Keskeistä havaintoa
1. Fanattinen prospektointi on myynnin menestyksen perusta
Kallein virhe myynnissä on käyttää aikaasi väärän prospektin kanssa.
Johdonmukainen prospektointi ruokkii menestystä. Myynnin huippusuorittajat ovat armottomia, pysäyttämättömiä prospektoijia, jotka pakkomielteisesti pitävät putkensa täynnä päteviä prospekteja. He prospektoivat missä ja milloin tahansa, jatkuvasti kääntäen kiviä etsiessään seuraavaa mahdollisuutta. Tämä fanattinen lähestymistapa prospektointiin erottaa supertähdet keskiverto myyjistä.
Prospektointi on numeropeliä. Myynnin menestyksen kaava on yksinkertainen: mitä (laatu) ja kuinka paljon (määrä) laitat putkeen, määrittää mitä saat ulos. Fanattiset prospektoijat ymmärtävät tämän ja keskittyvät sekä tehokkuuteen että vaikuttavuuteen prospektointiponnisteluissaan. He seuraavat numeroitaan tarkasti, tietäen että johdonmukainen päivittäinen toiminta johtaa menestykseen ajan myötä.
- Tärkeät prospektointimittarit, joita seurata:
- Soittojen määrä
- Saavutettujen kontaktien määrä
- Sovittujen tapaamisten määrä
- Suljettujen kauppojen määrä
- 30 päivän sääntö: Prospektointi, jota teet tämän 30 päivän aikana, tuottaa tulosta seuraavien 90 päivän ajan
- Korvaavuuden laki: Jokaiselle suljetulle kaupalle on lisättävä useita uusia prospekteja putkeen
2. Omaksu tasapainoinen prospektointimenetelmä useiden kanavien kautta
Ei ole olemassa yhtä kaikille sopivaa kaavaa tasapainoiselle prospektoinnille.
Monipuolista prospektointiponnistelujasi. Huippusuorittajat ovat hallinneet tasapainoisen prospektoinnin, käyttäen sekoitusta puhelinsoittoja, henkilökohtaisia tapaamisia, sähköpostia, sosiaalista myyntiä, tekstiviestejä, suosituksia, verkostoitumista, sisääntulevia liidejä, messuja ja kylmäsoittoja. Ajan sijoittamisen suhteellinen jakautuminen kussakin prospektointimenetelmässä tulisi perustua ainutlaatuiseen tilanteeseesi.
Mukauta lähestymistapasi toimialallesi ja tuotteellesi. Jokainen alue, toimiala, tuote, palvelu ja prospektipohja on erilainen. Harkitse tekijöitä kuten:
- Kaupan monimutkaisuus ja myyntisyklin pituus
- Päätöksentekijöiden roolit ja saavutettavuus
- Toimialan normit ja mieltymykset
- Yrityksesi brändin tunnettuus ja markkina-asema
Kokeile erilaisia prospektointikanavia ja -menetelmiä, seuraa tuloksia löytääksesi optimaalisen yhdistelmän erityistilanteeseesi. Muista, että mikä toimii parhaiten, voi muuttua ajan myötä, joten arvioi ja säädä lähestymistapaasi jatkuvasti.
3. Ajan hallinta ja ajankäytön estäminen ovat ratkaisevia tehokkaalle prospektoinnille
Myynnissä aika on rahaa ja raha on Kultaisissa Tunteissa.
Suojele ensisijaista myyntiaikaasi. Kultaiset Tunnit ovat ne muutamat tunnit päivässä, jotka ovat käytettävissä myyntitoimintoihin. Fanattiset prospektoijat suojelevat tätä aikaa kiivaasti, sanovat ei häiriöille ja keskittyvät yksinomaan korkean arvon myyntitoimintoihin näinä tunteina.
Ota käyttöön ajankäytön estäminen maksimaalisen tehokkuuden saavuttamiseksi. Aikatauluta päivittäiset prospektointijaksot 1-2 tunniksi, poista kaikki häiriöt tänä aikana. Käytä Platina Tunteja (ennen tai jälkeen Kultaisia Tunteja) tärkeisiin ei-myyntitoimintoihin, kuten tutkimukseen, suunnitteluun ja hallinnollisiin tehtäviin.
- Vinkkejä tehokkaaseen ajankäytön estämiseen:
- Aikatauluta prospektointijaksot heti aamulla, kun energia on korkeimmillaan
- Aseta selkeät tavoitteet jokaiselle jaksolle (esim. soittojen määrä)
- Poista kaikki häiriöt (sammuta sähköposti, hiljennä puhelimen ilmoitukset)
- Käytä työkaluja prospektointitehtävien automatisoimiseen ja virtaviivaistamiseen mahdollisuuksien mukaan
4. Kehitä voimakas viesti, joka resonoi prospektien kanssa
Prospektit tapaavat sinut omista syistään, ei sinun.
Luo vakuuttava arvolupaus. Viestisi on osoitettava vilpitöntä kiinnostusta kuunnella prospekteja, oppia heistä ja ratkaista heidän ainutlaatuisia ongelmiaan. Keskity vastaamaan prospektin tärkeimpään kysymykseen: "Mitä hyötyä tästä on minulle?" (WIIFM).
Käytä tunteellista kieltä yhteyden luomiseen. Ihmiset tekevät päätöksiä ensin tunteiden perusteella ja oikeuttavat ne sitten logiikalla. Hyödynnä prospektien tunteita käsittelemällä heidän kipupisteitään, turhautumisiaan ja toiveitaan. Käytä sanoja, jotka herättävät tunteita ja osoittavat empatiaa heidän tilanteeseensa.
- Tehokkaan prospektointiviestin elementit:
- Koukutus: Kiinnitä heidän huomionsa nopeasti (10 sekunnissa tai vähemmän)
- Samaistuminen: Osoita, että ymmärrät heidän tilanteensa
- Silta: Yhdistä heidän ongelmansa ratkaisuusi
- Pyyntö: Ilmaise selkeästi, mitä toimintaa haluat heidän tekevän
Muista pitää viestisi lyhyenä, suorana ja keskittyä prospektin tarpeisiin, ei omiin ominaisuuksiisi tai saavutuksiisi.
5. Hallitse vastalauseiden ja hylkäysten kääntämisen taito
Fanattiset prospektoijat ovat erittäin tietoisia tilanteesta.
Odottaa ja valmistautua vastarintaan. Vastalauseet ja hylkäykset ovat luonnollinen osa prospektointia. Sen sijaan, että yrittäisit voittaa tai väitellä prospektien kanssa, keskity häiritsemään heidän odotuksiaan ja kääntämään ne ympäri.
Käytä Kolmen Vaiheen Kääntökehystä:
- Ankkurointi: Anna itsellesi hetki hallita tunteellista reaktiota hylkäykseen
- Häiriö: Anna lausunto tai kysymys, joka vetää prospektin puoleesi
- Pyyntö: Kysy luottavaisesti uudelleen, mitä haluat
Kehitä ja harjoittele käsikirjoituksia yleisille vastalauseille, mutta pysy joustavana ja mukautuvana hetkessä. Muista, että sinnikkyys palkitaan - monet prospektit sanovat kyllä useiden kontaktien jälkeen.
6. Hyödynnä sosiaalista myyntiä osana kattavaa strategiaa
Sosiaalinen myynti ei ole ihmelääke.
Yhdistä sosiaalinen myynti muihin prospektointimenetelmiin. Vaikka sosiaalinen media on voimakas työkalu tutkimukseen, tutuksi tulemiseen ja prospektien sitouttamiseen, siihen ei pitäisi luottaa yksinomaan. Käytä sosiaalista myyntiä tehostamaan ja vahvistamaan muita prospektointiponnistelujasi.
Keskity arvon tarjoamiseen ja suhteiden rakentamiseen. Käytä sosiaalisia kanavia:
- Jaa relevanttia sisältöä ja näkemyksiä
- Osallistu prospektien julkaisuihin ja päivityksiin
- Seuraa laukaisutapahtumia ja ostosignaaleja
- Tutki prospekteja ja heidän yrityksiään
Muista, että sosiaalinen myynti vie aikaa tuottaakseen tuloksia. Ole johdonmukainen ponnisteluissasi ja kärsivällinen suhteiden rakentamisessa. Yhdistä sosiaaliset kosketukset muihin prospektointimenetelmiin maksimaalisen vaikutuksen saavuttamiseksi.
7. Viljele henkistä sitkeyttä menestyäksesi myynnissä
Henkinen sitkeys on yksi piirre, joka määrittelee kaikki huippusuorittajat.
Kehitä sinnikkyyttä ja joustavuutta. Myynti on haastava ammatti, joka vaatii henkistä sitkeyttä voittaa hylkäykset, takaiskut ja jatkuva paine suoriutua. Huippumyyjät viljelevät ajattelutapaa, joka sallii heidän palautua epäonnistumisista ja pysyä keskittyneenä tavoitteisiinsa.
Henkisen sitkeyden neljä pilaria myynnissä:
- Halu: Omista selkeä, vakuuttava visio siitä, mitä haluat saavuttaa
- Henkinen joustavuus: Kehitä kykyä hallita häiritseviä tunteita ja negatiivista itsepuhetta
- Optimismi: Säilytä positiivinen asenne ja usko kykyysi menestyä
- Jatkuva oppiminen: Sijoita itseesi ja pyri jatkuvasti parantamaan taitojasi ja tietojasi
Harjoittele itsekuria, aseta haastavia tavoitteita ja pidä itseäsi vastuullisena. Muista, että henkinen sitkeys, kuten mikä tahansa taito, voidaan kehittää ja vahvistaa ajan myötä johdonmukaisella ponnistelulla ja harjoittelulla.
Viimeksi päivitetty:
FAQ
What's Fanatical Prospecting about?
- Focus on Prospecting: Fanatical Prospecting by Jeb Blount emphasizes the critical role of prospecting in sales success. It covers various outreach methods like cold calling, email, and social selling.
- Mental Toughness: The book highlights the importance of resilience and a positive mindset in overcoming sales challenges and rejection.
- Practical Techniques: Blount offers actionable techniques and frameworks, such as the Five-Step Telephone Prospecting Framework, to enhance prospecting efforts.
Why should I read Fanatical Prospecting?
- Boost Sales Performance: The book provides insights that can significantly improve your prospecting skills and sales performance.
- Overcome Fear of Rejection: It offers strategies to manage rejection, helping you approach prospecting with confidence.
- Comprehensive Guide: Suitable for both new and experienced sales professionals, it provides practical advice and real-world examples.
What are the key takeaways of Fanatical Prospecting?
- Importance of Prospecting: Prospecting is the lifeblood of sales and should be prioritized daily. Blount emphasizes controlling actions, reactions, and mindset.
- Mental Toughness: Developing mental toughness is crucial for sales success and can be learned and developed with effort.
- Effective Techniques: The book provides various prospecting techniques, encouraging a balanced approach using email, phone calls, and social media.
What are the best quotes from Fanatical Prospecting and what do they mean?
- Persistence Quote: “When it is time to go home, make one more call.” This highlights the importance of persistence in achieving sales success.
- Desire Quote: “Desire is the starting point of all achievement.” It underscores the necessity of having a strong desire and motivation to succeed.
- Commitment Quote: “How bad do you want it?” This challenges salespeople to evaluate their commitment and effort towards success.
What is the Five-Step Telephone Prospecting Framework in Fanatical Prospecting?
- Get Their Attention: Use the prospect's name to capture attention immediately, establishing a connection.
- Identify Yourself: Clearly state your name and company to build trust and set the stage for the conversation.
- Explain the Call: Quickly explain the purpose of your call to provide context and relevance.
- Bridge with a “Because”: Offer a compelling reason for engagement, relating to a common challenge or benefit.
- Ask for What You Want: Be direct in your request and allow the prospect space to respond.
How does Fanatical Prospecting define mental toughness?
- Resilience in Sales: Mental toughness is the ability to bounce back from setbacks and maintain focus on goals.
- Key Components: Includes self-confidence, attention control, and maintaining motivation levels.
- Learned Skill: It can be developed through practice and self-awareness, enhancing sales performance.
What is the AMMO framework for email prospecting in Fanatical Prospecting?
- Audience: Identify and understand your target audience to tailor your message effectively.
- Method: Determine the communication method, whether standalone or part of a campaign.
- Message: Craft a compelling message that addresses audience needs and demonstrates value.
- Outcome: Define the desired outcome, ensuring your email has a clear purpose.
How can I overcome the fear of rejection in sales as suggested in Fanatical Prospecting?
- Develop Mental Toughness: Change your mindset to view rejection as a learning opportunity.
- Practice Persistence: Consistently reach out to prospects to build confidence and reduce rejection's impact.
- Focus on Action: Take action despite fear, choosing how to respond to challenges.
What role does emotional intelligence play in Fanatical Prospecting?
- Understanding Prospects: Emotional intelligence helps connect with prospects by understanding their emotions and needs.
- Managing Your Emotions: Self-awareness allows you to remain calm and focused during prospecting.
- Building Relationships: Demonstrating empathy and understanding fosters stronger relationships with prospects.
How can I implement the strategies from Fanatical Prospecting in my daily routine?
- Set Daily Goals: Establish specific prospecting goals to stay focused and accountable.
- Schedule Prospecting Blocks: Dedicate time blocks for prospecting activities to enhance productivity.
- Review and Adjust: Regularly assess efforts and outcomes to refine strategies and improve.
What is the significance of mental toughness in sales according to Jeb Blount?
- Essential for Success: Mental toughness is crucial for overcoming sales challenges and achieving success.
- Components: Includes self-confidence, attention control, and maintaining motivation.
- Developable Skill: It can be learned and developed, making it accessible to anyone willing to put in the effort.
How does Jeb Blount suggest balancing different prospecting methods?
- Balanced Approach: Use a mix of email, phone calls, and social media to maximize effectiveness.
- Adaptability: Tailor your approach based on the prospect and situation for better results.
- Continuous Learning: Regularly update and refine your methods to stay effective in changing environments.
Arvostelut
Fanatical Prospecting saa lukijoilta suurta kiitosta käytännönläheisistä myyntivinkeistään ja motivoivasta sisällöstään. Monet arvostelijat arvostavat Blountin suoraviivaista lähestymistapaa, konkreettisia esimerkkejä ja painotusta sinnikkyyteen ja kovaan työhön myynnissä. Kirjaa pidetään arvokkaana sekä aloitteleville että kokeneille myyjille, sillä se tarjoaa strategioita myyntiputkien täyttämiseen ja prospektointitekniikoiden parantamiseen. Jotkut lukijat pitävät sisältöä toistuvana tai perustasona, mutta useimmat pitävät sitä myyntialan ammattilaisille pakollisena luettavana. Kirjan keskittyminen henkiseen sitkeyteen ja torjunnan voittamiseen puhuttelee monia lukijoita.
Similar Books
Tietoja kirjailijasta
Other books by Jeb Blount
