Never Split the Difference

1. Lắng Nghe Chủ Động: Nền Tảng của Đàm Phán Hiệu Quả

"Đàm phán hiệu quả là sự thông minh trong giao tiếp, một lợi thế tâm lý trong mọi lĩnh vực của cuộc sống: cách đánh giá người khác, cách ảnh hưởng đến cách họ đánh giá bạn, và cách sử dụng kiến thức đó để đạt được điều bạn muốn."

Cốt lõi của đàm phán không phải là tranh luận quan điểm của bạn, mà là hiểu rõ bên kia. Lắng nghe chủ động đòi hỏi phải tập trung hoàn toàn vào những gì đang được nói thay vì chỉ nghe một cách thụ động. Nó yêu cầu:

• Dành toàn bộ sự chú ý cho người nói
• Thể hiện rằng bạn đang lắng nghe qua ngôn ngữ cơ thể và các tín hiệu lời nói
• Cung cấp phản hồi thông qua việc diễn giải và tóm tắt

Bằng cách lắng nghe chủ động, bạn thu thập được thông tin quan trọng về động cơ, nỗi sợ hãi và mong muốn của đối tác. Thông tin này trở thành đòn bẩy của bạn trong đàm phán. Hơn nữa, khi người ta cảm thấy được lắng nghe, họ sẽ cởi mở hơn với ý tưởng của bạn và sẵn sàng hợp tác hơn.

2. Đồng Cảm Chiến Thuật: Hiểu và Ảnh Hưởng Cảm Xúc

"Đồng cảm là một kỹ năng giao tiếp 'mềm' cổ điển, nhưng nó có cơ sở vật lý."

Đồng cảm chiến thuật không chỉ dừng lại ở việc hiểu cảm xúc; nó còn là việc thể hiện sự hiểu biết đó để ảnh hưởng đến đàm phán. Nó bao gồm:

• Nhận ra quan điểm của đối tác
• Thể hiện sự nhận biết đó
• Sử dụng sự hiểu biết đó để dẫn dắt cuộc trò chuyện

Bằng cách sử dụng đồng cảm chiến thuật, bạn:

• Xây dựng lòng tin và mối quan hệ
• Giảm bớt cảm xúc tiêu cực
• Tạo ra một bầu không khí hợp tác
• Tăng khả năng đạt được kết quả thuận lợi

Nhớ rằng, đồng cảm không có nghĩa là đồng ý với bên kia hay thỏa hiệp vị trí của bạn. Đó là việc tạo ra một môi trường mà cả hai bên đều cảm thấy được hiểu và đánh giá cao.

3. Câu Hỏi Điều Chỉnh: Dẫn Dắt Cuộc Trò Chuyện Mà Không Đối Đầu

"Điều chỉnh câu hỏi của bạn để hướng đối tác giải quyết vấn đề của bạn. Điều này sẽ khuyến khích họ dành năng lượng để tìm ra giải pháp."

Câu hỏi điều chỉnh là những câu hỏi mở được thiết kế cẩn thận để dẫn dắt đối tác giải quyết vấn đề của bạn. Chúng thường bắt đầu bằng "Làm thế nào" hoặc "Cái gì" và được thiết kế để:

• Thu thập thông tin
• Mua thời gian
• Chuyển trọng tâm sang việc thực hiện
• Nói "Không" một cách nhẹ nhàng mà không gây đối đầu

Ví dụ về câu hỏi điều chỉnh:

• "Làm thế nào tôi có thể làm điều đó?"
• "Mục tiêu ở đây là gì?"
• "Điều này trông như thế nào đối với bạn?"

Những câu hỏi này khuyến khích đối tác tham gia vào việc giải quyết vấn đề, thường dẫn họ đến kết quả mong muốn của bạn mà không cảm thấy bị thao túng hay áp lực.

4. Sức Mạnh của "Không": Tận Dụng Sự Từ Chối Để Đạt Kết Quả Tốt Hơn

"Không là khởi đầu của đàm phán, không phải là kết thúc của nó."

Trái ngược với quan niệm phổ biến, "Không" có thể có giá trị hơn "Có" trong một cuộc đàm phán. Khi ai đó nói "Không":

• Họ cảm thấy an toàn và kiểm soát
• Họ cởi mở hơn với những gì bạn sẽ nói tiếp theo
• Đó thường là khởi đầu của cuộc đàm phán thực sự

Chiến lược tận dụng "Không":

• Đặt câu hỏi mời gọi câu trả lời "Không"
• Sử dụng "Không" để làm rõ điều mà bên kia thực sự muốn
• Xem "Không" như một cơ hội để tinh chỉnh cách tiếp cận của bạn

Nhớ rằng, phản ứng "Không" thường tiết lộ những gì thực sự quan trọng và có thể dẫn đến những cuộc đàm phán chân thực và hiệu quả hơn.

5. Gắn Nhãn: Diễn Đạt Cảm Xúc Để Giảm Căng Thẳng và Định Hướng Lại

"Gắn nhãn là cách xác nhận cảm xúc của ai đó bằng cách thừa nhận nó."

Gắn nhãn là việc thừa nhận cảm xúc của đối tác bằng lời nói. Đây là một công cụ mạnh mẽ vì:

• Nó thể hiện sự hiểu biết
• Nó có thể giảm bớt cảm xúc tiêu cực
• Nó cho phép bạn định khung lại tình huống

Cách gắn nhãn hiệu quả:

• Sử dụng các cụm từ như "Có vẻ như..." hoặc "Nghe có vẻ như..."
• Tránh sử dụng các câu "Tôi", có thể gây đối đầu
• Gắn nhãn cả cảm xúc tích cực và tiêu cực

Bằng cách gắn nhãn chính xác cảm xúc, bạn tạo ra một cảm giác hợp tác với đối tác, khiến họ có nhiều khả năng làm việc với bạn để tìm ra giải pháp.

6. Phản Chiếu: Xây Dựng Mối Quan Hệ Qua Sự Bắt Chước Tinh Tế

"Phản chiếu, còn gọi là isopraxism, về cơ bản là sự bắt chước. Đây là một hành vi thần kinh mà con người (và các loài động vật khác) thể hiện khi chúng ta sao chép nhau để tạo sự thoải mái cho nhau."

Phản chiếu là một kỹ thuật đơn giản nhưng mạnh mẽ, bao gồm việc lặp lại vài từ cuối cùng mà đối tác của bạn đã nói. Nó hiệu quả vì:

• Nó tạo ra cảm giác gắn kết và mối quan hệ
• Nó khuyến khích người khác giải thích thêm
• Nó giúp bạn có thời gian suy nghĩ

Cách sử dụng phản chiếu:

• Lặp lại 1-3 từ cuối (hoặc những từ quan trọng) của những gì ai đó vừa nói
• Sử dụng giọng điệu thắc mắc
• Giữ im lặng sau khi phản chiếu để khuyến khích giải thích thêm

Phản chiếu có thể đặc biệt hữu ích trong việc thu thập thông tin và xây dựng lòng tin trong giai đoạn đầu của cuộc đàm phán.

7. Kiểm Soát Cuộc Trò Chuyện: Tạo Ảo Giác Về Sự Lựa Chọn

"Bí quyết để giành lợi thế trong một cuộc đàm phán là tạo cho bên kia ảo giác về sự kiểm soát."

Tạo ảo giác về sự kiểm soát là làm cho đối tác cảm thấy họ đang điều khiển cuộc trò chuyện trong khi thực tế bạn đang dẫn dắt nó. Các kỹ thuật bao gồm:

• Sử dụng câu hỏi điều chỉnh để hướng dẫn cuộc trò chuyện
• Đưa ra các lựa chọn giới hạn mà tất cả đều dẫn đến kết quả mong muốn của bạn
• Khuyến khích đối tác nêu ra ý tưởng và mối quan tâm của họ

Lợi ích của cách tiếp cận này:

• Giảm sự kháng cự đối với đề xuất của bạn
• Làm cho đối tác cảm thấy họ có phần trong kết quả
• Dẫn đến việc giải quyết vấn đề sáng tạo hơn

Nhớ rằng, người ta có nhiều khả năng chấp nhận và thực hiện các giải pháp mà họ cảm thấy họ đã tự nghĩ ra.

8. Kỹ Thuật Thương Lượng: Định Vị và Thương Lượng Ackerman

"Khi tính toán số tiền cuối cùng, hãy sử dụng các con số chính xác, không làm tròn như, ví dụ, $37,893 thay vì $38,000. Điều này làm cho con số có độ tin cậy và trọng lượng."

Thương lượng hiệu quả bao gồm các kỹ thuật chiến lược để ảnh hưởng đến cuộc đàm phán theo hướng có lợi cho bạn. Hai phương pháp chính là:

1. Định vị: Đưa ra một đề nghị đầu tiên cực đoan để ảnh hưởng đến kỳ vọng của bên kia
2. Thương lượng Ackerman: Một phương pháp có hệ thống để đưa ra các đề nghị phản hồi

Mô hình Ackerman:

1. Đặt giá mục tiêu của bạn (mục tiêu của bạn)
2. Đưa ra đề nghị đầu tiên ở mức 65% giá mục tiêu của bạn
3. Tính toán ba lần tăng dần giảm dần (đến 85, 95 và 100%)
4. Sử dụng nhiều sự đồng cảm và các cách khác nhau để nói "Không" để khiến bên kia phản hồi trước khi bạn tăng đề nghị của mình
5. Sử dụng các con số chính xác, không làm tròn
6. Ở con số cuối cùng của bạn, thêm vào một mục không liên quan đến tiền để cho thấy bạn đã đạt đến giới hạn của mình

Những kỹ thuật này giúp bạn duy trì kiểm soát quá trình đàm phán và đạt được kết quả tốt hơn.

9. Khám Phá Thiên Nga Đen: Thông Tin Ẩn Thay Đổi Cuộc Chơi

"Thiên Nga Đen là những nhân tố nhân đôi đòn bẩy. Nhớ rằng có ba loại đòn bẩy: tích cực (khả năng cho ai đó điều họ muốn); tiêu cực (khả năng làm tổn thương ai đó); và chuẩn mực (sử dụng các chuẩn mực của đối tác để thuyết phục họ)."

Thiên Nga Đen là những mẩu thông tin mà nếu được khám phá, có thể thay đổi đáng kể hướng đi của cuộc đàm phán. Để tìm ra chúng:

• Lắng nghe cẩn thận những điểm không nhất quán hoặc những tuyên bố bất thường
• Quan sát những khoảnh khắc không được bảo vệ trước và sau các cuộc đàm phán chính thức
• Tìm kiếm các cuộc gặp mặt trực tiếp bất cứ khi nào có thể

Chiến lược để khám phá Thiên Nga Đen:

• Đặt câu hỏi thăm dò, mở
• Chú ý đến các tín hiệu phi ngôn ngữ
• Tìm kiếm thông tin từ các bên thứ ba
• Tìm kiếm những gì không hợp lý

Nhớ rằng, Thiên Nga Đen có thể cung cấp đòn bẩy đáng kể, vì vậy luôn luôn tìm kiếm chúng trong suốt quá trình đàm phán.

10. Tận Dụng Sự Khác Biệt: Hiểu Các Loại Người Đàm Phán

"Quy tắc Thiên Nga Đen là không đối xử với người khác theo cách bạn muốn được đối xử; hãy đối xử với họ theo cách họ cần được đối xử."

Hiểu các loại người đàm phán cho phép bạn điều chỉnh cách tiếp cận của mình để đạt hiệu quả tối đa. Ba loại chính là:

1. Người dễ dãi: Tập trung vào mối quan hệ, ưu tiên xây dựng mối quan hệ
2. Người quyết đoán: Tập trung vào thời gian, muốn hoàn thành công việc nhanh chóng
3. Người phân tích: Chú trọng chi tiết, cần thời gian để xử lý thông tin

Cách tiếp cận từng loại:

• Người dễ dãi: Xây dựng mối quan hệ, nhưng cẩn thận không nói chuyện phiếm quá nhiều
• Người quyết đoán: Trực tiếp và đi thẳng vào vấn đề
• Người phân tích: Cung cấp thông tin chi tiết và cho họ thời gian suy nghĩ

Bằng cách nhận biết và thích ứng với các phong cách khác nhau này, bạn có thể giao tiếp hiệu quả hơn và đạt được kết quả tốt hơn trong các cuộc đàm phán.

Cập nhật lần cuối: July 23, 2024