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1. Meisterhafte Verkaufsverhandlungen: Die Kunst, für Ihr Team zu gewinnen

Verkaufsverhandlungen drehen sich darum, für Ihr Team zu gewinnen und gleichzeitig Ressentiments zu minimieren; in der Verkaufswelt zählen Beziehungen.

Gewinnen ist entscheidend. Verkaufsverhandlungen zielen nicht darauf ab, "Win-Win"-Ergebnisse zu schaffen, sondern den bestmöglichen Deal für Ihr Unternehmen zu sichern und dabei langfristige Beziehungen zu bewahren. Dies erfordert ein sensibles Gleichgewicht zwischen Durchsetzungsvermögen und Empathie. Effektive Verhandler konzentrieren sich auf:

• Schutz von Gewinnen und Provisionen
• Wertschöpfung für Kunden
• Aufrechterhaltung positiver Beziehungen zu Stakeholdern

Ressentiments sind giftig. Vermeiden Sie Verhandlungstaktiken, die Bitterkeit oder Verachtung hervorrufen, da diese Emotionen zukünftige Interaktionen vergiften und den Kundenlebenszeitwert mindern können. Streben Sie stattdessen nach Ergebnissen, die die Kernbedürfnisse und -motivationen beider Parteien befriedigen.

2. Erst gewinnen, dann verhandeln: Timing ist alles

Die Verhandlung beginnt, nachdem der Verkaufsprozess abgeschlossen ist und wenn der Käufer oder die Stakeholder-Gruppe Sie als bevorzugten Anbieter ausgewählt hat.

Der Status als bevorzugter Anbieter ist entscheidend. Der Versuch, zu verhandeln, bevor Sie als bevorzugter Anbieter ausgewählt wurden, schwächt Ihre Position und führt oft zu unnötigen Zugeständnissen. Wichtige Strategien umfassen:

• Fokussierung auf Wertschöpfung und Differenzierung während des gesamten Verkaufsprozesses
• Erkennen von impliziten und expliziten Signalen, dass Sie ausgewählt wurden
• Widerstehen des Drucks, vorzeitig zu verhandeln

Vermeiden Sie Ablenkungsmanöver. Frühe Versuche von Käufern, über Preis oder Bedingungen zu sprechen, sind oft Ablenkungen. Verwenden Sie das PAIS-Rahmenwerk (Pause, Anerkennen, Ignorieren, Speichern), um die Kontrolle über das Gespräch zu behalten und Ihre Verhandlungsstärke zu bewahren, wenn es am wichtigsten ist.

3. Emotionale Disziplin: Der Eckpfeiler effektiver Verhandlungen

In jeder Verhandlung hat die Person, die die größte emotionale Kontrolle ausübt, die höchste Wahrscheinlichkeit, ihr gewünschtes Ergebnis zu erzielen.

Beherrschen Sie Ihre Emotionen. Die sieben störenden Emotionen, die Verhandlungen entgleisen lassen können, sind:

1. Angst
2. Verzweiflung
3. Unsicherheit
4. Bedürfnis nach Bedeutung
5. Anhaftung
6. Eifer
7. Sorge

Entwickeln Sie emotionale Widerstandsfähigkeit. Techniken zur Aufrechterhaltung der Gelassenheit umfassen:

• Üben von entspannter, selbstbewusster Sicherheit
• Verwenden der "Kanten-Technik", um eine mentale Pause zu schaffen
• Nutzung nicht-komplementärer Verhaltensweisen, um negative Muster zu durchbrechen
• Aufbau von "Hindernis-Immunität" durch gezielte Konfrontation mit herausfordernden Situationen

Denken Sie daran, dass Willenskraft und emotionale Disziplin begrenzte Ressourcen sind. Vermeiden Sie es, zu verhandeln, wenn Sie müde, hungrig oder emotional erschöpft sind.

4. Hebelwirkung und Machtposition: Das Verhandlungs-Schachbrett gestalten

Käufer befinden sich fast immer in einer stärkeren Machtposition als Verkäufer.

Verstehen Sie die Machtverhältnisse. Käufer haben typischerweise mehr Alternativen und weniger Dringlichkeit, was ihnen einen inhärenten Vorteil verschafft. Um Ihre Position zu stärken:

• Bauen Sie eine robuste Pipeline auf, um Verzweiflung zu reduzieren
• Eliminieren oder neutralisieren Sie die wahrgenommenen Alternativen des Käufers
• Nutzen Sie Knappheit und Dringlichkeit, wenn möglich
• Entwickeln Sie starke Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern

Nutzen Sie Hebelwirkung weise. Hebelwirkung ist jedes Asset, das Verhaltensänderungen erzwingen kann. Geben Sie es niemals kostenlos weg; tauschen Sie es immer gegen etwas von gleichem oder größerem Wert ein. Arten von Hebelwirkung umfassen:

• Informationen
• Knappheit
• Beziehungen
• Zeitdruck
• Einzigartige Fähigkeiten oder Lösungen

5. Entdeckung: Aufbau eines unangreifbaren Geschäftsszenarios

Abgesehen davon, die richtigen Deals in die Pipeline zu bringen, hat nichts im Verkaufsprozess einen größeren Einfluss auf Ihre Position am Verhandlungstisch als effektive Entdeckung.

SCORE-Rahmenwerk für Entdeckung:

• S: Erfolgskriterien der Stakeholder
• C: Kriterien für die Anbieterauswahl
• O: Gewünschte Geschäftsergebnisse und relevante Metriken
• R: Aktuelle Situation
• E: Vision des Endzustands

Graben Sie tief. Effektive Entdeckung erfordert Geduld, strategisches Fragen und aktives Zuhören. Konzentrieren Sie sich auf:

• Aufdecken versteckter Motivationen und Schmerzpunkte
• Identifizieren von Metriken, die für Stakeholder wichtig sind
• Aufbau eines überzeugenden Wertversprechens basierend auf messbaren Geschäftsergebnissen

Nutzen Sie die gesammelten Informationen, um ein starkes Geschäftsszenario zu schaffen, das Sie von Wettbewerbern abhebt und Alternativen neutralisiert.

6. Das DEAL-Rahmenwerk: Navigieren Sie Verkaufsverhandlungen mit Zuversicht

Verkaufsverhandlungspläne, wie die meisten Schlachtpläne, überleben selten den ersten Kontakt.

DEAL-Rahmenwerk für agile Verhandlungen:

1. Discover: Klären und isolieren Sie Probleme
2. Explain: Brücken Sie zum Wert und rechtfertigen Sie Ihre Position
3. Align: Setzen Sie Ihre Geben-Nehmen-Playlist ein
4. Lock: Sichern Sie Zusagen und erhalten Sie Unterschriften

Bereiten Sie sich gründlich vor. Entwickeln Sie eine Verkaufsverhandlungskarte (SNM) mit:

• Ziel- und Limitzonen
• Zugeständnisinventar
• Geben-Nehmen-Playlist (GTP)

Seien Sie bereit, Ihre Strategie in Echtzeit anzupassen, während Sie sich auf Ihre Ziele konzentrieren.

7. Ausrichten und Sichern: Vereinbarungen treffen und Unterschriften erhalten

Wenn Sie in Verkaufsverhandlungen erfolgreich sein und konsequent Unterschriften erhalten möchten, müssen Sie die Disziplin des Fragens meistern.

Meistern Sie die Kunst des Fragens. Bitten Sie selbstbewusst und direkt um Zusagen während des gesamten Verkaufsprozesses, insbesondere beim Ausrichten von Vereinbarungen. Häufige Methoden zum Abschluss von Deals umfassen:

• Erhalt von Zahlungen
• Sicherung unterschriebener Vereinbarungen oder Bestellungen
• Bestätigung mündlicher Vereinbarungen mit einem Handschlag (wenn angemessen)
• Verwendung von Absichtserklärungen (LOUs) für komplexe Verhandlungen

Vermeiden Sie Annahmen. Nur weil ein Käufer nickt oder "ja" sagt, bedeutet das nicht, dass Sie eine feste Vereinbarung haben. Klären und bestätigen Sie immer spezifische Bedingungen, bevor Sie einen Deal als abgeschlossen betrachten.

Denken Sie daran, es gibt keine Wunderwaffen oder magischen Sätze, die einen Abschluss garantieren. Der Erfolg kommt durch diszipliniertes Üben, emotionale Kontrolle und die Bereitschaft, um das zu bitten, was Sie wollen.

Zuletzt aktualisiert: August 19, 2024