HBR's 10 Must Reads on Negotiation

1. Negocia con la implementación en mente, no solo con el cierre del trato

El producto de una negociación no es un documento; es el valor producido una vez que las partes han cumplido lo acordado.

Enfócate en el valor a largo plazo. Los negociadores exitosos entienden que el verdadero trabajo comienza después de firmar el contrato. Se preparan de manera diferente al considerar cómo se implementará el acuerdo y qué desafíos pueden surgir. Este enfoque implica:

• Anticipar posibles obstáculos y abordarlos durante las negociaciones
• Involucrar a los actores clave que serán responsables de la implementación
• Discutir planes y cronogramas de implementación como parte del proceso de negociación

Al centrarse en la implementación, los negociadores pueden crear acuerdos más sostenibles que generen valor real a lo largo del tiempo. Este cambio de mentalidad ayuda a evitar acuerdos que parecen buenos en papel pero que no producen resultados en la práctica.

2. Construye confianza y empatía antes y durante las negociaciones

Si quieres cambiar la opinión de alguien, primero debes aprender dónde está la mente de esa persona.

Establece una base de confianza. Construir relaciones y entender la perspectiva de tu contraparte son cruciales para negociaciones exitosas. Las estrategias efectivas incluyen:

• Participar en discusiones previas a la negociación para entender los intereses y preocupaciones de cada uno
• Demostrar respeto y empatía a lo largo del proceso
• Compartir información relevante para fomentar la transparencia y la buena voluntad

Al invertir tiempo en la construcción de relaciones, los negociadores pueden crear una atmósfera más colaborativa y aumentar la probabilidad de alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos. Este enfoque también ayuda a navegar conversaciones difíciles y superar impases cuando surgen.

3. Comprende y alinea los intereses de todos los involucrados

Falta en la literatura orientación sobre cómo ensamblar las piezas, y mucho menos cómo identificarlas en primer lugar.

Mapea el panorama de los interesados. Los negociadores exitosos reconocen que los acuerdos complejos a menudo involucran múltiples partes con intereses diversos. Para navegar esta complejidad:

• Identifica a todos los interesados relevantes, incluidos aquellos que no están directamente en la mesa
• Analiza los intereses, preocupaciones e influencia potencial de cada interesado en el acuerdo
• Desarrolla estrategias para abordar y alinear intereses conflictivos

Al adoptar una visión holística del panorama de la negociación, los negociadores pueden elaborar acuerdos que satisfagan a los principales interesados y aumenten las posibilidades de una implementación exitosa. Este enfoque también ayuda a anticipar y mitigar posibles obstáculos que podrían descarrilar el acuerdo más adelante.

4. Utiliza movimientos estratégicos para superar barreras y crear valor

Los movimientos de poder pueden llevar a negociadores reacios a darse cuenta de que deben negociar: estarán mejor si lo hacen y peor si no lo hacen.

Despliega maniobras tácticas. Los negociadores hábiles utilizan una variedad de movimientos estratégicos para superar obstáculos y crear oportunidades para la creación de valor:

• Movimientos de poder: Demostrar los beneficios de negociar o los costos de no participar
• Movimientos de proceso: Dar forma a la estructura de la negociación para influir en los resultados
• Movimientos apreciativos: Construir confianza y fomentar la colaboración

Ejemplos de movimientos estratégicos:

• Reclutar aliados para apoyar tu posición
• Replantear el proceso de negociación para cambiar la dinámica
• Reconocer las preocupaciones de la otra parte para fomentar la apertura

Al emplear hábilmente estas tácticas, los negociadores pueden superar la resistencia, generar impulso y crear condiciones para discusiones más productivas y mejores resultados.

5. Maneja las emociones de manera efectiva durante todo el proceso de negociación

Los negociadores excelentes a menudo hacen que sus contrapartes se sientan ansiosas a propósito.

Aprovecha la inteligencia emocional. Las emociones juegan un papel crucial en las negociaciones, y los negociadores efectivos aprenden a manejar tanto sus propias emociones como las de sus contrapartes:

• Reconocer y regular tus propias respuestas emocionales
• Leer y responder a las señales emocionales de los demás
• Usar expresiones emocionales estratégicamente para influir en los resultados

Consideraciones emocionales clave:

• La ansiedad puede llevar a decisiones subóptimas y posiciones de negociación más débiles
• La ira puede proporcionar ventajas a corto plazo pero puede dañar las relaciones a largo plazo
• Las emociones positivas como la emoción pueden construir empatía pero también pueden llevar a la sobreconfianza

Al desarrollar conciencia y control emocional, los negociadores pueden navegar conversaciones difíciles de manera más efectiva y crear un clima de negociación más positivo.

6. Realiza una diligencia debida exhaustiva para evitar errores costosos

La mitad de los participantes dijeron que sus procesos de diligencia debida no habían descubierto problemas importantes, y la mitad encontró que sus objetivos habían sido maquillados para parecer mejores para los acuerdos.

Investiga a fondo. Una diligencia debida efectiva es crítica para evitar errores costosos en adquisiciones y acuerdos importantes. Los aspectos clave de una diligencia debida robusta incluyen:

• Desafiar suposiciones y modelos mentales sobre la empresa objetivo
• Realizar investigaciones y análisis independientes, no depender únicamente de la información proporcionada
• Examinar la lógica estratégica del acuerdo, no solo los métricos financieros

Áreas a investigar:

• Clientes: Rentabilidad, lealtad y tendencias del mercado
• Competidores: Posición relativa en el mercado y reacciones potenciales al acuerdo
• Costos: Economía real y potencial de sinergias
• Capacidades: Experiencia en gestión, tecnologías y fortalezas organizacionales

Al realizar una diligencia debida exhaustiva, las empresas pueden tomar decisiones más informadas, evitar pagar de más por adquisiciones y aumentar la probabilidad de una integración exitosa posterior al acuerdo.

7. Conoce tu punto de retirada y está dispuesto a abandonar malos acuerdos

Un tercio admitió que no se había retirado de acuerdos sobre los que tenía dudas persistentes.

Mantén la disciplina. Los negociadores exitosos establecen criterios claros para acuerdos aceptables y están dispuestos a retirarse cuando esos criterios no se cumplen. Este enfoque implica:

• Definir tu mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
• Establecer un precio de retirada claro o un conjunto de condiciones
• Resistir la presión de cerrar un acuerdo a cualquier costo

Beneficios de una posición de retirada fuerte:

• Proporciona apalancamiento y confianza en la negociación
• Previene hacer acuerdos que destruyan valor
• Permite una evaluación más objetiva de los acuerdos potenciales

Al mantener la disposición a retirarse, los negociadores pueden evitar ser presionados a aceptar términos desfavorables y aumentar sus posibilidades de asegurar acuerdos verdaderamente beneficiosos.

8. Adapta las estrategias de negociación para contextos interculturales

Lo que te lleva al "sí" en una cultura te lleva al "no" en otra.

Navega las diferencias culturales. En el entorno empresarial global de hoy, los negociadores deben ser hábiles en adaptar su enfoque a diferentes contextos culturales:

• Investigar y entender las normas y expectativas culturales
• Ajustar los estilos de comunicación y tácticas de negociación en consecuencia
• Ser consciente de posibles malentendidos debido a diferencias culturales

Consideraciones culturales clave:

• Expresar desacuerdo: Algunas culturas valoran la confrontación directa, mientras que otras prefieren la comunicación indirecta
• Construir confianza: El equilibrio entre la confianza cognitiva y afectiva varía entre culturas
• Procesos de toma de decisiones: El papel de la jerarquía y la construcción de consenso difiere entre culturas

Al desarrollar inteligencia cultural y flexibilidad, los negociadores pueden navegar más efectivamente acuerdos internacionales y construir relaciones comerciales interculturales más sólidas.

9. Aprovecha el arbitraje de oferta final para fomentar propuestas razonables

La amenaza de perder en un arbitraje de oferta final típicamente llevará a un adversario irrazonable de vuelta a la mesa con una oferta más razonable.

Promueve la equidad y la eficiencia. El arbitraje de oferta final puede ser una herramienta poderosa para fomentar un comportamiento razonable en las negociaciones:

• Proponer el arbitraje de oferta final cuando se enfrenta a una contraparte irrazonable
• Usar la amenaza de arbitraje para llevar a las partes de vuelta a la mesa de negociación
• Asegurarse de que tu propia oferta sea objetivamente justa antes de proponer este enfoque

Beneficios del arbitraje de oferta final:

• Desalienta posiciones extremas y fomenta ofertas más razonables
• Acelera el proceso de negociación al reducir el regateo de ida y vuelta
• Proporciona un mecanismo de resolución claro si la negociación directa falla

Al emplear estratégicamente el arbitraje de oferta final, los negociadores pueden crear incentivos para que ambas partes presenten sus posiciones más razonables, llevando a resultados más eficientes y justos.

Última actualización: July 22, 2024