PREDICTABLY IRRATIONAL REV ED HIDDEN FORCES THAT SHAPE [Paperback]

1. Chúng ta thường xuyên phi lý trong việc ra quyết định

"Chúng ta không chỉ phi lý, mà còn phi lý một cách có thể dự đoán được—sự phi lý của chúng ta xảy ra theo cùng một cách, lặp đi lặp lại."

Phi lý có hệ thống: Trái ngược với lý thuyết kinh tế truyền thống, con người thường xuyên đưa ra các quyết định phi lý theo những cách có thể dự đoán được. Sự phi lý này bắt nguồn từ các thiên kiến nhận thức và ảnh hưởng cảm xúc tác động đến phán đoán của chúng ta.

• Các hành vi phi lý phổ biến:
  • Trả giá quá cao cho sản phẩm do hiệu ứng neo
  • Đưa ra các lựa chọn kém dựa trên so sánh tương đối
  • Đánh giá quá cao các mặt hàng "miễn phí"

Hiểu được các mô hình phi lý này có thể giúp chúng ta nhận ra các thiên kiến của chính mình và đưa ra các quyết định tốt hơn. Bằng cách thừa nhận những hạn chế của mình, chúng ta có thể phát triển các chiến lược để chống lại chúng và cải thiện quá trình ra quyết định trong nhiều khía cạnh của cuộc sống, từ tài chính cá nhân đến lựa chọn nghề nghiệp.

2. Tính tương đối ảnh hưởng đến lựa chọn và nhận thức giá trị của chúng ta

"Chúng ta không có một thước đo giá trị nội tại để cho biết giá trị của mọi thứ là bao nhiêu. Thay vào đó, chúng ta tập trung vào lợi thế tương đối của một thứ so với thứ khác và ước tính giá trị theo đó."

Ra quyết định so sánh: Não bộ của chúng ta được lập trình để đưa ra quyết định dựa trên so sánh tương đối thay vì giá trị tuyệt đối. Xu hướng này dẫn chúng ta đánh giá các lựa chọn dựa trên mối quan hệ giữa chúng, thường bỏ qua giá trị nội tại của chúng.

Ví dụ về tính tương đối trong hành động:

• Chọn giữa các tùy chọn sản phẩm dựa trên các tính năng tương đối của chúng
• Đánh giá các đề nghị công việc bằng cách so sánh mức lương với thu nhập hiện tại
• Đánh giá thành tựu cá nhân so với đồng nghiệp

Các nhà tiếp thị và nhà bán lẻ khai thác xu hướng này bằng cách trình bày các tùy chọn một cách chiến lược để ảnh hưởng đến lựa chọn của chúng ta. Để đưa ra các quyết định tốt hơn, chúng ta nên cố gắng đánh giá các tùy chọn dựa trên giá trị tuyệt đối và sự phù hợp với nhu cầu của mình, thay vì chỉ dựa vào so sánh tương đối.

3. Sức mạnh của "miễn phí" làm méo mó suy nghĩ hợp lý của chúng ta

"Hóa ra, số không không chỉ là một mức giá khác. Số không là một nút nóng cảm xúc—một nguồn kích thích phi lý."

"Miễn phí" không thể cưỡng lại: Khái niệm "miễn phí" có tác động tâm lý mạnh mẽ đến việc ra quyết định của chúng ta, thường dẫn đến các lựa chọn phi lý. Chúng ta có xu hướng đánh giá quá cao các mặt hàng và dịch vụ miễn phí, ngay cả khi các lựa chọn trả phí có thể mang lại giá trị tổng thể tốt hơn.

Sự hấp dẫn của "miễn phí" thể hiện trong nhiều tình huống:

• Chọn quà tặng miễn phí khi mua hàng thay vì một mặt hàng giảm giá
• Chọn vận chuyển miễn phí ngay cả khi điều đó có nghĩa là chi tiêu nhiều hơn tổng thể
• Tham dự các sự kiện hoặc mua sắm các mặt hàng chỉ vì chúng miễn phí

Để đưa ra các quyết định hợp lý hơn, chúng ta nên cẩn thận đánh giá chi phí thực sự và giá trị của các ưu đãi "miễn phí". Xem xét các chi phí ẩn, chi phí cơ hội và liệu mặt hàng miễn phí có phù hợp với nhu cầu và sở thích thực sự của chúng ta hay không.

4. Các chuẩn mực xã hội và chuẩn mực thị trường định hình hành vi của chúng ta khác nhau

"Khi chúng ta giữ các chuẩn mực xã hội và chuẩn mực thị trường trên các con đường riêng biệt của chúng, cuộc sống diễn ra khá suôn sẻ."

Xung đột chuẩn mực: Hành vi của chúng ta được điều chỉnh bởi hai bộ chuẩn mực khác nhau: chuẩn mực xã hội (dựa trên mối quan hệ và cộng đồng) và chuẩn mực thị trường (dựa trên các giao dịch kinh tế). Sự nhầm lẫn hoặc pha trộn các chuẩn mực này có thể dẫn đến hiểu lầm và làm hỏng các mối quan hệ.

Đặc điểm của chuẩn mực xã hội và chuẩn mực thị trường:

• Chuẩn mực xã hội: Dựa trên sự tin tưởng, đối ứng và thiện chí
• Chuẩn mực thị trường: Dựa trên các trao đổi rõ ràng, hợp đồng và giá trị tiền tệ

Ví dụ về xung đột chuẩn mực:

• Đề nghị trả tiền cho một người bạn vì một ân huệ
• Mong đợi sự đối xử cá nhân trong một mối quan hệ hoàn toàn kinh doanh

Hiểu được sự khác biệt giữa các chuẩn mực này giúp điều hướng các tình huống xã hội và chuyên nghiệp hiệu quả hơn. Nhận ra khi nào mỗi loại chuẩn mực áp dụng và tránh đưa chuẩn mực thị trường vào các mối quan hệ xã hội để duy trì sự tin tưởng và thiện chí.

5. Sự kích thích ảnh hưởng đáng kể đến khả năng ra quyết định của chúng ta

"Khi chúng ta ở trong một trạng thái và cố gắng dự đoán hành vi của mình trong một trạng thái khác, chúng ta sẽ sai."

Khoảng cách đồng cảm nóng-lạnh: Khi chúng ta ở trong trạng thái "lạnh" (không bị kích thích), chúng ta thường đánh giá thấp ảnh hưởng của sự kích thích cảm xúc đối với hành vi và quyết định của mình trong trạng thái "nóng" (bị kích thích).

Khoảng cách đồng cảm này ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh của cuộc sống:

• Hành vi tình dục và thực hành tình dục an toàn
• Hành vi nghiện ngập và sử dụng chất kích thích
• Quản lý cơn giận và giải quyết xung đột

Để giảm thiểu tác động của khoảng cách đồng cảm nóng-lạnh:

1. Nhận ra sự dễ bị tổn thương của bạn đối với các trạng thái kích thích
2. Đưa ra các quyết định quan trọng trong trạng thái "lạnh" khi có thể
3. Thực hiện các biện pháp bảo vệ và cam kết trước để bảo vệ chống lại các quyết định bốc đồng

Bằng cách thừa nhận sức mạnh của sự kích thích, chúng ta có thể chuẩn bị tốt hơn cho các tình huống mà phán đoán của chúng ta có thể bị tổn hại và đưa ra các lựa chọn hợp lý hơn phù hợp với lợi ích lâu dài của chúng ta.

6. Chúng ta gặp khó khăn với việc tự kiểm soát và trì hoãn

"Từ bỏ các mục tiêu dài hạn của chúng ta để đổi lấy sự thỏa mãn ngay lập tức, các bạn của tôi, là sự trì hoãn."

Cuộc chiến chống lại sự trì hoãn: Trì hoãn là một cuộc đấu tranh phổ biến bắt nguồn từ xu hướng ưu tiên sự thỏa mãn ngắn hạn hơn lợi ích dài hạn. Hành vi này thường dẫn đến giảm năng suất, bỏ lỡ cơ hội và tăng căng thẳng.

Các yếu tố góp phần vào sự trì hoãn:

• Thiên kiến hiện tại: Đánh giá quá cao phần thưởng ngay lập tức
• Sự ác cảm với nhiệm vụ: Tránh các nhiệm vụ khó chịu hoặc thách thức
• Chủ nghĩa hoàn hảo: Sợ thất bại hoặc không đạt tiêu chuẩn cao

Chiến lược để chống lại sự trì hoãn:

1. Chia nhỏ các nhiệm vụ thành các bước nhỏ, dễ quản lý
2. Sử dụng các cam kết và thời hạn bên ngoài
3. Thực hiện quy tắc "hai phút" cho các nhiệm vụ nhanh chóng
4. Thực hành lòng tự trọng để giảm lo lắng và tránh né

Bằng cách hiểu các cơ chế tâm lý đằng sau sự trì hoãn, chúng ta có thể phát triển các chiến lược hiệu quả để vượt qua nó và đạt được các mục tiêu của mình một cách hiệu quả hơn.

7. Hiệu ứng sở hữu khiến chúng ta đánh giá quá cao những gì chúng ta sở hữu

"Khi chúng ta sở hữu một thứ gì đó, chúng ta bắt đầu đánh giá nó cao hơn so với người khác."

Thiên kiến sở hữu: Hiệu ứng sở hữu mô tả xu hướng của chúng ta đánh giá cao hơn các mặt hàng mà chúng ta sở hữu so với các mặt hàng tương tự mà chúng ta không sở hữu. Thiên kiến nhận thức này có thể dẫn đến việc ra quyết định phi lý trong nhiều bối cảnh, từ tài sản cá nhân đến đàm phán kinh doanh.

Biểu hiện của hiệu ứng sở hữu:

• Miễn cưỡng bán các mặt hàng cá nhân với giá thị trường
• Đánh giá quá cao cổ phiếu công ty mà chúng ta sở hữu
• Khó khăn trong việc từ bỏ các tài sản lỗi thời

Để chống lại hiệu ứng sở hữu:

1. Thực hành đánh giá khách quan các tài sản
2. Xem xét chi phí cơ hội khi giữ lại các mặt hàng
3. Tìm kiếm quan điểm bên ngoài về đánh giá giá trị

Nhận ra hiệu ứng sở hữu có thể giúp chúng ta đưa ra các quyết định hợp lý hơn về việc mua, bán và đánh giá tài sản, dẫn đến kết quả tài chính và cá nhân tốt hơn.

8. Kỳ vọng của chúng ta định hình trải nghiệm và nhận thức của chúng ta

"Khi chúng ta tin trước rằng một điều gì đó sẽ tốt, do đó, nó thường sẽ tốt—và khi chúng ta nghĩ rằng nó sẽ tồi tệ, nó sẽ tồi tệ."

Kỳ vọng tự hoàn thành: Những quan niệm và kỳ vọng trước của chúng ta ảnh hưởng đáng kể đến cách chúng ta nhận thức và trải nghiệm các sự kiện, sản phẩm và tương tác. Hiệu ứng này có thể dẫn đến các phán đoán thiên lệch và các lời tiên tri tự hoàn thành.

Ví dụ về hiệu ứng kỳ vọng:

• Hiệu ứng giả dược và nocebo trong y học
• Trải nghiệm nếm rượu dựa trên giá cả hoặc chất lượng được nhận thức
• Kết quả hiệu suất bị ảnh hưởng bởi các khuôn mẫu hoặc niềm tin cá nhân

Để tận dụng sức mạnh của kỳ vọng một cách tích cực:

1. Nuôi dưỡng kỳ vọng lạc quan nhưng thực tế
2. Thực hành chánh niệm để mở lòng đón nhận những trải nghiệm mới
3. Thách thức các giả định và khuôn mẫu tiêu cực

Bằng cách hiểu vai trò của kỳ vọng trong việc định hình trải nghiệm của chúng ta, chúng ta có thể làm việc để tạo ra các kết quả tích cực hơn và giảm thiểu tác động của các thiên kiến tiêu cực đối với nhận thức của chúng ta.

9. Hiệu ứng giả dược chứng minh sức mạnh của niềm tin

"Một giả dược có thể hiệu quả như thuốc thật."

Kết nối tâm-thân: Hiệu ứng giả dược minh họa ảnh hưởng sâu sắc mà niềm tin và kỳ vọng của chúng ta có thể có đối với sức khỏe thể chất và tinh thần của chúng ta. Hiện tượng này không chỉ giới hạn trong y học mà còn ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh của cuộc sống.

Các yếu tố góp phần vào hiệu ứng giả dược:

• Kỳ vọng về sự cải thiện
• Niềm tin vào các nhân vật có thẩm quyền hoặc các phương pháp điều trị
• Điều kiện từ các trải nghiệm trong quá khứ

Ứng dụng của hiệu ứng giả dược:

1. Điều trị y tế và quản lý đau
2. Tăng cường hiệu suất trong thể thao và học tập
3. Trải nghiệm của người tiêu dùng với các sản phẩm và dịch vụ

Hiểu được hiệu ứng giả dược có thể giúp chúng ta tận dụng sức mạnh của kỳ vọng tích cực trong cuộc sống hàng ngày. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải cân bằng sự hiểu biết này với các phương pháp tiếp cận dựa trên bằng chứng, đặc biệt là trong bối cảnh y tế.

10. Chúng ta dễ bị không trung thực, nhưng trong giới hạn

"Khi có cơ hội, nhiều người trung thực sẽ gian lận."

Không trung thực có giới hạn: Mặc dù hầu hết mọi người coi mình là trung thực, chúng ta thường tham gia vào các hành vi không trung thực nhỏ khi có cơ hội. Tuy nhiên, sự không trung thực này thường bị giới hạn bởi mong muốn duy trì hình ảnh tích cực về bản thân.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi không trung thực:

• Cơ hội và sự dễ dàng của việc gian lận
• Khả năng bị bắt gặp
• Chuẩn mực xã hội và hành vi của đồng nghiệp

Để thúc đẩy sự trung thực:

1. Thực hiện các hệ thống minh bạch và các biện pháp trách nhiệm
2. Củng cố các chuẩn mực đạo đức thông qua các lời nhắc nhở và tín hiệu xã hội
3. Tạo ra các môi trường làm cho sự trung thực trở nên dễ dàng và đáng khen thưởng

Nhận ra xu hướng của chúng ta đối với sự không trung thực nhỏ có thể giúp chúng ta thiết kế các hệ thống và chiến lược cá nhân tốt hơn để khuyến khích hành vi đạo đức trong bản thân và người khác.

11. Các phương tiện phi tiền tệ làm tăng khả năng gian lận của chúng ta

"Khi chúng ta xử lý tiền mặt, chúng ta được chuẩn bị để suy nghĩ về hành động của mình như thể chúng ta vừa ký một mã danh dự."

Khoảng cách đạo đức: Các phương tiện phi tiền tệ, chẳng hạn như mã thông báo hoặc tiền kỹ thuật số, tạo ra khoảng cách tâm lý từ hành động gian lận, làm cho nó dễ dàng hơn để mọi người tham gia vào hành vi không trung thực mà không cảm thấy tội lỗi.

Ví dụ về các phương tiện phi tiền tệ:

• Tài khoản chi tiêu của công ty
• Điểm hoặc dặm thưởng
• Tiền kỹ thuật số và mã thông báo trong trò chơi

Để giảm thiểu rủi ro của sự không trung thực gia tăng:

1. Thực hiện các chính sách rõ ràng cho các giao dịch phi tiền tệ
2. Thường xuyên chuyển đổi các phương tiện phi tiền tệ thành giá trị tiền tệ
3. Tạo ra sự minh bạch trong việc sử dụng các loại tiền tệ thay thế

Bằng cách nhận ra tiềm năng gia tăng sự không trung thực với các phương tiện phi tiền tệ, chúng ta có thể thiết kế các hệ thống tốt hơn để duy trì hành vi đạo đức trong nhiều bối cảnh, từ thực hành kinh doanh đến tài chính cá nhân.

12. Hiểu được sự phi lý của chúng ta có thể dẫn đến các quyết định tốt hơn

"Khi chúng ta hiểu khi nào và ở đâu chúng ta có thể đưa ra các quyết định sai lầm, chúng ta có thể cố gắng cảnh giác hơn, buộc mình suy nghĩ khác về các quyết định này hoặc sử dụng công nghệ để vượt qua những thiếu sót vốn có của chúng ta."

Tận dụng nhận thức: Bằng cách nhận ra sự phi lý vốn có của chúng ta và hiểu các thiên kiến cụ thể ảnh hưởng đến việc ra quyết định của chúng ta, chúng ta có thể phát triển các chiến lược để đưa ra các lựa chọn hợp lý và có lợi hơn.

Các bước để cải thiện việc ra quyết định:

1. Xác định các thiên kiến nhận thức phổ biến và xu hướng phi lý
2. Thực hiện các khuôn khổ và danh sách kiểm tra ra quyết định
3. Tìm kiếm các quan điểm đa dạng và thách thức các giả định
4. Sử dụng công nghệ và dữ liệu để hỗ trợ phân tích hợp lý

Lợi ích của việc áp dụng kinh tế học hành vi:

• Cải thiện các quyết định tài chính cá nhân
• Các chính sách công và chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn
• Tăng cường nhận thức về bản thân và hiểu biết về mối quan hệ giữa các cá nhân

Bằng cách áp dụng những hiểu biết từ kinh tế học hành vi, chúng ta có thể thiết kế các môi trường và hệ thống hoạt động phù hợp với xu hướng tự nhiên của chúng ta thay vì chống lại chúng, dẫn đến kết quả tốt hơn cho cá nhân và xã hội nói chung.

Cập nhật lần cuối: July 28, 2024