No B.S. Marketing To the Affluent

1. طبقه متوسط در حال کاهش است؛ هدف‌گذاری بر روی ثروتمندان

برای موفقیت، به تعداد کافی مشتری با دو ویژگی نیاز دارید: توانایی خرید و تمایل به خرید. هر دو به‌طور مداوم.

تغییرات اقتصادی. طبقه متوسط به دلیل اتوماسیون، فناوری و سیاست‌های اقتصادی در حال کاهش است و این امر آن را به بازار هدفی کمتر قابل اعتماد تبدیل می‌کند. کسب‌وکارها باید با تغییر تمرکز خود به سمت ثروتمندان، که هر دو ویژگی توانایی و تمایل به خرج کردن را به‌طور مداوم دارند، سازگار شوند. این تغییر تنها به دنبال پول نیست؛ بلکه به ساخت یک مدل کسب‌وکار پایدار مربوط می‌شود که بتواند در برابر رکودهای اقتصادی مقاومت کند.

توانایی و تمایل. ثروتمندان درصد بالاتری از درآمد قابل صرف را دارند، به این معنی که بخش کمتری از درآمد خود را صرف نیازهای ضروری می‌کنند و بیشتر برای خریدهای اختیاری باقی می‌گذارند. آن‌ها همچنین معمولاً خوش‌بین‌تر و مقاوم‌تر هستند و این امر آن‌ها را به مشتریان قابل اعتمادتری تبدیل می‌کند. این در تضاد با طبقه متوسط است که هزینه‌های آن‌ها نوسان بیشتری دارد و به شرایط اقتصادی وابسته است.

ضرورت استراتژیک. هدف‌گذاری بر روی ثروتمندان تنها یک مسأله ترجیحی نیست؛ بلکه یک ضرورت استراتژیک برای بقای کسب‌وکار در بلندمدت و رشد آن است. کسب‌وکارهایی که نتوانند به این تغییر اقتصادی سازگار شوند، در معرض خطر نابودی قرار دارند. این نیازمند تغییر بنیادی در ذهنیت، بازاریابی و استراتژی‌های فروش است.

2. مصرف‌کنندگان ثروتمند: متنوع، پویا و تعریف‌شده بر اساس دارایی خالص

در این کتاب، من جمعیت ثروتمند را به روش‌های مختلف تقسیم‌بندی می‌کنم.

فراتر از درآمد. ثروت تنها با درآمد تعریف نمی‌شود، بلکه شامل دارایی خالص نیز می‌شود که شامل سرمایه‌گذاری‌ها، املاک و پس‌اندازها است. این تمایز بسیار مهم است زیرا دارایی خالص تصویر دقیق‌تری از قدرت خرید بلندمدت و ثبات مالی یک مصرف‌کننده ارائه می‌دهد. کتاب جمعیت ثروتمند را به دسته‌های ثروتمند متوسط، ثروتمند و فوق‌ثروتمند تقسیم می‌کند که هر کدام ویژگی‌های خاص خود را دارند.

ثروتمند متوسط. این گروه که معمولاً به عنوان "طبقه متوسط بالا" شناخته می‌شود، دارای درآمد خانوار بین 85,000 تا 150,000 دلار و/یا دارایی خالص بیش از 350,000 دلار هستند. آن‌ها در سن، قومیت و شغل متنوع هستند و در فروشگاه‌های اصلی و لوکس خرید می‌کنند. آن‌ها در حال پیشرفت هستند و نماینده یک بخش بازار قابل توجه هستند.

ثروتمند و فوق‌ثروتمند. افراد ثروتمند دارای درآمد خانوار بین 150,000 تا 250,000 دلار و/یا دارایی خالص بیش از 1 میلیون دلار هستند، در حالی که فوق‌ثروتمندان درآمدی بالای 250,000 دلار و/یا دارایی خالص بین 3 میلیون تا 10 میلیون دلار دارند. این گروه‌ها سهم نامتناسبی از ثروت و قدرت خرید را کنترل می‌کنند و به همین دلیل هدف‌های بسیار جذابی برای کسب‌وکارها هستند. آن‌ها همچنین بیشتر احتمال دارد که سرمایه‌گذاران و صاحبان کسب‌وکار باشند.

3. فوق‌ثروتمندان: دنیایی جدا، اما با نیازهای آشنا

ثروتمندان بسیار با ما متفاوت هستند. بله، آن‌ها پول بیشتری دارند.

فراتر از افسانه‌ها. فوق‌ثروتمندان اغلب به عنوان یک گروه یکپارچه از وارثان توصیف می‌شوند، اما اکثریت آن‌ها کارآفرینان خودساخته‌ای هستند که ثروت خود را از طریق جاه‌طلبی، کار سخت و نبوغ به دست آورده‌اند. آن‌ها لزوماً تحصیلات دانشگاهی ندارند و بسیاری از آن‌ها در زندگی خود با مشکلات قابل توجهی مواجه شده‌اند. این نکته در هنگام بازاریابی به آن‌ها بسیار مهم است.

ویژگی‌های مشترک. با وجود ثروتشان، فوق‌ثروتمندان نیازها و انگیزه‌های مشترکی با سایر گروه‌های ثروتمند دارند، از جمله تمایل به شناخت، احترام و اعتبار. آن‌ها همچنین به دنبال کارایی، راحتی و شایستگی هستند. آن‌ها روش‌مند، فرآیندگرا و به شدت مشکوک به هر چیزی هستند که نشان‌دهنده کار سخت و توسعه روش‌مند نباشد.

پیامدهای بازاریابی. بازاریابی به فوق‌ثروتمندان نیازمند درک عمیق از ارزش‌ها و انگیزه‌های آن‌هاست. تنها ارائه کالاهای لوکس کافی نیست؛ بلکه باید داستانی جذاب، حس انحصار و سطح بالایی از خدمات شخصی‌سازی شده را نیز ارائه دهید. آن‌ها به دنبال کمک‌های رایگان یا هدیه نیستند، اما برای کیفیت و تخصص حاضرند هزینه بیشتری بپردازند.

4. زنان: مصرف‌کنندگان قدرتمند، اغلب نادیده گرفته‌شده

این یک راز نیست که، همان‌طور که مثل قدیمی می‌گوید، "زنان کنترل هزینه‌ها را در دست دارند."

تغییرات دینامیک. زنان به طور فزاینده‌ای در تصمیم‌گیری‌های مالی، هم به‌طور مشترک با همسرانشان و هم به‌طور مستقل، نقش دارند. زنان مجرد نیروی رو به رشدی در بازار مسکن و سایر بخش‌ها هستند. این تغییر نیازمند آن است که بازاریابان از کلیشه‌های جنسیتی سنتی فراتر بروند و زنان را به عنوان بازیگران اقتصادی قدرتمند بشناسند.

فراتر از کلیشه‌ها. زنان ثروتمند یک گروه یکپارچه نیستند. آن‌ها نیازها، علایق و انگیزه‌های متنوعی دارند. برخی سرمایه‌گذاران باهوش هستند، در حالی که برخی دیگر از نظر مالی درگیر نیستند. برخی بر روی کار تمرکز دارند و برخی دیگر بر روی خانواده. بازاریابی به زنان نیازمند رویکردی دقیق است که این تفاوت‌ها را در نظر بگیرد.

فرصت‌ها برای بازاریابان. زنان ثروتمند مایلند برای خود، خانواده و خانه‌هایشان هزینه کنند. آن‌ها به ویژه به مسائل مربوط به سلامت، زیبایی، پیری و سبک زندگی علاقه‌مند هستند. آن‌ها همچنین منبع اصلی پول برای فعالیت‌ها و تحصیلات نوه‌ها هستند. بازاریابانی که این نیازها را درک کنند و بتوانند راه‌حل‌های مرتبط ارائه دهند، در موقعیت خوبی برای موفقیت خواهند بود.

5. مردان: تحت تأثیر وضعیت، رقابت و اسباب‌بازی‌ها

مرد برای اینکه محبوب شود، کارهای زیادی انجام می‌دهد. او برای اینکه حسادت دیگران را برانگیزد، همه چیز را انجام می‌دهد.

انگیزه‌های احساسی. با وجود افسانه عملی و منطقی بودن مردان، آن‌ها اغلب تحت تأثیر احساسات، به ویژه نیاز به وضعیت، رقابت و اعتبار قرار دارند. آن‌ها چیزها را می‌خرند تا موفقیت خود را نشان دهند و حسادت دیگران را برانگیزند. به همین دلیل است که خودروهای لوکس، قایق‌ها و سایر "اسباب‌بازی‌ها" برای مردان ثروتمند بسیار جذاب هستند.

وضعیت و رقابت. مردان اغلب به دنبال وضعیت از طریق رقابت و مقایسه با همتایان خود هستند. آن‌ها تحت تأثیر نیاز به تسلط قرار دارند که در رفتار مصرفی آن‌ها تجلی می‌یابد. این بدان معناست که خرید هرگز تنها به خود محصول مربوط نمی‌شود؛ بلکه همچنین به این مربوط می‌شود که چگونه آن‌ها را در مقایسه با دیگران قرار می‌دهد.

پیامدهای بازاریابی. بازاریابی به مردان ثروتمند نیازمند درک تمایل آن‌ها به وضعیت و شناخت است. مهم است که محصولات و خدماتی را ارائه دهید که حس انحصار، دستاورد و برتری را منتقل کند. قیمت‌گذاری چند سطحی و امتیازات قابل مشاهده ابزارهای قدرتمندی برای جلب توجه به این گروه هستند.

6. ثروتمندان LGBTQ+: بازاریابی سودآور و نادیده‌گرفته‌شده

وقتی صحبت از پول می‌شود، همه از یک مذهب پیروی می‌کنند.

قدرت خرید قابل توجه. جامعه LGBTQ+ نمایانگر یک بازار قابل توجه و در حال رشد با قدرت خرید قابل توجه است. آن‌ها معمولاً درآمدهای بالاتری دارند و تعهدات مالی کمتری دارند که آن‌ها را به هدفی بسیار جذاب برای کسب‌وکارها تبدیل می‌کند. آن‌ها همچنین بیشتر تمایل دارند که در سفر، فناوری و کالاهای لوکس هزینه کنند.

بازار نادیده‌گرفته‌شده. با وجود اهمیت اقتصادی آن‌ها، جامعه LGBTQ+ اغلب توسط بازاریابان نادیده گرفته یا به اشتباه درک می‌شود. بسیاری از کسب‌وکارها به دلیل عدم راحتی یا عدم درک، از هدف‌گذاری این گروه خودداری می‌کنند. این امر فرصتی قابل توجه برای کسب‌وکارهایی است که مایل به پذیرش شمولیت و ایجاد کمپین‌های بازاریابی هدفمند هستند.

بازاریابی هدفمند. دسترسی به جامعه LGBTQ+ نیازمند رویکردی دقیق است که تنوع آن‌ها را در نظر بگیرد و از کلیشه‌ها پرهیز کند. مهم است که از رسانه‌های خاص LGBTQ+ استفاده کنید، از سازمان‌های LGBTQ+ حمایت کنید و محیط‌های خوشامدگویی و شمولی ایجاد کنید. بازاریابی هدفمند می‌تواند بسیار مؤثر باشد، اما باید با حساسیت و اصالت انجام شود.

7. نسل بومر: رونق هزینه‌ها با نگرش‌های جدید

او فراتر از توانایی‌هایش زندگی می‌کند، اما می‌تواند این کار را انجام دهد.

ثروتمندترین نسل. نسل بومر ثروتمندترین نسل در تاریخ است و دارای دارایی خالص میانه 913,000 دلار است. آن‌ها همچنین به طور فعال در حال هزینه کردن پول خود برای خود، خانه‌ها و سبک زندگی‌شان هستند. آن‌ها به طور سنتی بازنشسته نمی‌شوند، بلکه به جای آن زندگی کاری خود را گسترش می‌دهند و به دنبال فرصت‌های جدید هستند.

نگرش‌های جدید. نسل بومر نسبت به پیری و بازنشستگی نگرشی متفاوت از نسل‌های قبلی دارد. آن‌ها فعال‌تر، متحرک‌تر و بیشتر به تجربیات نسبت به دارایی‌های مادی علاقه‌مند هستند. آن‌ها همچنین بیشتر احتمال دارد که چندین محل اقامت داشته باشند و به طور مکرر سفر کنند.

فرصت‌های بازاریابی. بازاریابی به نسل بومر نیازمند درک تمایل آن‌ها به راحتی، آسایش و راه‌حل‌های صرفه‌جویی در زمان است. آن‌ها همچنین به دنبال محصولات و خدماتی هستند که به‌طور خاص برای آن‌ها طراحی شده باشد، اما بدون اینکه تحقیرآمیز باشد یا آن‌ها را پیر احساس کند. آن‌ها منبع اصلی پول برای فعالیت‌ها، سفر و تحصیلات نوه‌ها هستند.

8. ثروتمندان خودساخته: احترام به تلاش، ارزش کار سخت

من خودم را به عنوان یک دختر گتو محروم که موفق شده نمی‌بینم. من خودم را به عنوان کسی می‌بینم که از سنین پایین می‌دانست که مسئول خودم هستم و باید موفق شوم.

روحیه کارآفرینی. بخش قابل توجهی از جمعیت ثروتمند خودساخته هستند و ثروت خود را از طریق کارآفرینی، کار سخت و نبوغ به دست آورده‌اند. آن‌ها به شدت به این ویژگی‌ها ارزش می‌دهند و به دیگرانی که اخلاق کاری و انگیزه مشابهی دارند، جذب می‌شوند. آن‌ها روش‌مند، فرآیندگرا و به شدت مشکوک به هر چیزی هستند که نشان‌دهنده کار سخت و توسعه روش‌مند نباشد.

بازاریابی مبتنی بر ارزش‌ها. بازاریابی به ثروتمندان خودساخته نیازمند درک ارزش‌های آن‌هاست. آن‌ها تحت تأثیر کمک‌های رایگان یا هدیه‌ها قرار نمی‌گیرند، اما به کسانی که جاه‌طلبی، ابتکار و تمایل به کار سخت را نشان می‌دهند، جذب می‌شوند. آن‌ها همچنین به شفافیت، صداقت و یکپارچگی ارزش می‌دهند.

صاحبان کسب‌وکار به عنوان مشتریان ایده‌آل. افراد ثروتمند خوداشتغال، به ویژه صاحبان کسب‌وکار و کارآفرینان، معمولاً بهترین مشتریان هستند. آن‌ها بیشتر احتمال دارد که به ایده‌های جدید باز باشند، مایل به سرمایه‌گذاری در رشد خود باشند و حس مسئولیت شخصی قوی داشته باشند. آن‌ها همچنین تمایل دارند که رقابتی و حساس به وضعیت باشند.

9. خوش‌بینی: یک عامل کلیدی در هزینه‌های ثروتمندان

به احتمال زیاد، تورم جهانی به پایان رسیده است.

نگرش مثبت. خوش‌بینی یک عامل کلیدی در هزینه‌های ثروتمندان است. آن‌ها معمولاً در آینده مالی خود اعتماد به نفس بیشتری دارند و بیشتر مایل به سرمایه‌گذاری در فرصت‌های جدید هستند. آن‌ها همچنین بیشتر احتمال دارد که به پیام‌های مثبت پاسخ دهند و به بازاریابانی که نگرش خوش‌بینانه‌ای دارند، جذب شوند.

مقاومت و قابلیت اطمینان. مصرف‌کنندگان ثروتمند در برابر رکودهای اقتصادی مقاوم‌تر هستند و کمتر تحت تأثیر اخبار منفی قرار می‌گیرند. آن‌ها حس قوی از کنترل شخصی دارند و بیشتر احتمال دارد که چالش‌های اقتصادی را به عنوان موانع موقتی ببینند نه موانع دائمی. این امر آن‌ها را به یک پایگاه مشتری قابل اعتمادتر تبدیل می‌کند.

پیامدهای بازاریابی. بازاریابی به ثروتمندان نیازمند رویکردی مثبت و آینده‌نگر است. مهم است که بر روی فرصت‌ها، راه‌حل‌ها و پتانسیل رشد تمرکز کنید. از بازاریابی مبتنی بر ترس پرهیز کنید و به جای آن بر مزایای محصولات و خدمات خود تأکید کنید.

10. قبیله‌گرایی ثروتمندان: جستجوی تعلق، تأیید برتری

من نمی‌خواهم در هیچ کلاسی باشم که مرا به عنوان عضو بپذیرد.

تمایل به جدایی. افراد ثروتمند اغلب به دنبال جدایی از توده‌ها هستند و قبیله‌ها و جوامع انحصاری خود را ایجاد می‌کنند. این تمایل به جدایی ناشی از نیاز به تأیید، شناخت و حس تعلق در میان همتایانشان است. آن‌ها به دنبال بودن با افرادی هم‌فکر هستند.

دروازه‌های نمادین. جوامع محصور، باشگاه‌های خصوصی و سایر محیط‌های انحصاری تنها به امنیت مربوط نمی‌شوند؛ بلکه همچنین به علامت‌گذاری وضعیت و تعلق مربوط می‌شوند. این نمادهای انحصار به تقویت حس برتری و تمایل به متفاوت بودن از دیگران کمک می‌کند.

پیامدهای بازاریابی. بازاریابی به ثروتمندان نیازمند درک تمایل آن‌ها به انحصار و تعلق است. مهم است که حس جامعه‌ای را در اطراف برند خود ایجاد کنید و محصولات و خدماتی را ارائه دهید که به راحتی در دسترس همه نباشد. این می‌تواند از طریق قیمت‌گذاری چند سطحی، رویدادهای انحصاری و خدمات شخصی‌سازی شده محقق شود.

11. عوامل E ثروتمندان: ناامنی، تأیید و بیشتر

شاید هیچ احساسی به اندازه احساس کنار گذاشته شدن شدید نباشد.

انگیزه‌های احساسی. مصرف‌کنندگان ثروتمند تحت تأثیر مجموعه‌ای منحصر به فرد از عوامل احساسی قرار دارند، از جمله ناامنی، ترس از افشا، تمایل به اجتناب از اشتباهات و نیاز به تأیید. آن‌ها همچنین به دنبال پر کردن خلأهای احساسی و اعطای "ستاره‌های طلایی" به خود برای دستاوردهایشان هستند.

ناامنی و تأیید. با وجود ثروتشان، افراد ثروتمند اغلب با ناامنی و ترس از دست دادن وضعیت خود دست و پنجه نرم می‌کنند. آن‌ها به دنبال تأیید از دیگران هستند و به شدت به قضاوت حساس‌اند. آن‌ها همچنین تحت تأثیر تمایل به دیده شدن به عنوان افراد موفق و دستاوردهای بزرگ قرار دارند.

پیامدهای بازاریابی. بازاریابی به ثروتمندان نیازمند درک نیازهای احساسی آن‌هاست. مهم است که محصولات و خدماتی را ارائه دهید که حس امنیت، تأیید و تعلق را فراهم کند. همچنین مهم است که از زبان یا رویکردهایی که ممکن است به عنوان تحقیرآمیز یا قضاوتی درک شوند، پرهیز کنید.

12. فروش محصولات را متوقف کنید؛ تجربیات و تحول را بفروشید

برای اینکه یک تخیل‌ساز باشید، مهم است که واقعیت را در فاصله نگه دارید.

فراتر از کارکرد. مصرف‌کنندگان ثروتمند عمدتاً به جنبه‌های کارکردی محصولات و خدمات علاقه‌مند نیستند. آن‌ها بیشتر به تجربیات و تحولاتی که این محصولات و خدمات می‌توانند فراهم کنند، علاقه‌مند هستند. آن‌ها به دنبال راه‌حل‌هایی هستند که زندگی آن‌ها را بهبود بخشد، نه فقط مشکلات را حل کند.

اقتصاد تجربه. ثروتمندان به طور فزاینده‌ای به تجربیاتی که منحصر به فرد، به یاد ماندنی و تحول‌آفرین

آخرین به‌روزرسانی:: January 24, 2025