HBR's 10 Must Reads on Negotiation

1. 거래 성사뿐만 아니라 실행을 염두에 두고 협상하라

협상의 결과물은 문서가 아니라, 당사자들이 합의한 내용을 실행했을 때 창출되는 가치이다.

장기적인 가치를 중시하라. 성공적인 협상가들은 계약서에 서명한 후에 진정한 일이 시작된다는 것을 이해한다. 그들은 거래가 어떻게 실행될지와 발생할 수 있는 도전 과제를 고려하여 다르게 준비한다. 이러한 접근 방식은 다음을 포함한다:

• 잠재적인 장애물을 예상하고 협상 중에 이를 해결하기
• 실행을 책임질 주요 이해관계자들을 참여시키기
• 협상 과정에서 실행 계획과 일정에 대해 논의하기

실행에 중점을 둠으로써, 협상가들은 시간이 지남에 따라 실제 가치를 제공하는 더 지속 가능한 합의를 만들 수 있다. 이러한 사고방식의 전환은 문서상으로는 좋아 보이지만 실제로는 결과를 내지 못하는 거래를 피하는 데 도움이 된다.

2. 협상 전후에 신뢰와 유대감을 구축하라

누군가의 마음을 바꾸고 싶다면, 먼저 그 사람의 마음이 어디에 있는지 알아야 한다.

신뢰의 기초를 마련하라. 관계를 구축하고 상대방의 관점을 이해하는 것은 성공적인 협상을 위해 필수적이다. 효과적인 전략은 다음을 포함한다:

• 사전 협상 논의를 통해 서로의 관심사와 우려를 이해하기
• 과정 전반에 걸쳐 존중과 공감을 보여주기
• 투명성과 선의를 촉진하기 위해 관련 정보를 공유하기

관계 구축에 시간을 투자함으로써, 협상가들은 더 협력적인 분위기를 조성하고 상호 이익이 되는 합의에 도달할 가능성을 높일 수 있다. 이러한 접근 방식은 어려운 대화를 탐색하고 교착 상태를 극복하는 데도 도움이 된다.

3. 모든 이해관계자의 이익을 이해하고 조정하라

문헌에서는 조각들을 어떻게 가장 잘 맞추는지, 더 나아가 처음에 그것들을 어떻게 식별하는지에 대한 지침이 없다.

이해관계자 지도를 작성하라. 성공적인 협상가들은 복잡한 거래가 종종 다양한 이익을 가진 여러 당사자를 포함한다는 것을 인식한다. 이 복잡성을 탐색하기 위해:

• 직접 협상 테이블에 있지 않은 사람들을 포함하여 모든 관련 이해관계자를 식별하기
• 각 이해관계자의 관심사, 우려 사항 및 거래에 대한 잠재적 영향을 분석하기
• 상충되는 이익을 해결하고 조정하기 위한 전략 개발하기

협상 지형을 전체적으로 바라봄으로써, 거래를 성사시키는 사람들은 주요 이해관계자를 만족시키고 성공적인 실행 가능성을 높이는 합의를 도출할 수 있다. 이러한 접근 방식은 또한 나중에 거래를 방해할 수 있는 잠재적인 장애물을 예상하고 완화하는 데 도움이 된다.

4. 장애물을 극복하고 가치를 창출하기 위한 전략적 움직임을 사용하라

힘의 움직임은 꺼리는 협상자들에게 협상해야 한다는 인식을 가져다줄 수 있다: 협상하면 더 나아지고, 하지 않으면 더 나빠질 것이다.

전술적 기동을 배치하라. 숙련된 협상가들은 장애물을 극복하고 가치 창출의 기회를 만들기 위해 다양한 전략적 움직임을 사용한다:

• 힘의 움직임: 협상의 이점 또는 협상하지 않을 경우의 비용을 보여주기
• 과정의 움직임: 결과에 영향을 미치기 위해 협상 구조를 형성하기
• 감사의 움직임: 신뢰를 구축하고 협력을 장려하기

전략적 움직임의 예:

• 자신의 입장을 지지할 동맹을 모집하기
• 협상 과정을 재구성하여 역학을 전환하기
• 상대방의 우려를 인정하여 개방성을 촉진하기

이러한 전술을 능숙하게 사용함으로써, 협상가들은 저항을 극복하고, 모멘텀을 구축하며, 더 생산적인 논의와 더 나은 결과를 위한 조건을 만들 수 있다.

5. 협상 과정 전반에 걸쳐 감정을 효과적으로 관리하라

뛰어난 협상가들은 종종 상대방을 일부러 불안하게 만든다.

감성 지능을 활용하라. 감정은 협상에서 중요한 역할을 하며, 효과적인 협상가들은 자신의 감정과 상대방의 감정을 모두 관리하는 법을 배운다:

• 자신의 감정적 반응을 인식하고 조절하기
• 다른 사람의 감정적 신호를 읽고 대응하기
• 결과에 영향을 미치기 위해 감정 표현을 전략적으로 사용하기

주요 감정 고려 사항:

• 불안은 최적이 아닌 결정과 약한 협상 위치로 이어질 수 있다
• 분노는 단기적으로는 이점을 제공할 수 있지만 장기적인 관계를 손상시킬 수 있다
• 흥분과 같은 긍정적인 감정은 유대감을 형성할 수 있지만 과신으로 이어질 수도 있다

감정 인식과 통제력을 개발함으로써, 협상가들은 어려운 대화를 더 효과적으로 탐색하고 더 긍정적인 협상 분위기를 조성할 수 있다.

6. 철저한 실사를 통해 비용이 많이 드는 실수를 피하라

참가자의 절반은 실사 과정에서 주요 문제를 발견하지 못했다고 말했으며, 절반은 거래를 위해 목표가 더 좋게 보이도록 꾸며졌다고 밝혔다.

철저히 조사하라. 효과적인 실사는 인수 및 주요 거래에서 비용이 많이 드는 실수를 피하는 데 중요하다. 강력한 실사의 주요 측면은 다음을 포함한다:

• 대상 회사에 대한 가정과 정신 모델에 도전하기
• 제공된 정보에만 의존하지 않고 독립적인 연구와 분석 수행하기
• 재무 지표뿐만 아니라 거래의 전략적 논리를 조사하기

조사할 영역:

• 고객: 수익성, 충성도 및 시장 동향
• 경쟁자: 상대적 시장 위치 및 거래에 대한 잠재적 반응
• 비용: 진정한 경제성과 시너지 가능성
• 역량: 경영 전문성, 기술 및 조직적 강점

포괄적인 실사를 수행함으로써, 기업은 더 정보에 입각한 결정을 내리고, 인수에 과도한 비용을 지불하는 것을 피하며, 거래 후 통합의 성공 가능성을 높일 수 있다.

7. 포기할 지점을 알고 나쁜 거래를 기꺼이 포기하라

3분의 1은 의심이 들었음에도 불구하고 거래를 포기하지 않았다고 인정했다.

규율을 유지하라. 성공적인 협상가들은 수용 가능한 거래에 대한 명확한 기준을 설정하고 그 기준이 충족되지 않을 때 기꺼이 포기한다. 이 접근 방식은 다음을 포함한다:

• 협상된 합의의 최선 대안을 정의하기 (BATNA)
• 명확한 포기 가격 또는 조건 설정하기
• 어떤 대가를 치르더라도 거래를 성사시키려는 압력에 저항하기

강력한 포기 위치의 이점:

• 협상 레버리지와 자신감을 제공한다
• 가치를 파괴하는 거래를 방지한다
• 잠재적 합의의 더 객관적인 평가를 허용한다

포기할 의지를 유지함으로써, 협상가들은 불리한 조건에 압박받지 않고 진정으로 유익한 합의를 확보할 가능성을 높일 수 있다.

8. 문화 간 맥락에 맞게 협상 전략을 조정하라

한 문화에서 "예"를 얻는 것이 다른 문화에서는 "아니오"를 얻는다.

문화적 차이를 탐색하라. 오늘날의 글로벌 비즈니스 환경에서, 협상가들은 다양한 문화적 맥락에 맞게 접근 방식을 조정하는 데 능숙해야 한다:

• 문화적 규범과 기대를 연구하고 이해하기
• 이에 따라 의사소통 스타일과 협상 전술을 조정하기
• 문화적 차이로 인한 잠재적 오해를 인식하기

주요 문화적 고려 사항:

• 의견 불일치 표현: 일부 문화는 직접적인 대립을 가치 있게 여기고, 다른 문화는 간접적인 의사소통을 선호한다
• 신뢰 구축: 인지적 신뢰와 정서적 신뢰의 균형은 문화마다 다르다
• 의사 결정 과정: 계층 구조와 합의 구축의 역할은 문화마다 다르다

문화적 지능과 유연성을 개발함으로써, 협상가들은 국제 거래를 더 효과적으로 탐색하고 더 강력한 문화 간 비즈니스 관계를 구축할 수 있다.

9. 합리적인 제안을 장려하기 위해 최종 제안 중재를 활용하라

최종 제안 중재에서 패배할 위협은 일반적으로 비합리적인 상대방을 더 합리적인 제안으로 협상 테이블로 돌아오게 한다.

공정성과 효율성을 촉진하라. 최종 제안 중재는 협상에서 합리적인 행동을 장려하는 강력한 도구가 될 수 있다:

• 비합리적인 상대방을 마주했을 때 최종 제안 중재를 제안하기
• 중재의 위협을 사용하여 당사자들을 협상 테이블로 다시 데려오기
• 이 접근 방식을 제안하기 전에 자신의 제안이 객관적으로 공정한지 확인하기

최종 제안 중재의 이점:

• 극단적인 입장을 억제하고 더 합리적인 제안을 장려한다
• 협상 과정을 가속화하여 반복적인 협상을 줄인다
• 직접 협상이 실패할 경우 명확한 해결 메커니즘을 제공한다

최종 제안 중재를 전략적으로 활용함으로써, 협상가들은 양 당사자가 가장 합리적인 입장을 제시하도록 인센티브를 제공하여 더 효율적이고 공정한 결과를 도출할 수 있다.

마지막 업데이트 날짜: July 22, 2024