मुख्य बातें
1. योजना बनाने से पहले अपने व्यवसाय विचार का रोड टेस्ट करें
हर नए व्यवसाय अवसर की राह सवालों और अनिश्चितताओं से भरी होती है। आपको अपनी व्यवसाय योजना लिखने से पहले इन सवालों का समाधान करना और अनिश्चितताओं को दूर करना आवश्यक है।
महंगे गलतियों से बचें। अधिकांश नए व्यवसाय असफल हो जाते हैं, अक्सर गलत अवसरों के कारण। व्यवसाय योजना में समय और पैसा लगाने से पहले उद्यमियों को अपने विचारों का कड़ाई से परीक्षण करना चाहिए। यह "रोड टेस्ट" शुरुआती खामियों को पहचानने में मदद करता है, जिससे आवश्यक समायोजन या योजना त्यागने का निर्णय लिया जा सकता है, और संसाधनों की बर्बादी रोकी जा सकती है।
सात डोमेन फ्रेमवर्क। यह पुस्तक अवसरों का मूल्यांकन करने के लिए सात डोमेन मॉडल प्रस्तुत करती है, जिसमें बाजार, उद्योग और टीम के कारक शामिल हैं। यह फ्रेमवर्क नए उद्यम की व्यवहार्यता का व्यवस्थित मूल्यांकन करने का तरीका देता है। यह व्यवसाय योजना लिखने के बारे में नहीं, बल्कि योजना लिखने से पहले क्या करना चाहिए, इस पर केंद्रित है।
ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण। रोड टेस्ट ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण पर जोर देता है, जो ग्राहक की आवश्यकताओं और समस्याओं को समझने पर आधारित है। इससे व्यवसाय वास्तविक मांग की मजबूत नींव पर खड़ा होता है, न कि केवल कल्पनाओं पर।
2. बाजार और उद्योग अलग होते हैं: दोनों का मूल्यांकन करें
बाजार खरीदारों – व्यक्ति या संगठन और उनकी आवश्यकताओं – से बनता है, न कि उत्पादों से।
खरीदार बनाम विक्रेता। बाजार खरीदारों और उनकी आवश्यकताओं से परिभाषित होता है, जबकि उद्योग विक्रेताओं और उनके उत्पादों से। यह अंतर महत्वपूर्ण है क्योंकि एक बाजार की आकर्षकता उद्योग की तुलना में काफी भिन्न हो सकती है।
अलग-अलग मूल्यांकन। उद्यमियों को बाजार और उद्योग की आकर्षकता दोनों का स्वतंत्र रूप से मूल्यांकन करना चाहिए। एक बड़ा, बढ़ता हुआ बाजार सफलता की गारंटी नहीं देता यदि उद्योग अत्यधिक प्रतिस्पर्धी या लाभहीन हो। उदाहरण के लिए, डॉट-कॉम बूम ने दिखाया कि इंटरनेट सेवाओं का बाजार विशाल था, लेकिन इसके भीतर कई उद्योग आकर्षक नहीं थे।
मैक्रो और माइक्रो स्तर। बाजार और उद्योग दोनों का मूल्यांकन मैक्रो (व्यापक, पूरे बाजार) और माइक्रो (विशिष्ट खंड) स्तर पर किया जाना चाहिए। यह दोहरी दृष्टि अवसर की पूरी तस्वीर प्रदान करती है।
3. माइक्रो-स्तरीय बाजार विश्लेषण: अपने ग्राहक को जानें
सफल उद्यम ग्राहक और उनकी आवश्यकताओं की सेवा करने और उनकी समस्याओं को हल करने के बारे में होते हैं।
लक्षित दृष्टिकोण। पूरे बाजार को लक्षित करने के बजाय, सफल उद्यमी उन ग्राहकों के एक विशिष्ट खंड की पहचान करते हैं जिनकी आवश्यकताएं पूरी नहीं हुई हैं। इससे अधिक केंद्रित और प्रभावी रणनीति बनती है।
प्रभावशाली लाभ। कुंजी है स्पष्ट और प्रभावशाली लाभ प्रदान करना जो वर्तमान उपलब्ध विकल्पों से भिन्न और श्रेष्ठ हों। ये लाभ वास्तविक ग्राहक की समस्या को संबोधित करते हैं और मूल्य के योग्य होते हैं। उदाहरण के लिए, नाइकी ने शुरू में दूरी दौड़ने वालों के लिए विशेष जूते बनाए।
खंड का आकार और वृद्धि। उद्यमियों को अपने लक्षित खंड के आकार और वृद्धि दर का मूल्यांकन करना चाहिए। साथ ही यह देखना चाहिए कि क्या इस खंड में प्रवेश भविष्य में अन्य खंडों के लिए मार्ग प्रशस्त करेगा।
4. मैक्रो-स्तरीय बाजार विश्लेषण: आकार और रुझान महत्वपूर्ण हैं
हम बाजार के आकार और वृद्धि दर को जानना चाहते हैं, ताकि यदि उत्पाद लोकप्रिय हो जाए, तो हमें पर्याप्त लाभ हो।
बाजार का आकार और वृद्धि। मैक्रो-स्तरीय बाजार मूल्यांकन में बाजार के कुल आकार और उसकी वृद्धि दर का निर्धारण शामिल है। इससे उद्यमी अपने अवसर के संभावित पैमाने को समझ पाते हैं।
मैक्रो-पर्यावरणीय रुझान। उद्यमियों को व्यापक रुझानों (जनसांख्यिकीय, सामाजिक-सांस्कृतिक, आर्थिक, तकनीकी, नियामक और प्राकृतिक) का भी मूल्यांकन करना चाहिए ताकि यह पता चले कि ये अवसर के पक्ष में हैं या बाधा हैं। उदाहरण के लिए, 1970 के दशक में स्वास्थ्य और फिटनेस का रुझान मिलर लाइट के लिए बाजार बना।
पर्याप्त अवसर। मैक्रो-स्तरीय मूल्यांकन उद्यमियों को यह तय करने में मदद करता है कि अवसर पर्याप्त बड़ा है या नहीं, और वे प्रवाह के साथ तैर रहे हैं या उसके खिलाफ।
5. उद्योग की आकर्षकता: पाँच बल
सभी व्यवसाय समान नहीं होते।
पोर्टर के पाँच बल। उद्योग की आकर्षकता पाँच बलों से निर्धारित होती है: प्रवेश की धमकी, खरीदार की शक्ति, आपूर्तिकर्ता की शक्ति, विकल्पों की धमकी, और प्रतिस्पर्धात्मक प्रतिद्वंद्विता। ये बल उद्योग की कुल लाभप्रदता को प्रभावित करते हैं।
बलों का मूल्यांकन। उद्यमियों को प्रत्येक बल का मूल्यांकन करना चाहिए कि वे अनुकूल हैं या प्रतिकूल। जितने अधिक अनुकूल बल होंगे, उद्योग उतना ही आकर्षक होगा। उदाहरण के लिए, 1980 के दशक में फार्मास्यूटिकल उद्योग उच्च प्रवेश बाधाओं और कमजोर खरीदार शक्ति के कारण अत्यंत आकर्षक था।
मैक्रो और माइक्रो स्तर। उद्योग की आकर्षकता का मूल्यांकन मैक्रो (कुल उद्योग संरचना) और माइक्रो (प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की स्थिरता) दोनों स्तरों पर किया जाना चाहिए। आकर्षक उद्योगों में भी सभी नए उद्यम सफल नहीं होते।
6. स्थायी लाभ: केवल अच्छा विचार ही पर्याप्त नहीं
मैक्रो-स्तर पर अनुकूल उद्योग स्थितियां सभी समस्याओं का समाधान नहीं हैं।
प्रारंभिक लाभ पर्याप्त नहीं। भले ही ग्राहक आपकी पेशकश को पसंद करें और उद्योग आकर्षक हो, यदि प्रारंभिक लाभ टिकाऊ नहीं है तो नया उद्यम विकसित नहीं होगा।
स्वामित्व वाले तत्व। स्थायी लाभ अक्सर पेटेंट या व्यापार रहस्यों जैसे स्वामित्व वाले तत्वों से आता है, जिन्हें प्रतियोगी आसानी से नकल नहीं कर सकते। उदाहरण के लिए, ग्लैक्सो का ज़ैंटैक कई वर्षों तक पेटेंट सुरक्षा में था।
श्रेष्ठ प्रक्रियाएं और संसाधन। स्थायी लाभ श्रेष्ठ संगठनात्मक प्रक्रियाओं, क्षमताओं या संसाधनों से भी आ सकता है, जिन्हें दोहराना कठिन होता है। नोकिया की नवाचार प्रक्रियाएं इसका उदाहरण हैं।
आर्थिक रूप से व्यवहार्य व्यवसाय मॉडल। स्थायी व्यवसाय मॉडल आर्थिक रूप से व्यवहार्य होना चाहिए, जिसमें पर्याप्त राजस्व, प्रबंधनीय ग्राहक अधिग्रहण लागत और सकारात्मक नकदी प्रवाह हो। ईबे का व्यवसाय मॉडल एक अच्छा उदाहरण है।
7. उद्यमी टीम: मिशन, कौशल और संबंध
हम प्रबंधन टीम की गहराई से जांच करते हैं। हम पूरी तरह आश्वस्त होना चाहते हैं कि यह टीम अपने वादों को पूरा कर सकती है।
मिशन, आकांक्षाएं और जोखिम। अवसर टीम के मिशन, व्यक्तिगत आकांक्षाओं और जोखिम सहिष्णुता के अनुरूप होना चाहिए। जो अवसर इन प्राथमिकताओं से मेल नहीं खाते, वे अप्रिय माने जाएंगे।
कार्यान्वयन क्षमता। टीम के पास अवसर के महत्वपूर्ण सफलता कारकों (CSFs) को पूरा करने के लिए आवश्यक कौशल और अनुभव होना चाहिए। निवेशक ऐसी टीम देखना चाहते हैं जो अपने उद्योग और ग्राहकों को समझती हो।
संबंध। टीम को मूल्य श्रृंखला के ऊपर, नीचे और पार अच्छी तरह से जुड़ा होना चाहिए। इससे वे बाजार में बदलावों का त्वरित जवाब दे सकते हैं और नए अवसरों का लाभ उठा सकते हैं।
8. साक्ष्य-आधारित पूर्वानुमान: केवल कल्पनाओं से आगे
हम जो व्यवसाय योजनाएं देखते हैं उनकी सबसे बड़ी कमी बाजार अनुसंधान की पूरी अनुपस्थिति है।
डेटा-आधारित निर्णय। व्यवसाय योजनाएं केवल सपनों पर नहीं, बल्कि साक्ष्यों पर आधारित होनी चाहिए। इसमें बाजार अनुसंधान, ग्राहक प्रतिक्रिया और यथार्थवादी बिक्री पूर्वानुमान शामिल हैं।
माध्यमिक और प्राथमिक डेटा। उद्यमियों को अपने पूर्वानुमानों का समर्थन करने के लिए माध्यमिक डेटा (मौजूदा डेटा) और प्राथमिक डेटा (ग्राहकों से सीधे एकत्रित) दोनों का उपयोग करना चाहिए। ग्राहक की आवश्यकताओं और प्राथमिकताओं को समझने के लिए प्राथमिक डेटा विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।
विभिन्न विधियां। अपने अनुमानों को मान्य करने और अधिक मजबूत पूर्वानुमान बनाने के लिए कई पूर्वानुमान विधियों (सांख्यिकीय, अवलोकन, सर्वेक्षण, समानता, निर्णय, और बाजार परीक्षण) का उपयोग करें।
9. ग्राहक-केंद्रित व्यवहार्यता अध्ययन: योजना से पहले की जांच
अधिकांश व्यवसाय योजनाएं लिखे जाने से पहले ही त्याग दी जानी चाहिए थीं।
अपने लिए एक मेमो। व्यवसाय योजना लिखने से पहले, एक ग्राहक-केंद्रित व्यवहार्यता अध्ययन तैयार करें। यह एक संक्षिप्त मेमो होता है जो सात डोमेन के आधार पर अवसर के बारे में आपके निष्कर्षों को दस्तावेज करता है।
ग्राहक-केंद्रित दृष्टि। व्यवहार्यता अध्ययन एक स्पष्ट, ग्राहक-केंद्रित दृष्टि प्रदान करता है कि प्रस्तावित उद्यम क्यों सार्थक है। यह अवसर को बाजार, उद्योग और टीम के दृष्टिकोण से जांचता है।
योजना प्रक्रिया को प्रारंभ करता है। व्यवहार्यता अध्ययन व्यवसाय योजना प्रक्रिया को प्रारंभ करता है और सुनिश्चित करता है कि योजना साक्ष्य और विश्लेषण की मजबूत नींव पर आधारित हो।
10. संबंधों की शक्ति: ऊपर, नीचे और पार
मैंने योजना ए से ज्यादा योजना बी पर पैसा कमाया है।
अनुकूलन क्षमता महत्वपूर्ण है। उद्यमी सफलता के लिए दिशा बदलने की क्षमता आवश्यक है। इसके लिए अक्सर मजबूत संबंधों का नेटवर्क चाहिए।
ऊपर, नीचे और पार। उद्यमियों को मूल्य श्रृंखला के ऊपर (आपूर्तिकर्ताओं के साथ), नीचे (ग्राहकों के साथ), और पार (प्रतिद्वंद्वियों और अन्य उद्योग खिलाड़ियों के साथ) अच्छी तरह जुड़ा होना चाहिए।
अग्रणी जानकारी। ये संबंध अग्रणी जानकारी तक पहुंच प्रदान करते हैं, जिससे उद्यमी बाजार में बदलावों का त्वरित और प्रभावी जवाब दे सकते हैं। उदाहरण के लिए, विराटा के संबंधों ने उन्हें DSL तकनीक की ओर मोड़ने में मदद की।
11. जानें कि आप क्या नहीं जानते: लंबा साक्षात्कार
iMode की सफलता इसलिए है क्योंकि हम अपनी साइट को इंटरनेट उपयोगकर्ताओं के अनुसार समायोजित करते हैं।
जो आप नहीं जानते उसे जानना जरूरी है। यह जानना महत्वपूर्ण है कि आप अपने ग्राहकों और उनकी आवश्यकताओं के बारे में क्या नहीं जानते। इसके लिए अपनी धारणाओं और पूर्वाग्रहों से आगे जाना पड़ता है।
लंबा साक्षात्कार। लंबा साक्षात्कार छिपी हुई ग्राहक आवश्यकताओं को उजागर करने की एक प्रभावशाली तकनीक है। इसमें खुले प्रश्न पूछे जाते हैं और उत्तरदाताओं को अपने विचार और अनुभव साझा करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।
ग्राहक-केंद्रित अंतर्दृष्टि। लंबा साक्षात्कार उद्यमियों को ग्राहक की समस्याओं को समझने और नवाचार के अवसरों की पहचान करने में मदद करता है, जिन्हें वे अन्यथा मिस कर सकते थे।
समीक्षा सारांश
द न्यू बिजनेस रोड टेस्ट एक सुव्यवस्थित तरीका प्रस्तुत करता है, जो व्यापारिक विचारों का मूल्यांकन करने में मदद करता है, उससे पहले कि कोई योजना बनाई जाए। पाठक इसकी व्यावहारिक रूपरेखा, केस स्टडीज और बाजार विश्लेषण की गहरी समझ की सराहना करते हैं। यह पुस्तक उद्यमियों और निवेशकों दोनों के लिए अत्यंत उपयोगी साबित होती है। इसकी सात-क्षेत्रीय मॉडल को व्यापकता के लिए प्रशंसा मिली है, जो बाजार, उद्योग और टीम के विभिन्न पहलुओं को समेटे हुए है। हालांकि कुछ समीक्षक पुराने उदाहरणों या लंबी-चौड़ी भाषा की ओर इशारा करते हैं, फिर भी अधिकांश इसे व्यापार के अवसरों का सही आकलन करने और सफलता की संभावनाओं को बढ़ाने के लिए एक महत्वपूर्ण मार्गदर्शक मानते हैं।
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अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
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