النقاط الرئيسية
1. خلق مساحة سوق غير متنازع عليها من خلال إعادة تعريف حدود الصناعة
تشير المحيطات الزرقاء إلى جميع الصناعات التي لا توجد اليوم. هذه هي مساحة السوق المجهولة.
إعادة تعريف المنافسة. بدلاً من التنافس في مساحة السوق الحالية (المحيطات الحمراء)، يمكن للشركات خلق مساحة سوق جديدة (المحيطات الزرقاء) حيث تصبح المنافسة غير ذات صلة. يتطلب ذلك النظر عبر الصناعات البديلة، والمجموعات الاستراتيجية، ومجموعات المشترين، والمنتجات/الخدمات التكميلية، والتوجه الوظيفي-العاطفي، وحتى الزمن لإعادة بناء حدود السوق.
تحدي افتراضات الصناعة. تتطلب استراتيجية المحيط الأزرق التحرر من المعايير المقبولة في الصناعة ومقاييس المنافسة. من خلال التساؤل عن الافتراضات الأساسية حول كيفية عمل الصناعة، يمكن للشركات اكتشاف طرق مبتكرة لخلق قيمة للعملاء.
أمثلة على خلق المحيط الأزرق:
- أعادت سيرك دو سوليه اختراع السيرك من خلال دمج عناصر المسرح والسيرك
- خلقت نبيذ [يلو تيل] سوقًا جديدة من خلال تبسيط النبيذ للشاربين العاديين
- أعادت نينتندو وي تعريف الألعاب من خلال التركيز على عناصر التحكم الحركية البسيطة والبديهية
2. التركيز على الصورة الكبيرة، وليس الأرقام، لتطوير الاستراتيجية
يتمتع الملف الاستراتيجي ذو الإمكانات العالية في المحيط الأزرق بثلاث صفات تكاملية: التركيز، والانحراف، وشعار جذاب.
تصور الاستراتيجية. استخدم أداة لوحة الاستراتيجية لالتقاط الحالة الحالية في مساحة السوق المعروفة وتصور استراتيجيات جديدة محتملة. يوفر ذلك تصويرًا رسوميًا لأداء الشركة النسبي عبر العوامل التنافسية الرئيسية في صناعتها.
السعي نحو التمايز والتكلفة المنخفضة. تسعى استراتيجية المحيط الأزرق إلى كسر التبادل بين القيمة والتكلفة من خلال السعي نحو التمايز والتكلفة المنخفضة في الوقت نفسه. يتم تحقيق ذلك من خلال القضاء على وتقليل العوامل التي تتنافس عليها الصناعة، بينما يتم رفع وخلق عوامل لم تقدمها الصناعة من قبل.
إطار العمل للأفعال الأربعة:
- القضاء: ما العوامل التي يجب القضاء عليها؟
- التقليل: ما العوامل التي يجب تقليلها بشكل كبير تحت المعايير الصناعية؟
- الرفع: ما العوامل التي يجب رفعها بشكل كبير فوق المعايير الصناعية؟
- الخلق: ما العوامل التي يجب خلقها والتي لم تقدمها الصناعة من قبل؟
3. الوصول إلى ما هو أبعد من الطلب الحالي لفتح أسواق جديدة
لتعظيم حجم محيطاتهم الزرقاء، تحتاج الشركات إلى اتخاذ مسار عكسي. بدلاً من التركيز على العملاء، يجب عليهم النظر إلى غير العملاء.
النظر إلى ما هو أبعد من العملاء الحاليين. بدلاً من التركيز على العملاء الحاليين والتجزئة الدقيقة، يجب على الشركات النظر إلى غير العملاء لفتح طلب جديد. يتطلب ذلك فهم أسباب عدم شراء غير العملاء من الصناعة ومعالجة احتياجاتهم.
التركيز على القواسم المشتركة. بدلاً من التركيز على اختلافات العملاء والتخصيص، ابني على القواسم المشتركة القوية فيما يقدره المشترون. يتيح ذلك للشركات الوصول إلى ما هو أبعد من الطلب الحالي لجذب جماهير جديدة من العملاء.
ثلاث فئات من غير العملاء:
- "غير العملاء قريبون" الذين هم على حافة السوق
- "غير العملاء الرافضون" الذين يختارون بوعي عدم الانخراط في السوق
- "غير العملاء غير المستكشفين" في الأسواق البعيدة
4. الحصول على التسلسل الاستراتيجي الصحيح لنماذج الأعمال المستدامة
الشركة ليست فقط الإدارة العليا، ولا هي فقط الإدارة الوسطى. الشركة هي الجميع من القمة إلى الصفوف الأمامية.
اتباع التسلسل الصحيح. لإنشاء استراتيجية محيط أزرق قابلة للحياة، اتبع هذا التسلسل: 1) منفعة استثنائية للمشترين، 2) تسعير استراتيجي لضمان جاذبية جماهيرية، 3) تحديد التكلفة لضمان هوامش ربح صحية، 4) معالجة عقبات التبني.
ضمان الربحية. يجب أن تقدم استراتيجية المحيط الأزرق قيمة للمشترين، وللشركة، ولشركائها. استخدم تحديد التكلفة لضمان الربحية، واعتبر نماذج تسعير جديدة إذا لزم الأمر للوصول إلى نقطة السعر الاستراتيجية.
الأسئلة الرئيسية لكل خطوة:
- المنفعة: هل هناك منفعة استثنائية للمشتري؟
- السعر: هل هو متاح بسهولة لجمهور المشترين؟
- التكلفة: هل يمكنك تحقيق هدف التكلفة الخاص بك لتحقيق الربح عند السعر الاستراتيجي؟
- التبني: هل عالجت عقبات التبني مسبقًا؟
5. التغلب على العقبات التنظيمية لتنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق
يسمح لك قيادة نقطة التحول بالتغلب على هذه العقبات الأربعة بسرعة وبتكلفة منخفضة بينما تكسب دعم الموظفين في تنفيذ انفصال عن الوضع الراهن.
تحديد العقبات الرئيسية. يتطلب تنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق التغلب على أربع عقبات تنظيمية رئيسية: الإدراكية، والموارد، والدافعية، والسياسية. استخدم قيادة نقطة التحول للتغلب على هذه العقبات بسرعة وبتكلفة منخفضة.
التركيز على التأثير غير المتناسب. بدلاً من محاولة مواجهة تحدٍ ضخم، ركز على تحديد واستغلال عوامل التأثير غير المتناسب في المنظمة. يتيح ذلك تنفيذ استراتيجيات جديدة بسرعة وبتكلفة منخفضة.
تكتيكات قيادة نقطة التحول:
- تجاوز العقبة الإدراكية من خلال تسليط الضوء على الحاجة إلى التغيير
- تخطي عقبة الموارد من خلال تركيز الموارد على المجالات الرئيسية
- تخطي عقبة الدافعية من خلال التركيز على المؤثرين الرئيسيين
- تجاوز العقبة السياسية من خلال إسكات المعارضين الداخليين واستغلال الحلفاء
6. بناء التنفيذ في الاستراتيجية من خلال عملية عادلة
لبناء ثقة الناس والتزامهم في الصفوف الداخلية وإلهام تعاونهم الطوعي، تحتاج الشركات إلى بناء التنفيذ في الاستراتيجية من البداية.
التأكيد على العملية العادلة. لبناء الثقة والالتزام والتعاون الطوعي في تنفيذ الاستراتيجية، يجب على الشركات ممارسة العملية العادلة. يتضمن ذلك إشراك الناس في القرارات الاستراتيجية، وشرح الأسباب وراء القرارات، وتحديد توقعات واضحة.
مواءمة القلوب والعقول. تساعد العملية العادلة في مواءمة قلوب وعقول الناس مع الاستراتيجية الجديدة، مما يشجعهم على تجاوز التنفيذ الإلزامي إلى التعاون الطوعي. هذا أمر حاسم لتنفيذ استراتيجيات المحيط الأزرق بنجاح.
مبادئ الثلاثة E للعملية العادلة:
- المشاركة: إشراك الأفراد في القرارات التي تؤثر عليهم
- الشرح: ضمان فهم الجميع للأسباب وراء القرارات
- وضوح التوقعات: التواصل بوضوح حول القواعد والتوقعات الجديدة
7. الحفاظ على استراتيجية المحيط الأزرق وتجديدها للحفاظ على النمو
في النهاية، ومع ذلك، سيتم تقليد تقريبًا كل استراتيجية محيط أزرق. مع محاولة المقلدين الاستحواذ على حصة من محيطك الأزرق، عادةً ما تطلق هجمات للدفاع عن قاعدة عملائك التي كسبتها بشق الأنفس.
مراقبة منحنيات القيمة. راقب باستمرار منحنى القيمة الخاص بك على لوحة الاستراتيجية لتحديد متى حان الوقت لإنشاء محيط أزرق جديد. عندما يتقارب منحنى قيمتك مع منحنيات المنافسين، حان الوقت للابتكار في القيمة مرة أخرى.
بناء حواجز أمام التقليد. غالبًا ما تأتي استراتيجيات المحيط الأزرق مع حواجز طبيعية أمام التقليد، مثل صورة العلامة التجارية، أو براءات الاختراع، أو تأثيرات الشبكة. استغل هذه الحواجز للحفاظ على محيطك الأزرق لأطول فترة ممكنة.
الحفاظ على المحيطات الزرقاء:
- الهيمنة على المحيط الأزرق من خلال تحسين وتوسيع عرضك باستمرار
- اجعل نفسك هدفًا متحركًا للمقلدين
- أنشئ محيطات زرقاء متعددة من نجاحك الأولي
- ابتكر مرة أخرى عندما يبدأ المنافسون في اللحاق بك
آخر تحديث::
مراجعات
تتلقى استراتيجية المحيط الأزرق آراءً متباينة. حيث يثني الكثيرون على نهجها المبتكر في خلق مساحات سوقية غير متنازع عليها وجعل المنافسة غير ذات أهمية. يقدّر القراء الأطر العملية والأمثلة الواقعية المقدمة في الكتاب. ومع ذلك، يجادل النقاد بأن المفهوم مبسط بشكل مفرط ويفتقر إلى الجدة. يجد البعض أن الكتاب متكرر ويفتقر إلى الأدلة الجوهرية. على الرغم من هذه الانتقادات، يعتبره الكثيرون قراءة قيمة لقادة الأعمال ورواد الأعمال الذين يسعون للحصول على وجهات نظر جديدة حول الاستراتيجية وخلق الأسواق.
