Getting Past No

1. Gehen Sie auf den Balkon: Treten Sie zurück und gewinnen Sie Perspektive

Das Natürlichste, was man tun kann, wenn man mit einer schwierigen Person oder Situation konfrontiert wird, ist zu reagieren. Es ist auch der größte Fehler, den man machen kann.

Setzen Sie Ihre Reaktion aus. Wenn Sie mit einer schwierigen Verhandlung konfrontiert sind, widerstehen Sie dem Drang, sofort zu reagieren. Treten Sie stattdessen mental zurück auf eine "Balkon"-Perspektive, um einen Überblick zu gewinnen. Dies ermöglicht Ihnen:

• Ihre Emotionen zu kontrollieren und impulsive Reaktionen zu vermeiden
• Die Situation objektiv zu bewerten
• Den Fokus auf Ihre ultimativen Ziele zu behalten

Gewinnen Sie Zeit zum Nachdenken. Nutzen Sie Taktiken, um Raum für Reflexion zu schaffen:

• Machen Sie eine Pause und sagen Sie nichts
• Spulen Sie das Gespräch zurück, um Punkte zu klären
• Nehmen Sie eine Auszeit oder Pause
• Vermeiden Sie es, wichtige Entscheidungen sofort zu treffen

Indem Sie auf den Balkon gehen, können Sie strategisch statt reaktiv antworten und Ihre Chancen auf ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis erhöhen.

2. Treten Sie auf ihre Seite: Zuhören und Anerkennen

Jemandem zuzuhören, kann das billigste Zugeständnis sein, das Sie machen können.

Entwaffnen Sie durch Überraschung. Anstatt zu streiten oder Widerstand zu leisten, tun Sie das Gegenteil von dem, was Ihr Gegenüber erwartet. Treten Sie auf ihre Seite, indem Sie:

• Aktiv zuhören, um ihre Perspektive zu verstehen
• Ihre Punkte und Gefühle anerkennen
• Wo immer möglich zustimmen, ohne Ihre Position aufzugeben

Dieser Ansatz hilft:

• Negative Emotionen zu entschärfen
• Rapport und Vertrauen aufzubauen
• Die andere Seite empfänglicher für Ihre Ansichten zu machen

Drücken Sie Ihre Ansichten aus, ohne zu provozieren. Nachdem Sie zugehört und anerkannt haben, teilen Sie Ihre Perspektive auf eine nicht konfrontative Weise:

• Verwenden Sie "Ich"-Aussagen anstelle von anklagenden "Sie"-Aussagen
• Präsentieren Sie Unterschiede als Ergänzungen statt als Widersprüche
• Stehen Sie für sich selbst ein, während Sie Respekt bewahren

Indem Sie auf ihre Seite treten, schaffen Sie ein Klima, das gemeinsames Problemlösen und gegenseitiges Verständnis fördert.

3. Umrahmen: Ändern Sie das Spiel

Um das Verhandlungsspiel zu ändern, müssen Sie dasselbe tun. Tun Sie das Gegenteil von dem, wozu Sie versucht sind. Behandeln Sie Ihren Gegner wie einen Partner.

Lenken Sie die Aufmerksamkeit um. Anstatt die Position der anderen Seite abzulehnen, akzeptieren Sie sie und rahmen Sie sie als Gelegenheit ein, Interessen, Optionen und faire Standards zu diskutieren. Verwenden Sie problemlösende Fragen, um:

• Unterliegende Interessen aufzudecken ("Warum wollen Sie das?")
• Optionen zu generieren ("Was wäre, wenn wir diesen Ansatz versuchen?")
• Faire Kriterien zu erkunden ("Was macht das fair?")

Ändern Sie den Rahmen. Gestalten Sie das Gespräch um von:

• Positionen zu Interessen
• Vergangenem Schuldzuweisungen zu zukünftigen Lösungen
• "Sie gegen mich" zu "Wir gegen das Problem"

Durch das Umrahmen verschieben Sie den Fokus von Konfrontation zu Zusammenarbeit und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, gegenseitig zufriedenstellende Lösungen zu finden.

4. Bauen Sie eine goldene Brücke: Machen Sie es einfach, Ja zu sagen

Ihre Aufgabe ist es, eine goldene Brücke über den Abgrund zu bauen.

Beseitigen Sie Hindernisse für eine Einigung. Gehen Sie auf die vier häufigsten Gründe ein, warum Menschen Widerstand leisten:

1. Nicht ihre Idee: Beteiligen Sie sie an der Lösungserarbeitung
2. Unbefriedigte Interessen: Befriedigen Sie ihre grundlegenden Bedürfnisse und Anliegen
3. Angst, das Gesicht zu verlieren: Helfen Sie ihnen, das Gesicht vor ihren Anhängern zu wahren
4. Zu viel, zu schnell: Teilen Sie den Prozess in überschaubare Schritte auf

Machen Sie es attraktiv, Ja zu sagen. Bauen Sie eine goldene Brücke, indem Sie:

• Ihre Ideen einholen und einbeziehen
• Unbefriedigte Interessen kreativ befriedigen
• Ihnen helfen, das Gesicht zu wahren
• Langsam vorgehen, um schnell voranzukommen

Denken Sie daran: Es reicht nicht aus, auf die andere Seite des Abgrunds zu gelangen; Sie müssen das Überqueren der Brücke für Ihr Gegenüber attraktiv und einfach machen.

5. Nutzen Sie Macht, um zu lehren, nicht zu eskalieren

Nutzen Sie Macht, um der anderen Seite zu zeigen, dass der einzige Weg für sie zu gewinnen darin besteht, dass Sie beide zusammen gewinnen.

Vermeiden Sie das Machtparadoxon. Widerstehen Sie der Versuchung, Gewalt oder Drohungen einzusetzen, die oft nach hinten losgehen, indem sie den Widerstand erhöhen. Stattdessen:

• Lassen Sie sie die Konsequenzen einer Nicht-Einigung wissen durch:

  • Realitätstest-Fragen
  • Warnungen (keine Drohungen)
  • Demonstrationen Ihrer BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

• Verwenden Sie die minimal notwendige Macht, um sie zurück an den Verhandlungstisch zu bringen

• Neutralisieren Sie Angriffe, ohne zurückzuschlagen

• Erinnern Sie sie an die goldene Brücke

Streben Sie nach gegenseitiger Zufriedenheit. Das Ziel ist nicht der Sieg, sondern die Bildung. Helfen Sie Ihrem Gegenüber zu erkennen, dass Verhandlung der beste Weg ist, um ihre Interessen zu befriedigen.

Indem Sie Macht konstruktiv nutzen, erhöhen Sie die Chancen, eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung zu erzielen, ohne die Beziehung zu beschädigen.

6. Überwinden Sie Hindernisse mit Vorbereitung und Ausdauer

Vorbereitung ist leichter, wenn man es mit jemand anderem bespricht.

Bereiten Sie sich gründlich vor. Vor der Verhandlung:

• Identifizieren Sie Interessen, Optionen, Standards und Alternativen (BATNA)
• Antizipieren Sie Hindernisse und planen Sie Antworten
• Üben Sie mit einem Kollegen oder Freund

Seien Sie geduldig und ausdauernd. Durchbruchverhandlungen erfordern Zeit und Mühe. Denken Sie daran:

• Fortschritt kommt oft allmählich
• Kleine Durchbrüche können zu großen führen
• Selbst scheinbar unmögliche Verhandlungen können zufriedenstellende Vereinbarungen hervorbringen

Durch gründliche Vorbereitung und Ausdauer bei Herausforderungen erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen in schwierigen Verhandlungen.

7. Verwandeln Sie Gegner in Partner für gegenseitige Zufriedenheit

Ihr Ziel ist es nicht, über sie zu gewinnen, sondern sie zu gewinnen.

Ändern Sie das Spiel. Die Durchbruchstrategie ermöglicht es Ihnen:

• Gegner indirekt anzugehen
• Entgegen ihren Erwartungen zu handeln
• Sie mit Respekt zu behandeln, als Menschen, die überzeugt werden sollen, nicht als Objekte, die gedrängt werden sollen

Fokussieren Sie sich auf gegenseitige Zufriedenheit. Anstatt den Sieg zu suchen:

• Ändern Sie das Umfeld, in dem Entscheidungen getroffen werden
• Lassen Sie Gegner ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen
• Helfen Sie ihnen, selbst zu wählen

Indem Sie die Verhandlung von einer Konfrontation zu einer gemeinsamen Problemlösungsübung umgestalten, können Sie Gegner in Partner verwandeln, die auf eine gegenseitig zufriedenstellende Einigung hinarbeiten.

Zuletzt aktualisiert: September 22, 2024