Influence

1. 자동적 영향력의 힘: 우리의 정신적 지름길 이해하기

기술이 우리보다 훨씬 빠르게 진화할 수 있기 때문에, 정보 처리에 대한 우리의 자연적 능력은 현대 생활의 특징인 변화, 선택, 도전의 과잉을 처리하기에 점점 더 불충분해질 가능성이 높습니다.

자동 반응은 시간을 절약합니다. 복잡한 세상에서 우리는 종종 빠른 결정을 내리기 위해 정신적 지름길에 의존합니다. 이러한 지름길, 즉 "클릭, 윙" 반응은 일반적으로 유익하여 일상 생활을 효율적으로 탐색할 수 있게 해줍니다. 그러나 이러한 자동적 경향을 이해하고 악용하는 사람들에 의해 조작될 위험도 있습니다.

영향력의 무기는 널리 퍼져 있습니다. 치알디니는 인간 행동을 이끄는 여섯 가지 주요 원칙을 식별합니다: 상호성, 헌신과 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 그리고 희소성. 이 원칙들은 우리의 심리에 깊이 뿌리박혀 있으며, 능숙하게 사용될 때 강력한 설득 도구가 될 수 있습니다. 이러한 원칙을 이해하면 그것들이 우리를 영향을 미치려고 할 때 인식할 수 있어 더 의식적인 선택을 할 수 있습니다.

인식이 방어의 열쇠입니다. 이러한 자동적 영향 패턴을 인식함으로써 우리는 조작으로부터 자신을 더 잘 보호할 수 있습니다. 이는 모든 지름길을 포기하라는 의미는 아닙니다. 대신, 이러한 원칙들이 우리에게 사용될 때를 인식하고, 중요한 순간에 더 신중한 결정을 내릴 수 있는 능력을 개발하는 것입니다.

2. 상호성: 주고받기... 그리고 또 받기

상호성 규칙의 인상은 매우 널리 퍼져 있어서, 사회학자 앨빈 굴드너와 같은 학자들은 집중적인 연구 후에 상호성 규칙을 따르지 않는 인간 사회는 없다고 보고할 수 있습니다.

상호성은 보답을 강요합니다. 상호성의 원칙은 우리가 호의, 선물, 또는 양보를 되갚아야 한다고 느끼게 합니다. 이 깊이 자리 잡은 상호성의 충동은 순응을 얻기 위한 강력한 도구입니다. 누군가가 우리를 위해 무언가를 하면, 우리는 빚을 졌다고 느끼고 그들의 후속 요청에 더 잘 응하게 됩니다.

원치 않는 선물에도 상호성은 작동합니다. 이 규칙은 초기 호의가 초대받지 않았거나 원치 않는 경우에도 적용됩니다. 이것이 마케팅에서 무료 샘플이 효과적인 이유입니다. 그것은 수령자에게 의무감을 만들어냅니다. 이 원칙은 심리적 부담을 덜기 위해 받은 것보다 더 큰 호의를 되갚게 만들 수 있습니다.

협상에서의 상호성에 주의하십시오. 협상에서 상호성 규칙은 "거절 후 후퇴" 기법을 통해 악용될 수 있습니다. 먼저 더 큰 요청을 하고 (거절될 가능성이 높음) 그 후에 더 작은 요청으로 후퇴함으로써 (실제로 원하는 요청) 순응률을 높일 수 있습니다. 이 기법은 두 번째 요청이 양보로 보이기 때문에 우리의 상호성 본능을 자극합니다.

3. 헌신과 일관성: 작은 마음의 어리석은 일관성

일관성이 우리에게 이익이 되는 경우가 많기 때문에, 우리는 자동적으로 일관성을 유지하는 습관에 빠지기 쉽습니다. 심지어 그것이 합리적이지 않은 상황에서도 말입니다.

일관성은 행동을 이끕니다. 우리가 선택을 하거나 입장을 취하면, 우리는 그 헌신과 일관되게 행동하도록 개인적 및 대인적 압력을 받습니다. 이 일관성에 대한 욕구는 우리의 행동을 이끄는 중심 동기이며, 종종 우리의 최선의 이익에 반하는 방식으로 행동하게 만듭니다.

작은 헌신이 더 큰 헌신으로 이어집니다. 순응 전문가들은 이 경향을 작은, 겉보기에 중요하지 않은 요청으로 시작하여 악용합니다. 한 사람이 작은 헌신에 동의하면, 그들은 초기 행동과 일관성을 유지하기 위해 더 큰, 관련된 요청에 순응할 가능성이 높아집니다. 이것을 "문에 발 들여놓기" 기법이라고 합니다.

서면 헌신은 강력합니다. 우리의 헌신을 글로 쓰면 그것은 더욱 구속력이 있습니다. 이것이 판매원들이 종종 고객이 직접 주문서를 작성하게 하는 이유입니다. 글로 쓰는 행위는 헌신을 더 구체적으로 만들고 이행 가능성을 높입니다. 원치 않는 영향을 방어하기 위해, 특히 서면으로 작은 헌신을 할 때 주의하십시오.

4. 사회적 증거: 불확실한 시기에 군중을 따르기

어떤 아이디어가 옳다고 생각하는 사람의 수가 많을수록 그 아이디어는 더 옳아집니다.

우리는 다른 사람들에게서 지침을 찾습니다. 모호한 상황에서 우리는 적절한 행동을 결정하기 위해 다른 사람들의 행동을 봅니다. 이 사회적 증거의 원칙은 TV 쇼에서 캔 웃음이 왜 효과적인지 설명합니다. 그것은 우리가 언제 웃어야 하는지를 알려줍니다. 마케터들은 이 원칙을 사용하여 제품의 인기를 강조하거나 빠르게 증가하는 판매를 강조합니다.

사회적 증거는 불확실성에서 가장 강력합니다. 이 원칙은 두 가지 상황에서 가장 잘 작동합니다: 불확실성과 유사성. 우리가 올바른 행동 방침을 확신하지 못할 때, 우리는 다른 사람들의 리드를 따를 가능성이 가장 높습니다. 또한, 우리는 우리와 유사한 사람들의 행동을 따를 가능성이 더 큽니다.

인위적인 사회적 증거에 주의하십시오. 순응 전문가들은 종종 사회적 증거를 조작합니다. 예를 들어, 바텐더들은 팁 항아리에 자신의 돈을 넣어 팁이 일반적이라는 인상을 줍니다. 조작으로부터 자신을 보호하기 위해, 특히 불확실함을 느끼거나 유사한 사람들이 특정 행동을 취하는 것을 볼 때, 잠재적으로 조작된 사회적 증거를 인식하십시오.

5. 호감: 이성의 친절한 도둑

일반적으로 우리는 우리가 알고 좋아하는 사람의 요청에 가장 쉽게 예라고 대답한다는 사실에 놀라는 사람은 거의 없습니다.

우리는 좋아하는 사람에게 더 쉽게 영향을 받습니다. 여러 요인이 호감에 기여합니다: 신체적 매력, 유사성, 칭찬, 접촉과 협력, 그리고 조건화와 연관성. 매력적인 사람들은 일반적으로 더 설득력 있고 신뢰할 수 있는 것으로 보입니다. 우리는 또한 우리와 유사한 사람들, 우리를 칭찬하는 사람들, 그리고 상호 목표를 위해 협력하는 사람들을 좋아하는 경향이 있습니다.

연관성은 호감에 영향을 미칩니다. 우리는 이미 좋아하는 사람이나 사물과 연관된 것들을 좋아하는 경향이 있습니다. 이것이 왜 유명인들이 광고에 자주 등장하는지 설명합니다. 그들의 긍정적인 연관성이 제품으로 전이됩니다. 반대로, 나쁜 소식을 전하는 사람들은 그 소식에 책임이 없더라도 종종 싫어하게 됩니다.

인위적인 호감 전술에 주의하십시오. 순응 전문가들은 종종 이러한 요인들을 사용하여 우리가 그들을 더 좋아하게 만들고, 결과적으로 그들의 요청에 순응하게 만듭니다. 이를 방어하기 위해, 요청자의 요청의 장점과 요청자에 대한 감정을 분리하려고 노력하십시오. 요청이 당신이 좋아하지 않는 사람에게서 왔다면 같은 결정을 내릴 것인지 자문해 보십시오.

6. 권위: 맹목적 복종의 위험

단 하나의 권위 라벨만으로도 그의 명령에 대한 복종이 50% 증가했습니다.

권위 인물은 엄청난 영향을 미칩니다. 우리는 권위 인물의 명령에 복종하는 깊이 자리 잡은 경향이 있습니다. 심지어 그들의 명령이 우리의 더 나은 판단에 반할 때도 말입니다. 이 경향은 진정한 실체 없이 권위의 상징 (직함, 유니폼, 장식물)을 사용하는 사람들에 의해 종종 악용됩니다.

자동적 복종은 위험할 수 있습니다. 유명한 밀그램 실험은 사람들이 권위 인물의 명령에 얼마나 멀리까지 복종할 수 있는지를 보여주었습니다. 심지어 다른 사람들에게 잠재적으로 해를 끼칠 수 있는 지점까지도 말입니다. 이 자동적 복종은 권위가 잘못되었거나 악의적일 때 재앙적인 결과를 초래할 수 있습니다.

권위를 지능적으로 질문하십시오. 권위 인물에 직면했을 때 맹목적 복종을 방지하기 위해 두 가지 질문을 하십시오: 이 권위는 이 특정 문제에 대해 진정한 전문가인가? 이 전문가가 얼마나 진실할 수 있을까? 이러한 질문에 집중함으로써 우리는 언제 권위를 따르고 언제 저항할지를 더 잘 결정할 수 있습니다.

7. 희소성: 소수의 규칙이 다수에게 욕망을 창출하다

무언가를 사랑하는 방법은 그것을 잃을 수 있다는 것을 깨닫는 것입니다.

희소성은 인식된 가치를 증가시킵니다. 우리는 덜 이용 가능하거나 이용 가능성이 줄어드는 것을 더 원하게 됩니다. 이 원칙은 한정된 시간 제공 및 "재고 소진 시까지" 프로모션이 왜 효과적인지를 설명합니다. 무언가를 놓칠 가능성은 그것을 우리에게 더 가치 있게 만듭니다.

희소성은 특정 조건에서 가장 효과적입니다. 희소성 원칙은 특히 강력합니다:

• 희소성이 새로 도입된 경우 (항상 희소했던 것이 아니라)
• 우리가 희소한 자원을 위해 경쟁 중인 경우

심리적 반발은 희소성을 증폭시킵니다. 우리가 무언가를 가질 자유가 제한될 때, 우리는 그 제한에 반발하여 그것을 더 원하게 됩니다. 이것은 검열이 종종 검열된 정보에 대한 욕망을 증가시키는 이유를 설명합니다. 희소성 전술로부터 자신을 방어하기 위해, 이 원칙이 사용되고 있는지 인식하고 그 항목의 실제 가치가 당신에게 변했는지 고려하십시오.

8. 즉각적 영향: 자동화 시대를 인식으로 항해하기

우리가 종으로서 세계적 우위를 차지하기 위해 사용한 정교한 정신적 장치로, 우리는 너무 복잡하고 빠르게 진행되며 정보가 넘치는 환경을 만들어냈습니다. 우리는 점점 더 오래 전에 초월한 동물들의 방식으로 그것을 처리해야 합니다.

현대 생활은 지름길을 요구합니다. 복잡하고 빠르게 진행되는 세상에서 우리는 점점 더 결정을 내리기 위해 정신적 지름길에 의존합니다. 이러한 지름길은 종종 필요하고 유익하지만, 이러한 경향을 이해하고 악용하는 사람들에 의해 조작될 위험도 있습니다.

인식이 우리의 최고의 방어입니다. 이러한 영향력의 원칙을 이해하는 것은 현대 생활을 항해하는 데 중요합니다. 이러한 전술이 사용되고 있을 때를 인식함으로써 우리는 멈추고 더 신중한 결정을 내릴 수 있습니다. 이는 모든 지름길을 포기하라는 의미는 아니지만, 언제 더 신중하게 생각해야 하는지를 식별할 수 있는 능력을 개발하는 것입니다.

윤리적 영향은 가치가 있습니다. 이러한 원칙의 모든 사용이 조작적인 것은 아닙니다. 윤리적으로 사용될 때, 그것들은 사회적 상호작용과 의사결정을 촉진할 수 있습니다. 중요한 것은 이러한 원칙의 정직한 적용과 착취 시도를 구별하는 것입니다. 그렇게 함으로써, 우리는 이러한 영향력의 힘을 긍정적인 목적으로 활용하면서 조작으로부터 자신을 보호할 수 있습니다.

Last updated: July 20, 2024