重点摘要
1. 以实施为导向进行谈判，而不仅仅是达成交易
谈判的产物不是一份文件，而是各方完成所同意事项后所产生的价值。
关注长期价值。 成功的谈判者明白，真正的工作在合同签署后才开始。他们通过考虑交易如何实施以及可能出现的挑战来进行不同的准备。这种方法包括：
- 预见潜在障碍并在谈判中解决
- 让负责实施的关键利益相关者参与
- 在谈判过程中讨论实施计划和时间表
通过关注实施，谈判者可以创建更可持续的协议，随着时间的推移提供真正的价值。这种思维方式的转变有助于避免那些在纸面上看起来不错但在实践中无法产生结果的交易。
2. 在谈判前和谈判中建立信任和融洽关系
如果你想改变某人的想法，你首先应该了解那个人的想法。
建立信任基础。 建立关系并理解对方的观点对于成功的谈判至关重要。有效的策略包括：
- 进行谈判前的讨论，以了解彼此的利益和关切
- 在整个过程中表现出尊重和同理心
- 共享相关信息以促进透明度和善意
通过在建立关系上投入时间，谈判者可以创造一个更具合作性的氛围，并增加达成互利协议的可能性。这种方法还可以帮助在出现困难对话和僵局时进行有效的导航。
3. 理解并对齐所有利益相关者的利益
文献中缺乏关于如何最好地将各部分拼凑在一起的指导，更不用说如何首先识别它们了。
绘制利益相关者图景。 成功的谈判者认识到，复杂的交易通常涉及多个具有不同利益的各方。为了应对这种复杂性：
- 识别所有相关利益相关者，包括那些不直接参与谈判的人
- 分析每个利益相关者的利益、关切和对交易的潜在影响
- 制定策略以解决和对齐冲突的利益
通过全面了解谈判环境，交易者可以制定满足关键利益相关者的协议，并增加成功实施的机会。这种方法还可以帮助预见和减轻可能在后期破坏交易的潜在障碍。
4. 使用战略性举措克服障碍并创造价值
权力举措可以让不情愿的谈判者意识到他们必须谈判：如果他们谈判会更好，不谈判会更糟。
部署战术动作。 熟练的谈判者使用各种战略性举措来克服障碍并创造价值创造的机会：
- 权力举措：展示谈判的好处或不参与的成本
- 过程举措：塑造谈判结构以影响结果
- 感激举措：建立信任并鼓励合作
战略性举措的例子：
- 招募盟友支持你的立场
- 重新构建谈判过程以改变动态
- 承认对方的关切以促进开放
通过巧妙地运用这些策略，谈判者可以克服阻力，建立势头，并创造更具生产力的讨论和更好结果的条件。
5. 在整个谈判过程中有效管理情绪
优秀的谈判者经常故意让对方感到焦虑。
利用情商。 情绪在谈判中起着至关重要的作用，有效的谈判者学会管理自己的情绪和对方的情绪：
- 识别和调节自己的情绪反应
- 读取并回应他人的情绪线索
- 战略性地使用情绪表达来影响结果
关键的情绪考虑：
- 焦虑可能导致次优决策和较弱的谈判立场
- 愤怒可能在短期内提供优势，但会损害长期关系
- 积极情绪如兴奋可以建立融洽关系，但也可能导致过度自信
通过发展情绪意识和控制，谈判者可以更有效地进行困难对话，并创造更积极的谈判氛围。
6. 进行彻底的尽职调查以避免代价高昂的错误
一半的参与者表示，他们的尽职调查过程未能发现重大问题，一半发现他们的目标被打扮得更好以便交易。
彻底调查。 有效的尽职调查对于避免收购和重大交易中的代价高昂的错误至关重要。强有力的尽职调查的关键方面包括：
- 挑战关于目标公司的假设和思维模式
- 进行独立的研究和分析，而不仅仅依赖提供的信息
- 检查交易的战略逻辑，而不仅仅是财务指标
需要调查的领域：
- 客户：盈利能力、忠诚度和市场趋势
- 竞争对手：相对市场地位和对交易的潜在反应
- 成本：真实经济和协同效应的潜力
- 能力：管理专业知识、技术和组织优势
通过进行全面的尽职调查，公司可以做出更明智的决策，避免为收购支付过高的费用，并增加成功的后期整合的可能性。
7. 知道你的退出点并愿意放弃糟糕的交易
足有三分之一的人承认他们没有放弃那些他们有疑虑的交易。
保持纪律。 成功的谈判者为可接受的交易建立明确的标准，并在这些标准未得到满足时愿意放弃。这种方法包括：
- 定义你最佳的替代方案（BATNA）
- 确立明确的退出价格或条件
- 抵制以任何代价达成交易的压力
强有力的退出立场的好处：
- 提供谈判杠杆和信心
- 防止达成破坏价值的交易
- 允许更客观地评估潜在协议
通过保持放弃的意愿，谈判者可以避免被迫接受不利的条款，并增加获得真正有利协议的机会。
8. 为跨文化环境调整谈判策略
在一种文化中让你得到“是”的方法在另一种文化中会让你得到“否”。
驾驭文化差异。 在当今的全球商业环境中，谈判者必须善于调整他们的方式以适应不同的文化背景：
- 研究并了解文化规范和期望
- 相应地调整沟通风格和谈判策略
- 注意由于文化差异可能导致的误解
关键的文化考虑：
- 表达分歧：有些文化重视直接对抗，而有些则偏好间接沟通
- 建立信任：认知信任和情感信任之间的平衡在不同文化中有所不同
- 决策过程：层级和共识建立的角色在不同文化中有所不同
通过发展文化智力和灵活性，谈判者可以更有效地驾驭国际交易，并建立更强的跨文化商业关系。
9. 利用最终报价仲裁鼓励合理提议
最终报价仲裁的威胁通常会让不合理的对手回到谈判桌上，提出更合理的报价。
促进公平和效率。 最终报价仲裁可以成为鼓励谈判中合理行为的有力工具：
- 面对不合理的对手时提出最终报价仲裁
- 利用仲裁的威胁将各方带回谈判桌
- 在提出这种方法之前确保自己的报价客观公正
最终报价仲裁的好处：
- 阻止极端立场并鼓励更合理的报价
- 通过减少来回讨价还价加快谈判过程
- 如果直接谈判失败，提供明确的解决机制
通过战略性地运用最终报价仲裁，谈判者可以为双方创造激励，提出最合理的立场，从而实现更高效和公平的结果。
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评论
《哈佛商业评论谈判必读10篇》获得了大多数正面评价，平均评分为3.73分（满分5分）。读者们赞赏其实用的建议、多样的视角和简洁的格式。该书因涵盖了各种谈判情景并为初学者和有经验的谈判者提供了宝贵的见解而备受推崇。一些读者认为它在商业场合中特别有用，而另一些读者则欣赏其理论方法。然而，少数评论者批评该书在某些部分重复或不相关。总体而言，这本书被认为是提升谈判技巧的有用资源。