L'art de l'influence

1. L’influence est l’art du commerce, distincte de la science.

L’influence est la clé du succès. L’influence est l’art du commerce.

Science vs. Art. Le commerce comporte une part de science, comme les mathématiques ou la finance, qui est prévisible (par exemple, 1 million + 1 million = 2 millions). Marcus a appris cette science à l’école de commerce. Pourtant, Bobby Gold soutient que la partie la plus importante est « l’art » du commerce, c’est-à-dire l’influence.

L’influence est essentielle. Bien que beaucoup de personnes obtiennent le même diplôme et les mêmes compétences en commerce, ce qui distingue les très grands succès des autres, c’est leur capacité à influencer les gens. Il ne s’agit pas seulement de techniques de persuasion, mais de quelque chose de plus profond.

Compétence fondamentale. L’influence est présentée comme la compétence centrale du leadership et de la vente, les deux piliers du commerce. Sans la capacité d’influencer, il est impossible de réussir véritablement dans l’un ou l’autre domaine.

2. La véritable influence vient de qui vous êtes, pas seulement des techniques.

L’influence dépend entièrement de la personne que vous devenez au fil de votre vie.

Au-delà des techniques. Contrairement à la persuasion, qui se concentre sur des techniques appliquées aux autres, l’influence concerne fondamentalement vous. Il s’agit de votre transformation personnelle et du type de personne que vous devenez avec le temps.

Transformation personnelle. Le parcours de la vie, avec ses expériences bonnes ou mauvaises, nous transforme constamment. Les personnes qui réussissent choisissent d’apprendre et de grandir à partir de ces expériences, devenant ainsi de meilleurs leaders. Ceux qui ne grandissent pas risquent de stagner ou d’interrompre leur chemin, freinant leur influence.

Choix quotidiens. Bobby Gold insiste sur le fait que son succès n’est pas dû au hasard, mais à des décennies de choix quotidiens qui ont façonné la personne qu’il est devenu. Les épreuves, comme le divorce presque consommé de ses parents ou le procès intenté par son meilleur ami, furent des défis qu’il a choisi de surmonter et d’intégrer.

3. L’influence est un don accordé par les autres (suiveurs/acheteurs).

L’influence est un cadeau qu’ils vous font.

Décideurs. Dans toute transaction ou relation, le pouvoir appartient en dernier ressort à l’autre personne. Les acheteurs décident d’acheter ou non, les suiveurs décident de suivre ou non. Vous ne pouvez pas forcer quelqu’un à être influencé ; c’est lui qui choisit de vous accorder cette influence.

Votre seul choix. Puisque vous ne pouvez pas imposer l’influence, votre seul contrôle porte sur vous-même. Vous décidez du type de personne que vous voulez être. Cette transformation personnelle fait de vous quelqu’un que les autres veulent suivre ou auprès de qui ils veulent acheter.

La perception est la réalité. Si la perception compte, la meilleure façon de gérer la manière dont les autres vous perçoivent est d’être sincèrement la personne que vous souhaitez qu’ils voient. Devenir une personne d’influence, c’est devenir quelqu’un en qui les autres ont confiance et qu’ils respectent.

4. Construisez l’influence par le caractère et les compétences (vertu et talent).

Cela signifie que n’importe qui — absolument n’importe qui — peut atteindre les plus hauts niveaux s’il possède vertu et talent, ou, comme je le dis, caractère et compétences.

Deux composantes essentielles. S’appuyant sur l’idée de Thomas Jefferson d’une « aristocratie naturelle » fondée sur la vertu et le talent, Bobby explique que l’influence repose sur le caractère et les compétences. La liste des qualités de leadership de Marcus privilégiait largement les traits de caractère (8 sur 10).

Les deux sont nécessaires. Il faut à la fois du caractère et des compétences pour être un leader efficace.

• Un caractère impeccable sans compétences : un bon ami, mais pas un leader.
• D’immenses compétences sans caractère : peut diriger un temps, mais la confiance finira par s’effriter.

La confiance est fondamentale. En définitive, le leadership, la vente et la réussite en affaires reposent sur la confiance. Le caractère est le socle de cette confiance. Les entreprises se concentrent souvent beaucoup sur la formation aux compétences, mais négligent le développement du caractère, ce que Bobby considère comme une cause majeure d’échec.

5. Soyez un « pêcheur » d’influence, pas un « chasseur ».

Si vous voulez influencer les gens, il faut lâcher le fusil et penser comme un pêcheur.

La chasse repousse. La persuasion, souvent comparable à la chasse, consiste à poursuivre agressivement les autres. Tout comme un animal fuit lorsqu’il est chassé, les gens ont tendance à fuir les vendeurs ou leaders trop insistants. Cela peut rapporter une victoire à court terme, mais nuit aux relations durables.

La pêche attire. L’influence, comme la pêche, consiste à attirer les autres vers soi. Il s’agit de mettre les gens à l’aise et de leur permettre de se sentir maîtres de la décision. Les vrais influenceurs attendent que le « poisson » ait faim et vienne à eux.

Quatre clés pour pêcher (influencer) :

• Avoir des poissons : Il y a toujours beaucoup d’opportunités et de personnes. Ne soyez pas désespéré.
• Aller là où ça mord : Concentrez-vous sur ceux qui sont réceptifs ou « affamés ».
• Utiliser le bon appât : Vous êtes l’appât. Votre caractère et vos compétences vous rendent attractif.
• La présentation : La manière dont vous vous présentez compte. Une bonne présentation valorise un bon appât.

6. Règle d’or 1 : Vivez une vie d’intégrité sans faille.

En fin de compte, la relation entre leader et suiveur, entre acheteur et vendeur, repose sur la confiance.

Fondation de la confiance. L’intégrité est la base absolue de l’influence et du succès en affaires. Sans intégrité, la confiance est impossible. Bobby l’a appris en envisageant un contrat de 50 millions de dollars où le directeur financier avait demandé à son assistante de mentir sur l’envoi d’un colis.

Une vie sans division. L’intégrité vient du mot « entier ». Vivre avec une intégrité sans faille signifie être totalement honnête, sans « partie mensongère ». Si vous êtes prêt à mentir, même sur de petits détails, les autres ne sauront plus quelle « partie » de vous parle, ce qui détruit la confiance.

Réparer les fissures. Personne n’est parfait, et chacun fait des erreurs (« petites fissures »). L’essentiel est d’en avoir conscience, de les reconnaître et de les corriger avant qu’elles ne deviennent des « grandes fissures » capables de faire tomber entreprises ou relations. Les leaders qui admettent et corrigent leurs erreurs maintiennent la confiance.

7. Règle d’or 2 : Montrez toujours une attitude positive.

Les gens veulent être entourés de personnes positives et optimistes. Ils suivent les personnes positives et optimistes.

Attirer les suiveurs. Les gens sont naturellement attirés par la positivité et l’optimisme. Les leaders qui manifestent ces qualités gagnent et conservent plus facilement leur influence. Tom Martin, manager de baseball à succès, attribue sa capacité à diriger des superstars à son attitude constamment positive.

L’optimisme est un choix. Le mot « optimisme » vient de « opter », c’est-à-dire choisir, et d’« ophtalmologiste », lié à la vision. L’optimisme, c’est choisir de voir le monde positivement, croire que le bien peut surgir du négatif, et entrevoir un avenir meilleur.

Le pouvoir des mots. Nos mots ont un pouvoir immense, pour nous-mêmes et pour les autres (« la langue a le pouvoir de la vie et de la mort »).

• Mots négatifs : engendrent pensées et actions négatives (par exemple, un joueur qui se dit qu’il ne peut pas frapper après un échec).
• Mots positifs : produisent des résultats positifs. Les leaders doivent insuffler la vie à leurs suiveurs, renforcer leur confiance et les guider vers un avenir meilleur.

8. Règle d’or 3 : Considérez les intérêts des autres comme plus importants que les vôtres.

Les gens font affaire avec ceux qu’ils aiment. Point final.

Les relations sont essentielles. Le commerce repose fondamentalement sur les relations. Créer, développer et entretenir des relations saines est crucial pour l’influence. L’oncle Walt de Bobby, vendeur de tracteurs prospère, savait que sa clé était simplement que les clients l’aimaient davantage.

Être intéressé. Être intéressant aide, mais être intéressé par les autres est bien plus important pour bâtir des relations et de l’influence. La plupart des gens sont centrés sur eux-mêmes (« penser à son propre intérêt »), donc montrer un intérêt sincère pour les autres vous fait sortir du lot et crée du lien.

Le leadership en marchant. Bobby pratique le « leadership en marchant » dans son stade, non pas pour chercher des problèmes, mais pour parler aux employés de leur vie, famille et loisirs. Cela montre qu’il se soucie d’eux, les fait se sentir valorisés et les inspire à être fiers de leur travail, améliorant ainsi la satisfaction des fans.

9. Règle d’or 4 : N’acceptez rien de moins que l’excellence.

Les gens sont attirés par l’excellence, donc quand nous vivons avec excellence, ils nous perçoivent différemment que s’ils ne le faisaient pas.

Attirance pour l’excellence. Paul Diamond, milliardaire connu pour sa marque synonyme d’excellence, explique que les gens sont naturellement attirés par l’excellence. Vivre une vie d’excellence fait que les autres vous respectent et vous admirent, augmentant vos chances de les influencer.

Trois options. La vie peut être vécue médiocrement, bien ou avec excellence. Pour être un leader et un influenceur, choisir l’excellence est la voie la plus efficace. La « loi de l’attraction » signifie ici que votre manière de vivre (votre niveau d’excellence) attire ou repousse les personnes et les opportunités.

Sept domaines d’excellence. Paul Diamond insiste sur l’amélioration continue dans sept domaines :

• Apparence physique
• Santé émotionnelle
• Croissance intellectuelle
• Profondeur spirituelle
• Relations (famille, amis, affaires)
• Réussite financière
• Générosité caritative

Exceller dans ces domaines construit une base solide pour l’influence.

10. L’excellence s’applique à tous les domaines de la vie, y compris les petits détails.

L’excellence se pratique même dans les moindres détails.

Excellence holistique. L’excellence ne concerne pas seulement les réussites professionnelles ; elle s’applique à tous les aspects de la vie, y compris le bien-être personnel et les relations. Négliger des domaines comme la famille ou la santé émotionnelle crée un déséquilibre et diminue l’influence globale, quel que soit le succès financier.

Montrer l’exemple. Faire preuve d’excellence dans les petits détails donne un exemple puissant. Paul Diamond ramasse lui-même les déchets sur ses propriétés, montrant au personnel que chaque détail compte. Cela les inspire à prêter attention aux petites choses, favorisant une culture d’excellence.

Redonner. La réussite financière et la générosité vont de pair pour bâtir l’influence. Gagner de l’argent attire l’attention, mais le donner attire encore plus d’influence et de respect. Exceller dans le don, quel que soit le montant, rend le monde meilleur et accroît votre impact.