重点摘要
1. 理解并瞄准生命力8大人类欲望
人类生物学上被编程为拥有以下八种欲望：
基本动机。 生命力8（LF8）是驱动购买决策的核心人类欲望：
- 生存、享受生活、延长寿命
- 享受食物和饮料
- 免于恐惧、痛苦和危险
- 性伴侣
- 舒适的生活条件
- 优越感、胜利、与邻居保持同步
- 关爱和保护亲人
- 社会认可
有效的广告会利用这些与生俱来的欲望之一或多个。通过将您的产品或服务与这些强大的动机对齐，您可以与受众建立更强的情感联系。例如，家庭安全系统吸引了LF8中的#3（免于恐惧）和#7（保护亲人）。
2. 撰写引人注目的标题
除非您的标题能卖出您的产品，否则您浪费了90%的钱。
立即捕捉兴趣。 标题是广告中最关键的元素。它应该：
- 包含最大的利益
- 尽可能具体和量化
- 选择目标受众
- 创造好奇心或提供新闻
有效的标题格式包括：
- 如何类：“如何赢得朋友并影响他人”
- 问题类：“你在英语中犯了这些错误吗？”
- 命令类：“停止在无效广告上浪费钱”
- 新闻类：“推出首款售价低于3万美元的自动驾驶汽车”
记住，60%的读者只看标题，所以要让它有价值。测试不同的标题以找到最适合您的受众的标题。
3. 使用强有力的视觉形容词来创造心理电影
您的词语越具体——用PVAs描述——画面就越清晰。
绘制生动的画面。 强有力的视觉形容词（PVAs）帮助读者想象使用您的产品或服务。这种心理演示增加了购买的欲望和动机。比较以下示例：
没有PVAs：“我们卖美味的披萨。”
有PVAs：“咬一口我们酥脆的手工制作的饼皮，上面覆盖着冒泡的、粘稠的马苏里拉奶酪和辛辣的、鲜嫩的番茄酱。”
- 使用感官词汇（视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉）
- 具体且描述性
- 与竞争对手形成对比
- 关注利益，而不仅仅是特征
通过使用PVAs，您在读者的大脑中占据更多空间，使您的信息更具记忆性和说服力。
4. 利用社会证明和权威建立可信度
人们相信推荐。
通过他人建立信任。 社会证明和权威是强大的说服工具：
- 推荐：真实的客户体验建立可信度
- 专家背书：利用行业内的权威人物
- 统计数据：使用具体数字支持声明
- 奖项和认证：展示第三方认可
- 媒体报道：突出正面的新闻报道
使用推荐时：
- 尽可能包括全名和地点
- 使用照片增加真实性
- 突出具体结果或利益
- 获得适当的许可
记住，人们更可能相信和跟随他人的行为，尤其是那些他们认为是权威或同龄人的人。
5. 撰写长篇、富有利益的文案
写得好的长文案比短文案更能卖货。
更多信息，更多销售。 与普遍看法相反，当：
- 文案写得好且引人入胜
- 针对感兴趣的潜在客户
- 提供有价值的信息
- 建立欲望并克服异议
长文案通常比短文案表现更好。
有效长文案的关键要素：
- 强有力的标题和副标题
- 便于扫描的要点
- 推荐和证明元素
- 明确的行动号召
- 风险逆转（保证）
记住，不同的潜在客户需要不同数量的信息来做出决定。长文案满足了快速和彻底的读者，让每个人都能获得他们需要的信息来购买。
6. 采用心理定价策略
奇偶定价理论认为，以77、95和99等奇数结尾的价格比四舍五入到下一个整数的价格更具价值感。
战略性的小数点很重要。 心理定价可以显著影响感知价值和销售：
- 奇数定价（如$9.99）暗示价值并能增加销售
- 偶数定价（如$100.00）传达奢侈品的质量
- 魅力定价（以9结尾）最有效，其次是5
- 以98或99结尾的价格被认为是打折或促销
研究发现：
- 99美分结尾的价格比00结尾的价格增加了8%的销售
- 95结尾的价格不如99结尾的价格有效
- 消费者通常忽略最后两位数字，关注美元金额
选择定价策略时，考虑您的产品定位和目标市场。测试不同的价格点以找到最适合您的产品的价格。
7. 利用颜色的力量进行广告宣传
在测试中，蓝色是大多数人最喜欢的颜色，其次是红色，然后是绿色、紫色、橙色和黄色，排名依次为此。
颜色影响感知。 理解颜色心理学可以增强广告效果：
- 蓝色：信任、稳定、专业
- 红色：兴奋、紧迫感、激情
- 绿色：自然、成长、健康
- 黄色：乐观、清晰、温暖
- 黑色：奢华、精致、力量
颜色考虑：
- 使用对比色提高可读性（如黑色配黄色）
- 考虑颜色的文化关联
- 使颜色选择与品牌个性一致
- 测试不同的颜色组合以获得最佳效果
记住，颜色偏好可能因年龄、性别和文化而异。选择颜色时始终考虑目标受众。
8. 利用有效的布局和设计原则
将标题放在视觉下方，因为眼睛首先移动到图片，然后向下移动。
引导读者的眼睛。 有效的布局和设计原则提高可读性和影响力：
- 使用“Ogilvy”布局：大图像（上2/3），下方标题，正文，标志
- 使用空白增加可读性并集中注意力
- 打印使用衬线字体，数字使用无衬线字体
- 在图片下方添加标题（它们的阅读率是正文的2倍）
- 使用要点和副标题分割文本
设计提示：
- 每件作品限制使用2-3种字体
- 使用列来更容易阅读长文案
- 对齐文本和图像以保持整洁外观
- 使用“Z形模式”进行视觉流动
记住，好的设计应该增强您的信息，而不是分散注意力。始终优先考虑清晰度和可读性，而不是花哨的设计元素。
9. 提供强有力的保证以增加销售
更长、更强的保证不仅能增加销售，反而还会减少退货。
减少购买摩擦。 强有力的保证可以通过以下方式显著增加销售：
- 减少买家的感知风险
- 展示对产品的信心
- 与竞争对手区分开来
- 鼓励立即行动
有效的保证策略：
- 提供行业内最长的保证
- 使用具体语言（如“无条件”）
- 突出显示保证
- 考虑非常规保证（如双倍退款）
记住，强有力的保证不仅能增加销售，还能减少退货。客户不太可能利用长期保证，因为他们往往会忘记它们或对产品产生依赖。
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评论
Cashvertising 因其全面且可操作的广告技巧而备受赞誉。读者们欣赏其中的心理洞察、实用案例和清晰的写作风格。许多人认为这是营销人员和文案撰写者的必读书籍。书中对印刷广告的关注和过时的例子被认为是小缺点。一些读者对其中激进的销售策略表示质疑，而另一些人则看重其直截了当的有效广告制作方法。总体而言，评论者称赞这本书的信息丰富，并认为它有助于提升广告技能。
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