重点摘要
1. 影响力武器：六大说服原则
“点击，嗡嗡。”
自动反应机制。 人类和动物一样，已经发展出自动反应模式来应对日常生活的复杂性。这些“固定行为模式”使我们能够在不深入分析每种情况的情况下做出快速决策。然而，了解这些模式的人也可以利用它们。
六大关键原则。 Cialdini 识别出六个基本的影响力原则：
- 互惠
- 承诺和一致性
- 社会认同
- 喜好
- 权威
- 稀缺
这些原则触及人类深层的倾向，当巧妙应用时，可以成为强大的说服工具。理解这些影响力武器可以让我们识别它们何时被用在我们身上，并做出更明智的决策。
2. 互惠：给予与接受的力量
“规则说我们应该尽量以同样的方式回报他人提供给我们的东西。”
回报的冲动。 人类有一种深层的需求去回报他人的好意，并以同样的方式对待他人。这种本能如此强烈，即使是不需要的好意也会产生一种义务感。销售人员和营销人员经常利用这种倾向，通过提供免费样品或小礼物来制造一种负债感。
互惠让步。 互惠规则不仅限于简单的好意，还延伸到谈判和请求。当有人对我们做出让步时，我们感到有义务回报。这是“拒绝-然后-退让”技巧的基础，即先提出一个大请求，然后跟随一个较小的请求，使较小的请求显得更合理。
- 互惠的实际例子：
- 超市里的免费样品
- 哈雷·克里希纳的花朵赠送策略
- “好警察，坏警察”审讯技巧
3. 承诺和一致性：履行选择的驱动力
“一旦我们做出选择或表明立场，我们将面临个人和人际压力，以与该承诺保持一致的行为。”
承诺的力量。 人们有强烈的愿望与自己的言语、信仰和行为保持一致。一旦我们做出承诺，我们更有可能继续执行相关的行动，即使最初承诺的理由不再有效。
利用一致性。 合规专业人员经常使用小的初始承诺为后来的更大请求铺平道路。这是许多销售技巧和宣传策略的基础。
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加强承诺的因素：
- 书面声明
- 公开声明
- 付出的努力
- 自愿选择
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例子：
- 玩具公司的“短缺”策略
- 兄弟会的折磨仪式
- 中国战俘营的作文比赛
4. 社会认同：跟随人群的引导
“在特定情况下，我们认为某种行为是正确的，程度取决于我们看到他人执行这种行为的程度。”
人群的力量。 在不确定的情况下，我们经常看向他人以确定适当的行为。这种倾向在我们认为他人和自己相似时尤其强烈。
社会认同的危险。 虽然通常有用，但社会认同在紧急情况下（旁观者效应）或集体错觉（股市泡沫、邪教行为）中可能导致悲剧性后果。
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社会认同的实际例子：
- 电视节目中的罐装笑声
- 酒吧招待“撒盐”小费罐
- 广告中的推荐信
- 宗教集体自杀（琼斯镇）
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增加社会认同影响的因素：
- 不确定性
- 危机情况
- 与观察到的群体的相似性
5. 喜好：通向合规的友好之路
“我们大多数人不会惊讶地发现，通常我们最愿意对我们认识和喜欢的人的请求说‘是’。”
喜好原则。 我们更有可能对我们喜欢的人的请求做出回应。这种倾向如此强烈，即使是与喜欢的事物的关联也能增加合规性。
增加喜好的因素：
- 外表吸引力
- 相似性
- 赞美
- 熟悉度
- 合作
- 与积极事物的关联
利用喜好。 合规专业人员经常试图显得讨人喜欢或将他们的产品与讨人喜欢的事物联系起来。例子包括名人代言、有吸引力的销售人员和利用现有友谊的塔珀保鲜盒派对。
6. 权威：感知专业知识的影响
“当以自动方式对权威做出反应时，我们倾向于对权威的象征而不是其实质做出反应。”
权威的力量。 人们有一种深层的倾向去服从权威人物，即使这种服从与他们的个人伦理或常识相冲突。
权威的象征。 通常，影响行为的不是实际的权威，而是权威的外观。常见的象征包括：
- 头衔
- 服装（制服、商务套装）
- 装饰（豪华汽车、昂贵配饰）
权威的滥用。 骗子和营销人员经常使用虚假或无关的权威象征来获得合规。例如，广告中扮演医生的演员或冒充官员的骗子。
- 著名例子：
- 米尔格拉姆的服从实验
- 骗局中冒充警察
- 无关产品的名人代言
7. 稀缺：有限可用性的吸引力
“爱任何东西的方法是意识到它可能会失去。”
稀缺原则。 当事物稀少或变得稀少时，人们会更重视它们。这不仅适用于实物商品，也适用于信息和机会。
心理反抗。 当我们获得某物的自由受到限制时，我们会显著地更渴望它。这解释了为什么审查通常会增加对被审查材料的兴趣。
- 利用稀缺的策略：
- 限时优惠
- 独家信息
- 禁止或审查
- 竞争有限资源
稀缺的最佳条件。 稀缺原则在以下情况下最有效：
- 稀缺是新引入的（而不是持续的）
- 我们在竞争稀缺资源
8. 自动影响：现代世界中的原始反应
“凭借我们用来建立世界卓越地位的复杂心理装置，我们创造了一个如此复杂、快节奏和信息丰富的环境，以至于我们必须越来越多地以我们早已超越的动物的方式来应对。”
信息过载。 现代世界比以往任何时候都向我们轰炸更多的信息和选择。这种认知过载迫使我们更多地依赖心理捷径和自动反应。
双刃剑。 虽然这些自动反应通常是必要且有益的，但当被那些了解它们的人利用时，它们也可能引导我们走入歧途。
防止被利用：
- 意识到你的自动反应
- 识别这些倾向何时被针对
- 在做决定时花点时间考虑你的真实动机
- 愿意面对那些滥用这些原则的人
在我们复杂的世界中航行的关键不是完全消除这些心理捷径，而是明智地使用它们，并识别它们何时可能引导我们走入歧途。
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评论
《影响力：科学与实践》大多获得了积极的评价，因其对说服心理学的洞察力和实际例子而备受赞誉。读者们欣赏Cialdini清晰的写作风格和现实生活中的应用。许多人认为这本书令人耳目一新，揭示了营销和日常生活中隐藏的操纵手段。一些人批评其内容重复和引用过时。影响力的六大原则（互惠、承诺、社会认同、喜好、权威、稀缺）经常被提及为有价值的收获。总体而言，读者推荐这本书以理解人类行为和决策过程。
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