ประเด็นสำคัญ
1. ทุกอย่างต่อรองได้: มองทุกสถานการณ์ด้วยทัศนคติของนักเจรจา
การเจรจาคือกระบวนการที่เราจะได้สิ่งที่ต้องการจากอีกฝ่ายที่ต้องการบางสิ่งจากเรา
เจรจาได้ทุกที่ทุกเวลา ทัศนคตินี้ไม่ได้จำกัดแค่เรื่องธุรกิจเท่านั้น แต่ครอบคลุมทุกแง่มุมของชีวิต ตั้งแต่การซื้อของในบ้านจนถึงการทำงาน การมองทุกสถานการณ์เป็นการเจรจาจะช่วยให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า
มองหาโอกาส หลายคนพลาดโอกาสเจรจาเพราะไม่รู้ว่ามันเป็นทางเลือกได้ โดยปกติแล้วให้ถือว่าราคา เงื่อนไข และข้อกำหนดต่าง ๆ สามารถปรับเปลี่ยนได้ แม้ในสถานการณ์ที่ดูเหมือนไม่สามารถเจรจาได้ ก็อาจมีช่องทางให้พูดคุยได้เสมอ
พัฒนาทักษะการเจรจา ทักษะสำคัญได้แก่
- การฟังอย่างตั้งใจ
- การสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ
- การแก้ปัญหา
- ความฉลาดทางอารมณ์
- ความคิดสร้างสรรค์ในการหาทางออก
2. หลีกเลี่ยงการยอมโดยไม่มีเงื่อนไข: มักจะส่งผลเสียและทำให้ตำแหน่งของคุณอ่อนแอลง
การยอมโดยไม่มีเงื่อนไขจากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่ได้ทำให้อีกฝ่ายอ่อนลง แต่กลับทำให้อีกฝ่ายแข็งกร้าวขึ้น!
เข้าใจจิตวิทยา เมื่อคุณยอมโดยฝ่ายเดียว อีกฝ่ายมักจะมองว่าเป็นความอ่อนแอ ไม่ใช่น้ำใจ แทนที่จะตอบแทน พวกเขาอาจเรียกร้องมากขึ้น
รักษาความสมดุลในการแลกเปลี่ยน ทุกครั้งที่ยอม ต้องขอสิ่งตอบแทนกลับเสมอ เพื่อสร้างรูปแบบการให้และรับที่เท่าเทียม ไม่ใช่การยอมแพ้ฝ่ายเดียว
วางแผนการยอมอย่างรอบคอบ หากตัดสินใจยอม
- ให้ยอมในขอบเขตเล็ก ๆ และชัดเจน
- ระบุอย่างชัดเจนว่าคุณคาดหวังอะไรเป็นการตอบแทน
- เสนอเป็นการแลกเปลี่ยน ไม่ใช่ของขวัญ
3. ใช้ข้อเสนอแบบมีเงื่อนไข: เริ่มต้นด้วยคำว่า "ถ้า" เพื่อปกป้องข้อเสนอของคุณ
คำว่า "ถ้า" บอกเขาถึงราคาของข้อเสนอ ข้อเสนอบอกเขาว่าเขาจะได้อะไรถ้าเขาทำตามเงื่อนไขของคุณ
สร้างข้อเสนอที่เชื่อมโยงกัน การใช้คำว่า "ถ้า" ช่วยปกป้องข้อเสนอไม่ให้ฝ่ายตรงข้ามเลือกเฉพาะส่วนที่ชอบแล้วละเลยส่วนอื่น
ตัวอย่างข้อเสนอแบบมีเงื่อนไข
- "ถ้าคุณสั่งเพิ่มขึ้น 20% เราจะให้ส่วนลด 5%"
- "ถ้าคุณเซ็นสัญญาสองปี เราจะรวมบริการบำรุงรักษาฟรี"
- "ถ้าคุณจ่ายล่วงหน้า เราจะเร่งการจัดส่ง"
ฝึกการตั้งข้อเสนอ ให้คุ้นเคยกับการคิดข้อเสนอในรูปแบบมีเงื่อนไข เพื่อให้มั่นใจว่าคุณคิดถึงการแลกเปลี่ยนที่สมดุลเสมอ
4. จัดแพ็กเกจอย่างมีกลยุทธ์: อย่าเปลี่ยนราคา แต่เปลี่ยนแพ็กเกจ
แพ็กเกจนี้มีราคาหนึ่ง แพ็กเกจอื่นมีราคาอีกแบบหนึ่ง
ระบุตัวแปรหลายอย่าง ข้อตกลงส่วนใหญ่ไม่ได้มีแค่ราคาเท่านั้น ให้พิจารณาปัจจัยอื่น ๆ เช่น
- เงื่อนไขการส่งมอบ
- กำหนดการชำระเงิน
- คุณภาพสินค้า
- บริการเสริม
- ระยะเวลาสัญญา
สร้างแพ็กเกจที่ยืดหยุ่น เมื่อเจอแรงกดดันเรื่องราคา อย่าลดราคาลงอย่างเดียว แต่ปรับเปลี่ยนองค์ประกอบอื่น ๆ เพื่อรักษาคุณค่าโดยรวม
ตัวอย่างการปรับแพ็กเกจ
- ลดจำนวนสินค้าแต่ราคาเท่าเดิม
- ขยายเวลาชำระเงินแลกกับราคาที่สูงขึ้น
- เสนอสินค้าระดับต่ำกว่าเพื่อให้ตรงกับราคาที่ต้องการ
- เพิ่มบริการเสริมเพื่อชดเชยราคาที่สูงขึ้น
5. รักษาความมุ่งมั่น: ความแข็งแกร่งคือความตั้งใจ ไม่ใช่ความก้าวร้าว
ความแข็งแกร่งไม่ใช่เรื่องมารยาท วิธีพูด หรือความสามารถทางกายภาพในการข่มขู่ แต่มันคือความตั้งใจที่จะทำงานให้สำเร็จภายใต้เงื่อนไขที่ได้กำไรทั้งคุณและเขา
พัฒนาความเข้มแข็งทางจิตใจ ความแข็งแกร่งในการเจรจามาจากความตั้งใจภายใน ไม่ใช่การก้าวร้าวภายนอก ฝึกฝนการรักษาความสงบและมีสมาธิเมื่อเผชิญแรงกดดัน
กำหนดจุดที่ไม่ยอมลดละ รู้จุดที่คุณพร้อมจะเดินออกจากโต๊ะเจรจาก่อนเริ่ม เพื่อช่วยให้คุณมั่นคงเมื่อเจอสถานการณ์ยากลำบาก
ฝึกความมั่นใจในการแสดงจุดยืน เรียนรู้ที่จะพูดอย่างมั่นใจและชัดเจนโดยไม่ต้องข่มขู่ ใช้ประโยคที่เริ่มด้วย "ฉัน" เพื่อแสดงความต้องการของคุณอย่างตรงไปตรงมา
6. รับมือกับนักเจรจาที่ยากลำบากอย่างมืออาชีพ: มุ่งเน้นที่สาระและการแลกเปลี่ยน ไม่ใช่พฤติกรรม
ผลลัพธ์จะถูกตัดสินด้วยสองเกณฑ์เท่านั้น คือ ความถูกต้องของข้อเสนอและหลักการแลกเปลี่ยน
โฟกัสที่เป้าหมาย เมื่อเจอพฤติกรรมยากลำบาก อย่าตอบโต้ด้วยอารมณ์หรือป้องกันตัว ให้คงการสนทนาอยู่ที่ประเด็นสำคัญ
แยกคนกับปัญหา เข้าใจว่าพฤติกรรมยากมักเกิดจากความเครียดหรือแรงกดดัน แก้ไขปัญหาที่แท้จริงแทนที่จะติดอยู่กับความขัดแย้งส่วนตัว
ใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์ เมื่อเป็นไปได้ ให้ยึดมาตรฐานภายนอก ข้อมูลตลาด หรือกรณีตัวอย่าง เพื่อประเมินข้อเสนอ ช่วยเปลี่ยนการสนทนาไปสู่เกณฑ์ที่ยอมรับร่วมกัน
7. ดึงดูดความสนใจ: ตอบคำถาม "ฉันได้อะไร?" เพื่อสร้างความร่วมมือ
คุณต้องดึงดูดความสนใจของเขาให้ได้
เข้าใจแรงจูงใจของอีกฝ่าย ก่อนเสนอข้อเสนอ ให้ใช้เวลาทำความเข้าใจความต้องการ เป้าหมาย และข้อจำกัดของอีกฝ่าย เพื่อให้ข้อเสนอของคุณตอบโจทย์เขา
เน้นประโยชน์ร่วมกัน อธิบายอย่างชัดเจนว่าข้อเสนอของคุณสร้างคุณค่าให้ทั้งสองฝ่ายอย่างไร ใช้ประโยคเช่น "วิธีนี้ช่วยให้เราทั้งคู่..." หรือ "ด้วยการทำ X เราจะได้ Y สำหรับคุณ และ Z สำหรับเรา"
สร้างความเร่งด่วน เมื่อเหมาะสม ให้เน้นโอกาสที่จำกัดเวลาหรือความเสี่ยงที่จะสูญเสียหากไม่ดำเนินการ เพื่อกระตุ้นให้เกิดการตอบสนอง
8. ระวังคำขู่และการข่มขู่: ตอบสนองอย่างมีกลยุทธ์ ไม่ใช่อารมณ์
จุดประสงค์ของคำขู่ทุกอย่างคือการข่มขู่ และมีสองวิธีในการข่มขู่ด้วยคำขู่ คือ คำขู่เพื่อให้ยอมทำตาม และคำขู่เพื่อป้องกันไม่ให้ทำ
สังเกตกลยุทธ์ข่มขู่ ระวังทั้งคำขู่ที่ชัดเจนและแรงกดดันแบบแอบแฝง เทคนิคที่พบบ่อยได้แก่
- กำหนดเวลาปลอม
- ข้อเสนอแบบยอมหรือเลิก
- การบอกเป็นนัยถึงผลลบ
- อ้างอำนาจ
ประเมินความน่าเชื่อถือและความสามารถ เมื่อเจอคำขู่ ให้พิจารณา
- คำขู่นั้นจะเกิดขึ้นจริงแค่ไหน?
- ผลกระทบจริงจะเป็นอย่างไร?
ตอบสนองอย่างใจเย็นและมีกลยุทธ์ ตัวเลือกได้แก่
- ไม่สนใจคำขู่และกลับไปพูดเรื่องสาระสำคัญ
- กล่าวถึงคำขู่และผลกระทบอย่างชัดเจน
- สำรวจความต้องการที่แท้จริงเบื้องหลังคำขู่
- เสนอทางแก้ปัญหาอื่น ๆ
9. เตรียมตัวอย่างละเอียด: ถามคำถาม "ถ้าเกิดอะไรขึ้น?" เพื่อคาดการณ์และแก้ไขปัญหา
ง่ายมาก! ถามคำถามมาก ๆ โดยใช้สองคำง่าย ๆ ที่มีความหมายเหมือนกันในทุกภาษา และถามต่อเนื่องจนมั่นใจว่าครอบคลุมทุกเรื่อง คำสองคำนั้นคือ: "ถ้าเกิดอะไรขึ้น?"
วางแผนสถานการณ์ล่วงหน้า ก่อนเจรจา ให้คิดถึงความท้าทาย ข้อโต้แย้ง และเหตุการณ์ไม่คาดฝันต่าง ๆ พร้อมเตรียมคำตอบสำหรับแต่ละสถานการณ์
สร้างรายการตรวจสอบ "ถ้าเกิดอะไรขึ้น?" ตัวอย่างเช่น
- ถ้าเขาปฏิเสธข้อเสนอแรกของเรา?
- ถ้าเขายกประเด็น [เรื่องเฉพาะ] ขึ้นมา?
- ถ้าเขาไม่สามารถทำตามกำหนดเวลาได้?
- ถ้าผู้ตัดสินใจหลักไม่อยู่?
เตรียมแผนสำรอง มีตัวเลือกหลายทางเพื่อรักษาความยืดหยุ่น ช่วยให้ปรับตัวได้รวดเร็วโดยไม่เสียเปรียบ
10. สร้างอำนาจต่อรอง: ลดการพึ่งพาและเพิ่มทางเลือกเพื่อเสริมตำแหน่งของคุณ
หากคุณพึ่งพาอีกฝ่าย คุณจะเสี่ยงต่อคำขู่ การพึ่งพาอีกฝ่ายมากเกินไปเพิ่มโอกาสที่จะถูกบีบคั้น
กระจายความสัมพันธ์ อย่าพึ่งพาซัพพลายเออร์ ลูกค้า หรือพันธมิตรเพียงรายเดียว สร้างทางเลือกหลายทางเพื่อลดความเสี่ยง
พัฒนาคุณค่าเฉพาะตัว ลงทุนในความสามารถ สินค้า หรือบริการที่ยากจะเลียนแบบ ทำให้คุณไม่สามารถถูกแทนที่ง่าย ๆ และมีคุณค่าสำหรับคู่เจรจา
เก็บข้อมูลให้มาก ความรู้คือพลังในการเจรจา ศึกษาแนวโน้มอุตสาหกรรม ข้อเสนอคู่แข่ง และสถานการณ์ของอีกฝ่าย เพื่อหาจุดแข็งในการต่อรอง
สร้างทางเลือกอื่น ๆ มี BATNA (ทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่สามารถตกลงกันได้) ที่แข็งแกร่งเสมอ เพื่อให้มั่นใจว่าคุณพร้อมเดินออกจากข้อตกลงที่ไม่เป็นประโยชน์ และเสริมความมั่นใจในการเจรจา
สรุปรีวิว
หนังสือเล่มนี้ได้รับคำชื่นชมอย่างล้นหลามในเรื่องคำแนะนำที่ใช้งานได้จริงและนำไปปฏิบัติได้ทันทีเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ผู้อ่านชื่นชอบตัวอย่างจากสถานการณ์จริง การประเมินผลในแต่ละบท รวมถึงคำอธิบายที่ชัดเจนเกี่ยวกับปัจจัยทางจิตวิทยาที่มีผลต่อการเจรจา หลายคนมองว่านี่คือหนังสือที่จำเป็นสำหรับผู้ประกอบการและมืออาชีพในวงการธุรกิจ หนังสือเล่มนี้ยังได้รับการยกย่องในฐานะที่เปลี่ยนมุมมองอย่างลึกซึ้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่มาจากบริบทหลังสหภาพโซเวียต แม้ว่าจะมีบางเสียงวิจารณ์ว่าหนังสือเน้นหนักไปที่การเจรจาเรื่องเงิน แต่โดยรวมแล้วผู้รีวิวส่วนใหญ่แนะนำหนังสือเล่มนี้อย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ต้องการพัฒนาทักษะการเจรจาในทุกสถานการณ์ของชีวิต
คนอื่นยังอ่าน
คำถามที่พบบ่อย
What's Everything is Negotiable about?
- Negotiation Skills Focus: The book teaches effective negotiation skills applicable in various situations, from personal to professional settings.
- Practical Techniques: It provides strategies to help readers secure better deals, emphasizing that "everything is negotiable."
- Self-Assessment Tools: Includes tests to help readers benchmark their negotiation skills and track progress.
Why should I read Everything is Negotiable?
- Expert Insights: Written by expert negotiator Gavin Kennedy, offering insights from years of experience across cultures and industries.
- Universal Application: Skills taught are applicable in both business and everyday life, enhancing communication and persuasion abilities.
- Structured Learning: The book is organized with clear chapters and exercises to reinforce learning.
What are the key takeaways of Everything is Negotiable?
- Negotiation as a Process: Emphasizes negotiation as a process of trading rather than conceding.
- Self-Assessment Importance: Regular self-assessment is crucial for understanding and improving negotiation skills.
- Toughness in Negotiation: Highlights the importance of maintaining a tough resolve in negotiations.
What are the best quotes from Everything is Negotiable and what do they mean?
- "Everything is renegotiable": Suggests that no agreement is final and there is always room for discussion.
- "If you haven’t got a principal – invent one": Encourages having a strong rationale to empower negotiators.
- "The negotiator’s most useful two-letter word is IF": Highlights the importance of conditional offers in negotiations.
How does Everything is Negotiable define negotiation?
- Joint Decision Process: Defined as obtaining what you want from someone who wants something from you, emphasizing mutual benefit.
- Veto Power: Both parties must consent to the outcome, focusing on satisfactory agreements rather than winning or losing.
- Trading, Not Conceding: Stresses that negotiation should focus on trading offers rather than conceding.
What techniques does Gavin Kennedy suggest for effective negotiation?
- Shock Opening Offers: Advises starting with a surprising offer to set the tone.
- Avoiding Goodwill Concessions: Warns against making concessions without receiving something in return.
- Using Self-Assessment: Regularly assess negotiation skills to identify areas for improvement.
How does Gavin Kennedy suggest handling difficult negotiators in Everything is Negotiable?
- Stay Calm and Focused: Advises against matching difficult behavior, maintaining composure instead.
- Ignore Bad Behavior: Emphasizes not letting the other party's behavior affect your strategy.
- Use the Principle of Trading: Focus on trading concessions that align with your interests.
What common mistakes do negotiators make according to Everything is Negotiable?
- Accepting First Offers: Accepting the first offer can lead to regret and missed opportunities.
- Goodwill Conceding: Early concessions often lead to tougher negotiations later.
- Lack of Preparation: Failing to prepare can result in poor outcomes.
How can I improve my negotiation skills using Everything is Negotiable?
- Practice Self-Assessment: Engage with self-assessment tests to identify strengths and weaknesses.
- Apply Techniques: Implement techniques like shock opening offers in everyday negotiations.
- Reflect on Experiences: Use insights from the book to guide future negotiation efforts.
What is the significance of the "Law of the Yukon" in negotiation?
- Toughness in Resolve: Emphasizes that only the strong shall thrive in negotiations.
- Avoiding Intimidation: Teaches not to be intimidated by aggressive tactics.
- Long-Term Relationships: Suggests that toughness can lead to better long-term outcomes.
What is the significance of the "WIIFM" concept in Everything is Negotiable?
- Understanding Interests: "WIIFM" stands for "What's In It For Me?" and is crucial for understanding motivations.
- Creating Value: Addressing both parties' needs can create win-win situations.
- Effective Communication: Encourages aligning proposals with the other party's interests.
What strategies does Gavin Kennedy recommend for maintaining emotional stability during negotiations in Everything is Negotiable?
- Stay Detached: Focus on the task and desired outcomes, not emotions.
- Practice Mindfulness: Techniques like deep breathing can help maintain composure.
- Prepare for Challenges: Anticipating challenges can reduce anxiety and improve confidence.
