Cashvertising

### 1. ライフフォース8：基本的な人間の欲求に訴える

> 「人間は以下の8つの欲求に生物学的にプログラムされている。」

**根本的な動機付け。** ライフフォース8（LF8）は行動を駆り立てる基本的な人間の欲求である：
1. 生存、人生の楽しみ、寿命の延長
2. 食べ物や飲み物の楽しみ
3. 恐怖、痛み、危険からの解放
4. 性的な伴侶
5. 快適な生活環境
6. 優越感、勝利、他人に遅れを取らないこと
7. 愛する人々のケアと保護
8. 社会的承認

効果的な広告はこれらの基本的な欲求に訴える。製品やサービスをLF8の一つ以上と結びつけることで、強力な感情的なつながりを作り出す。このつながりはしばしば無意識のうちに形成されるが、購買決定に大きな影響を与える。

### 2. シンプルさが売れる：明確で簡潔に書く

> 「チンパンジーの脳に向けて書け。シンプルに。直接的に。」

**明確さが鍵。** 広告メッセージは、注意力や教育が限られている人でも理解できるようにするべきだ。短い言葉、文、段落を使う。フレッシュ・リーディング・イーズスコア60-70以上を目指し、これは8年生または9年生の読解レベルに相当する。

- 能動態と強い動詞を使う
- 箇条書きや小見出しでテキストを分ける
- 専門用語や複雑な用語を避ける
- 自然さをテストするために声に出して読む

目標は語彙で感心させることではなく、効果的にコミュニケーションし、聴衆を行動に駆り立てることである。

### 3. 利益に焦点を当てる：製品が顧客に何をもたらすかに注目

> 「消費者は製品が自分に何をしてくれるかに基づいて購入するのであって、成分に基づいて購入するのではない。」

**問題を解決する。** 人々は製品を買うのではなく、問題の解決策や生活を改善する方法を買う。特徴を列挙する代わりに、それを顧客のニーズや欲求に直接応える利益に変換する。

- 「それで？」テストを使う：各特徴について「それで？」と問いかけ、意味のある利益にたどり着くまで続ける
- PVA（強力な視覚的形容詞）技法を使って鮮明な心象を作り出す
- 製品やサービスが人々の生活をどのように改善するかを示すストーリーを語る
- すべてのコピーでWIIFM（私にとって何が得られるのか？）の質問に答える

利益に焦点を当てることで、強い感情的なつながりを作り出し、顧客があなたの提供を選ぶための説得力のある理由を提供する。

### 4. 見出しの重要性：強力なオープニングで注意を引く

> 「見出しが製品を売らなければ、あなたはお金の90％を無駄にしている。」

**第一印象が重要。** 見出しは、聴衆の注意を引く最初で唯一のチャンスであることが多い。最も重要な利益を明確に伝え、読者を引き込むべきだ。

- 信頼性を高めるために数字や具体的な事実を使う
- 感情を引き起こす力強い言葉を取り入れる
- 好奇心をそそる興味深い質問をする
- 大胆な約束をする（実行できるものに限る）
- 「4つのU」を使う：独自性、有用性、緊急性、超具体性

異なる見出しのバリエーションをテストして、聴衆に最も効果的なものを見つける。優れた見出しは広告全体のパフォーマンスを大幅に向上させることができる。

### 5. 具体性の力：具体的な詳細を使って説得する

> 「PVAゲームをしないビジネスは自動的に負ける。」

**詳細が説得力を持つ。** 漠然とした一般論は説得力に欠ける。代わりに、具体的な事実、数字、鮮明な描写を使って主張をより信じられるものにし、説得力を高める。

- 「低価格」を「主要ブランドと比べて37％の節約」に置き換える
- 「迅速な配達」の代わりに「24時間以内に注文を受け取る」と言う
- 「高品質」と主張するだけでなく、材料や職人技を詳細に説明する
- 感覚的な言葉を使って、より没入感のある体験を作り出す

具体的な詳細を提供することで、競合他社との差別化を図り、顧客に信じるための具体的な理由を提供する。

### 6. 社会的証明：推薦と権威を活用する

> 「人々は推薦を信じる。1926年にポンズのコールドクリーム会社が最初に使用して以来、そうである。」

**他者が証明する。** 人々は他者の判断を参考にする。広告に社会的証明を取り入れて、信頼性と信用を築く。

- 顧客の推薦をフルネームと写真付きで使用する
- 専門家や有名人の推薦を示す
- 受賞歴、認証、メディアの言及を表示する
- 満足した顧客の数や販売されたユニット数を強調する
- 「バンドワゴン効果」を活用して、多くの人があなたの製品を選んでいることを示す

社会的証明をターゲットオーディエンスにとって具体的かつ関連性のあるものにすることを忘れないでください。特定の製品やサービスにおいては、有名人の推薦よりも身近な仲間の推薦の方が強力であることがあります。

### 7. 価格の心理学：戦略的な価格設定で認識を影響させる

> 「奇数偶数価格理論は、77、95、99のような奇数で終わる価格が、次の整数に切り上げられた価格よりも価値があると示唆する。」

**数字が重要。** 価格の提示方法は、それがどのように認識され、購入の可能性に大きな影響を与える。

- 価値認識のために奇数価格（例：$9.99ではなく$10）を使用する
- 高級品にはプレステージ価格（丸い数字）を採用する
- 高価格をさらに高い「デコイ」オプションでアンカーする
- 割引をパーセンテージとドル額の両方で強調する
- 割引の「100のルール」を使用する：$100未満の場合はパーセンテージ、$100以上の場合はドル額

異なる価格戦略をテストして、製品とターゲットオーディエンスに最適なものを見つける。価格設定は単なる数字の問題ではなく、提供の価値とポジショニングの認識にも関わることを忘れないでください。

### 8. 視覚的な魅力：画像とデザインの影響を活用する

> 「ブランドとメッセージに明確な関連性がある場合にのみ、画像はブランド選択に影響を与える。」

**見せる、ただ語るだけでなく。** 視覚要素は注意を引き、情報を迅速に伝え、感情を引き起こすことで広告の効果を劇的に高めることができる。

- メッセージをサポートする高品質で関連性のある画像を使用する
- 結果を示すためにビフォーアフターの写真を取り入れる
- データを簡単に消化できる形式で提示するためにインフォグラフィックを使用する
- 特定の感情や連想を引き起こすために色彩心理学を活用する
- デザインがブランドアイデンティティと一貫していることを確認する

視覚要素はコアメッセージを強化するものであり、注意をそらすものではないことを忘れないでください。異なる視覚的アプローチをテストして、オーディエンスに最も響くものを見つける。

### 9. テストが鍵：アプローチを継続的に改善する

> 「あなたの製品やサービスに使えますか？はい...もしあなたの製品が恐怖の状況に対する適切な解決策を提供するならば。」

**改善のために繰り返す。** 最も成功した広告主は常にアプローチをテストし、改善している。仮定や過去の成功に頼らず、データに基づいて決定を下す。

- 異なる見出し、オファー、視覚要素をA/Bテストする
- 様々な広告フォーマットや配置を試す
- 異なる価格戦略を試す
- 長文コピーと短文コピーをテストする
- 顧客のフィードバックや行動を分析する

パフォーマンスを追跡し、データに基づいた決定を下すために分析ツールを使用する。ある製品やオーディエンスに効果的なものが、他の製品やオーディエンスには効果的でないことがあるため、継続的なテストと改善が長期的な成功のために不可欠である。

Last updated: July 26, 2024