타인의 가치

미숙한 협상가는 잘못된 화폐를 제시한다. 남성은 여성에게 성적 기회를 제공하는 실수를 저지르고(여성은 이미 이를 풍부하게 가지고 있다), 여성은 남성에게 헌신을 제공하는 실수를 저지른다(남성은 이미 이를 풍부하게 가지고 있다). 핵심 통찰은 이것이다: 여성은 성에 대한 접근권을 통제하고, 남성은 헌신에 대한 접근권을 통제한다. 각자가 상대방이 가장 원하는 재화를 지키고 있는 것이다. 성공적인 협상가는 상대방이 실제로 원하는 것을 제공하는 법을 배운다.

이 교환 구조는 모든 곳에서 인센티브를 형성한다. 추가적인 부의 한계효용은 남성에게 더 높은데, 돈이 생식적 선택권을 사주기 때문이다 — 이는 차별을 넘어서 소득 격차를 부분적으로 설명한다. 한편, 여성의 성적 기회는 거의 화폐처럼 기능한다: 관심, 보호, 헌신, 라이프스타일을 획득할 수 있다. 각 성별이 실제로 무엇을 가치 있게 여기는지 이해하면, 전체 협상이 추측에서 전략으로 전환된다.

매력의 제1법칙은 사람들은 자신이 원하는 것을 원하지, 자신을 원하는 것을 원하지 않는다는 것이다. 강렬한 관심을 드러내는 것은 상대의 매력을 높이지 않으며 — 오히려 억제하는 경우가 많다. 욕망은 관계 내에서 공유 자원처럼 작동한다: 한쪽 파트너가 모든 욕망을 담당하면, 상대방의 욕망은 불필요해지고 위축된다. 서양의 로맨틱 문화는 끈기와 거창한 제스처가 결국 보상받을 것이라고 가르침으로써 이 문제를 더욱 악화시킨다.

매력을 쫓기보다 매력적인 사람이 되어라. 누군가를 원해서 상대가 당신을 원하게 만들려 하지 말고, 당신이 원하는 파트너가 자연스럽게 다가올 만한 사람이 되는 데 투자하라. 이는 모든 사람에게 폭넓게 어필하기보다, 더 작지만 더 잘 맞는 집단에게 깊이 어필하는 것을 의미한다. 구체적이고 매력적인 목적지를 내건 선장은 진심으로 그곳에 가고 싶어하는 승객을 끌어들인다.

매력의 제2법칙은 두 사람이 서로에게 동등하게 끌리는 것은 불가능하다는 것이다. 이는 두 가지 위치를 만들어낸다: 숭배자(상대를 더 좋아하며, 강렬한 희열과 좌절을 경험하지만 권력은 적은 쪽)와 숭배받는 자(상대를 덜 좋아하며, 더 많은 통제권을 가지지만 감정의 강도는 약한 쪽). 어느 역할도 본질적으로 우월하지 않다 — 각각 고유한 트레이드오프를 수반한다.

남성은 일반적으로 숭배받는 자 역할에 더 적합한데, 여성의 상향혼 성향 — 자신이 올려다볼 수 있는 남성을 선호하는 경향 — 이 남성이 여성을 떠받들 때 훼손되기 때문이다. 그가 그녀를 올려다보면, 그녀는 내려다볼 수밖에 없다. 같은 역할을 선호하는 두 사람은 끊임없는 마찰을 일으킨다. 이 두 위치 간의 상보성이야말로 장기적 관계를 지속 가능하게 만드는 것이며 — 양쪽의 이점만 취하고 비용은 피하려는 것은 어리석은 시도다.

타라반은 권력을 다른 사람들이 자신을 위해 행동하게 만드는 능력으로 정의하며, 그것이 비물질적이라고 주장한다. 치와와 앞에서 움츠러드는 독일 셰퍼드가 이를 잘 보여준다: 위축된 개는 더 작은 개가 아니라, 두려움을 느끼는 개다. 부, 지위, 힘은 단지 권력의 대리 지표일 뿐 — 욕망, 두려움, 경외감 같은 심리적 상태를 불러일으킬 때만 작동한다.

열 가지 원칙이 누가 권력을 쥐고 있는지를 보여준다: 덜 움직이는 사람, 덜 헌신적인 사람, 더 많은 선택지를 가진 사람, 더 기꺼이 희생하는 사람, 더 기꺼이 규범을 위반하는 사람, 감정적으로 더 회복력 있는 사람, 덜 눈에 띄는 사람, 더 유연한 사람, 상대에 대해 더 많이 아는 사람, 그리고 더 효과적으로 소통하는 사람. 가장 중요한 단일 방어 수단은 감정적 회복력이다 — 모든 조종 전략은 당신이 견딜 수 없는 감정을 불러일으키는 방식으로 작동하기 때문이다. 그것을 견뎌내면, 당신은 조종 불가능한 존재가 된다.

환멸의 위기는 관계 시작 약 6개월 후에 찾아오는데, 매력에 의해 부풀려진 환상이 현실과 충돌할 때 발생한다. 이상화된 투영에 부응할 수 있는 사람은 아무도 없기에, 욕망은 어김없이 떨어진다. 대부분의 데이트 활동 — 고급 레스토랑, 정교한 외출 — 은 헌신이 확보된 후 무너지는 지속 불가능한 기대를 키움으로써 이 문제를 악화시킨다.

대신 상대를 기존의 라이프스타일 안으로 초대하라. 평소 저녁 시간이 요리하고 헬스장에 가는 것이라면, 거기서 데이트하라. 이렇게 하면 구애 과정이 현실과 일치하여 환상과 현실 사이의 격차가 극적으로 줄어든다. 장기적 승객을 찾는 선장은 너무 대담하기보다는 차라리 너무 지루한 쪽으로 기울어야 한다. 같은 원칙이 정직함에도 적용된다: 잠재적 결격 사유를 일찍 드러내라. 자신을 정확하게 마케팅하면 더 작지만 훨씬 더 잘 맞는 청중을 끌어들이며 — 구축한 관계가 유지를 위해 끊임없는 연기를 필요로 하지 않게 된다.

타라반은 관계 성공의 90%가 선택에 달려 있다고 주장한다. 관계에 필요한 노력은 파트너 간 적합도에 반비례한다. 호환성을 억지로 만드는 것은 프로크루스테스적 해결책이다 — 손님의 몸을 침대에 맞추기 위해 늘이거나 잘라냈다는 신화 속 여관 주인처럼. "배우자"는 평생의 임명이므로, 선택 과정은 그 무게에 걸맞아야 한다.

"천천히 뽑으라"는 것은 최소 2~3년의 구애 기간을 두라는 의미다 — 환멸을 극복하고 파트너를 명확히 볼 수 있을 만큼 충분한 시간이다. "빠르게 내보내라"는 것은 진정한 비호환성의 첫 징후가 보이면 관계를 끝내라는 의미다. 시간이 지날수록 떠나기가 더 어렵고 비용도 커지기 때문이다. "그리고"는 비싸다는 것을 기억하라: 부유하고 잘생기고 재미있고 기사도적인 파트너를 원하면, 기준이 하나 추가될 때마다 자격을 갖춘 후보군이 기하급수적으로 줄어든다. 진정으로 중요한 것을 명확히 하고 — 나머지는 버려라.

거래 불가능한 재화 — 사랑, 충성, 우정 — 는 사거나, 벌거나, 교환할 수 없다. 이것들은 주는 사람의 뜻에 따라 자유롭게 주어지며, 보답을 기대하지 않는다. 관계는 교환을 필요로 하므로, 이러한 재화는 기술적으로 관계 바깥에 존재한다: 아무런 관계가 없는 사람을 사랑할 수 있고, 사랑 없는 관계를 유지할 수도 있다. 타라반은 낭만적 사랑이 실제로는 변형된 종교라고 주장한다 — 12세기 카타리파에서 기원했으며, 그들의 이단적 신앙이 기사도 시에 숨겨져 있었다는 것이다. 그 특징들 — 획득 불가능성, 비극, 장애물 — 은 결함이 아니라 의도된 특성이었다.

진정한 사랑은 근본적으로 다르다: 상대의 행복을 위해 자신을 희생하는 씁쓸하면서도 달콤한 승리다. 태양처럼, 누가 혜택을 받든 상관없이 빛난다. 이것이 사랑을 비범하게 강력하게 만든다 — 그러나 성적 시장에서는 자기희생이 미덕이 아닌 약점으로 읽히기에, 깊이 매력적이지 않다.

결혼율은 1970년 이후 절반으로 떨어졌고, 30세 미만 미국 남성 세 명 중 한 명은 지난 1년간 성관계가 없었다고 보고한다 — 이 수치는 단 10년 만에 세 배로 증가했다. 타라반은 이를 두 가지 기술에서 추적한다. 피임약(1960년 승인)은 성관계와 생식을 분리하여, 헌신이 성관계에 선행하던 역사적 순서를 뒤집고 성적 접근의 "가격"을 평생의 부양에서 바에서의 술 몇 잔으로 폭락시켰다.

웹 2.0이 이 파괴를 완성했다. 포르노그래피는 남성에게 무료이고 안전한 모의 성적 기회를 제공하여 — 시장에 진입할 인센티브를 제거한다. 소셜 미디어와 온리팬스 같은 플랫폼은 여성에게 신체 접촉 없이 관심, 인정, 수익화된 자원을 제공하여 — 그들의 인센티브를 제거한다. 양성 모두 점점 더 실제 관계를 가상 대체물로 대체하고 있으며, 각각 현실 세계 시장에서의 자신의 위치를 반영하는 온라인 역할을 수행하고 있다.