نکات کلیدی
1. استخدام برای ویژگی‌های خاص که موفقیت در فروش را پیش‌بینی می‌کنند
فرمول ایده‌آل استخدام فروش برای هر شرکت متفاوت است، اما فرآیند مهندسی این فرمول یکسان است.
شناسایی ویژگی‌های کلیدی. به جای تکیه بر شهود یا استانداردهای صنعتی، از داده‌ها برای تعیین ویژگی‌هایی که با موفقیت در فروش در زمینه خاص شما همبستگی دارند، استفاده کنید. در هاب‌اسپات، پنج ویژگی برتر عبارت بودند از:
- قابلیت آموزش‌پذیری: توانایی جذب و اعمال بازخورد
- کنجکاوی: علاقه واقعی به مشتریان و پرسیدن سوالات عمیق
- موفقیت قبلی: سابقه‌ای از دستاوردهای بالا
- هوش: یادگیری سریع و ارتباط واضح
- اخلاق کاری: سطح انرژی و فعالیت بالا
توسعه یک فرآیند استخدام دقیق. یک فرآیند مصاحبه ساختاریافته برای ارزیابی نامزدها بر اساس هر ویژگی کلیدی ایجاد کنید. از سوالات رفتاری، نقش‌آفرینی و ارزیابی‌ها استفاده کنید. معیارهای استخدام خود را بر اساس عملکرد استخدام‌های جدید به طور مداوم بهبود دهید.
2. اجرای یک برنامه آموزشی فروش ساختاریافته و قابل پیش‌بینی
استراتژی آموزش فروش 'همراهی' نه مقیاس‌پذیر است و نه قابل پیش‌بینی.
تعریف روش‌شناسی فروش خود. یک چارچوب واضح شامل موارد زیر ایجاد کنید:
- سفر خریدار: مراحل حرکت مشتریان
- فرآیند فروش: مراحل هماهنگ با سفر خریدار
- ماتریس ارزیابی: معیارهایی برای ارزیابی تناسب و آمادگی
ایجاد یک برنامه درسی. ماژول‌های آموزشی برای هر عنصر از روش‌شناسی فروش توسعه دهید. از ترکیبی از آموزش کلاس، نقش‌آفرینی و گواهینامه‌ها برای اطمینان از توسعه مهارت‌های یکنواخت در تیم استفاده کنید.
اندازه‌گیری نتایج. آزمون‌ها و ارزیابی‌های مهارتی را برای سنجش اثربخشی آموزش پیاده‌سازی کنید. همبستگی بین نمرات آموزشی و عملکرد در کار را تحلیل کنید تا برنامه را به طور مداوم بهبود دهید.
3. مربیگری فروشندگان با استفاده از تشخیص‌های مبتنی بر معیارها
از معیارها برای تشخیص اینکه کدام حوزه توسعه مهارت بیشترین تأثیر را بر عملکرد یک فروشنده خواهد داشت، استفاده کنید. برنامه مربیگری را به آن حوزه مهارتی سفارشی کنید. 'مربیگری فروش مبتنی بر معیارها' را اجرا کنید.
شناسایی شکاف‌های مهارتی. معیارهای قیف هر فروشنده را تحلیل کنید تا بزرگترین حوزه بهبود آن‌ها را شناسایی کنید. برای مثال:
- کارکردن کم با سرنخ‌ها → مشکلات مدیریت زمان
- نرخ اتصال پایین → مهارت‌های ضعیف در جستجوی مشتری
- نرخ بستن پایین → عدم ایجاد حس فوریت
سفارشی‌سازی برنامه‌های مربیگری. بر توسعه یک مهارت در هر زمان تمرکز کنید. یک برنامه خاص با تمرینات، نقش‌آفرینی و معیارها برای پیگیری بهبود ایجاد کنید.
اندازه‌گیری موفقیت مربیگری. تغییرات در معیارهای هدف‌گذاری شده را در طول زمان پیگیری کنید تا اثربخشی تلاش‌های مربیگری خود را بسنجید. برنامه‌ها را بر اساس نتایج به‌روز کنید.
4. طراحی برنامه‌های جبران فروش برای تحریک رفتارهای مطلوب
برنامه جبران فروش نتایج کسب‌وکار را هدایت می‌کند.
هماهنگی با اهداف شرکت. ساختار جبران را برای تشویق نتایج حیاتی برای مرحله فعلی رشد خود تنظیم کنید (مثلاً جذب مشتری جدید، حفظ مشتری، سودآوری).
ساده نگه‌داشتن آن. اطمینان حاصل کنید که فروشندگان به راحتی می‌توانند بفهمند که چگونه اقدامات آن‌ها به جبران تبدیل می‌شود. از فرمول‌های بیش از حد پیچیده اجتناب کنید.
فوری بودن آن. پرداخت‌های مکرر و نزدیک به رفتارهای مطلوب ارائه دهید تا اقدامات مثبت را تقویت کنید.
درگیر کردن تیم. هنگام طراحی برنامه‌های جدید، از فروشندگان نظر بگیرید تا پذیرش را افزایش داده و مسائل احتمالی را زودتر شناسایی کنید.
5. توسعه رهبران فروش از درون با استفاده از یک برنامه درسی رسمی
بر مهارت‌های رهبری تمرکز کنید، نه مهارت‌های عمومی مدیریت فروش، هنگام توسعه مدیران آینده به صورت داخلی.
تعیین پیش‌نیازها. معیارهای واضحی برای در نظر گرفتن رهبری تعیین کنید، مانند:
- دستیابی مداوم به سهمیه
- مهارت‌های فروش جامع
- پتانسیل رهبری نشان داده شده
ایجاد یک برنامه درسی رهبری. یک برنامه ساختاریافته برای پوشش مهارت‌های کلیدی توسعه دهید:
- مربیگری و بازخورد
- مدیریت تعارض
- انگیزش تیم
- مدیریت تغییر
ارائه تجربه واقعی. قبل از ارتقاء رسمی، از نامزدها بخواهید که یک فروشنده جدید را استخدام و مدیریت کنند در حالی که سهمیه فردی خود را حفظ می‌کنند. این توانایی آن‌ها را برای تعادل بین مسئولیت‌های مدیریت و فروش آزمایش می‌کند.
6. معکوس کردن تولید تقاضا با جذب سرنخ‌های ورودی
خریدار امروزی با اینترنت توانمند شده است. یک استراتژی مدرن تولید تقاضا به معنای تمرکز کمتر بر بازاریابی خروجی مزاحم و تمرکز بیشتر بر بازاریابی ورودی است.
ایجاد محتوای ارزشمند. پست‌های وبلاگ، کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها و منابع دیگر را که به سوالات و چالش‌های خریداران هدف شما پاسخ می‌دهند، توسعه دهید. بر آموزش به جای فروش تمرکز کنید.
بهینه‌سازی برای جستجو. از تحقیق کلمات کلیدی برای شناسایی عباراتی که مشتریان ایده‌آل شما به دنبال آن‌ها هستند، استفاده کنید. محتوایی پیرامون این موضوعات ایجاد کنید تا دید خود را در نتایج جستجو بهبود دهید.
درگیر شدن در رسانه‌های اجتماعی. در گفتگوهای آنلاین که مشتریان بالقوه شما فعال هستند، شرکت کنید. بینش‌های مفید را به اشتراک بگذارید و با خریداران بالقوه و تأثیرگذاران صنعت روابط برقرار کنید.
پرورش سرنخ‌ها. کمپین‌های ایمیل خودکار را برای ادامه آموزش سرنخ‌ها و حرکت آن‌ها در مسیر خریدار تا زمانی که آماده تعامل با فروش شوند، توسعه دهید.
7. هم‌راستایی فروش و بازاریابی با توافق‌نامه‌های سطح خدمات کمی‌شده
از توافق‌نامه سطح خدمات فروش و بازاریابی برای جایگزینی جنبه‌های ذهنی و کیفی رابطه فروش/بازاریابی با اهداف مشخص و کمی‌شده استفاده کنید.
تعریف معیارهای کیفیت سرنخ. پارامترهای واضحی برای زمانی که یک سرنخ باید از بازاریابی به فروش منتقل شود، بر اساس عواملی مانند اندازه شرکت، سطح تعامل و مرحله سفر خریدار، تعیین کنید.
تعیین اهداف کمی. اهداف خاصی برای هر دو تیم ایجاد کنید:
- بازاریابی: تعداد و کیفیت سرنخ‌های تحویلی به فروش
- فروش: سرعت و عمق پیگیری سرنخ
پیگیری پیشرفت روزانه. داشبوردهایی برای نظارت بر عملکرد در برابر توافق‌نامه‌های سطح خدمات در زمان واقعی پیاده‌سازی کنید. مسائل را به سرعت حل کنید تا هم‌راستایی حفظ شود.
8. استفاده از فناوری برای تسریع فروش و بهبود تجربیات خرید
فناوری فروش تجربیات خرید بهتری برای مشتریان ایجاد می‌کند با ضبط زمینه مشتری و در دسترس قرار دادن آن برای فروشندگان.
خودکارسازی وظایف اداری. از ابزارها برای ساده‌سازی ورود داده‌ها، ثبت فعالیت‌ها و سایر فرآیندهای زمان‌بر استفاده کنید تا فروشندگان بتوانند بر فروش تمرکز کنند.
نمایش زمینه خریدار. سیستم‌هایی را پیاده‌سازی کنید که اطلاعات مشتریان بالقوه را از منابع مختلف (مانند بازدیدهای وب‌سایت، باز شدن ایمیل، رسانه‌های اجتماعی) جمع‌آوری کنند تا فروشندگان بتوانند به طور مرتبط‌تری درگیر شوند.
فعال‌سازی مدیریت مبتنی بر داده. از فناوری برای ارائه دیدگاه‌های زمان واقعی به سلامت قیف، پیش‌بینی‌ها و عملکرد تیم استفاده کنید بدون اینکه کار اضافی برای فروشندگان ایجاد کنید.
9. پرورش فرهنگ آزمایش و بهبود مستمر
تیم‌های بزرگ فلسفه اصلی بهبود مستمر را دارند. یک عنصر کلیدی در فرمول تسریع فروش، پرورش فرهنگ آزمایش است.
تشویق نوآوری از پایین به بالا. کانال‌هایی برای کارکنان خط مقدم ایجاد کنید تا ایده‌های جدید را ارائه و توسعه دهند، مانند هکاتون‌های منظم یا مسابقات نوآوری.
ایجاد یک فرآیند رسمی. یک رویکرد ساختاریافته برای اجرای آزمایش‌ها پیاده‌سازی کنید:
- اهداف و معیارهای موفقیت واضح تعریف کنید
- آزمایش‌های حداقلی قابل اجرا طراحی کنید
- زمان‌بندی‌ها و محدودیت‌های منابع را تعیین کنید
- نتایج را به طور عینی تحلیل کنید
- ایده‌های موفق را مقیاس‌بندی کنید، از شکست‌ها بیاموزید
جشن گرفتن یادگیری. هم آزمایش‌های موفق و هم ناموفق را به خاطر مشارکت آن‌ها در دانش سازمانی به رسمیت بشناسید. محیطی امن برای ریسک‌های محاسبه‌شده ایجاد کنید.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب فرمول شتاب‌دهی فروش به دلیل رویکرد عملی و مبتنی بر داده‌هایش در ساخت و گسترش تیم‌های فروش موفق، تحسین‌های بسیاری دریافت کرده است. خوانندگان از تمرکز کتاب بر استخدام، آموزش و مدیریت فروشندگان، و همچنین دیدگاه‌های آن در زمینه‌ی بازاریابی درون‌گرا و بهره‌گیری از فناوری قدردانی می‌کنند. بسیاری این کتاب را برای استارتاپ‌های B2B و رهبران فروش ضروری می‌دانند. در حالی که برخی استراتژی‌های خاصی را کمتر قابل اجرا برای کسب‌وکارهای کوچک می‌دانند، اجماع کلی این است که کتاب مشاوره‌های ارزشمند و قابل اجرایی برای سازمان‌های فروش مدرن که به دنبال تسریع رشد هستند، ارائه می‌دهد.