重点摘要
1. 明确你的信息：被看见、听见和理解的关键
“如果你让人困惑，你就会失去。”
清晰至关重要。 在当今嘈杂的市场中，能够清晰沟通的企业脱颖而出。客户不会购买最好的产品；他们会购买他们最快能理解的产品。StoryBrand框架通过将信息组织成七个关键元素来帮助你明确信息：
- 一个角色（你的客户）
- 有一个问题
- 遇到一个向导（你的品牌）
- 向导给他们一个计划
- 并呼吁他们采取行动
- 帮助他们避免失败
- 并以成功告终
通过这个框架过滤你的信息，你可以创建一个清晰、有吸引力的故事，能够引起客户共鸣并推动参与。
2. 将客户定位为英雄，而不是你的品牌
“客户应该是故事的英雄，而不是你的品牌。”
你的客户是卢克·天行者。 你是尤达。这种基本的视角转变对于有效的营销至关重要。与其将你的品牌定位为英雄，不如专注于客户的旅程以及你如何引导他们走向成功。这种方法：
- 与客户建立更强的情感联系
- 展示对他们需求的同理心和理解
- 将你的品牌定位为值得信赖的资源和导师
- 增加客户参与度和忠诚度
通过这种转变，你邀请客户进入一个他们扮演主角的故事，而你的品牌是他们成功的关键向导。
3. 在三个层面上定义客户的问题
“公司倾向于销售外部问题的解决方案，但客户购买的是内部问题的解决方案。”
问题是多层次的。 要真正与客户建立联系，需要在三个层面上解决他们的挑战：
- 外部问题：有形的、表面层次的问题
- 内部问题：由外部问题引起的情感挫折或自我怀疑
- 哲学问题：使解决问题变得重要的更大“为什么”
通过解决这三个层面的问题，你可以：
- 展示对客户挣扎的更深理解
- 为你的产品或服务创建更有吸引力的理由
- 触及决策中的情感和理想方面
这种全面的解决问题的方法使你的品牌对客户更具相关性和价值。
4. 将自己定位为值得信赖的向导
“客户不在寻找另一个英雄；他们在寻找一个向导。”
成为他们的尤达。 要将你的品牌定位为值得信赖的向导，需专注于展示两个关键特征：
- 同理心：展示你理解并关心客户的挑战
- 权威性：展示你的能力和帮助他们成功的能力
建立权威的方法：
- 分享满意客户的推荐
- 突出相关的统计数据或结果
- 展示奖项或认证
- 展示知名客户或合作伙伴的标志
通过平衡同理心和权威性，你可以与潜在客户建立信任，并将你的品牌定位为他们成功旅程中的理想伙伴。
5. 提供一个清晰的成功计划
“客户信任有计划的向导。”
让与您做生意变得简单。 一个清晰、简单的计划可以减少客户的困惑和犹豫。提供一个逐步的过程，向客户展示如何：
- 与你的品牌互动
- 购买你的产品或服务
- 实现预期的结果
两种有效的计划：
- 过程计划：概述购买或使用你的产品/服务的步骤
- 协议计划：解决客户常见的担忧或反对意见
通过提供一个清晰的计划，你可以：
- 减少客户对与你做生意的焦虑
- 提高你产品的感知价值
- 自信地引导客户做出购买决定
6. 呼吁客户采取行动
“客户不会采取行动，除非他们被挑战去采取行动。”
大胆地呼吁行动。 许多企业在要求销售时过于被动。为了推动参与和转化：
- 在呼吁行动中使用清晰、直接的语言（例如，“立即购买”，“预约”）
- 让你的网站上的主要CTA按钮在视觉上突出
- 在你的营销材料中重复你的CTA
两种类型的呼吁行动：
- 直接：直接导致销售（例如，“立即购买”）
- 过渡：将客户推向购买（例如，“下载我们的免费指南”）
通过一致且清晰地要求客户采取行动，你可以引导他们完成购买过程并增加转化率。
7. 展示你如何帮助客户避免失败并取得成功
“每个人都在努力避免悲剧性的结局。”
描绘转变的画面。 客户既被避免痛苦又被实现收益所激励。为了创建一个有吸引力的故事：
- 明确定义如果客户不使用你的产品/服务会有什么风险
- 生动描述与品牌互动的积极结果
有效展示转变的方法：
- 使用前后对比场景
- 分享具体、可衡量的结果
- 讲述客户成功的故事
通过展示潜在的陷阱和通向成功的道路，你可以为你的产品创造紧迫感和渴望。
8. 参与客户的转变
“参与客户身份转变的品牌会创造出热情的品牌传道者。”
帮助客户成为理想的自己。 人们被那些帮助他们转变成更好版本的品牌所吸引。为了利用这种强大的动机：
- 定义客户的理想身份
- 展示你的品牌如何帮助他们实现这种身份
- 庆祝并强化他们的转变
理想身份的例子：
- 从：困惑的投资者 → 到：精明的理财规划师
- 从：不堪重负的父母 → 到：自信、有条理的照顾者
- 从：业余摄影师 → 到：熟练的视觉讲述者
通过将你的品牌与客户的理想转变对齐，你可以创建更深的情感联系和长期忠诚度。
9. 有效实施你的StoryBrand BrandScript
“你实施StoryBrand BrandScript的程度决定了人们理解他们为什么需要你的产品的程度。”
将你的故事付诸行动。 一旦你创建了StoryBrand BrandScript，将其实施到所有营销渠道中：
- 网站：确保你的主页清晰传达你的报价并通过“咕噜测试”
- 电子邮件签名：包括你的单行信息以强化你的信息
- 销售演示：围绕StoryBrand框架结构你的推销
- 社交媒体：使用你的BrandScript指导内容创建和信息传递
- 员工培训：教你的团队使用StoryBrand框架进行沟通
通过在所有接触点一致地应用你的BrandScript，你可以创建一个连贯、有力的品牌故事，引起客户共鸣并推动增长。
10. 创建潜在客户生成器和培育活动
“电子邮件是传播业务信息最有价值和最有效的方式，特别是当你的公司收入低于500万美元且没有大规模营销预算时。”
通过有价值的内容建立关系。 创建一个潜在客户生成器来吸引潜在客户并通过电子邮件活动培育他们：
- 提供有价值的资源以换取电子邮件地址（例如，免费指南，网络研讨会，试用）
- 开发一个自动化的电子邮件培育序列：
- 提供有用的、相关的内容
- 建立信任并展示专业知识
- 偶尔包括优惠和呼吁行动
电子邮件活动结构：
- 邮件1-3：培育内容
- 邮件4：带有呼吁行动的销售优惠
- 重复循环
通过持续提供价值和建立关系，你可以将潜在客户转化为客户，并将客户转化为忠实拥护者。
11. 收集和分享客户转变故事
“人们喜欢关于角色转变的电影，他们也喜欢帮助他们自己体验转变的企业。”
展示你的客户成功故事。 推荐和案例研究是展示品牌影响力的强大工具。要收集有吸引力的故事：
-
向客户询问具体的转变问题：
- 他们之前面临什么问题？
- 试图解决这个问题时感觉如何？
- 你的产品/服务有什么不同？
- 他们什么时候意识到它在起作用？
- 现在问题解决后生活是什么样的？
-
以各种格式使用这些故事：
- 在你的网站上写推荐
- 为社交媒体制作视频案例研究
- 在电子邮件活动中突出客户
- 在销售演示中讲述成功故事
通过分享真实的转变故事，你可以提供社会证明并激励潜在客户采取行动。
12. 通过系统化的方法生成推荐
“美国营销协会进行的各种研究表明，推荐和同行推荐的响应率比其他任何营销渠道高出2.5倍。”
利用口碑的力量。 创建一个系统来持续从满意的客户那里生成推荐：
- 确定你的理想现有客户
- 开发一个推荐活动，提供易于使用的工具和资源
- 为推荐人和新客户提供激励
- 跟进并表示感谢
推荐系统的好处：
- 降低客户获取成本
- 提高潜在客户质量
- 增加客户忠诚度和终身价值
通过系统地鼓励和奖励推荐，你可以创建一个可持续的增长引擎，并建立一个品牌拥护者社区。
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评论
《打造故事品牌》提供了一个通过讲故事进行有效营销的框架。许多评论者认为这本书见解深刻且实用，称赞其信息明确和可操作的建议。一些人欣赏其将客户作为英雄的重点。批评者则认为内容重复，过于自我推销，并且可以更简洁。书中的简洁性既被视为优点，也被视为缺点。总体而言，这本书对营销人员和企业主来说是有价值的，尽管对其深度和原创性的看法不一。