kiinni

Viimeksi päivitetty: July 23, 2024