Fanatical Prospecting

1. Fanattinen prospektointi on myynnin menestyksen perusta

Kallein virhe myynnissä on käyttää aikaasi väärän prospektin kanssa.

Johdonmukainen prospektointi ruokkii menestystä. Myynnin huippusuorittajat ovat armottomia, pysäyttämättömiä prospektoijia, jotka pakkomielteisesti pitävät putkensa täynnä päteviä prospekteja. He prospektoivat missä ja milloin tahansa, jatkuvasti kääntäen kiviä etsiessään seuraavaa mahdollisuutta. Tämä fanattinen lähestymistapa prospektointiin erottaa supertähdet keskiverto myyjistä.

Prospektointi on numeropeliä. Myynnin menestyksen kaava on yksinkertainen: mitä (laatu) ja kuinka paljon (määrä) laitat putkeen, määrittää mitä saat ulos. Fanattiset prospektoijat ymmärtävät tämän ja keskittyvät sekä tehokkuuteen että vaikuttavuuteen prospektointiponnisteluissaan. He seuraavat numeroitaan tarkasti, tietäen että johdonmukainen päivittäinen toiminta johtaa menestykseen ajan myötä.

• Tärkeät prospektointimittarit, joita seurata:
  • Soittojen määrä
  • Saavutettujen kontaktien määrä
  • Sovittujen tapaamisten määrä
  • Suljettujen kauppojen määrä
• 30 päivän sääntö: Prospektointi, jota teet tämän 30 päivän aikana, tuottaa tulosta seuraavien 90 päivän ajan
• Korvaavuuden laki: Jokaiselle suljetulle kaupalle on lisättävä useita uusia prospekteja putkeen

2. Omaksu tasapainoinen prospektointimenetelmä useiden kanavien kautta

Ei ole olemassa yhtä kaikille sopivaa kaavaa tasapainoiselle prospektoinnille.

Monipuolista prospektointiponnistelujasi. Huippusuorittajat ovat hallinneet tasapainoisen prospektoinnin, käyttäen sekoitusta puhelinsoittoja, henkilökohtaisia tapaamisia, sähköpostia, sosiaalista myyntiä, tekstiviestejä, suosituksia, verkostoitumista, sisääntulevia liidejä, messuja ja kylmäsoittoja. Ajan sijoittamisen suhteellinen jakautuminen kussakin prospektointimenetelmässä tulisi perustua ainutlaatuiseen tilanteeseesi.

Mukauta lähestymistapasi toimialallesi ja tuotteellesi. Jokainen alue, toimiala, tuote, palvelu ja prospektipohja on erilainen. Harkitse tekijöitä kuten:

• Kaupan monimutkaisuus ja myyntisyklin pituus
• Päätöksentekijöiden roolit ja saavutettavuus
• Toimialan normit ja mieltymykset
• Yrityksesi brändin tunnettuus ja markkina-asema

Kokeile erilaisia prospektointikanavia ja -menetelmiä, seuraa tuloksia löytääksesi optimaalisen yhdistelmän erityistilanteeseesi. Muista, että mikä toimii parhaiten, voi muuttua ajan myötä, joten arvioi ja säädä lähestymistapaasi jatkuvasti.

3. Ajan hallinta ja ajankäytön estäminen ovat ratkaisevia tehokkaalle prospektoinnille

Myynnissä aika on rahaa ja raha on Kultaisissa Tunteissa.

Suojele ensisijaista myyntiaikaasi. Kultaiset Tunnit ovat ne muutamat tunnit päivässä, jotka ovat käytettävissä myyntitoimintoihin. Fanattiset prospektoijat suojelevat tätä aikaa kiivaasti, sanovat ei häiriöille ja keskittyvät yksinomaan korkean arvon myyntitoimintoihin näinä tunteina.

Ota käyttöön ajankäytön estäminen maksimaalisen tehokkuuden saavuttamiseksi. Aikatauluta päivittäiset prospektointijaksot 1-2 tunniksi, poista kaikki häiriöt tänä aikana. Käytä Platina Tunteja (ennen tai jälkeen Kultaisia Tunteja) tärkeisiin ei-myyntitoimintoihin, kuten tutkimukseen, suunnitteluun ja hallinnollisiin tehtäviin.

• Vinkkejä tehokkaaseen ajankäytön estämiseen:
  • Aikatauluta prospektointijaksot heti aamulla, kun energia on korkeimmillaan
  • Aseta selkeät tavoitteet jokaiselle jaksolle (esim. soittojen määrä)
  • Poista kaikki häiriöt (sammuta sähköposti, hiljennä puhelimen ilmoitukset)
  • Käytä työkaluja prospektointitehtävien automatisoimiseen ja virtaviivaistamiseen mahdollisuuksien mukaan

4. Kehitä voimakas viesti, joka resonoi prospektien kanssa

Prospektit tapaavat sinut omista syistään, ei sinun.

Luo vakuuttava arvolupaus. Viestisi on osoitettava vilpitöntä kiinnostusta kuunnella prospekteja, oppia heistä ja ratkaista heidän ainutlaatuisia ongelmiaan. Keskity vastaamaan prospektin tärkeimpään kysymykseen: "Mitä hyötyä tästä on minulle?" (WIIFM).

Käytä tunteellista kieltä yhteyden luomiseen. Ihmiset tekevät päätöksiä ensin tunteiden perusteella ja oikeuttavat ne sitten logiikalla. Hyödynnä prospektien tunteita käsittelemällä heidän kipupisteitään, turhautumisiaan ja toiveitaan. Käytä sanoja, jotka herättävät tunteita ja osoittavat empatiaa heidän tilanteeseensa.

• Tehokkaan prospektointiviestin elementit:
  • Koukutus: Kiinnitä heidän huomionsa nopeasti (10 sekunnissa tai vähemmän)
  • Samaistuminen: Osoita, että ymmärrät heidän tilanteensa
  • Silta: Yhdistä heidän ongelmansa ratkaisuusi
  • Pyyntö: Ilmaise selkeästi, mitä toimintaa haluat heidän tekevän

Muista pitää viestisi lyhyenä, suorana ja keskittyä prospektin tarpeisiin, ei omiin ominaisuuksiisi tai saavutuksiisi.

5. Hallitse vastalauseiden ja hylkäysten kääntämisen taito

Fanattiset prospektoijat ovat erittäin tietoisia tilanteesta.

Odottaa ja valmistautua vastarintaan. Vastalauseet ja hylkäykset ovat luonnollinen osa prospektointia. Sen sijaan, että yrittäisit voittaa tai väitellä prospektien kanssa, keskity häiritsemään heidän odotuksiaan ja kääntämään ne ympäri.

Käytä Kolmen Vaiheen Kääntökehystä:

1. Ankkurointi: Anna itsellesi hetki hallita tunteellista reaktiota hylkäykseen
2. Häiriö: Anna lausunto tai kysymys, joka vetää prospektin puoleesi
3. Pyyntö: Kysy luottavaisesti uudelleen, mitä haluat

Kehitä ja harjoittele käsikirjoituksia yleisille vastalauseille, mutta pysy joustavana ja mukautuvana hetkessä. Muista, että sinnikkyys palkitaan - monet prospektit sanovat kyllä useiden kontaktien jälkeen.

6. Hyödynnä sosiaalista myyntiä osana kattavaa strategiaa

Sosiaalinen myynti ei ole ihmelääke.

Yhdistä sosiaalinen myynti muihin prospektointimenetelmiin. Vaikka sosiaalinen media on voimakas työkalu tutkimukseen, tutuksi tulemiseen ja prospektien sitouttamiseen, siihen ei pitäisi luottaa yksinomaan. Käytä sosiaalista myyntiä tehostamaan ja vahvistamaan muita prospektointiponnistelujasi.

Keskity arvon tarjoamiseen ja suhteiden rakentamiseen. Käytä sosiaalisia kanavia:

• Jaa relevanttia sisältöä ja näkemyksiä
• Osallistu prospektien julkaisuihin ja päivityksiin
• Seuraa laukaisutapahtumia ja ostosignaaleja
• Tutki prospekteja ja heidän yrityksiään

Muista, että sosiaalinen myynti vie aikaa tuottaakseen tuloksia. Ole johdonmukainen ponnisteluissasi ja kärsivällinen suhteiden rakentamisessa. Yhdistä sosiaaliset kosketukset muihin prospektointimenetelmiin maksimaalisen vaikutuksen saavuttamiseksi.

7. Viljele henkistä sitkeyttä menestyäksesi myynnissä

Henkinen sitkeys on yksi piirre, joka määrittelee kaikki huippusuorittajat.

Kehitä sinnikkyyttä ja joustavuutta. Myynti on haastava ammatti, joka vaatii henkistä sitkeyttä voittaa hylkäykset, takaiskut ja jatkuva paine suoriutua. Huippumyyjät viljelevät ajattelutapaa, joka sallii heidän palautua epäonnistumisista ja pysyä keskittyneenä tavoitteisiinsa.

Henkisen sitkeyden neljä pilaria myynnissä:

1. Halu: Omista selkeä, vakuuttava visio siitä, mitä haluat saavuttaa
2. Henkinen joustavuus: Kehitä kykyä hallita häiritseviä tunteita ja negatiivista itsepuhetta
3. Optimismi: Säilytä positiivinen asenne ja usko kykyysi menestyä
4. Jatkuva oppiminen: Sijoita itseesi ja pyri jatkuvasti parantamaan taitojasi ja tietojasi

Harjoittele itsekuria, aseta haastavia tavoitteita ja pidä itseäsi vastuullisena. Muista, että henkinen sitkeys, kuten mikä tahansa taito, voidaan kehittää ja vahvistaa ajan myötä johdonmukaisella ponnistelulla ja harjoittelulla.

Viimeksi päivitetty: July 21, 2024