HBR's 10 Must Reads on Negotiation

1. Đàm phán với việc thực hiện trong tâm trí, không chỉ là kết thúc thỏa thuận

Sản phẩm của một cuộc đàm phán không phải là một tài liệu; đó là giá trị được tạo ra khi các bên đã thực hiện những gì họ đã đồng ý làm.

Tập trung vào giá trị dài hạn. Những nhà đàm phán thành công hiểu rằng công việc thực sự bắt đầu sau khi hợp đồng được ký kết. Họ chuẩn bị khác biệt bằng cách xem xét cách thỏa thuận sẽ được thực hiện và những thách thức có thể phát sinh. Cách tiếp cận này bao gồm:

• Dự đoán các trở ngại tiềm năng và giải quyết chúng trong quá trình đàm phán
• Tham gia các bên liên quan chính sẽ chịu trách nhiệm thực hiện
• Thảo luận về kế hoạch và thời gian thực hiện như một phần của quá trình đàm phán

Bằng cách tập trung vào việc thực hiện, các nhà đàm phán có thể tạo ra các thỏa thuận bền vững hơn, mang lại giá trị thực sự theo thời gian. Sự thay đổi tư duy này giúp tránh các thỏa thuận trông có vẻ tốt trên giấy tờ nhưng không mang lại kết quả trong thực tế.

2. Xây dựng lòng tin và mối quan hệ trước và trong quá trình đàm phán

Nếu bạn muốn thay đổi suy nghĩ của ai đó, trước tiên bạn nên tìm hiểu suy nghĩ của người đó đang ở đâu.

Thiết lập nền tảng của lòng tin. Xây dựng mối quan hệ và hiểu quan điểm của đối tác là điều quan trọng cho các cuộc đàm phán thành công. Các chiến lược hiệu quả bao gồm:

• Tham gia vào các cuộc thảo luận trước đàm phán để hiểu lợi ích và mối quan tâm của nhau
• Thể hiện sự tôn trọng và đồng cảm trong suốt quá trình
• Chia sẻ thông tin liên quan để thúc đẩy sự minh bạch và thiện chí

Bằng cách đầu tư thời gian vào việc xây dựng mối quan hệ, các nhà đàm phán có thể tạo ra một bầu không khí hợp tác hơn và tăng khả năng đạt được các thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Cách tiếp cận này cũng giúp điều hướng các cuộc trò chuyện khó khăn và vượt qua các bế tắc khi chúng phát sinh.

3. Hiểu và điều chỉnh lợi ích của tất cả các bên liên quan

Thiếu sót trong tài liệu là hướng dẫn về cách tốt nhất để ghép các mảnh lại với nhau, chưa nói đến cách xác định chúng ngay từ đầu.

Lập bản đồ cảnh quan các bên liên quan. Những nhà đàm phán thành công nhận ra rằng các thỏa thuận phức tạp thường liên quan đến nhiều bên với các lợi ích đa dạng. Để điều hướng sự phức tạp này:

• Xác định tất cả các bên liên quan có liên quan, bao gồm cả những người không trực tiếp tham gia
• Phân tích lợi ích, mối quan tâm và ảnh hưởng tiềm năng của từng bên đối với thỏa thuận
• Phát triển các chiến lược để giải quyết và điều chỉnh các lợi ích mâu thuẫn

Bằng cách có cái nhìn toàn diện về cảnh quan đàm phán, những người làm thỏa thuận có thể tạo ra các thỏa thuận thỏa mãn các bên liên quan chính và tăng khả năng thực hiện thành công. Cách tiếp cận này cũng giúp dự đoán và giảm thiểu các trở ngại tiềm năng có thể làm trật bánh thỏa thuận sau này.

4. Sử dụng các động thái chiến lược để vượt qua rào cản và tạo ra giá trị

Các động thái quyền lực có thể khiến những người đàm phán miễn cưỡng nhận ra rằng họ phải đàm phán: họ sẽ tốt hơn nếu làm vậy và tệ hơn nếu không làm.

Triển khai các động thái chiến thuật. Những nhà đàm phán khéo léo sử dụng nhiều động thái chiến lược để vượt qua các trở ngại và tạo ra cơ hội cho việc tạo ra giá trị:

• Động thái quyền lực: Chứng minh lợi ích của việc đàm phán hoặc chi phí của việc không tham gia
• Động thái quy trình: Định hình cấu trúc đàm phán để ảnh hưởng đến kết quả
• Động thái đánh giá cao: Xây dựng lòng tin và khuyến khích hợp tác

Ví dụ về các động thái chiến lược:

• Huy động đồng minh để ủng hộ vị trí của bạn
• Định hình lại quá trình đàm phán để thay đổi động lực
• Thừa nhận mối quan tâm của bên kia để thúc đẩy sự cởi mở

Bằng cách khéo léo sử dụng các chiến thuật này, các nhà đàm phán có thể vượt qua sự kháng cự, tạo đà và tạo điều kiện cho các cuộc thảo luận hiệu quả hơn và kết quả tốt hơn.

5. Quản lý cảm xúc hiệu quả trong suốt quá trình đàm phán

Những nhà đàm phán xuất sắc thường khiến đối tác của họ cảm thấy lo lắng một cách có chủ đích.

Khai thác trí tuệ cảm xúc. Cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong các cuộc đàm phán, và những nhà đàm phán hiệu quả học cách quản lý cả cảm xúc của chính họ và của đối tác:

• Nhận biết và điều chỉnh phản ứng cảm xúc của chính mình
• Đọc và phản hồi các tín hiệu cảm xúc của người khác
• Sử dụng biểu hiện cảm xúc một cách chiến lược để ảnh hưởng đến kết quả

Các cân nhắc cảm xúc chính:

• Lo lắng có thể dẫn đến các quyết định không tối ưu và vị trí đàm phán yếu hơn
• Sự tức giận có thể mang lại lợi thế ngắn hạn nhưng có thể làm hỏng mối quan hệ lâu dài
• Cảm xúc tích cực như sự phấn khích có thể xây dựng mối quan hệ nhưng cũng có thể dẫn đến sự tự tin quá mức

Bằng cách phát triển nhận thức và kiểm soát cảm xúc, các nhà đàm phán có thể điều hướng các cuộc trò chuyện khó khăn hiệu quả hơn và tạo ra một môi trường đàm phán tích cực hơn.

6. Thực hiện thẩm định kỹ lưỡng để tránh những sai lầm tốn kém

Một nửa số người tham gia cho biết quy trình thẩm định của họ đã không phát hiện ra các vấn đề lớn, và một nửa nhận thấy rằng mục tiêu của họ đã được làm đẹp để trông tốt hơn cho các thỏa thuận.

Điều tra kỹ lưỡng. Thẩm định hiệu quả là rất quan trọng để tránh những sai lầm tốn kém trong các vụ mua lại và các thỏa thuận lớn. Các khía cạnh chính của thẩm định mạnh mẽ bao gồm:

• Thách thức các giả định và mô hình tinh thần về công ty mục tiêu
• Thực hiện nghiên cứu và phân tích độc lập, không chỉ dựa vào thông tin được cung cấp
• Xem xét logic chiến lược của thỏa thuận, không chỉ các chỉ số tài chính

Các lĩnh vực cần điều tra:

• Khách hàng: Lợi nhuận, lòng trung thành và xu hướng thị trường
• Đối thủ cạnh tranh: Vị trí thị trường tương đối và phản ứng tiềm năng đối với thỏa thuận
• Chi phí: Kinh tế thực sự và tiềm năng cho sự hiệp lực
• Năng lực: Chuyên môn quản lý, công nghệ và điểm mạnh của tổ chức

Bằng cách thực hiện thẩm định toàn diện, các công ty có thể đưa ra các quyết định thông minh hơn, tránh trả quá cao cho các vụ mua lại và tăng khả năng tích hợp sau thỏa thuận thành công.

7. Biết điểm dừng của bạn và sẵn sàng từ bỏ các thỏa thuận xấu

Một phần ba thừa nhận rằng họ đã không từ bỏ các thỏa thuận mà họ có nghi ngờ dai dẳng.

Duy trì kỷ luật. Những nhà đàm phán thành công thiết lập các tiêu chí rõ ràng cho các thỏa thuận chấp nhận được và sẵn sàng từ bỏ khi các tiêu chí đó không được đáp ứng. Cách tiếp cận này bao gồm:

• Xác định lựa chọn tốt nhất của bạn để đàm phán (BATNA)
• Thiết lập một mức giá hoặc bộ điều kiện rõ ràng để từ bỏ
• Chống lại áp lực để kết thúc thỏa thuận bằng mọi giá

Lợi ích của một vị trí dừng mạnh mẽ:

• Cung cấp đòn bẩy đàm phán và sự tự tin
• Ngăn chặn việc thực hiện các thỏa thuận phá hủy giá trị
• Cho phép đánh giá khách quan hơn về các thỏa thuận tiềm năng

Bằng cách duy trì sự sẵn sàng từ bỏ, các nhà đàm phán có thể tránh bị áp lực vào các điều khoản bất lợi và tăng cơ hội đạt được các thỏa thuận thực sự có lợi.

8. Điều chỉnh chiến lược đàm phán cho các bối cảnh đa văn hóa

Những gì đưa bạn đến "có" trong một nền văn hóa lại đưa bạn đến "không" trong một nền văn hóa khác.

Điều hướng sự khác biệt văn hóa. Trong môi trường kinh doanh toàn cầu ngày nay, các nhà đàm phán phải thành thạo trong việc điều chỉnh cách tiếp cận của họ cho các bối cảnh văn hóa khác nhau:

• Nghiên cứu và hiểu các chuẩn mực và kỳ vọng văn hóa
• Điều chỉnh phong cách giao tiếp và chiến thuật đàm phán cho phù hợp
• Nhận thức về các hiểu lầm tiềm năng do sự khác biệt văn hóa

Các cân nhắc văn hóa chính:

• Thể hiện sự bất đồng: Một số nền văn hóa coi trọng sự đối đầu trực tiếp, trong khi những nền văn hóa khác thích giao tiếp gián tiếp
• Xây dựng lòng tin: Sự cân bằng giữa lòng tin nhận thức và lòng tin cảm xúc khác nhau giữa các nền văn hóa
• Quy trình ra quyết định: Vai trò của hệ thống phân cấp và xây dựng đồng thuận khác nhau giữa các nền văn hóa

Bằng cách phát triển trí tuệ văn hóa và sự linh hoạt, các nhà đàm phán có thể điều hướng các thỏa thuận quốc tế hiệu quả hơn và xây dựng các mối quan hệ kinh doanh đa văn hóa mạnh mẽ hơn.

9. Tận dụng trọng tài đề nghị cuối cùng để khuyến khích các đề xuất hợp lý

Mối đe dọa thua trong trọng tài đề nghị cuối cùng thường sẽ đưa một đối thủ không hợp lý trở lại bàn đàm phán với một đề nghị hợp lý hơn.

Thúc đẩy sự công bằng và hiệu quả. Trọng tài đề nghị cuối cùng có thể là một công cụ mạnh mẽ để khuyến khích hành vi hợp lý trong các cuộc đàm phán:

• Đề xuất trọng tài đề nghị cuối cùng khi đối mặt với một đối tác không hợp lý
• Sử dụng mối đe dọa của trọng tài để đưa các bên trở lại bàn đàm phán
• Đảm bảo đề nghị của bạn là khách quan công bằng trước khi đề xuất cách tiếp cận này

Lợi ích của trọng tài đề nghị cuối cùng:

• Ngăn chặn các vị trí cực đoan và khuyến khích các đề nghị hợp lý hơn
• Tăng tốc quá trình đàm phán bằng cách giảm bớt sự tranh cãi qua lại
• Cung cấp một cơ chế giải quyết rõ ràng nếu đàm phán trực tiếp thất bại

Bằng cách sử dụng chiến lược trọng tài đề nghị cuối cùng, các nhà đàm phán có thể tạo ra các động lực cho cả hai bên để trình bày các vị trí hợp lý nhất của họ, dẫn đến các kết quả hiệu quả và công bằng hơn.

Cập nhật lần cuối: July 22, 2024