Six-Minute X-Ray

1. La maîtrise exige des compétences, pas seulement du savoir

Les compétences surpassent l’information. C’est tout l’esprit du 6MX.

Niveaux d’expertise. L’ouvrage distingue quatre paliers de maîtrise, du novice « fan de Grey’s Anatomy » à l’expert « chirurgien », soulignant que la véritable maîtrise naît de la pratique et du perfectionnement des compétences, non d’un savoir théorique. L’auteur se présente comme l’université qui vous forme et vous délivre le diplôme, mais la mise en pratique dépend entièrement de vous.

Information versus compétence. Il insiste sur l’importance de développer des compétences concrètes plutôt que de simplement accumuler des informations. Si le savoir est précieux, c’est la capacité à l’appliquer et à exécuter des techniques qui distingue réellement les experts.

Chirurgien du comportement. L’objectif ultime est de devenir un « chirurgien du comportement », capable d’analyser et de comprendre habilement les comportements humains en temps réel. Cela requiert un entraînement assidu et la faculté d’adapter les techniques à diverses situations.

2. La communication non verbale domine les interactions humaines

Pour simplifier, nous retiendrons la règle des 2/3 : environ 66 % de la communication avec autrui est non verbale.

La règle des 2/3. L’auteur avance qu’environ deux tiers de la communication sont non verbaux, mettant en lumière le rôle crucial du langage corporel, des expressions faciales et autres signaux non verbaux dans la compréhension du comportement humain. Cette idée repose sur le fait que le langage est une invention relativement récente, alors que notre cerveau est câblé pour communiquer sans mots.

Évolution cérébrale. Le cerveau humain s’est développé en trois parties fondamentales : le cerveau reptilien, le cerveau mammalien et le néocortex. Le cerveau mammalien, antérieur au langage, est chargé de décoder les comportements d’autrui et de communiquer sans paroles.

Intuition et ressenti. Ce cerveau mammalien scrute en permanence les comportements environnants et déclenche une « intuition » ou un « pressentiment » dès qu’il détecte une incohérence. Il fonctionne sur le registre du comportement et de l’émotion, non du langage.

3. Chacun porte un masque, dissimulant souffrance et insécurité

Une fois que vous saurez lire le comportement, vous remarquerez au quotidien que les gens paraissent plus tristes et plus effrayés.

Les quatre lois du comportement. L’auteur présente quatre lois fondamentales qui filtrent la compréhension des interactions humaines :

• Tout le monde souffre et est en proie à l’insécurité.
• Tout le monde porte un masque.
• Tout le monde fait semblant de ne pas porter de masque.
• Tout le monde est le produit de souffrances et de récompenses vécues durant l’enfance.

Acceptation sociale. Ces lois révèlent la fragilité inhérente à l’être humain et son besoin profond d’acceptation sociale. Les individus projettent une image au monde, souvent en cachant leurs véritables émotions et doutes.

Influence de l’enfance. Nos croyances et schémas comportementaux se forment en grande partie inconsciemment durant l’enfance. Cette compréhension nous invite à regarder autrui avec compassion et empathie.

4. Les éléments comportementaux dévoilent des vérités cachées

Pour lire un comportement, le contexte est primordial.

L’erreur d’attribution. L’auteur met en garde contre l’erreur d’attribution, qui consiste à donner une signification unique à un geste isolé sans tenir compte du contexte. Il insiste sur l’importance de comprendre le contexte, le sujet ou la situation qui a provoqué un comportement donné.

Tableau périodique du comportement (TPC). Le TPC est un outil conçu pour analyser le comportement en combinant divers éléments afin de former une opinion cohérente. Il s’inspire du tableau périodique des éléments, chaque case représentant un comportement spécifique et ses caractéristiques associées.

Groupes de comportements. Le TPC souligne l’importance d’assembler plusieurs éléments comportementaux pour saisir pleinement l’état d’esprit d’une personne. Sans contexte ni regroupement, les observations restent vaines.

5. Les yeux offrent une fenêtre sur l’esprit

Étudier uniquement le comportement des yeux vous donnerait plus d’informations que quiconque dans la pièce.

Fréquence des clignements. Le rythme de clignement peut révéler stress, inconfort, intérêt ou concentration. Une fréquence normale est d’environ neuf clignements par minute, tandis que le stress peut la faire grimper jusqu’à soixante-dix.

Tendance hémisphérique gestuelle (THG). Les yeux bougent pour accéder aux souvenirs, et la direction de ce mouvement indique si l’on évoque des informations positives ou négatives. En identifiant la THG d’une personne, vous pouvez influencer son état mental en vous déplaçant vers la direction associée aux souvenirs positifs.

Le « chez-soi » des yeux. Chaque individu a un « chez-soi » oculaire, une direction privilégiée pour accéder à ses souvenirs. Tout écart par rapport à cette norme peut trahir un mensonge, un doute ou une fabrication.

6. Le visage trahit émotions et intentions

Toutes les émotions laissent des indices ; notre rôle est de découvrir non pas qui a fait quoi, mais ce qui a été fait.

Compression des lèvres. Presser les lèvres révèle une opinion retenue. Ce signe peut indiquer des objections ou désaccords cachés.

Insertion d’objets. Mettre un objet dans la bouche, comme un stylo ou une mèche de cheveux, traduit un besoin de réassurance. Ce comportement doit alerter et vous inciter à offrir du réconfort ou à aborder les préoccupations sous-jacentes.

Expressions vraies versus fausses. Les expressions authentiques s’estompent progressivement, tandis que les fausses s’arrêtent brusquement. Ces dernières sont souvent asymétriques, avec une tension musculaire plus marquée d’un côté du visage.

7. Le langage corporel en dit long, révélant stress et intentions

Les pieds, éloignés de la tête, trahissent plus facilement nos intentions non verbales que les autres parties du corps, plus proches du cerveau et plus faciles à contrôler.

Bras croisés. Ne vous focalisez pas sur le simple fait d’avoir les bras croisés, mais observez les doigts. Des doigts détendus traduisent la relaxation, tandis que des doigts crispés suggèrent inconfort, stress ou désaccord.

Protection génitale. Les hommes adoptent le geste de la « feuille de figuier », les femmes celui de l’« enroulement d’un bras » lorsqu’ils se sentent vulnérables, menacés ou en insécurité. Ces postures consistent à rapprocher les mains des parties génitales ou à croiser un bras sur le bas-ventre.

Honnêteté des pieds. La direction des pieds indique l’intérêt, la concentration ou le désir de quitter la conversation. Des pieds pointant vers la sortie peuvent signaler une volonté de se désengager.

8. L’élicitation permet d’obtenir des informations sans poser de questions directes

Plus l’information recherchée est sensible, moins il faut poser de questions.

Techniques d’élicitation. L’élicitation est l’art d’obtenir des informations sans multiplier les questions. Elle repose sur des affirmations subtiles et des techniques conversationnelles qui incitent les interlocuteurs à partager volontairement.

La méthode du sablier. Cette méthode consiste à débuter par des sujets généraux, à se concentrer sur des informations sensibles, puis à élargir à nouveau la discussion. Elle minimise la conscience d’avoir livré des informations délicates.

Facteurs humains. L’élicitation fonctionne grâce à notre besoin d’être reconnus, notre tendance à rectifier les faits, notre désir d’être entendus et notre disposition à donner des conseils. En exploitant ces traits humains, vous créez un climat propice au partage.

9. Les besoins humains guident le comportement et révèlent des peurs cachées

Voici les lois du comportement selon 6MX. Il y en a cinq, mais je réserve la cinquième jusqu’à ce que nous ayons exploré davantage les techniques de lecture des personnes. Cette cinquième loi paraît étrange tant qu’on n’a pas découvert la Carte des Besoins Humains, qui l’explique.

La Carte des Besoins Humains. Cet outil identifie les besoins sociaux qui motivent le comportement humain, dévoilant peurs et insécurités cachées. Les besoins primaires sont la signification, l’approbation et l’acceptation ; les besoins secondaires, l’intelligence, la pitié et la force.

Identifier les besoins. En écoutant le langage et en observant le comportement, vous pouvez repérer les besoins dominants d’une personne. Cette connaissance vous permet d’adapter votre communication pour toucher ses désirs et apaiser ses craintes.

Peur cachée. Chaque besoin s’accompagne d’un ensemble spécifique de peurs. Par exemple, ceux qui recherchent la signification redoutent l’abandon et le ridicule social, tandis que ceux qui cherchent l’approbation craignent le rejet et le mépris.

10. Les styles de prise de décision façonnent choix et actions

Encourager quelqu’un à prendre une décision, c’est lui faire « couper » toute autre option. Plus vous percevez dans le comportement, mieux vous serez à même de provoquer cela. Aider les autres à « couper » toutes les autres possibilités.

La Carte des Décisions. Cet outil révèle comment les individus prennent leurs décisions, qu’il s’agisse d’acheter une voiture ou de choisir un partenaire. Les six styles de décision sont : déviance, nouveauté, social, conformité, investissement et nécessité.

Identifier les styles de décision. En observant le comportement et en écoutant le langage, vous pouvez discerner le style décisionnel dominant. Cette compréhension vous permet d’adapter votre communication pour coller à leur processus.

Adapter la communication. Connaître le style décisionnel d’une personne vous aide à formuler votre message de manière à résonner avec ses valeurs et priorités. Par exemple, pour un style déviant, vous mettrez en avant l’aspect unique et original de votre offre.

11. Les préférences sensorielles influencent la communication

Lorsque nous parlons, nous utilisons des mots qui décrivent des expériences sensorielles. Nous le faisons tous. Certains privilégient le visuel, l’auditif ou le kinesthésique. En conversant, leur préférence sensorielle se révèle rapidement à travers leur langage.

Communication sensorielle. Les individus communiquent souvent avec des mots liés à leurs expériences sensorielles, révélant leur style d’apprentissage préféré. Les trois grandes préférences sont visuelle, auditive et kinesthésique.

Identifier les préférences. En prêtant attention au langage, vous pouvez repérer la préférence sensorielle. Les visuels emploient des termes comme « voir » ou « regarder », les auditifs « entendre » ou « écouter », les kinesthésiques « sentir » ou « toucher ».

Adapter la communication. Une fois la préférence identifiée, vous pouvez ajuster votre langage pour mieux toucher votre interlocuteur, en utilisant des mots et expressions qui correspondent à sa modalité sensorielle privilégiée.

12. Les schémas linguistiques dévoilent les processus de pensée

Plus l’information recherchée est sensible, moins il faut poser de questions.

Identification des pronoms. Les pronoms employés reflètent les centres d’intérêt et priorités. Ceux qui utilisent des pronoms personnels se concentrent sur eux-mêmes, ceux qui emploient des pronoms collectifs se focalisent sur un groupe, et ceux qui utilisent des pronoms désignant autrui s’intéressent aux personnes extérieures à leur cercle.

Usage des adjectifs. Les adjectifs choisis pour décrire les choses révèlent les valeurs et préférences. En distinguant adjectifs positifs et négatifs, vous obtenez un aperçu des goûts et aversions.

Récolte linguistique. En combinant l’analyse des pronoms, des préférences sensorielles et des adjectifs, vous approfondissez la compréhension des pensées d’une personne et pouvez ajuster votre communication pour être plus convaincant.

Dernière mise à jour: February 28, 2025