Fall in Love with the Problem, Not the Solution

1. 문제에 반하고, 해결책에 반하지 마라

문제에 반하지 않으면, 아무것도 작동하지 않는 것처럼 느껴질 때 포기할 준비가 되어 있을 때 그 순간을 극복할 수 없을 것이다.

큰 문제를 식별하라. 해결할 가치가 있고 많은 사람들에게 영향을 미치는 큰 문제를 생각하는 것부터 시작하라. 잠재 사용자와 대화하여 그들이 문제를 어떻게 인식하는지 이해하라. 이 접근법은 가치를 창출하고 성공적인 스타트업을 구축할 가능성을 높인다.

해결책이 아닌 문제에 집중하라. 문제 중심의 이야기는 "우리는 ... 문제를 해결합니다"로 시작하고, 해결책 중심의 이야기는 "내 회사는 ... 합니다" 또는 "내 시스템은 ... 합니다"로 시작한다. 문제에 집중함으로써 잠재 투자자와 사용자를 더 잘 참여시킬 수 있다. 문제를 해결하려는 열정이 실패에 대한 두려움과 대안 비용보다 커야 한다는 것을 기억하라.

2. 실패를 학습 기회로 받아들여라

한 번도 실패하지 않았다면, 새로운 것을 시도해 본 적이 없는 것이다.

실패는 불가피하고 필요하다. 스타트업을 구축하는 것은 여러 번의 반복을 통해 올바르게 할 때까지 실패의 여정이다. 실패를 학습 기회로 받아들이고 성공 가능성을 높이는 방법으로 삼아라. 핵심은 빠르게 실패하고 빠르게 회복하는 것이다.

실험 문화를 만들어라. 팀이 새로운 것을 시도하고 실패에서 배우도록 격려하라. 작은 성공을 축하하되, 특허 침해 소송과 같은 부정적인 주요 사건도 축하하라. 이는 당신이 영향을 미치고 있다는 신호이다. 기억하라:

• 확신을 가지고 결정을 내리라
• 단계별로 운영하라
• 한 번에 한 가지에 집중하라
• 각 실패와 반복에서 배우라

3. 혁신의 힘: 파괴하거나 파괴당하라

파괴는 기술과 거의 관련이 없다. 그것은 행동과 시장 균형을 변화시키는 것이다. 즉, 우리가 사업을 하는 방식을 변화시키는 것이다.

진정한 파괴를 이해하라. 파괴는 기술이 아니라 행동과 시장 균형을 변화시키는 것이다. 투명성을 도입하거나 새로운 비즈니스 모델을 만들거나 시장 규모를 크게 확장하는 것을 포함할 수 있다.

파괴자가 되어라. 파괴자는 보통 잃을 것이 없는 신참들이다. 기존 회사는 스스로를 파괴하는 데 어려움을 겪는다:

• DNA의 한계
• 기업가의 부족
• 자아 관리 문제

파괴자가 되려면:

• 정보가 부족하거나 비효율적인 시장을 찾아라
• 투명성을 만들거나 새로운 비즈니스 모델을 도입하라
• 초기의 무시나 저항에 대비하라
• 새로운 기술을 도입하는 것뿐만 아니라 사용자 행동을 변화시키는 데 집중하라

4. 한 번에 한 가지에 집중하라: 단계의 힘

중요한 것은 중요한 것을 중요한 것으로 유지하는 것이다.

단계별로 운영하라. 스타트업은 한 번에 한 가지 중요한 단계에 집중해야 한다. 보통 다음 순서로 진행된다:

1. 제품-시장 적합성 (PMF)
2. 비즈니스 모델
3. 성장
4. 확장/글로벌 진출

레이저 집중을 유지하라. 각 단계에서 주요 목표를 달성하는 데 모든 노력을 집중하라. 여러 단계를 동시에 작업하려는 유혹을 피하라. 이 집중은 더 빠른 진행과 자원의 효율적인 사용을 가능하게 한다.

팀을 적응시켜라. 단계를 진행하면서 팀 구조와 집중을 변경할 준비를 하라. 일부 역할은 덜 중요해질 수 있고, 다른 역할은 더 중요해질 수 있다. 각 단계에서 성공을 보장하기 위해 팀 구성을 변경하는 어려운 결정을 내릴 준비를 하라.

5. 자금 조달 및 투자자 관계의 예술을 마스터하라

스타트업을 구축하는 것이 롤러코스터 타기와 같다면, 자금 조달은 어둠 속에서 롤러코스터를 타는 것과 같다. 무엇이 올지조차 모른다!

"백 번의 거절의 춤"을 준비하라. 자금을 확보하기 전에 많은 거절을 들을 것을 예상하라. 이 과정을 통해 피치를 개선하고 회복력을 키워라. 투자자는 보통 그들이 보는 회사의 1-2%에만 투자한다는 것을 기억하라.

스토리텔링을 완벽하게 하라. 투자자가 자신을 그 이야기의 일부로 상상하게 만드는 감정적으로 매력적인 이야기를 만들어라. 가장 강력한 점으로 시작하라. 투자자는 종종 몇 초 안에 인상을 형성한다.

성공적인 자금 조달의 주요 요소:

• 설득력 있고 진정성 있는 이야기 만들기
• 해결하려는 문제에 집중하기
• 큰 시장 기회를 보여주기
• 진행 상황과 성과를 보여주기
• 조건 시트를 협상할 준비를 하라
• 자금 조달 후 투자자 관계 관리

6. 전략적 채용과 해고를 통한 강력한 팀 구축

오늘 알고 있는 것을 알고 있다면, 이 사람을 고용하겠는가?

천천히 고용하고 빠르게 해고하라. 누군가를 고용한 후, 그들을 다시 고용할 것인지 30일 동안 평가하라. 만약 대답이 아니면, 즉시 그들을 해고하라. 그들이 남아 있는 매일이 팀에 더 많은 피해를 준다.

올바른 DNA를 만들어라. 첫날부터 회사의 가치와 문화를 정의하라. 이 DNA는 다음을 포함해야 한다:

• 직원과 사용자에 대한 지원
• 창립자 간의 일치
• 특히 어려운 선택에 대한 빠른 의사 결정
• 투명성과 빠른 실패를 기꺼이 받아들이는 자세

사회적 측정 시험을 사용하라. 팀원들에게 새로운 프로젝트에서 함께 일하고 싶은 사람과 그렇지 않은 사람을 정기적으로 물어보라. 이 피드백은 최고 성과자와 적합하지 않은 사람을 식별하는 데 도움이 된다.

7. 사용자를 이해하라: 당신은 단지 하나의 샘플일 뿐이다

사용자를 이해하려면 겸손한 접근 방식으로 시작해야 한다. 당신은 놀라운 하나의 샘플일 뿐이다.

사용자 다양성을 인식하라. 사용자는 다음과 같은 다양한 범주에 속한다:

1. 혁신자
2. 초기 수용자
3. 초기 다수
4. 후기 다수

각 그룹은 다른 행동과 필요를 가지고 있다. 대중 채택을 달성하려면 제품이 결국 초기 다수에게 맞춰져야 한다.

관찰하고 들어라. 새로운 사용자가 제품과 상호 작용하는 것을 지켜보고 지침 없이 그들이 왜 특정 행동을 하는지 또는 하지 않는지 물어보라. 이 통찰력은 제품을 개선하고 제품-시장 적합성을 달성하는 데 중요하다.

제품을 단순화하라. 특히 초기 다수 사용자에게는 단순함이 중요하다는 것을 기억하라. 너무 많은 옵션으로 사용자를 압도하기보다는 가장 큰 가치를 제공하는 몇 가지 핵심 기능에 집중하라.

8. 제품-시장 적합성을 달성하거나 시도하다 죽어라

제품-시장 적합성을 알아내면 성공으로 가는 길에 있다. 알아내지 못하면 죽을 것이다.

유지에 집중하라. 제품-시장 적합성의 가장 중요한 지표는 유지율이다. 사용자가 계속 돌아오면 가치를 창출하고 있는 것이다. 한 달에 몇 번 이상 사용되는 제품의 경우 3개월 후 최소 30%의 유지율을 목표로 하라.

빠르게 반복하라. 제품을 일찍 출시하라, 품질에 부끄러움을 느낄지라도. 이는 실제 사용자 피드백을 수집하고 더 빠르게 개선할 수 있게 한다. 사용자 행동과 피드백을 기반으로 변경을 하라, 채택 장벽을 제거하고 유지율을 높이는 데 집중하라.

측정하고 분석하라. 코호트 분석을 사용하여 시간 경과에 따른 유지율을 추적하라. 다음에 집중하라:

• 사용자 여정의 각 단계에서의 전환율
• 시간 경과에 따른 유지율
• 사용 빈도
• 사용자 피드백과 행동 패턴

제품-시장 적합성을 달성하는 것은 여러 번의 피벗과 몇 년이 걸릴 수 있는 반복적인 과정이라는 것을 기억하라.

9. 지속 가능한 비즈니스 모델 개발

결국, 동일한 제품을 지원하기 위해 다른 이야기를 할 수 있다. 그렇다면 어떤 이야기를 해야 할까?

비즈니스 모델을 가치 창출과 일치시켜라. 가격 책정은 고객에게 창출하는 가치의 10-25%를 반영해야 한다. 모델이 지속 가능하고 확장 가능하도록 하라.

일반적인 비즈니스 모델:

• 소비자 앱: 광고 기반 무료, 유료, 또는 프리미엄
• B2B SaaS: 구독 기반, 사용자당 요금, 또는 사용량 기반
• 하드웨어: 일회성 구매 또는 하드웨어 보조금이 포함된 구독

반복 수익에 집중하라. 가능한 한 구독 기반 모델을 선택하여 예측 가능하고 반복적인 수익을 제공하라. 이 접근법은 종종 더 높은 고객 생애 가치를 제공하고 더 안정적인 비즈니스 성장을 이끈다.

실험하고 반복하라. 시장 피드백과 고객 행동에 따라 비즈니스 모델을 조정할 준비를 하라. 가격 책정과 제안을 최적화하기 위해 A/B 테스트를 사용하라. 올바른 비즈니스 모델을 찾는 여정이 길고 여러 번의 반복이 필요할 수 있다는 것을 기억하라.

10. 스타트업을 글로벌로 확장하라

이기기 쉬운 중요한 시장을 선택하라.

타이밍이 중요하다. 작은 나라에서 왔다면 첫날부터 글로벌을 생각하라. 미국과 같은 큰 시장에 있다면 국내 성장을 우선시하라. 다른 큰 나라의 경우, 글로벌로 나가는 것을 너무 오래 기다리지 않도록 주의하라.

전략적으로 시장을 선택하라. 다음과 같은 요소를 고려하라:

• 시장 규모와 잠재력
• 진입 용이성과 경쟁
• 문화적 및 규제적 유사성
• 빠른 성장 가능성

현지 존재를 확립하라. 다음의 조합을 사용하라:

• 현지 파트너 또는 국가 관리자 (현지 인력)
• 창립자의 지원과 참여
• 제품 및 마케팅 노력의 현지화

합작 투자는 비효율적이고 종료하기 어려울 수 있으므로 피하라. 대신 명확한 목표와 종료 전략을 가진 파트너십이나 직접 시장 진출에 집중하라.

11. 출구를 탐색하라: IPO 또는 M&A

끝은 새로운 여정의 시작일 뿐이다.

감정적 강도를 준비하라. 출구는 자부심, 걱정, 흥분, 불확실성을 포함한 감정의 혼합을 가져오는 인생을 바꾸는 사건이다. 감정적 롤러코스터를 준비하고 과정을 겪은 멘토의 지원을 구하라.

모든 이해관계자를 고려하라. 출구 기회를 평가할 때 다음에 미치는 영향을 고려하라:

1. 자신
2. 가족
3. 직원
4. 투자자

출구 옵션을 신중하게 평가하라. 다음과 같은 요소를 고려하라:

• 자신과 직원에게 인생을 바꾸는 사건이 될 가능성
• 회사의 미래에 대한 비전
• 새로운 조직에 헌신할 의지 (M&A의 경우)
• 지속적인 성장과 영향력의 가능성

IPO는 종종 기본 경로이며, M&A는 발생할 수 있는 기회이다. 협상할 준비를 하고 경쟁력 있는 제안을 만들고 과정을 탐색하는 데 투자 은행가를 고려하라.

Last updated: September 5, 2024